在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們常常會(huì)遇到客戶訂單量達(dá)不到起訂量的情況。面對(duì)這樣的問題，我們不能簡(jiǎn)單地選擇拒絕，因?yàn)檫@可能會(huì)錯(cuò)失潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。今天，就來(lái)分享一些巧妙應(yīng)對(duì)小訂單的方法，幫助外貿(mào)人更好地把握每一個(gè)商機(jī)。
一、明確客戶定位與訂單價(jià)值
首先，我們需要明確自己的客戶定位，不是所有的訂單我們都接。B2B客戶需要有所取舍，我們要分析客戶的潛力以及接這個(gè)小訂單的目的。以下是一些常見的考慮因素：
1. 新人練手：可能是給新人練手，找到成交的感覺或把外貿(mào)訂單的流程跑一遍。
2. 產(chǎn)線運(yùn)作：可能是最近產(chǎn)線比較空，給產(chǎn)線運(yùn)作起來(lái)。
3. 提升士氣：可能是新團(tuán)隊(duì)需要提升成交的士氣。
4. 技術(shù)成長(zhǎng)：訂單雖小，但技術(shù)新穎，設(shè)計(jì)部門能有新的成長(zhǎng)。
排除這些可能性之后，如果小訂單耗時(shí)耗力，且客戶沒有潛力，可以考慮拒絕。但需要注意的是，部分客戶在早期對(duì)陌生供應(yīng)商不夠信任，不會(huì)一次性直接下大訂單。有的客戶做工程項(xiàng)目訂單，需求的數(shù)量會(huì)根據(jù)項(xiàng)目大小而定，有時(shí)候數(shù)量多，有時(shí)候數(shù)量少。針對(duì)這類有潛力的客戶，數(shù)量小一點(diǎn)也可以支持。也有部分客戶，對(duì)于訂單的數(shù)量，多一點(diǎn)少一點(diǎn)不是特別介意，這時(shí)可以嘗試與客戶洽談。
二、靈活應(yīng)對(duì)小訂單的方法
方法一：推薦相似的起訂靈活款或庫(kù)存產(chǎn)品
如果客戶的訂單量達(dá)不到起訂量，可以推薦相似的起訂相對(duì)靈活的款式或者庫(kù)存產(chǎn)品給客戶。這種方法雖然在某些公司可能不可行，但在很多情況下，可以有效解決客戶的燃眉之急，同時(shí)也能保持與客戶的良好關(guān)系。
方法二：拼單生產(chǎn)
查看是否有其他客戶的訂單正在生產(chǎn)，嘗試進(jìn)行拼單。有時(shí)候，需要這個(gè)數(shù)量少的客戶進(jìn)行一定的需求妥協(xié)。通過(guò)拼單，可以有效利用生產(chǎn)資源，減少浪費(fèi)，同時(shí)也能滿足客戶的訂單需求。
方法三：引導(dǎo)客戶增加訂單量
給客戶一定的引導(dǎo)，說(shuō)明增加數(shù)量能獲取的優(yōu)惠和利好。例如，數(shù)量多了價(jià)格低，增加數(shù)量運(yùn)費(fèi)更有優(yōu)勢(shì)等。通過(guò)這些優(yōu)惠措施，客戶可能會(huì)愿意增加訂單量，從而達(dá)到起訂量的要求。
三、應(yīng)對(duì)物料浪費(fèi)問題
有時(shí)候起訂量存在是因?yàn)槲锪系囊蛩?。例如，一卷面料能?0件成品衣服，但客戶只需要30件，這就導(dǎo)致了面料的浪費(fèi)。面對(duì)這種情況，可以考慮以下幾種方法：
1. 多款型消耗：詢問客戶是否有其他款型可以消耗這一卷面料。如果客戶有多個(gè)款式的需求，可以通過(guò)合理搭配，充分利用面料，減少浪費(fèi)。
2. 分批發(fā)貨：建議客戶一次性做70件，這次訂單發(fā)貨35件，下次發(fā)35件。尤其是對(duì)于產(chǎn)品體積大，客戶擔(dān)心存放問題時(shí)，分批發(fā)貨是一個(gè)很好的解決方案。
3. 客戶承擔(dān)面料費(fèi)用：可以考慮讓客戶支付整卷布料的費(fèi)用，本次做20件，后面每次下單把剩余的面料價(jià)格減去，直到用完為止。這種方法有時(shí)有助于促成客戶反單，畢竟在你這里已經(jīng)存了原料，客戶優(yōu)先考慮的概率會(huì)提高。
同理，產(chǎn)品的彩盒、包裝也很容易遇到類似的問題。例如，印刷廠的起訂量是1000個(gè)，但客戶只需要100個(gè)。此時(shí)，可以嘗試使用上述的第2種和第3種方法來(lái)應(yīng)對(duì)。
四、總結(jié)
在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，小訂單雖然可能會(huì)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)，但通過(guò)靈活的應(yīng)對(duì)策略，我們可以將這些挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。明確客戶定位與訂單價(jià)值，靈活推薦相似產(chǎn)品、拼單生產(chǎn)、引導(dǎo)客戶增加訂單量，以及合理應(yīng)對(duì)物料浪費(fèi)問題，都是我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中可以采用的方法。希望這些方法能幫助外貿(mào)人在面對(duì)小訂單時(shí)，更加從容不迫，把握每一個(gè)潛在的商機(jī)。
