1.先別急著降價，盲目降價會破壞你的價格體系，帶來長期惡果，先把事情搞清楚再動作。

2.區(qū)分真壓價與試探性策略，客戶可能是真有更低價，也可能在試探你能降多少。

3.以“信息收集 + 條件交換”為主，把任何降價都和具體條件綁定(更高 MOQ/更長合同/更差的交期→降價)。

4.有退路，定義三個等級客戶處理規(guī)則：關(guān)鍵客戶(保留空間)、次要客戶(可談判)、不再合作(當利潤被完全侵蝕時)。

1.對方能否提供競爭對手的正式報價/報價單或訂單截圖？

中：“理解現(xiàn)在競爭激烈。能否把對方的報價單或訂單截圖(含規(guī)格、包裝、付款、交期、FOB/CIF)發(fā)給我，我們核對下具體差異？”

英: “I understand the market is tight. Could you share the competitor’s official quote or order screenshot (specs, packing, payment terms, incoterm, lead time)? We’d like to compare details.”

2.規(guī)格與服務(wù)是否完全一致？(材質(zhì)、尺寸、檢驗、證書、包裝、質(zhì)保)

3.付款方式與交貨期是什么？對方是否承擔(dān)運費/稅？

4.這是一次性訂單還是長期計劃？能否給明確采購量預(yù)測？

5.對方價格是否含任何附加條件？(比如退貨、檢驗不合格賠付、延遲交貨罰款)

為什么要問：很多“更低價格”是建立在降低品質(zhì)、增加交期、取消售后或更差付款條款的基礎(chǔ)上。把細節(jié)對齊，就能發(fā)現(xiàn)對方是否真的可比。

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策略1：拆解比較，抓住差異(優(yōu)先級最高)

做法：把客戶給你的“低價”拆成：單價 / MOQ / 規(guī)格 / 包裝 / 檢驗 / 付款 / 交期 / Incoterm / 保修。列表對比后再答復(fù)。

話術(shù)：

中：“根據(jù)您發(fā)來的資料，我們發(fā)現(xiàn)XX點有差異：A供應(yīng)商使用的是不含表面處理的B料、包裝沒有內(nèi)襯、檢驗標準不含第三方檢測，若按此規(guī)格我們無法保證同樣的質(zhì)量/壽命。”

英：“From the documents you shared, we noticed differences: Supplier A uses material B without surface treatment, packing lacks inner protection, and there’s no third-party testing. We cannot guarantee the same lifecycle/quality under those specs.”

策略2：條件性降價(以條件換價格)

做法：只有在對方接受你的條件(更大 MOQ / 提前付款 / 合同期)時，才給折扣。

話術(shù)：

中：“我們可以將單價調(diào)整 2%（不是 5%），條件是：MOQ 提高到 X 件，或付款改為 T/T 30% 定金 + 70% 發(fā)貨前，或簽 12 個月回購協(xié)議。”

英：“We can offer a 2% price reduction (not 5%) provided you accept one of the following: increase MOQ to X units, change payment to T/T 30% deposit + 70% before shipment, or sign a 12-month purchase commitment.”

策略3：用增值換價格(不直接降價)

做法：保持價格不變或小幅讓步，但贈送價值服務(wù)：更短交期、免費包裝升級、延長質(zhì)保、聯(lián)合市場推廣或技術(shù)支持。

話術(shù)：

中：“我們可在不降價的情況下，免費提供 2% 的包裝升級 + 6 個月延長保修，或每季度提供一次聯(lián)合線上推廣資源。”

英：“Instead of a price decrease, we can offer a 2% packaging upgrade + 6 months extended warranty, or quarterly co-marketing support.”

策略4：短期保價/試單(試探并分散風(fēng)險)

做法：提供一個短期的特別價做試單（例如 1 次或 2 個訂單），并設(shè)置后續(xù)按質(zhì)量與交期回歸正常價格或談判新價。

話術(shù)：

中：“我們可以為您做一次試單，按 X 折（例如 3%）供貨；試單合格后恢復(fù)標準協(xié)議，或商定長期合作價格。”

英：“We can do a one-time trial order at a special rate (e.g. 3% discount). If the trial passes, we will revert to standard terms or negotiate a long-term price.”

策略5：把降價變成交換條件(回報形式)

做法：要求客戶更長合同、更大年度承諾、快速結(jié)款、承擔(dān)庫存費用、批量預(yù)付款或市場獨家代理。

話術(shù)：

中：“若要我們把價格下調(diào) 5%，請確認給予我們 X 國獨家代理或保證年度采購量至少 Y 件。”

英：“If you want us to drop price by 5%, please agree to grant us exclusivity in X country or commit to at least Y units per year.”

策略6：競爭情報與價格匹配驗證

做法：核實該供應(yīng)商是否真實存在、是否為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)售、或是以犧牲質(zhì)量換價格的情況。必要時，要求客戶提供從對方獲得的樣品進行比對檢測。

話術(shù)：

中：“為確保雙方利益，能否把對方樣品寄來我們做一個質(zhì)量對比？如確實相同，我們再討論價格。”

英：“To protect both sides, could you send a sample from that supplier for a quality comparison? If truly identical, we’ll discuss price.”

策略7：在必要時堅守或放棄(保護利潤)

做法：如果核算后 5% 折扣會把你推到虧損線或嚴重壓縮利潤(無其他交換條件)，就堅決放棄該訂單，集中資源于更有價值客戶。

判斷規(guī)則(建議)：

若降價后毛利低于公司最低底線(例如你預(yù)先設(shè)定的 xx%)，則拒絕。

若該客戶對你在行業(yè)內(nèi)具有戰(zhàn)略價值(帶來其他訂單/口碑)，則可做有限讓步并要求補償。

假設(shè)：單位成本=100(貨幣單位)，原報價 = 130。

原毛利=130−100=30。毛利率=30÷130=0.230769… ≈23.08%。

如果客戶要5%折扣：新價=130×(1−0.05) =130×0.95=123.5。

新毛利=123.5−100=23.5。新毛利率=23.5÷123.5=0.190283… ≈19.03%。

結(jié)果看得很清楚：毛利從30 → 23.5，絕對值少了 6.5。毛利率從23.08% → 19.03%(下降約 4.05 百分點)。

這說明5%的表面折扣，可能會把你的利潤砍掉非?？捎^的一部分，所以降價必須有交換條件或補償路徑。

案例A：電子元件廠(浙江某中小廠，匿名)

情境：老客戶說有同行給5%更低的價格，要撤單。

處理流程：

1.要求客戶把競品報價截圖與樣品發(fā)來。

2.發(fā)現(xiàn)競品使用低等級鍍層且包裝無防潮措施(會影響壽命)。

3.提出兩個方案：A.維持原價并免費升級包裝與提供 6 個月延長質(zhì)保；B.接受2%折扣，但要求MOQ提高30%且預(yù)付30%定金。

4.客戶最終接受A方案(不降價但拿到增值服務(wù))，并在隨后6個月將采購額提升18%。

啟示：拆解差異+增值服務(wù)往往比單純降價更能保住利潤與關(guān)系。

案例B：塑料配件供應(yīng)商(江蘇某廠)

情境：關(guān)鍵客戶以“有更低價”威脅，要求降價5%。

處理流程：

1.直接表明愿意部分匹配，但條件是付款改為50%預(yù)付以降低你的現(xiàn)金壓力，并簽6個月供貨承諾。

2.客戶討價還價后接受3%折扣+30%預(yù)付款。

3.結(jié)果是以更健康現(xiàn)金流承擔(dān)了小幅降價，客戶穩(wěn)定下來，并在合同中加入季度審查條款。

啟示：把降價的代價轉(zhuǎn)嫁為貨款/承諾上的互惠，能保護長期利潤與現(xiàn)金流。

以上案例均為匿名整合的典型實戰(zhàn)經(jīng)驗，來自多位外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)經(jīng)理的成功做法總結(jié)。

1.立刻回復(fù)(微信/WhatsApp/短消息)—簡短穩(wěn)定情緒

中：“明白。能否把對方的正式報價(含規(guī)格、包裝、付款、交期)發(fā)我看一下？我這邊核對后給您確切答復(fù)。”

英：“Understood. Could you share the competitor’s official quote (with specs, packing, payment, lead time)? I’ll verify and get back to you.”

2.要求證明/樣品(郵件)

中：“感謝告知。為確保我們做出正確判斷，請把對方報價單和樣品或樣品照片、第三方檢測證明(如有)發(fā)送給我們。我們會盡快比對并提出切實方案。”

英：“Thanks for letting us know. To ensure an accurate assessment, please send the competitor’s quote and any sample, photos, or third-party test certificates. We’ll compare and respond with practical options.”

3.條件性降價(郵件/談判)

中：“我們理解市場壓力。我們可以把價格調(diào)整 X%(例如 2%)，條件是：1.MOQ提高至 X 件，或2.付款改為 T/T 30%+70%發(fā)貨前，或3.簽訂12個月供貨協(xié)議之一。您看哪種可行？”

英：“We understand the pressure. We can adjust price by X% (e.g. 2%) provided one of the following: 1) MOQ increased to X units, 2) payment changed to T/T 30% + 70% before shipment, or 3) sign a 12-month supply agreement. Which option works for you?”

4.增值替代降價(郵件)

中：“為保持長期合作，我們建議保持當前價格，但我們提供：免費包裝升級+6個月延長質(zhì)保 + 每季度一次質(zhì)量回訪(免費)。這種方案更能保證交付與售后體驗，您覺得呢？”

英：“To maintain our long-term partnership, we propose keeping current price and offering: free packaging upgrade + 6 months extended warranty + quarterly free quality follow-ups. This better ensures delivery and after-sales experience. Thoughts?”

5.最后通牒(如果必須放棄)

中：“經(jīng)過核算，如果在不改變其他條款的情況下降價5%，我們的毛利將降到低于公司底線(導(dǎo)致無法支持正常質(zhì)檢與交付)。很遺憾，我們無法在此條件下繼續(xù)供貨。若您愿意接受我們提出的交換條件，我們歡迎繼續(xù)合作。”

英：“After calculation, a 5% cut without changing other terms would push our margin below company minimums (making quality control and delivery unsustainable). Unfortunately, we cannot supply under these terms. If you accept our proposed exchange conditions, we’re happy to continue.”

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1.要求并取得對方報價(含所有條款)——發(fā)微信/郵件(模板已給)。

2.與工廠/采購核算：降價5%對毛利、現(xiàn)金流、質(zhì)檢成本的影響(數(shù)字化表格)。

3.判斷對方報價是否可比：材質(zhì)/包裝/檢驗/交期/付款。

4.準備2-3個可供選擇的方案(如：不降價但增值/降價并換條件/試單折扣)。

5.與客戶視頻/電話溝通(比純文字更穩(wěn)關(guān)系)，同時發(fā)郵件確認談判紀要。

6.若成交，寫清合同條款(MOQ、價格有效期、驗收標準、賠付責(zé)任、付款條款、不可抗力)。

7.若放棄，禮貌保留關(guān)系(例如提出替代供應(yīng)商推薦或提議未來合作機會)。

1.建立分級價格表(不同客戶/國家/數(shù)量對應(yīng)不同價)并在ERP/CRM中管理。

2.合同中寫明價格有效期與年度調(diào)整機制(匯率、材料價浮動、最低采購量)。

3.強化品牌與服務(wù)差異化(立即響應(yīng)、檢驗報告、認證、快速樣品能力)。

4.客戶分層管理(對高價值客戶提供價格策略與獎勵，對壓價頻繁小客戶設(shè)計更高基準價或最小起訂量)。

5.建設(shè)數(shù)據(jù)和市場情報機制(定期監(jiān)控競爭對手報價與市場報價波動)。

1.先要求對方出證明(報價/樣品/檢驗單)。

2.同時內(nèi)部核算5%對你利潤的影響(示例算式按上)。

3.提供“條件性降價”或“增值不降價”兩個明確可選方案，并要求客戶選其一或提出更具體的交換條件。

快回復(fù)：

中：理解。能否把對方報價單(含規(guī)格、包裝、付款、交期)發(fā)我，我這邊核對下再給您確切方案？

英：Understood. Could you share the competitor’s quote (specs, packing, payment, lead time)? I’ll verify and come back with concrete options.

條件性降價：

中：我們愿意在滿足以下任一條件時提供X%折扣：1.MOQ 提高到 X；2.付款改為 T/T 30%+70%；3.簽12個月協(xié)議。請選擇或提議替代條件。

英：We’re willing to offer X% discount provided one of the following: 1) MOQ increased to X, 2) payment changed to T/T 30% + 70%, or 3) sign a 12-month agreement. Please select or propose an alternative.

增值替代：

中：我們建議保持價格并提供免費包裝升級+6個月延長質(zhì)保+季度質(zhì)量回訪。該方案可保證產(chǎn)品生命周期與售后。

英：We propose to keep the price and offer free packaging upgrade + 6 months extended warranty + quarterly quality follow-ups. This ensures product lifecycle and after-sales.