消費“降級”浪潮下，線上渠道表現(xiàn)明顯，今年的618，全網(wǎng)銷售額總體下降了7%（星圖數(shù)據(jù)）。

線下一線城市的餐飲行業(yè)表現(xiàn)也很明顯，官方數(shù)據(jù)顯示，2024年3月開始，幾乎所有一線城市餐飲行業(yè)陷入負(fù)增長：

2024年前8個月，北京餐飲業(yè)收入850.8億元，同比下降4.6%。同期，上海市住宿和餐飲業(yè)零售額958.94億元，同比下降4.7%。人流量、消費客單、消費頻次三降。

而從全國來看，則是另一番境況：

2024年1-7月全國餐飲收入同比增長7.1%。（國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)）

“上半年，我國社會消費品零售總額235969億元，同比增長3.7%。其中，商品零售額209726億元，增長3.2%；餐飲收入26243億元，增長7.9%。消費市場規(guī)模持續(xù)擴大。”（國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)）

在總量增加的前提下，一部分群體在消費降級，也就證明了一部分群體在消費升級。為什么在數(shù)據(jù)上會有這樣明顯的反差？

其實，是因為我們忽視了下沉市場。今年上半年，“中國農(nóng)村居民人均消費支出9197元，實際增長7.4%，高出城鎮(zhèn)居民消費支出1.4個百分點……某電商平臺的報告顯示，中國縣域市場消費規(guī)模已經(jīng)超過一線城市。縣域消費是極具潛力的藍(lán)海，是拉動內(nèi)需的重要增長點。”（央視網(wǎng)）

《2024中國縣域經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展研究》發(fā)布的一組數(shù)據(jù)引人注目——2023年地區(qū)生產(chǎn)總值超過1000億元的“千億縣”增至59個。其中，江蘇縣級市昆山GDP超過5000億，可謂“富可敵省”。

縣域經(jīng)濟展現(xiàn)出了巨大的增長潛力。

從這“一降一升”中，我們可以看出消費趨勢是流動的，中低消費群體的消費習(xí)慣正在聚攏。

在這種趨勢下，對于消費行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說有哪些挑戰(zhàn)和機遇？是否有一種創(chuàng)業(yè)方法論讓他們有跡可循？

2024年10月19日，混沌創(chuàng)新大課在北京舉辦，線上線下超過3萬人參與了這場生成式創(chuàng)造大課，直面創(chuàng)業(yè)真命題：《探尋消費“降級”時代新大陸：“我”看到的機會是什么？》。

混沌君根據(jù)包括近300份消費領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)案例在內(nèi)的生成式課程內(nèi)容，結(jié)合官方數(shù)據(jù)和AI大模型工具，分析得出《混沌洞察：消費 “降級” 浪潮下的十大創(chuàng)業(yè)機會白皮書》。

以下是白皮書全文：

1、創(chuàng)業(yè)者面臨的10大挑戰(zhàn)

①消費降級的壓力：在經(jīng)濟壓力下，中等收入消費者購買力下降，對高端產(chǎn)品的需求減少，他們開始對價格敏感，傾向于尋找性價比高的產(chǎn)品。這導(dǎo)致企業(yè)必須在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時降低成本，以適應(yīng)市場變化。

②客戶需求變化：隨著消費者需求的多樣化和個性化，創(chuàng)業(yè)者需要快速響應(yīng)市場變化，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

③行業(yè)競爭加劇：部分行業(yè)市場飽和，企業(yè)之間的價格戰(zhàn)和市場爭奪更加激烈，創(chuàng)業(yè)者需要通過創(chuàng)新商業(yè)模式和差異化的服務(wù)來吸引和留住用戶。

④成本控制和效率提升：為了應(yīng)對消費降級帶來的挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)者需要更加注重成本控制和運營效率的提升。

⑤技術(shù)應(yīng)用的挑戰(zhàn)：隨著AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)需要考慮如何利用這些技術(shù)提升業(yè)務(wù)效率和客戶體驗。

⑥供應(yīng)鏈管理：在原材料成本上升和供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的情況下，創(chuàng)業(yè)者需要優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，以保證產(chǎn)品的供應(yīng)和成本控制。

⑦創(chuàng)新能力不足：在快速變化的市場環(huán)境中，缺乏創(chuàng)新能力的企業(yè)可能會被淘汰。創(chuàng)業(yè)者需要不斷探索新的商業(yè)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新。

⑧品牌建設(shè)和營銷策略：電商平臺占主導(dǎo)地位的格局下，品牌商的自主權(quán)正在減弱。在信息過載的時代，如何通過有效的品牌建設(shè)和營銷策略提升品牌知名度和影響力，吸引更多的用戶，成為創(chuàng)業(yè)者面臨的一大挑戰(zhàn)。

⑨資金壓力：在經(jīng)濟不確定性增加的背景下，創(chuàng)業(yè)者可能會面臨資金壓力，包括融資難、現(xiàn)金流緊張等問題。

⑩國際貿(mào)易緊張：貿(mào)易保護主義的抬頭增加了跨國經(jīng)營的不確定性。

2、未來消費行業(yè)的10大增長點

①新技術(shù)紅利：短視頻、AI、機器人：萬店盈利智庫創(chuàng)始人陳志強老師認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者要抓住短視頻、AI和機器人的技術(shù)紅利。

未來的消費者心智由短視頻決定，如果企業(yè)不用短視頻發(fā)聲，客戶就很難看見。而AI會徹底改變中小型企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，讓其由金字塔型向松樹塔型演進。有了AI之后，也會涌現(xiàn)出很多小型的超級組織，乃至于一人公司。

機器人的能力越來越強大，以餐飲行業(yè)為例，陳志強老師提到：“餐飲店開始用機器人作為廚房幫手，它們現(xiàn)炒的菜往往比廚師穩(wěn)定性更高，帶給消費者更好的體驗感。

與餐飲行業(yè)的情況相同，短視頻+AI+機器人的范式將會徹底改變整個消費領(lǐng)域。如果用AI+短視頻的模式構(gòu)建一個產(chǎn)品的核心能力，就可以在某個場景或某個細(xì)分市場里成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至成為國民品牌。”

②消費升級與消費降級紅利：從數(shù)據(jù)來看，全國人口的消費能力一直在穩(wěn)步增長。陳志強老師認(rèn)為，真正發(fā)生變化的是一線城市里的白領(lǐng)和中產(chǎn)，他們由于車貸、房貸等多種因素導(dǎo)致了消費降級。

而那些四五線的下沉群體，他們的人均收入和消費能力其實一直在增長，這些人數(shù)占總?cè)丝诘慕^大部分，將近10億人。把目光聚焦于這10億人，就會出現(xiàn)兩個重要的市場：

第一個是相對好、絕對便宜的產(chǎn)品，例如比亞迪和蜜雪冰城；第二個是絕對好、相對便宜的產(chǎn)品，例如霸王茶姬和理想汽車。

消費市場正在呼喚國民品牌，越是經(jīng)濟周期，越容易誕生國民品牌。日本經(jīng)濟泡沫破滅之后，出現(xiàn)了大量類似于薩莉亞、優(yōu)衣庫等國民品牌，沃爾瑪開始起飛的時機也是在美國經(jīng)濟大危機之后。

③服務(wù)消費市場潛力釋放：服務(wù)消費需求不斷釋放，特別是在出行類消費上，文旅市場持續(xù)活躍，帶動餐飲、交通、文娛等相關(guān)消費較快增長。

④綠色健康消費趨勢：隨著生態(tài)環(huán)保理念的深入人心，綠色低碳商品成為消費新時尚。健康和養(yǎng)生類產(chǎn)品的網(wǎng)購用戶占比高，顯示出消費者對健康生活方式的追求。

⑤國貨品牌崛起：國貨“潮品”消費表現(xiàn)亮眼，成為重要的數(shù)字消費增長點。消費者對國貨的認(rèn)可度和信任度提升，國貨提質(zhì)創(chuàng)新，消費本土化成為新趨勢。

⑥新消費群體的崛起：00后、“銀發(fā)族”、農(nóng)村群體等數(shù)字消費新勢力日益活躍，他們對新消費模式的接受度高，是未來消費市場的重要增長點。

⑦技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動：技術(shù)創(chuàng)新，如人工智能、大數(shù)據(jù)等，為消費行業(yè)帶來新的增長機遇。企業(yè)可以通過技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力，滿足消費者的新需求。

⑧下沉市場潛力：隨著城鎮(zhèn)化的推進和農(nóng)村居民生活水平的提升，下沉市場的消費潛力逐漸顯現(xiàn)，成為消費增長的新引擎。

⑨消費者行為變化：消費者的品牌偏好正在轉(zhuǎn)變，對本土品牌的支持增加，這為本土企業(yè)的成長提供了機會。

⑩跨境電商與出海：強國建設(shè)、民族復(fù)興為中國企業(yè)出海，開拓全球市場創(chuàng)造了歷史性機遇。跨境電商平臺的興起，也為企業(yè)提供了進入新市場的途徑。

創(chuàng)業(yè)就像人生一樣五味雜陳，創(chuàng)業(yè)初期往往定力不足，想法很多，嘗試了多個賽道也未能把事業(yè)做成；面對目標(biāo)，你滿懷焦慮和渴望，而又破局無門。

混沌“一思維”中的單點擊穿模型正好適用這個問題。

華為創(chuàng)始人任正非說，任何一個企業(yè)的資源都有限，最核心、最主要的戰(zhàn)略方向確定之后，就要把所有的精兵強將、資源調(diào)上去，飽和攻擊，聚焦在一點上，先在這一點上取得突破。

面臨各類挑戰(zhàn)的時候，企業(yè)想要取得突破，往往要把戰(zhàn)略聚焦到一個點上，投入幾倍、幾十倍甚至上百倍的資源進去，達到某個閾值后，才會大力出奇跡。

費大廚辣椒炒肉，僅憑一道菜，紅遍各大一線城市；太二酸菜魚，僅憑一道菜，成立的第5年就營收13億都是這種方法。

那么，企業(yè)如何找到這個單點呢？混沌創(chuàng)新領(lǐng)教潘育新老師為創(chuàng)業(yè)者們搭建了一個梯子，沿著以下路徑思考，可以快速找到單點。

1、單一要素來自宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境的變化會造成產(chǎn)業(yè)格局的變化，進而影響產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，而產(chǎn)業(yè)鏈上下游的變化往往會影響企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

所以，尋找單一要素，首先要分析宏觀環(huán)境的變化。可以用PEST（政治、經(jīng)濟、社會、科技）模型來分析宏觀環(huán)境的變化。

例如，現(xiàn)在新舊品牌的博弈正在面臨全渠道化，它可能受經(jīng)濟變化的影響（E），新興消費者消費模式的帶動（S），以及對品牌接收信息渠道的變化（T）。

2、單一要素來自行業(yè)

你的行業(yè)正在發(fā)生怎樣的變化？看一下你的下游用戶、上游供應(yīng)商、同行競對，再看一些合作方正在發(fā)生哪些變化。然后才從這些變化中，萃取其中一個關(guān)鍵詞，這個關(guān)鍵詞就可以稱為單一要素。

當(dāng)然，萃取關(guān)鍵詞，要有取舍的標(biāo)準(zhǔn)，你要選擇一個跟你關(guān)聯(lián)最大，能改變你行為的關(guān)鍵要素。

3、單一要素的內(nèi)因是認(rèn)知和心力，需要借助外力

潘育新老師對創(chuàng)業(yè)面臨的三種挑戰(zhàn)有著非常生動的比喻，三句詩詞讓你秒懂：

第一，亂花漸欲迷人眼，每一個十倍速變化的機會都想抓住，最后每一個都做不好，一事無成。

第二，奈何明月照溝渠，你沒看到什么跟你有關(guān)，這是你的認(rèn)知問題。

第三，東風(fēng)無力百花殘。你有無力的感覺，不想迎接這個挑戰(zhàn)，不愿意去構(gòu)建未來適合這個行業(yè)生存的能力，這是很多企業(yè)都會遇到的挑戰(zhàn)。

所以，一、顧名思義，單一要素不能太多，要舍九取一，正如芒格所講，取勝的系統(tǒng)往往都是最大化單一要素和最小化其他要素，做到近乎荒謬的組合；

二、要不斷學(xué)習(xí)，和不同領(lǐng)域和行業(yè)內(nèi)的人學(xué)習(xí)，才能打破認(rèn)知局限的問題；

三、需要心力的鍛煉，這樣才能有勇氣迎接挑戰(zhàn)。這也是參加混沌探索流的意義，這里不僅可以讓你打開認(rèn)知格局，看清自己的局限，和別人的交互中，也會讓你感受到心中的力量。

如何落地？

找到單一要素后，如何將這一戰(zhàn)略落地？有一個經(jīng)典模型叫黃金圈法則，即why -what -how。

這對應(yīng)了三個問題：

• 外界發(fā)生了十倍速變化，出現(xiàn)了怎樣的危機，這是我們要做出動作的原因。（why）

• 我成功的商業(yè)模式是什么？（what）

• 單點擊穿單一要素，具體要如何做？（how）

參與本次生成式課程的圓桌嘉賓老師和臺下的200多位創(chuàng)業(yè)者們來自各個消費領(lǐng)域，他們每幾個人圍坐一桌，介紹自己和創(chuàng)業(yè)方案，通過自己的案例梳理了對行業(yè)、公司和環(huán)境變化的思考，讓我們看到了面對危機他們?nèi)绾谓^處逢生，發(fā)現(xiàn)機會時他們?nèi)绾螕舸﹩吸c。以下是10個真實案例：

1、美妝品牌：方里

• 單一要素：性價比、質(zhì)價比、情價比

美妝品牌方里，僅一個單品粉餅就賣了10億+，近三年銷售額都能逆勢增長50倍。關(guān)于產(chǎn)品，方里創(chuàng)始人&CEO楊菊提到了三個關(guān)鍵詞：性價比、質(zhì)價比和情（情緒價值）價比。

她說：在回顧方里的發(fā)展之路時，我發(fā)現(xiàn)這個品牌的誕生源于我身上的一大特點——共情力。

在幫助海外品牌開發(fā)適用于亞洲人肌膚的產(chǎn)品時，我發(fā)現(xiàn)他們會不屑于為我們黃種人的膚質(zhì)特點做配方調(diào)整，這讓我深受觸動，決定成立一個專注于研究亞洲人肌膚的底妝品牌。

最開始，我專注于產(chǎn)品研發(fā)，找到亞洲人肌膚具有的核心差異，并根據(jù)這個差異構(gòu)想出妝容需求。第一款產(chǎn)品上市后，在一年的時間里賣掉了2000萬盤，并從那時候開始，我們每年都有2000萬個新增用戶。

在消費降級的局面下，大家都開始追求性價比。我不認(rèn)為消費降級要把性能和價格同時降低，而是價格保持不變、品質(zhì)提上去。于是我們從追求性價比轉(zhuǎn)為追求質(zhì)價比，給到消費者更好的產(chǎn)品體驗。

于是，我繞到消費者的需求背后，試圖看到更多的隱性需求。當(dāng)我對客戶的需求共情，我會不斷發(fā)現(xiàn)怎樣的品牌能夠賦能她們底氣，讓她們變得更加自信。

反過來，我會要求自己除了有意愿，還要有能力，才能夠讓我們的初心保持下去并且兌現(xiàn)愿景。

我們希望不同的女性都可以在方里獲得情緒陪伴，雖然每一個女性的需求不同，但我們一直努力精分人群和場景，給出差異化、多元化的產(chǎn)品線，為不同的女性創(chuàng)造獨特的價值。

• 外部10倍速變化紅利：小紅書、抖音等內(nèi)容平臺

在渠道方面，方里接住了小紅書、抖音的流量紅利。在面臨多平臺選擇時，方里堅持“沒有在一個平臺做出成績之前就不會去到下一個平臺”。

楊菊說：在渠道方面，我們在2021年進入到淘天市場的排名，并在2022年入駐抖音，現(xiàn)已成為粉餅、定妝賽道的龍頭品牌。

在這個過程中，我認(rèn)為有一件事情做對了，就是沒有在一個平臺做出成績之前就不會去到下一個平臺，因為即便我們進入了平臺發(fā)展的紅利期，我們得到的結(jié)果也是基于紅利本身，而不是在市場穩(wěn)定的情況下依靠自己的核心競爭力獲得的。

我希望我們整個團隊和品牌，能夠鍛煉和培養(yǎng)出自己的核心競爭力，因此我決定專注于一個平臺。

當(dāng)我在淘天的時候，我會努力讓方里對淘天有價值；當(dāng)我去到抖音的時候，我會盡力對抖音交付方里的意義。

2、運動健身連鎖品牌：樂刻運動

• 單一要素：把正向價值做深

樂刻運動，不賣健身卡，靠極致單店模型3年持續(xù)盈利，估值近百億。

樂刻運動最大優(yōu)勢是什么？如果歸于一點，那就是把正向價值做深。

在課堂上，樂刻運動聯(lián)合創(chuàng)始人&聯(lián)席CEO夏東做了詳細(xì)闡釋，他說：

健身行業(yè)的一大痛點是長期卡門檻高、強推銷，很多用戶會中途放棄，續(xù)費率也不高。

一些健身房賺的正是用戶中途放棄的錢，但我們認(rèn)為要想行業(yè)長期發(fā)展，就一定要掙用戶走入健身房的錢。這是我們的價值觀，也是我們的商業(yè)邏輯。

在業(yè)務(wù)實踐中，我們不斷地迭代，讓健身這件事變得更具性價比、更方便，課程更豐富。

整個過程中，我們雖然一直都在調(diào)整戰(zhàn)略，但都圍繞著基礎(chǔ)服務(wù)和品質(zhì)作出改變，并把用戶價值做深。得益于這一點，我們在總體上保持了非?？斓脑鲩L速度，在商業(yè)上收獲了一些正反饋。

• 外部10倍速變化紅利：健身熱

人們的健康意識不斷提高，而健身不僅可以讓人身心健康，還可以滿足人對形體美的精神追求，減輕壓力、改善情緒，結(jié)交新朋友、增進人際關(guān)系，在媒體平臺分享……健身熱就此形成，這是樂刻運動面臨的外部紅利。

夏東表示：“中國健身行業(yè)的滲透率一直在提高。任何一個行業(yè)，當(dāng)它的成本、性價比、基礎(chǔ)服務(wù)的品質(zhì)發(fā)生變化的時候，這個行業(yè)的滲透率有可能會發(fā)生很大的變化。”

3、線下零售連鎖品牌：嗨特購

• 單一要素：在最貴的地方賣最便宜的貨

嗨特購，靠賣臨期食品3年開了500家店，拿到億元融資。為什么嗨特購能夠贏得用戶的歡迎？嗨特購創(chuàng)始人&CEO張強總結(jié)的一句話非常精當(dāng)：“在最貴的地方賣最便宜的貨。”

他說：“不管是消費降級還是消費升級，最核心的問題都是供求關(guān)系。中國是怎樣的供求關(guān)系？從整體來看，中國是稍微供大于求的局面。除去國民品牌中間這條線，往上走是品質(zhì)，往下走是性價比，往上和往下都有很多的機會。”
“嗨特購做的是往上走的機會。我們經(jīng)常說我們做的事是在最貴的地方賣最便宜的貨。比如說西瓜，國產(chǎn)是一塊錢一個，進口的兩塊錢一個。那這時候很多人就會買國產(chǎn)的西瓜。但是如果國產(chǎn)的西瓜賣四塊錢，進口的賣五塊錢，很多人就會買進口的西瓜。因為只要貴一塊錢，就能享受到更好的品質(zhì)。”

• 外部10倍速變化紅利：尾貨紅利、博弈紅利、白牌紅利、整車紅利

張強認(rèn)為，嗨特購抓住了四個紅利：

第一、尾貨紅利。

“無論是國民品牌還是其他品牌，都有大量尾貨。尾貨原來只能通過各種渠道銷毀或怎樣。而嗨特購做的是為消費者減負(fù)，為廠商減負(fù)，為地球減負(fù)。

品質(zhì)線以上的尾貨，比如某進口礦泉水品牌，原來十幾塊一瓶，現(xiàn)在只需要兩三塊，很多人喝水就會選它而不是其他品牌。所以，尾貨紅利是非常大的一個機會。”

第二、博弈紅利。

“今天，很多廠商都很有壓力，特別是食品和日化品牌，它們需要做很多創(chuàng)新嘗試，很容易發(fā)生滯銷。原來我們是供需博弈的關(guān)系，現(xiàn)在我們站在了一條線上。

我們有五百多個店，店的位置也非常好方，有非常大的曝光，如果廠商說要做創(chuàng)新，如果做好了，我們給它鼓掌，如果失敗了，我們來幫它兜底，把尾貨全拿來。讓廠商放心大膽地去創(chuàng)新，后面有我們站著。

所以，正期尾貨我們都采購，這就是我們的貨品比別人便宜的一大原因。”

第三、白牌紅利。

“白牌是相對大牌而言的，因為沒有廣告費，沒有渠道，所以便宜。白牌和大牌一樣的品質(zhì)，但是價格低。所以，我們要在渠道給它加pop（賣點廣告），加宣傳，告訴顧客它們的品質(zhì)是一樣的。這就是白牌紅利。”

第四、整車紅利。

“我們每次壓貨的時候量特別大，而且付款周期也非常好，不用賬期，整車地買，所以我們會比別人更便宜。”

“過去十年，中國零售拼的是誰的貨架“位置好”，只要你的位置好，其他方面有短板也能快速擴張。

新“供需”結(jié)構(gòu)下，品牌需要思考的是：能不能在顧客家里缺少某個品類或商品的第一時間就想到你。簡單說，就是怎樣用品類與客戶建立聯(lián)系。”

4、陸超：某房地產(chǎn)廣告服務(wù)商

• 案例簡介

我從事的行業(yè)是傳統(tǒng)房地產(chǎn)的廣告服務(wù)商。大家在生活中看到的房地產(chǎn)廣告，從案名、包裝、宣傳語到短視頻平臺里所有的內(nèi)容都是我們公司的核心業(yè)務(wù)。

• 公司遇到的危機與挑戰(zhàn)

我們公司的業(yè)務(wù)隨著房地產(chǎn)的巨變而巨變。房地產(chǎn)開發(fā)商大面積爆雷，導(dǎo)致我們的客戶流失了一大半。除此之外，生存下來的開發(fā)商的支付能力大幅度下降，使得我們的收入進一步下降。

房地產(chǎn)危機導(dǎo)致90%的房地產(chǎn)廣告商難以生存，也導(dǎo)致開發(fā)商想找高性價比的廣告服務(wù)變得困難。

這是因為我們行業(yè)的人力成本太高了，例如我的公司以前是雇傭制，有一百多位資深設(shè)計師，每個設(shè)計師的年薪20-30萬，總體數(shù)額太過巨大。所以市面上的絕大多數(shù)房地產(chǎn)廣告公司提供不了高性價比的服務(wù)。

• 我成功的商業(yè)模式是什么？

機會主要來自三點：第一，房產(chǎn)廣告比較偏傳統(tǒng)，沒有被科技改造過；第二，市場的容量仍然很大；第三，高性價比服務(wù)的空缺。

基于這三點，我們想要通過“便宜”打下市場，就如拼多多用這個模式打淘寶一樣。于是我們做了四件事：一，平臺公司化轉(zhuǎn)型；二、用AI工具提高效率；三，從年費改為計件制，幫開發(fā)商降低成本；四、激活邊緣生產(chǎn)力。

• 擊穿哪個單一要素？

“便宜”是我的單點，這背后的邏輯是我不需要養(yǎng)很多高價值的員工。為了降低運營成本，我采用了“兼職計劃”，利用一些兼職設(shè)計平臺解決很大一部分的工作。

為什么我們能做？很重要的一點是我剛剛提到的邊緣生產(chǎn)力，重新利用原先行業(yè)里已經(jīng)被淘汰的人。其次是搭建了一條“護城河”，這條“護城河”是我能入庫，而那些更便宜的個體小公司無法入庫，所以我就會一直有業(yè)務(wù)。

5、大勇：某新能源汽車維修公司

• 案例簡介

我是一位女性，從事汽車行業(yè)的后市場，負(fù)責(zé)汽車維修的運營工作。

• 公司遇到的危機與挑戰(zhàn)

目前我們公司以及整個行業(yè)遇到了以下挑戰(zhàn)：

首先，市場整體降本增效，使得消費者們不太愿意進行消費。

其次，由于雙碳政策和能源緊缺，新能源汽車開始爆發(fā)式增長，導(dǎo)致我們服務(wù)的燃油車市場分量下跌。

最后，新能源汽車進入中國將近十年，即將在明年迎來第一次保質(zhì)期到期，會使得它形成快速流向市場的新爆發(fā)點。

• 我成功的商業(yè)模式是什么？

由于新能源汽車的保質(zhì)期即將到期，我覺察到了一個很好的機會：據(jù)了解，目前的新能源汽車市場還沒有非常完備的服務(wù)體系，缺少精準(zhǔn)的架構(gòu)和充足的維修人員，而我們則可以提供這些。

要維修新能源汽車，需要相關(guān)授權(quán)，但是授權(quán)的篩選條件十分嚴(yán)格，只有1%的幾率能申請下來。而我們就是其中之一。拿到授權(quán)之后，我有充足的人員和設(shè)備與市場進行匹配，確保達到客戶對質(zhì)量、價值、配件的基本需求。

• 擊穿哪個單一要素？

目前我們正準(zhǔn)備做遠(yuǎn)端設(shè)備診斷，用以解決當(dāng)前新能源爆發(fā)式增長的遠(yuǎn)程故障問題，因此承接這些客戶是我們當(dāng)前要擊穿的單點。

我希望我們在未來的時候可以成為整個行業(yè)里的龍頭企業(yè)，當(dāng)人們提到新能源維修企業(yè)的時候能夠第一時間想到我們。

6、江X：某新能源汽車第三方服務(wù)公司

• 案例簡介

我從事新能源汽車行業(yè)。今年新能源汽車的產(chǎn)銷量同比增長了33%，突破了500萬輛，滲透率達到了50%，超過了傳統(tǒng)能量汽車銷量。

在新能源汽車快速發(fā)展的局勢下，出現(xiàn)了一個問題：由于新能源汽車的迭代速度很快，在維修的時候很難去與4S店協(xié)商和溝通，如果這中間有第三方可以給到一些建議和指導(dǎo)，可以讓車主避免很多麻煩。這便是我們的創(chuàng)業(yè)立項點。

• 公司遇到的危機與挑戰(zhàn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)公司卷入汽車制造業(yè)，我們團隊面臨一些挑戰(zhàn)。要給用戶提供專業(yè)全面的信息，就必須打造一支專業(yè)的團隊，于是是否能準(zhǔn)確識別、成功吸納這些專家成為我們公司的一個挑戰(zhàn)。

當(dāng)專家進入團隊之后，我們必須順應(yīng)時代發(fā)展，借助一些最有效的傳播手段獲得曝光。比如用短視頻、小紅書為車主解答車出現(xiàn)種種故障之后應(yīng)該如何處理。而這些新媒體平臺該如何運營？

等有了一定的流量之后，我們還想提供一對一的輔導(dǎo)服務(wù)，這也需要團隊慢慢鋪陳才能實現(xiàn)。

• 我成功的商業(yè)模式是什么？

我一直在思考我們的核心競爭力是什么。由于公司正在起步階段，所以我們還在慢慢摸索，但在各位老師不斷地打磨之下，我對我們公司的前景充滿了信心。我現(xiàn)在的計劃就是盡快行動，只有行動才能實現(xiàn)目標(biāo)。

• 擊穿哪個單一要素？

我們的單點是“信息透明”，我想當(dāng)我們把這個單點擊穿之后，就可以解決新能源市場里的一個很大的痛點——隱形消費。因為汽車維修和護理容易存在隱形消費的問題，當(dāng)這個過程的信息透明之后，就可以幫客戶避免一個個大坑。

為什么信息透明可以解決這個問題？

因為隱形消費產(chǎn)生于用戶只能和維修站交流的情況下，一旦有第三方渠道介入，且這個第三方有一定的公信力，就會形成很大的制約。

另外從主機廠那一方來看，如果他們知道有一個監(jiān)督力量存在，就會盡量與之溝通，提升品牌形象。

7、高銘鋒：核桃線上專營店

• 案例簡介

我們公司的主營業(yè)務(wù)是核桃的線上售賣。

• 我成功的商業(yè)模式是什么？

我們現(xiàn)已經(jīng)打通了電商網(wǎng)絡(luò)，在拼多多、抖音、淘寶、京東等平臺都有售賣渠道，成為了拼多多核桃銷量前三的店鋪，復(fù)購率在80%以上。我們的主要客戶是老年群體，老年人傾向于健康有品質(zhì)且低價的核桃，而這正是我們的市場路線。

• 我們抓住的外部十倍速變化的紅利是什么？

我們在社會進入老齡化的大趨勢里發(fā)現(xiàn)了商機：由于老年人越來越多，健康食品會成為比較火熱的市場。于是我們把目光對準(zhǔn)了老年群體喜歡吃的核桃上，主營新疆核桃和其他地區(qū)的優(yōu)質(zhì)核桃。

在戰(zhàn)略方面，我們選擇主攻拼多多，兼運營抖音、淘寶、京東等。之所以選擇拼多多有兩方面的考慮：

第一，它的流量分配規(guī)則是低價；第二，拼多多的老年用戶更多、更集中。這兩點都十分契合我們的市場地位，讓我們很快就獲得了很高的銷售量。

• 擊穿哪個單一要素？

找準(zhǔn)定位和戰(zhàn)略之后，我們需要打造自身的特點，最后把目標(biāo)鎖定在“味道”上。為了確保核桃好吃有營養(yǎng)，我們選用新疆185的王冠核桃，自主研發(fā)了60度低溫烘焙祛除核桃的苦澀感。

另外，為了降低成本、保證低價，我們直接從地里拿貨，沒有中間商賺差價，通過薄利多銷的方式讓公司盈利。

8、薛XX：回屋·深夜食堂

• 案例簡介

我在北京開了一家居酒屋，屬于日料中的一個小品類，目前有兩家門店。

• 公司遇到的危機與挑戰(zhàn)

在經(jīng)濟周期、消費收緊的市場環(huán)境里，我們行業(yè)陷入了同質(zhì)化嚴(yán)重的內(nèi)卷，很多店開始做低價團購、拼外賣訂單，從性價比到質(zhì)價比，方方面面都競爭激烈，這讓我陷入很長時間的迷茫。

因為要在一個低靡又內(nèi)卷的漩渦里實現(xiàn)突圍，是非常困難的一件事，所以這困擾了我很長一段時間。

• 我成功的商業(yè)模式是什么？

社會整體的負(fù)面情緒透露出人們的生存壓力和生命力匱乏。于是我開始試想，如果我能夠挖掘出大家共有的情緒需求，再把這個情緒需求作為餐廳的定位，或許就可以重燃一線生機。

于是我增加了營業(yè)時間段，讓深夜食堂從半夜?fàn)I業(yè)至中午，以女性客人為主，為她們打造密友一般的陪伴氛圍。

“深夜食堂”自帶一種情緒疏解功能，能讓進店用餐的人們釋放壓力、緩解社交焦慮，并且還有美食相伴。為她們提供一段溫暖的、治愈的用餐時光。

• 擊穿哪個單一要素？

“情緒價值”是我們找到的單點。為了擊穿這一單點，我們從營業(yè)時間、店鋪裝修、服務(wù)方式都作出了調(diào)整，還打造出了一份“情緒菜單”。這份情緒菜單借鑒于同名日劇《深夜食堂》，它能夠治愈客人們在生活里的焦慮和孤獨。

比如一些客人擔(dān)心油炸食物不健康，但是我們會告訴他那一刻的快樂其實是最重要的。比如有些人內(nèi)心痛苦卻顧慮喝酒不太好，但是我們會鼓勵他再那一刻借助酒精釋放情緒，當(dāng)不良情緒獲得了有效梳理，才能更樂觀地生活。

所以“深夜食堂”的價值在于，街上的任何一家飯店都可以吃飯，但是它卻可以填補你的孤獨、舒緩你的焦慮。

9、利銘：某ToB客戶成功企業(yè)

• 案例簡介

我從事于To B行業(yè)中的客戶成功領(lǐng)域，主要工作是為企業(yè)客戶提供產(chǎn)品交付后的長期運營和增購服務(wù)。

• 公司遇到的危機與挑戰(zhàn)

隨著宏觀經(jīng)濟增長持續(xù)放緩、AI等新技術(shù)快速崛起，我們To B客戶的核心要求簡化成了四個字，即降本增效，力圖花最少的錢取得最好的效果。

他們這一關(guān)鍵需求的提出，帶來了整個行業(yè)的激烈競爭，許多友商以較低的價格爭奪市場份額，給我們贏單帶來了不小的挑戰(zhàn)。然而，一些小供應(yīng)商因為競爭激烈被淘汰，又讓出了一定的市場份額。

• 擊穿哪個單一要素？

在這種情況下，我們決定像經(jīng)營To C一樣經(jīng)營To B，把To C領(lǐng)域“質(zhì)價比”這一概念運用到To B領(lǐng)域來，為我們的客戶提供更好的性價比服務(wù)。

第一，控價。一方面，要從內(nèi)部開始提升生產(chǎn)效率，減少生產(chǎn)成本。另一方面，要幫助客戶降本，通過在產(chǎn)品中加入AI智能營銷、智能策略分析等功能，幫助客戶減少人力投入。

第二，增效。我們要比客戶更懂他的行業(yè)，通過小場景、好方案的方式來幫助客戶成長，并且要做到觸達關(guān)鍵人、結(jié)果顯性化，讓客戶尤其是老板能夠明確感知到我們的價值。

10、楊鑫婷：運動健康個人IP

• 案例簡介

我是來自四川，過去十年一直生活在北京。我早年從事模特行業(yè)，近十年深耕體育、運動、大健康領(lǐng)域，現(xiàn)在在創(chuàng)業(yè)打造自己的個人IP。

• 我抓住的外部十倍速變化的紅利是什么？

我總結(jié)了過去十年間的一些變化對從事健康運動領(lǐng)域的影響。

第一，這幾年疫情的蔓延促使大眾對健康的重視程度大幅提升。第二，老齡化和生育率下降帶來的社會結(jié)構(gòu)的變化讓大家對生活方式有了更深入的思考。第三，在體育運動項目迅速迭代、人人皆可做自媒體的時代，個人IP打造面臨著差異化競爭的壓力。

• 擊穿哪個單一要素？

目前，我的工作聚焦于提高個人競爭力，打造出一個具有差異化的個人IP。

在戰(zhàn)略行動上，第一，精準(zhǔn)定位，做好對標(biāo)。

第二，向內(nèi)求，持續(xù)成長。找到對標(biāo)對象后，就要對比，我的優(yōu)勢在哪，我們有何共同之處，明確自己的不足之處并加以彌補。

第三，資源整合?，F(xiàn)在大家做IP都在做流量，但接下來的變現(xiàn)路徑是什么，這是我認(rèn)為需要思考的問題。

回到IP本身來，大家在看自媒體的時候，其實看的不是自媒體，而是透過自媒體的內(nèi)容去看到自己。因此，這里有兩個關(guān)鍵詞：

一個是懶，每個人都是有惰性的，很多人看自媒體的內(nèi)容，覺得看了就等于學(xué)會了。

另一個是能量，一定要很有感染力地完成這件事，自媒體的完播率和最終的轉(zhuǎn)化是很重要的，也就是能否吸引到你的目標(biāo)客戶群為你的IP內(nèi)容、產(chǎn)品買單。