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大數(shù)跨境
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一年營收千萬美金，這個小眾品牌拿下細分市場！

一年營收千萬美金，這個小眾品牌拿下細分市場！ 浪潮新消費
2024-06-25
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導(dǎo)讀：靈活的市場應(yīng)變能力，才是品牌能夠逆境求生的關(guān)鍵。

Marketresearchreports數(shù)據(jù)顯示，2023年全球環(huán)形補光燈市場價值為9億美元，預(yù)計到 2030年將達到36.013億美元。
隨著直播經(jīng)濟的火熱，直播補光、攝影補光、視頻補光等需求不斷涌現(xiàn)，也帶動了補光燈市場的繁榮。
其中，專門生產(chǎn)補光燈的DTC品牌「Lume Cube」就是這個細分市場的佼佼者。2023年，Lume Cube的年營收超1200萬美金，并且有多個產(chǎn)品登上亞馬遜法國BS榜前10。
值得注意的是，從官網(wǎng)上看，Lume Cube的SKU不超過50個，十分精簡。
那么，這個“小而美”的品牌是如何做到年入千萬美金，成為細分市場的領(lǐng)頭羊之一呢？
品牌方舟了解到，Lume Cube成立于2014年，是一個小眾燈光器材品牌，專為手機、相機、GoPro、無人機等電子產(chǎn)品生產(chǎn)打光燈、補光燈。
和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的故事一樣，Lume Cube也是察覺到需求風(fēng)口后才決定創(chuàng)業(yè)的。
當時，網(wǎng)絡(luò)上十分流行用GoPro和iPhone攝影攝像，進行內(nèi)容創(chuàng)作。不過，在攝影領(lǐng)域，光有好的照相設(shè)備是遠遠不夠的，有時候，合適的光線比昂貴的設(shè)備更能提升攝影質(zhì)量。
但市面上的攝影照明設(shè)備大多都是為影視制作和攝影工作室設(shè)計的專業(yè)設(shè)備，使用復(fù)雜且價格不菲。
Lume Cube的創(chuàng)始團隊在專業(yè)攝影領(lǐng)域“潛伏”多年，立馬就發(fā)現(xiàn)了這個細分市場的空白，并決定專門為iPhone和GoPro用戶設(shè)計一款照明燈。
2014年12月，Lume Cube正式上線眾籌平臺Kickstarter，發(fā)布了產(chǎn)品原型和一個簡陋的營銷視頻。短短一個月內(nèi)，他們就成功籌集了近23萬美元，獲得了數(shù)千名支持者和訂單。

圖片源自：Kickstarter
眾籌的成功給Lume Cube打了一劑強心劑。2016年，Lume Cube開始全面量產(chǎn)，大舉進軍市場。但最開始，Lume Cube并不是以DTC模式起家，而是采用傳統(tǒng)的多渠道分銷模式。
當時，Lume Cube通過在GoPro的網(wǎng)站上，查看并聯(lián)系他們所有的國際分銷商，然后不斷闡述LumeCube與產(chǎn)品的適配度，去開發(fā)分銷渠道，最終讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在分銷商的貨架上。
通過這樣的模式，Lume Cube迅速打開了市場，并成功地讓自己的產(chǎn)品進駐BestBuy和Apple store等大型電子產(chǎn)品零售商的網(wǎng)絡(luò)商城和線下店鋪。
據(jù)報道，2016年，Lume Cube大約70%左右的收入都來自于代理商渠道，30%來自于德國、日本、英國等其他國家的分銷商和國際化展會。
不過，傳統(tǒng)分銷模式下，動輒一兩個月甚至一個季度的回款周期實在過于漫長，讓Lume Cube這個初創(chuàng)品牌的現(xiàn)金流壓力山大。
據(jù)說，最難的時候，Lume Cube為了能夠按時給員工發(fā)工資，甚至賤賣了品牌的貿(mào)易展攤位，公司幾近破產(chǎn)。
痛定思痛下，三位創(chuàng)始人決定轉(zhuǎn)型DTC模式，建立屬于自己的銷售渠道。
2018年，Lume Cube正式開通品牌獨立站，并通過在Facebook和Instagram上投入大量的視頻和圖片廣告為獨立站引流。
2019年，Lume Cube研發(fā)出了一款新品——視頻會議燈，并受到了蘋果公司的肯定。但是，這款產(chǎn)品的市場反響很差，一整年內(nèi)只賣出了庫存的7%。

圖片源自：Lume Cube
更糟糕的是，疫情來了。受疫情影響，戶外內(nèi)容創(chuàng)作者市場萎縮，GoPro和無人機的打光燈銷量直線下降，Lume Cube再度面臨危機。
不過，機遇總伴隨著挑戰(zhàn)而生。在疫情的推動下，居家辦公、線上教學(xué)、直播……開始流行，“線上經(jīng)濟”的火爆讓Lume Cube看到了機會。
全球疫情爆發(fā)后，Lume Cube的團隊迅速展開了行動，在短短三周內(nèi)，針對當時的市場狀況、消費者核心需求進行研究。
結(jié)合品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，重新定位目標人群，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計，改造品牌獨立站、優(yōu)化SEO，將此前滯銷的視頻會議燈作為核心產(chǎn)品重新推出，并將營銷重點轉(zhuǎn)向居家辦公、線上教學(xué)等應(yīng)用場景。
2020年，Lume Cube打了個漂亮的翻身仗，銷售額增長了400%以上。
此后，Lume Cube抓住機會，將核心產(chǎn)品品類逐步擴展至自拍燈、直播燈、微距燈、紋身燈等等，同時補充了背包夾、視頻支架、手機支架等配件產(chǎn)品，逐步提升市場份額和品牌影響力。

2021年，Lume Cube成功轉(zhuǎn)型DTC品牌。據(jù)報道，其年營收高達1600萬美金，其中90%的訂單都來自獨立站，只有10%的業(yè)務(wù)來自分銷商渠道。
Similarweb數(shù)據(jù)顯示，2024年4至6月，Lume Cube獨立站的總訪問量達20.1萬，月平均訪問量約為6.7萬，其主要受眾為男性，且集中在25-34、35-44兩個年齡段。
這個年齡段的用戶購買力強、愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品買單客單價高，這也與Lume Cube中高端的市場價格定位相符。

圖片源自：Similarweb

1、細分需求，捆綁銷售

品牌方舟了解到，Lume Cube的獨立站采用了大量的黑色凸顯產(chǎn)品的科技感，并且通過導(dǎo)航欄將產(chǎn)品分割出不同的版塊，讓網(wǎng)站顯得更加簡潔。
據(jù)觀察，在導(dǎo)航版塊上，Lume Cube做了詳盡的分類，從“用戶群體、產(chǎn)品功能、使用場景”三個大方面進行劃分，然后再不斷細分，直觀滿足用戶需求，降低購買門檻。
比如說：在用戶板塊，Lume Cube就創(chuàng)建了博主專區(qū)，按頻道劃分，從Youtube、TikTok、Ins等多個社媒平臺進行細分，一站式選購，減少用戶的選購困擾。

圖片源自：Lume Cube
同時，品牌方舟注意到，Lume Cube的獨立站上，有一個“DEALS”版塊，專門負責(zé)出售折扣產(chǎn)品，通過尾貨產(chǎn)品折扣出清、開箱產(chǎn)品低價銷售的策略清理庫存，減緩庫存壓力，優(yōu)化現(xiàn)金流管理，讓品牌保持長期穩(wěn)健發(fā)展。
并且，Lume Cube還會通過捆綁銷售提高客單價，將核心產(chǎn)品補光燈與直播支架、保護套、收納包等配件組合在一起，推出“照明套裝”、“視頻會議套裝”、“工作室套裝”等組合，提高客單價。
通常來說，比起獲得人們更厭惡損失，因為Lume Cube的配件產(chǎn)品并不便宜，一個普通支架都在25-60歐元間，而通過套裝組合購買則會有一定折扣，這無疑提高了用戶的購買意愿。

圖片源自：Lume Cube

2、故事營銷，口碑傳播

在營銷方面，Lume Cube同樣十分注重獨立站。在獨立站的“About”版塊上，Lume Cube劃分了5個子版塊，進行博客營銷與用戶教育。
其中，“燈光背后”這個子版塊講述了大量用戶與產(chǎn)品之間的溫暖故事，通過這種“軟營銷”，與用戶進行深度鏈接，塑造品牌形象，增加品牌好感度，達到隱形種草的目的。
值得一提的是，Lume Cube十分注重產(chǎn)品口碑。
在獨立站上，我們可以看到每一款產(chǎn)品的評分以及真實評價，有多款產(chǎn)品的評分在4.5星及以上，并且評價在500以上，無形之中給品牌帶來了良好的口碑傳播效應(yīng)，大大提高了品牌美譽度。

圖片源自：Lume Cube
同時，Lume Cube還積極構(gòu)建在線社區(qū)，鼓勵用戶分享使用體驗、攝影作品，并采用聯(lián)盟營銷，向達人或用戶發(fā)布產(chǎn)品推廣計劃，品牌獲得流量與口碑，達人賺取傭金和折扣，從而實現(xiàn)雙贏。
此外，Lume Cube還在TikTok、YouTube、Facebook等社媒平臺上開通了官方賬號，進行全平臺營銷，多渠道觸達。
在TikTok和YouTube兩個視頻平臺上，Lume Cube攜手各領(lǐng)域達人，通過生動有趣的視頻內(nèi)容吸引受眾，精準觸達目標用戶。
當然，再花哨的營銷手段，都比不過實打?qū)嵉漠a(chǎn)品。Lume Cube能夠成功，自然也在產(chǎn)品上下足了功夫。
正如Lume Cube的品牌理念：合適的光線可以改變一切。
Lume Cube在產(chǎn)品研發(fā)上一直保持積極進取的精神，從用戶角度出發(fā)，不斷深化對產(chǎn)品應(yīng)用場景的理解，打造具有差異化功能賣點的產(chǎn)品。
比如說，Lume Cube推出的“無線環(huán)形燈PRO”，直擊痛點，讓產(chǎn)品的使用場景不再局限于室內(nèi)，也讓用戶能夠隨時隨地自由創(chuàng)作，不再局限于電的困擾。
不過，Lume Cube能夠脫穎而出并不是單單將有線的補光燈改成無線，而是將產(chǎn)品進行了全方位的升級改造，總結(jié)下來有這幾點：

  • 光照效果好：2700K-7500K色溫、1500流明、內(nèi)置256個LED燈，光線均勻柔和；

  • 續(xù)航時間長：全亮度下最長可達70分鐘，低亮度下最長可達120分鐘；

  • 功能齊全：可自定義色溫、亮度、場景，調(diào)節(jié)范圍廣；

  • 適配度高：支架螺口適配大部分的手機、單反；

  • 操作簡單：組裝、拆卸簡單，可通過無線遙控器快捷調(diào)節(jié)設(shè)備；

圖片源自：Lume Cube
Lume Cube深知，產(chǎn)品力才是核心競爭力，因此在設(shè)計上聚焦用戶痛點，以解決用戶的實際需求為出發(fā)點，不斷迭代產(chǎn)品，優(yōu)化用戶體驗，走精品路線，堅守品牌長期主義。
縱觀Lume Cube的發(fā)展歷程，運氣與實力缺一不可，但如果沒有實力，也接不住這場“潑天富貴”。
無論是從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型DTC品牌，還是面對疫情迅速調(diào)整策略，重新定位人群與產(chǎn)品，從而實現(xiàn)品牌的華麗轉(zhuǎn)身，這背后都是實力的展現(xiàn)。
洞察力、決策力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力……這些都是Lume Cube能夠逆轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵。但最重要的是，靈活的市場應(yīng)變能力。
隨機應(yīng)變，才是Lume Cube能夠逆境求生的關(guān)鍵。
【聲明】內(nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
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關(guān)注浪潮新消費，深度思考產(chǎn)業(yè)未來。
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