“久違了。”

生來(lái)倔強(qiáng)的三只松鼠創(chuàng)始人章燎原，登上公司“2024全域生態(tài)大會(huì)”舞臺(tái)的第一句話便如此說(shuō)道。

客套之間，章燎原也不忘“憶苦思甜”：我們已經(jīng)三年沒(méi)有召開(kāi)“千人大會(huì)”了，主要原因就是因?yàn)槿凰墒笠恢痹诖┰胶诎怠?/p>

股民說(shuō)我們“三只松鼠跌剩一只松鼠，再跌下去就只剩半只了。好在，現(xiàn)在股吧里終于有人說(shuō)我們僅剩的一只松鼠快到兩只了，正在走向第三只。”

章燎原表示，過(guò)去一年我們說(shuō)得最多的一句話就是：“所有的失去都是以另外一種方式歸來(lái)”。我們認(rèn)為人生也好、企業(yè)也好，失去是常態(tài)，關(guān)鍵是否以另外一種方式歸來(lái)。

“我們這次的歸來(lái)不只是回到百億，而是有更大、更廣闊的空間。”

在發(fā)布“倔強(qiáng)生長(zhǎng)”主題演講中，章燎原從自身成長(zhǎng)歷程講起，講述了三只松鼠成功的關(guān)鍵：對(duì)夢(mèng)想的渴望、對(duì)知識(shí)者的敬畏和對(duì)業(yè)務(wù)的積累。

章燎原表示，當(dāng)這三條大線遇到電商之后，三只松鼠從2012年用了7年時(shí)間成為百億企業(yè)，這是三只松鼠過(guò)去的驕傲。

而章燎原也愿意用“驕傲”來(lái)形容三只松鼠的過(guò)去：一個(gè)成立五六年時(shí)間的企業(yè)敢把組織變成小微經(jīng)營(yíng)體，2016年9月份第一家投食店客流量3萬(wàn)人，三只松鼠7年從0到成功上市，7年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收百億……“我覺(jué)得我們的骨子里確實(shí)是驕傲。”

“當(dāng)然，驕傲和倔強(qiáng)有時(shí)候也是有代價(jià)的。”后來(lái)，風(fēng)向變了，三只松鼠很“迅速”的進(jìn)入了低谷。

不過(guò)，對(duì)于過(guò)去兩年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，章燎原在調(diào)侃中又不失坦誠(chéng)：“我們非常感恩的是我們進(jìn)入低谷的時(shí)候和我們起來(lái)的速度一樣快。企業(yè)不要害怕跌入低估，如果想讓自己成長(zhǎng)，跌入低谷時(shí)快一點(diǎn)反而是好事，因?yàn)楹牟黄稹?rdquo;

傳統(tǒng)企業(yè)之所以在產(chǎn)業(yè)周期中很難，主要是因?yàn)闇厮笄嗤馨哑髽I(yè)煮“死”了。

甚至在分享中，章燎原還傳授了一套“一家企業(yè)如何坦然進(jìn)入低谷”的奧秘：包括用具象的儀式感來(lái)證明創(chuàng)始人的鐵骨錚錚；把沒(méi)干成的事先“吹成”，營(yíng)造成一種更加繁榮；不要計(jì)較誰(shuí)跑在你前面；重金聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人并希望他能幫忙解決企業(yè)難題等等。

章燎原也在分享中告誡進(jìn)入低谷的企業(yè)：“企業(yè)進(jìn)入低谷時(shí)，一定要快。因?yàn)樽叱龅凸鹊?lsquo;方子’只有一個(gè)，只要活著天一定會(huì)亮，不要亂折騰。”

三只松鼠為什么會(huì)進(jìn)入至暗時(shí)刻？

因?yàn)樵谙鄬?duì)較好的條件下，企業(yè)不愿意去看到真相、不愿意看到自己，只有在黎明前的黑暗當(dāng)中才會(huì)真正渴望光明，當(dāng)一絲微光給到你，你能真正的看清整個(gè)環(huán)境，并且珍惜它、擁護(hù)它，是走出至暗時(shí)刻最好的方法。

“不管擺在我們面前有多少種選擇，有一種選擇不會(huì)變，那就是永遠(yuǎn)和消費(fèi)者站在一起。”章燎原表示，春天會(huì)回饋每一個(gè)寒冬里倔強(qiáng)的堅(jiān)守者和創(chuàng)新者。

未來(lái)的三只松鼠不是敵人，是和消費(fèi)者命運(yùn)的相交，是穿越周期的精美，是人人吃得起、處處買得到高端又性價(jià)比的堅(jiān)果和好零食。

歸來(lái)也是容易的，只要你自己堅(jiān)信能夠歸來(lái)，只要你敬畏這個(gè)市場(chǎng)，敬畏這個(gè)變化，看清了真相，看清了自己。章燎原表示：“今天三只松鼠的本意不是重回2019年時(shí)的百億營(yíng)收，而是它已經(jīng)有一套自己的知識(shí)體系。

過(guò)去兩年，整個(gè)中國(guó)用兩句半廣告詞，就能解釋這個(gè)市場(chǎng)：“我們很便宜”“全網(wǎng)最低價(jià)”還有半句是“高端性價(jià)比”。前面兩句對(duì)于說(shuō)這兩句話的人來(lái)說(shuō)，他們很爽，但對(duì)于干這兩件事的人都很不爽，包括天貓三包也很不爽。

三只松鼠之所以能從天貓三包中第一個(gè)跑出來(lái)，就因?yàn)槲覀兏懔艘粋€(gè)半句“高端性價(jià)比”。所以這才是要重新看清自己、看清這個(gè)世界的本質(zhì)核心原因。

雖然很多企業(yè)在用那兩句廣告語(yǔ)，但他們可能不知道零食行業(yè)真正發(fā)生變化的底層邏輯到底是什么？在章燎原看來(lái)：“我覺(jué)得整個(gè)中國(guó)零食行業(yè)，甚至快消行業(yè)的總體的矛盾，就是供需之間不匹配。”

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為什么這么卷？并不是因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)剩，而是供給方式變得多元化。

中國(guó)改革開(kāi)放40年來(lái)，人口和人口的分布方式一直在變化。未來(lái)五到十年，人口流動(dòng)放緩，城鎮(zhèn)化使得社區(qū)成為可能，每個(gè)商圈的人口密度變得穩(wěn)定，這時(shí)候就能支撐很多以前不能經(jīng)常銷售的業(yè)態(tài)。

比如量販零食為什么這個(gè)時(shí)候扎堆出來(lái)了？就是因?yàn)檫@個(gè)商圈的人口密度足以養(yǎng)活幾家店。

第一、三只松鼠為什么一定要在社區(qū)開(kāi)店，就是必須占據(jù)這個(gè)入口；

第二、數(shù)字化對(duì)于量販零食也好、線上渠道也罷，這個(gè)工具已經(jīng)普及，因?yàn)樗鼘⑿首龅搅藰O致。新工具下的效率提升會(huì)倒逼整個(gè)中國(guó)供應(yīng)鏈的變革。數(shù)字化極大的提升了供應(yīng)鏈效率并把效率倒逼到供應(yīng)鏈；

第三、交通效率，整個(gè)中國(guó)的交通和5年前比，基本上5小時(shí)車程變成了2個(gè)小時(shí)，導(dǎo)致快遞費(fèi)和干線物流極大的變化。

把三者合在一起，就能夠解釋“我們很便宜”和“全網(wǎng)最低價(jià)”是怎么回事了。此外，在短視頻這個(gè)生態(tài)教育下，使得下沉市場(chǎng)消費(fèi)活力被激發(fā)，下沉消費(fèi)覺(jué)醒再加上消費(fèi)相對(duì)低迷的大環(huán)境，構(gòu)成了整個(gè)中國(guó)零食行業(yè)甚至零食行業(yè)以外“卷”的因素，并且這種卷還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

“企業(yè)之所以會(huì)陷入困境，最大的因素是企業(yè)過(guò)去處在紅利增長(zhǎng)當(dāng)中，搞不清楚企業(yè)是什么。”

在章燎原看來(lái)，無(wú)論任何一家企業(yè)，不外乎五個(gè)維度：

一、企業(yè)的使命只有一個(gè)，就是去創(chuàng)造顧客。

二、企業(yè)非常重要的一個(gè)任務(wù)是要取得成果。

三、每一個(gè)企業(yè)組織的目的除了前兩項(xiàng)以外，很大的目的是激發(fā)每一個(gè)人的潛能，激發(fā)每一個(gè)業(yè)務(wù)的潛能，激發(fā)每一個(gè)合作伙伴的潛能。

四、任何企業(yè)存在只有一種精神就是創(chuàng)新。創(chuàng)新必須要滿足一個(gè)目的：是不是改變或大幅度的提升了效率。

五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)之外，如果能辦供應(yīng)鏈全部重構(gòu)，每個(gè)行業(yè)真的可以值得重做一遍。但最終的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是文化之爭(zhēng)，除了道德觀和價(jià)值觀之外，還要看企業(yè)是否擁有一系列的知識(shí)能夠讓人作出更好的業(yè)務(wù)成果。

三只松鼠未來(lái)跟所有企業(yè)的重要合作并非只停留在業(yè)務(wù)合作層面，而是能夠輸出一套管理知識(shí)。“中國(guó)既沒(méi)有德魯克，也沒(méi)有稻盛和夫，但在接下來(lái)這一二十年里，一定會(huì)出現(xiàn)。”

三只松鼠希望“讓堅(jiān)果和零食普及大眾”，三只松鼠的模式叫“制造型自有品牌零售商”。

章燎原表示，三只松鼠很早就將自己定位為零售商，因?yàn)槠放粕痰谋举|(zhì)是一個(gè)做B端的生意。但隨著中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程和流通領(lǐng)域的變革，你不能將生意當(dāng)做B端來(lái)做。

“企業(yè)必須要掌握終端渠道和用戶數(shù)據(jù)，未來(lái)所有的行業(yè)都會(huì)變成零售行業(yè)。”在章燎原看來(lái)，那些我把貨賣給你，你把貨賣給他或者是現(xiàn)有的分銷體系，不久的將來(lái)肯定會(huì)被統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)被干掉。“因?yàn)槟阏莆詹坏绞袌?chǎng)數(shù)據(jù)，就根本不知道消費(fèi)者需要什么。”

所以三只松鼠首先是零售商，其次可以自建工廠，也可以投資或控股你的工廠，也可以不需要任何投資鏈接。但是合作中有一件事是必須的：能否共同交付給消費(fèi)者富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

很多人會(huì)問(wèn)三只松鼠的“高端性價(jià)比戰(zhàn)略”到底是什么？

章燎原表示，首先不是講某個(gè)產(chǎn)品如何，而是從原料變成產(chǎn)品再到消費(fèi)者手上，整個(gè)鏈條是否真的高效。

最后到終端是其他企業(yè)產(chǎn)品的8折、7折這個(gè)前提下，去做更高價(jià)值的商品。比如很快消費(fèi)者就可以在家門(mén)口的小店買到5塊錢(qián)甚至2塊五一袋的堅(jiān)果，這在傳統(tǒng)模式下是不可能的。

“三只松鼠的高端性價(jià)比是全要素。”章燎原表示，國(guó)家現(xiàn)在提倡新質(zhì)生產(chǎn)力，但國(guó)內(nèi)很多都是各干各的，而三只松鼠追求全域生態(tài)，就是希望一條產(chǎn)業(yè)鏈上形成“一帶一路”的意思，為全渠道適配并運(yùn)營(yíng)全品類零食，這是我們的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想。

一個(gè)企業(yè)，產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道到底哪個(gè)重要？

“很多人一定會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品最重要，但這是最大的誤區(qū)。”章燎原表示，不是產(chǎn)品決定了市場(chǎng)和渠道，而是市場(chǎng)和渠道決定你的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品可以改變，屬于企業(yè)內(nèi)部，但是市場(chǎng)和渠道你不能改變。

所以企業(yè)出現(xiàn)的困難不是你的產(chǎn)品不好，也不是你渠道不好，也不是你市場(chǎng)不好，而是在這三者之間沒(méi)有找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

三只松鼠對(duì)于組織的理解是“讓組織聽(tīng)命于市場(chǎng)。”章燎原透露，三只松鼠會(huì)很快讓每一個(gè)人聽(tīng)市場(chǎng)的，而不是聽(tīng)商機(jī)的。因?yàn)榻裉斓臄?shù)字化能力已經(jīng)能夠做到讓數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)市場(chǎng)。

其次是商品直達(dá)終端。章燎原透露，未來(lái)在三只松鼠的分銷和門(mén)店，所有商品的售后將有公司承包。

“產(chǎn)品賣不好，并不一定是經(jīng)銷商的問(wèn)題，很多時(shí)候是這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就決定了它賣不好。”所以我們?nèi)雷屔唐纷疃痰穆窂降竭_(dá)終端，賣給消費(fèi)者，把數(shù)據(jù)回流，這是我們今天要做的，包括現(xiàn)在的零食門(mén)店。

章燎原在發(fā)布會(huì)上提到，三只松鼠接下來(lái)的目標(biāo)是三年200億，并且對(duì)這個(gè)目標(biāo)非常有自信，“不是可能，是100%。”

章燎原表示，中國(guó)現(xiàn)有的萬(wàn)億零食市場(chǎng)中，線上占2成，線下占8成。其中，線下8成中，百?gòu)?qiáng)連鎖占到2成，還有6成在BC門(mén)店，中國(guó)有企業(yè)在這些地方做好了嗎？沒(méi)有。

而在萬(wàn)億零食市場(chǎng)，品牌占比只有30%，有70%為白牌。為什么企業(yè)做不好？因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)以前那種方法做不了，只有改變方法才能做得到。

針對(duì)全渠道戰(zhàn)略，三只松鼠提出了D（短視頻）+N的渠道架構(gòu)。三只松鼠將以傳播效率最高的短視頻平臺(tái)為基礎(chǔ)，進(jìn)行規(guī)模和內(nèi)容打造，以最短時(shí)間鋪到全渠道。

章燎原透露，未來(lái)，三只松鼠會(huì)在華東、華北、華南等5個(gè)地方要構(gòu)建真正的產(chǎn)業(yè)生態(tài)園和集散基地。

章燎原介紹，當(dāng)三只松鼠的單品超過(guò)三五千萬(wàn)的時(shí)候，就可以共同投資或新增一個(gè)工廠，再依附這個(gè)集散基地，將產(chǎn)品配送到所在區(qū)域，未來(lái)三只松鼠任何一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端不超過(guò)3.5個(gè)點(diǎn)的物流成本，“在此種模式下，未來(lái)我們分銷做到100億的時(shí)候，可能也不超過(guò)三四百人”。

三只松鼠最終會(huì)成為一家什么樣的公司？章燎原表示，三只松鼠會(huì)成為全品類、全渠道、全域協(xié)同生態(tài)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。

在章燎原看來(lái)，在全中國(guó)乃至全球，沒(méi)有哪家公司能夠經(jīng)營(yíng)全品類，但三只松鼠可以。沒(méi)有哪家公司能既懂淘寶、京東、拼多多，抖音、私域、即時(shí)零售……但我們都懂，同時(shí)我們還懂分銷、自有門(mén)店。

為什么三只松鼠能懂那么多？章燎原表示，當(dāng)你懂一件事并把它做成，那叫經(jīng)驗(yàn)；當(dāng)你懂三件看似不一樣的事并把它做成，這叫知識(shí)。

而三只松鼠形成了這樣的知識(shí)，三只松鼠為什么能在短短三年的困境中有了這些認(rèn)知？因?yàn)槲覀儾慌螺敚啦环敗?/p>

每個(gè)企業(yè)家應(yīng)該具備一種精神就是不認(rèn)輸，就沒(méi)有失敗可言，輸也知識(shí)成功路上一道亮麗的風(fēng)景線。而成功只有一種方式：按照自己的方式度過(guò)人生。但關(guān)鍵是首先要找到自己的方式是什么？

注：本文根據(jù)章燎原在三只松鼠“2024全域生態(tài)大會(huì)”上的主題演講《倔強(qiáng)生長(zhǎng)》整理，略有刪減。