牙膏是人們的日常必需品，全球各國都有經(jīng)久不衰的口腔護(hù)理品牌：美國的高露潔、佳潔士、中國的云南白藥、黑人（好來），通過興趣電商快速起盤的參半、日本的獅王、英國的舒適達(dá)、意大利的馬爾斯我們不在此一一贅述，但通過頭部口腔護(hù)理品牌的歷史發(fā)現(xiàn)，口腔護(hù)理類目的存活周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售類平均水平，當(dāng)然幸存者存在偏差。
數(shù)據(jù)來源：straits
近年來采訪了不少出海創(chuàng)業(yè)者，發(fā)現(xiàn)50–60年代我們優(yōu)秀的前輩把海外成熟產(chǎn)品與理念帶回國內(nèi)，而如今大量 80–90后創(chuàng)業(yè)者則是通過多次迭代，將中國產(chǎn)品和理念帶向全球。我們近期采訪了印尼最火的牙膏品牌CHOISKYCN，CEO Lucas將分享其如何借助TikTok流量，在印度尼西亞刮起一場口腔護(hù)理“海嘯”。
品牌與集團(tuán)背景
HuiiMedia：認(rèn)識已有 2–3 年，見證你們一路成長，先請簡單介紹一下集團(tuán)和CHOISKYCN品牌吧。
Lucas：大家好，我是Lucas，Uebezz集團(tuán)CEO，CHOISKYCN是我們集團(tuán)旗下口腔護(hù)理類目的一個(gè)品牌，集團(tuán)本身在美國、東南亞兩個(gè)地區(qū)都是過億的頭部賣家。
我們義烏和淮安擁有5000平+的品牌基地，目前涉及美妝、個(gè)護(hù)、文具、家具，品牌銷售地點(diǎn)主要分布在美國、歐洲、東南亞以及新興市場巴西、墨西哥。
（順便打個(gè)廣告：我們在招募大批“玩”流量的專業(yè)人士，工資不設(shè)上限，如果有想來淮安發(fā)展的歡迎聯(lián)系我們。）
洞悉“黃牙”痛點(diǎn)，精準(zhǔn)切入賽道
HuiiMedia：CHOISKYCN爆火的原因你認(rèn)為是什么？
Lucas：我們發(fā)現(xiàn)印尼人喜歡喝咖啡、吃油炸食品，牙漬問題非常普遍。于是我們迅速行動(dòng)成立CHOISKYCN，很短的時(shí)間內(nèi)搭建起產(chǎn)品、流量團(tuán)隊(duì)針對痛點(diǎn)推出SP7——號稱7天美白的牙膏，一經(jīng)短視頻種草便迅速爆火。
數(shù)據(jù)來源：FORTUNE BUSINESS INSIGHTS
HuiiMedia：東南亞市場相對低客單價(jià)，但你們的價(jià)格我看鎖定了高端市場。
Lucas：印尼市場上，散裝牙膏價(jià)格低到幾塊錢一支，但品質(zhì)參差不齊，無法滿足消費(fèi)者對美白、清新和防護(hù)的需求。CHOISKYCN團(tuán)隊(duì)通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)“咖啡漬”“油炸食物殘留”造成的牙齒發(fā)黃，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的核心痛點(diǎn)。
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高性價(jià)比定位：定價(jià)約20元人民幣，鎖定中高端市場。
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差異化配方：添加美白成分，經(jīng)科學(xué)配比，確保效果。
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系列化布局：除SP7成人美白牙膏外，延伸至兒童、老人專用配方，以及漱口水、牙線等全口腔護(hù)理產(chǎn)品。
流量驅(qū)動(dòng)始終在線
HuiiMedia：我們都知道新零售類品牌想要起來，產(chǎn)品重要，但流量是否才是核心？
Lucas：對的，對于新興品牌來說，流量是很關(guān)鍵的，我們在流量端同樣花錢了，但CHOISKYCN沒有盲目燒錢，而是小步快跑分為兩個(gè)主要階段：
1. 自制短視頻測水溫：
內(nèi)部團(tuán)隊(duì)輸出拍攝效果演示，前后A/B測試對比，投放初期精準(zhǔn)廣告試水。聚焦“七天美白”核心賣點(diǎn)，短短數(shù)周即累積數(shù)萬支銷量。
數(shù)據(jù)來源：Kalodata
2. 達(dá)人批量寄樣放大聲量
11月開始大批量寄樣，12月起直播達(dá)人數(shù)量激增。今年1–2月，合作達(dá)人數(shù)同比翻倍，單月成交額突破百萬美金。
當(dāng)市場已有基礎(chǔ)銷量后，達(dá)人直播就像雪球一樣越滾越大。
數(shù)據(jù)來源：Kalodata
從印尼出發(fā)，搶灘登陸其他東南亞國家
HuiiMedia：看到咱們CHOISKYCN也上線了東南亞其他國家，請問有什么計(jì)劃嗎？
Lucas：確實(shí)，我們有在其他國家復(fù)制成功的想法，但團(tuán)隊(duì)絕不盲目樂觀，每個(gè)國家都有各自特點(diǎn)，哪怕是相鄰國家都因文化、宗教等等原因存在著差異化。
馬來西亞：就與印尼比較相似，同樣是穆斯林群眾聚集的國家，我們增加了認(rèn)證及本地KOL的投放。
越南：客單價(jià)偏低，偏愛日韓品牌，我們將產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)推出市場。
泰國/菲律賓：直播電商成熟，顏值經(jīng)濟(jì)盛行，我們結(jié)合美妝博主做“牙齒美白＋顏值提升”跨品類種草直播。
每進(jìn)入一個(gè)新市場，我們都先“打探水溫”：評估是否已有大連接（爆款），若無則可快速切入小眾賽道；若有，則需硬剛或另辟蹊徑。
抓住“天時(shí)地利人和”
HuiiMedia：你認(rèn)為CHOISKYCN的成功點(diǎn)在哪些因素？
Lucas：都有吧，切入的時(shí)間，選擇的賽道，默契的團(tuán)隊(duì)，對于流量的敏銳嗅覺，踏實(shí)肯干都有的，每一個(gè)爆品的生命周期約半年，只有不斷測品、不斷迭代，才能在TikTok的內(nèi)容紅利中持續(xù)獲益。
HuiiMedia：聽說你們爆火之后不少商家進(jìn)入印尼市場“卷”你們。
Lucas：（苦笑）確實(shí)，但我們并不感到困擾，更多是希望中國出海創(chuàng)業(yè)者能夠站起來，時(shí)代在發(fā)生變化，有能力的創(chuàng)業(yè)者是時(shí)候走出來了，“Long China”不僅僅在國內(nèi)，而是讓全球感受中國供應(yīng)鏈及企業(yè)對產(chǎn)品的追求，改變一些偏見。
HuiiMedia：確實(shí)，成功很難用一個(gè)因素歸納，期待Uebezz為我們中國出海帶來更多不一樣的東西，也感謝對于TikTok興趣電商流量的解讀。
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