客戶(hù)砍價(jià)是每位外貿(mào)人都會(huì)遇到的挑戰(zhàn)。如何巧妙應(yīng)對(duì)，既能保住利潤(rùn)空間，又能贏得客戶(hù)的信任與合作，成為了決定交易成敗的關(guān)鍵。

價(jià)格的高與否，不是我們說(shuō)了算，是靠產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)的，當(dāng)然包括支撐產(chǎn)品背后的條件以及給客戶(hù)提供的相關(guān)服務(wù)等方面。

客戶(hù)愛(ài)砍價(jià)的情況主要有以下幾種：

客戶(hù)砍價(jià)的真實(shí)動(dòng)機(jī)

1、降低成本壓力

2、試探供應(yīng)商底線(xiàn)

3、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有疑慮

4、同時(shí)聯(lián)系多家供應(yīng)商分散采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

5、將砍價(jià)視為談判能力的體現(xiàn)

下邊列舉幾個(gè)自辯的舉措：

1.我們都是選擇材質(zhì)優(yōu)等的原材料，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不同。

2.我們使用的是高精度自動(dòng)化生成設(shè)備，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。 

3.我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)更豐富，硬件和軟件都更值得信賴(lài)。 

4.我們的產(chǎn)品是無(wú)塵車(chē)間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。 

5.為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。

6.我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說(shuō)辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過(guò)猶不及。 

一、應(yīng)對(duì)超級(jí)愛(ài)砍價(jià)客戶(hù)

印度客戶(hù)：習(xí)慣性大幅壓價(jià)（目標(biāo) 30% 以上）

應(yīng)對(duì)策略：拆分成本時(shí)強(qiáng)調(diào)匯率波動(dòng)影響、用 "階梯折扣" 代替直接降價(jià)、要求 TT 付款時(shí)附加 "匯率浮動(dòng)條款"

中東客戶(hù)：重視個(gè)人關(guān)系，喜歡贈(zèng)品

應(yīng)對(duì)策略：談判前先建立私交（節(jié)日祝福、小禮物）、報(bào)價(jià)單里加入 "免費(fèi)配件包"、用 "老客戶(hù)專(zhuān)屬折扣" 鎖定長(zhǎng)期合作

歐美客戶(hù)：關(guān)注合規(guī)性和長(zhǎng)期價(jià)值

應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)調(diào)保本計(jì)算、提供分期付款方案

浮夸式讓步：“Ok Boss, we tried hard and will give you very big discount 5%. Please let us know your decision.”

好的老板，我們盡力了，會(huì)給你 5% 的大折扣，請(qǐng)告知你的決定。

拖延戰(zhàn)術(shù)：“You are a very good bargainer. Okay, will check with our director and let you know.”

你太會(huì)講價(jià)了。好吧，我再去和主管談?wù)劇?/p>

“We can work together to refine the plan.”

我們可以一起優(yōu)化方案

我們已經(jīng)合作了X年，期間一切愉快。

你不能因?yàn)樵诼愤吙吹揭粋€(gè)更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。畢竟除了外貌(Price)之外，內(nèi)在(Quality)也是很重要的。

想象一下，如果采用低質(zhì)量的產(chǎn)品，造成了XX問(wèn)題，你的損失將會(huì)是XX那么大。

這樣一想，你還會(huì)覺(jué)得，為了質(zhì)量而增加的那點(diǎn)成本，有那么重要嗎？

‘’I understand your concerns, and we will analyze each point individually.‘’

我理解您的考量，我們逐項(xiàng)分析

這么做，其實(shí)就是在引導(dǎo)客戶(hù)，去看那些除了成本以外的東西。

當(dāng)然，我也理解你的顧慮，你也是擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)XX風(fēng)險(xiǎn)。不如這樣，假如真的發(fā)生了XX問(wèn)題，我和你一起承擔(dān)如何？(給客戶(hù)Rebate)

二、愛(ài)貨比三家的新客戶(hù)

"看在您是新客戶(hù)，30% 預(yù)付款 + 70% 見(jiàn)提單可以接受（讓點(diǎn)小利）。

不過(guò)得加兩個(gè)條件：

①訂單量加到 2500 件

②三個(gè)月內(nèi)返單。這樣我們排產(chǎn)能優(yōu)先安排"

“How much higher are we?”

我們貴了多少？

“What price were you expecting?”

你的目標(biāo)價(jià)是多少呢？

“Are you referring to the same quality and quantity?”

你對(duì)比的是同等質(zhì)量和數(shù)量的嗎？

“On the surface, it may seem that way, but let's talk about some of the reasons our product has a higher price point.”

表面看來(lái)是一樣的，但是我和你講講為何我們產(chǎn)品會(huì)更貴一些的原因。

‘’ Our products have passed the XX certification, and the failure rate is only 0.5%.‘’

我們的產(chǎn)品通過(guò) XX 認(rèn)證，故障率僅 0.5%

三、應(yīng)對(duì)有潛力但預(yù)算有限小客戶(hù)

“Could you please advise your budget? So we can see if there is any other solution for you.”

能否告知你的預(yù)算？我們看看是否有其他方案。

“If you can place order by [具體日期], we agree to give you [X]% discount.”

如果你能在 [具體日期] 前下單，我們同意給你 [X]% 的折扣。

“You drive a hard bargain. We can only meet you half way by making further reduction by [X]% and request 100% advance payment.”

你太會(huì)講價(jià)了。我們只能再降低 xx% 并且需要你這邊 100% 全款預(yù)付。

“On an order of [具體數(shù)量] units, xx% discount will be offered.”

定量達(dá)到 [具體數(shù)量] 套，我們會(huì)給予 xx% 的折扣。

四、應(yīng)對(duì)有潛力但覺(jué)得價(jià)格貴的大客戶(hù)

了解真正需求、轉(zhuǎn)移價(jià)格焦點(diǎn)、確認(rèn)方案適配

“I definitely hear what you're saying, but let's take the price out of this for a moment. Besides price, what other reasons do you have for not moving forward with this currently?”

我完全了解你的意思，但先不談價(jià)格。除了價(jià)格，還有其他因素影響訂單進(jìn)展嗎？

“We can definitely have a conversation about specific numbers, but let's make sure we're on the same page about this solution being a good fit for your needs.”價(jià)格可以商議，但首先要確認(rèn)我們的方案是否完全符合你的需求。“We want to stick around and be there for you in the long - term.”（我們更希望的是長(zhǎng)期的合作。）

五、應(yīng)對(duì)臨下單索要折扣的常規(guī)客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)在報(bào)價(jià)是要預(yù)留好價(jià)格空間，沒(méi)有讓利空間就堅(jiān)守立場(chǎng)并委婉拒絕、強(qiáng)調(diào)價(jià)值

“I'm really sorry, but the price we offered is already very competitive considering the quality and service we provide. We can't make any further concessions.”

非常抱歉，考慮到我們提供的質(zhì)量和服務(wù)，我們給出的價(jià)格已經(jīng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力了。我們無(wú)法再做進(jìn)一步讓步。

“The price might seem a bit firm, but our products come with a high - quality guarantee and excellent after - sales service, which will save you a lot of trouble and costs in the long run.”

價(jià)格可能看起來(lái)有點(diǎn)堅(jiān)挺，但我們的產(chǎn)品有高質(zhì)量保證和出色的售后服務(wù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)為您節(jié)省很多麻煩和成本。