其實每次出差拜訪客戶，自己都同樣會學到很多東西，也同樣會提升自己的認知。
我一個特別明顯的感受是：多跟一些做的好的老板們聊，聊的多了，你真的會有很多收獲。
比如，我們有不少一種類型的客戶，老板都是女性朋友，都是典型的在外貿(mào)行業(yè)工作了10年以上的女性，之后出來自己創(chuàng)業(yè)當了小老板。這種女性創(chuàng)業(yè)者特別穩(wěn)，通常出來做了3年以上外貿(mào)以后，就可以做到每年銷售額2000-3000萬人民幣，公司員工一般就是5-10人的規(guī)模，毛利一般也都可以做到10%-25%之間。
我自己跟他們聊下來以后，總結(jié)了這一類女性創(chuàng)業(yè)者的特征，非常明顯：
1. 特別積極，打不敗，不氣餒，不怕丟臉。
做過業(yè)務(wù)的人應(yīng)該都知道，被拒絕是常態(tài)，很多人心態(tài)一直轉(zhuǎn)不過來。但是但凡能工作10年以上，且一直做銷售的業(yè)務(wù)人員，這點應(yīng)該是基本素質(zhì)。你會發(fā)現(xiàn)她們被客戶拒絕了，竟然沒有絲毫的不悅，下次還會接著繼續(xù)去聯(lián)系客戶。
2. 情緒穩(wěn)定。
我因為工作中，相對接觸過不少女性。我本人沒有任何歧視女性的意思，但是女性的情緒控制能力，整體是不如男性的。但是，但凡是能當老板，或者業(yè)務(wù)做的好的女性，情緒都非常穩(wěn)定，比很多男老板還要穩(wěn)定。
一種可能是因為創(chuàng)業(yè)、做銷售的原因，深知做業(yè)務(wù)不容易。因此，一定要有高情商，且必須要保持自己情緒穩(wěn)定，否則很多事情你沒辦法客觀去看待。
其實不光是女性老板，所有的老板，但凡想做出點成績，都必須要情緒穩(wěn)定。
3. 相對容易跟客戶建立信任關(guān)系。
因為這些創(chuàng)業(yè)都是跟老外做生意，通常來說，跟老外去做生意，如果是女性朋友，對方恰好又是男性。一般對女性朋友都很客氣，且也更愿意多聊一些。
聊的多了，信任就建立了。
實際上，做B端生意，本質(zhì)就是建立信任關(guān)系。客戶憑什么相信你而不是相信別人。這種信任關(guān)系，女性建立起來相對有一些優(yōu)勢。一般通過見面拜訪、視頻電話、電話，都會很容易的就建立起來。
我們這幾位女性，告訴我的都是，她們跟某一個或者某幾個重點客戶說的話甚至比跟她老公說的話都要多。
信任關(guān)系一旦建立以后，接下來的訂單就會很順利了。
下面是我總結(jié)的關(guān)于如何建立信任關(guān)系的一些tips，希望對大家有幫助：
1.溝通方式：Face to face（地推）＞video call＞call＞message
2.訂單從小開始做，從備份開始做
3.不斷溝通，保持跟客戶之間的定期通過，話題可以自從客戶的痛點聊到行業(yè)、國際形式、匯率、新聞、家庭等
4.時間積累，訂單積累，信任關(guān)系也會積累
5. 客戶結(jié)構(gòu)。
為什么他們有時間去跟客戶經(jīng)常聊，本質(zhì)原因是客戶不多。比如可能有30-50個客戶，但根據(jù)冪律定律，基本上就3-5家大客戶撐起大部分的銷售額。
實際上也確實如此。
因此，服務(wù)好這幾家大客戶，一年做個3000萬，有個500-600萬毛利，養(yǎng)不到10個人，每年還是舒舒服服的。
當然，他們對大客戶的服務(wù)確實是做的比較細節(jié)。有一個老板，每天都是2-3點才睡覺，已經(jīng)習慣了這個生物鐘。為什么？因為客戶跟她有時差，這個點，她可以跟客戶視頻溝通產(chǎn)品細節(jié)，換做其他人也做不到。當然，她的睡眠時間相對也做了調(diào)整，上午就會晚點到公司。
實際上，不僅是這些外貿(mào)人是這樣。我們作為收款公司，是同樣的情況。我們5%的客戶數(shù)貢獻了我們超過80%的收款流水。這也是一種冪律分布。
6. 客戶不卷。
其實外貿(mào)為什么還是值得做，核心還是因為老外不卷。特別是，如果你去做南美、歐洲、美國、日本等相對發(fā)達的國家的客戶，他們的文化里是不會有我們這么勤奮工作的人的，大部分都是很懶。有個外貿(mào)公司，他們幾乎就全權(quán)幫忙解決了南美客戶在中國采購所有的事兒，客戶經(jīng)常去度假了，他們還在工作，客戶的公司所有人有事兒都直接找他們，都知道他們很專業(yè)。帶來的結(jié)果就是，客戶很輕松，也很賺錢；我們的外貿(mào)公司雖然就這1個客戶，但是也很舒服，因為毛利也不錯。
國內(nèi)現(xiàn)在生意難做，一方面是因為卷；另一方面是因為賬期比較嚴重，特別是做B端。無論是跟平臺做生意，還是跟一些大公司做生意，賬期2-3個月都是很正常的，長的甚至6個月。
當然，我必須要說，如果你跟一個公司合作，發(fā)現(xiàn)他們無緣無故的延長了賬期。比如從2個月延長到4個月，這個時候你一定要小心，爭取盡快把錢拿回來，后面少做。
以上僅僅是自己拜訪客戶中看到的一些個人的看法，不一定對，僅供大家參考。
