最近到訪中國的老外明顯多了，疫情幾年，行業(yè)的競價已經(jīng)白熱化。近期又多出了一重壓力，我們跟老外聯(lián)系上了，他來的時候不僅僅帶著尺寸圖過來，同時還帶著設(shè)計(jì)師過來，設(shè)計(jì)師與您交流的時候又額外要求在報價的時候加上高于行業(yè)水平的傭金，已經(jīng)碰到兩三個客戶是這樣操作。

近期出國的安裝師傅跟我說，近期客戶又有新的項(xiàng)目，但是客戶跟他們說：一開始他們是很信任我們公司的，后來客戶聽他們國內(nèi)其他的一些朋友講了關(guān)于中國供應(yīng)商的風(fēng)言風(fēng)語，第二個項(xiàng)目明確告知不打算找我們做了。到時候他們會帶著團(tuán)隊(duì)過來中國自己選，而且這一次只相信他們本國的中間商，不再相信任何一個中國中間商。

也難怪近段時間聯(lián)系客戶，他們總是表現(xiàn)得不冷不熱的。

這個客戶之前成交價是挺高的，因?yàn)榧恿酥虚g人接近百分之四十的傭金。想必客戶已經(jīng)知道中間人拿傭金的事，看來這個世界沒有不透風(fēng)的墻，若要人不知，除非己莫為。

有些客戶真的就是一次性生意，你不能直接告訴他中間商拿了傭金撇開他。中間商知道了會說你不守承諾，言而無信！只能退而求其次控制自己的利潤，即便是這樣，客戶依然覺得你賺了他很多。

明天有個客戶讓我?guī)袭a(chǎn)品原材料到酒店拜訪，特別強(qiáng)調(diào)相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量客戶很重視，一定要看到樣品才能談下去。而廣州基本上沒有工廠能夠提供到這個原材料，因?yàn)檫@種產(chǎn)品多數(shù)都在另外一個城市生產(chǎn)，廣州的工廠百分之九十以上都是訂單下來了才會采購，出貨的時候一起裝柜而已。

因?yàn)榻裉靹偤迷诿χ哟硗庖粋€客戶，當(dāng)時并沒有仔細(xì)看消息就答應(yīng)了去酒店會面。他說就這兩天會在中國，希望趁著在廣州的時間把訂單敲定下來。

有些較真的客戶，是一定要看到樣品才會下單的。為了避免浪費(fèi)彼此的時間，我選擇真誠地跟客戶坦白，明天早上無法帶上產(chǎn)品原材料前往酒店，可以帶上畫冊等，因?yàn)檫@種產(chǎn)品絕大部分都是外購的，廣州大部分企業(yè)都無法提供，因?yàn)樯婕暗江h(huán)保的問題，類似產(chǎn)品的供應(yīng)商都已經(jīng)搬出廣州了。如果你很介意的話，我們可以給你推薦其他城市的供應(yīng)商，你自己前往去考察，酒店我就不過來了。

說完之后，客戶還是要求我過去，說相信我，一定能幫他們找到最好的產(chǎn)品。

突然想起之前看過的一個關(guān)于羅老師的視頻，作為一個銷售，他能成功地拿下訂單，一定是有著自己的過人之處，而不僅僅是復(fù)制粘貼或者是從哪里抄來各種跟進(jìn)臺詞。

其實(shí)客戶找誰下單都一樣，你需要給客戶一個明確的理由，為什么他要找你下單？而不是下給你的競爭對手？即，客戶下單給你，能得到什么額外的好處？（如果品質(zhì)和價格都差不多的前提下） 這就要求你要提供不一樣的東西。

我們永遠(yuǎn)想著該如何為客戶提供價值，而不是只是盯著他的訂單。（這是大多數(shù)人犯的“毛病”，你需要做到差異化。）

客戶越來越聰明，不要把人家當(dāng)傻子看，有可能他表現(xiàn)出來不及你聰明，實(shí)際上可能是裝的。所以真誠是最有殺傷力的武器，無論做人做事，多點(diǎn)真誠，少點(diǎn)爾虞我詐。

沒有內(nèi)容就不要隨意做客戶跟進(jìn)（打電話/發(fā)郵件/發(fā)短信…）簡而言之，每一次跟進(jìn)都是你能夠給到客戶一些有用的信息的，而不是簡單的問候，因?yàn)榇蟾怕誓阏谧龅膭幼鞑皇歉M(jìn)，而是催促。

找到你的真實(shí)的潛在客戶，多花時間在他們身上。然后把上面四點(diǎn)做好，就這樣。