前些天有個外貿(mào)朋友很緊張地給我發(fā)了一段長信息，說自己合作了5年，從原本1單只能買幾百個產(chǎn)品培養(yǎng)到能買幾萬個產(chǎn)品的老客戶，最近找到了他的工廠并發(fā)了詢盤。
一方面，既有對未來合作穩(wěn)定性的擔(dān)憂。另外一方面，也是覺得客戶怎么這樣啊，我們合作了這么多年，我?guī)湍惆研聵I(yè)務(wù)從小培養(yǎng)到大，你現(xiàn)在居然一點(diǎn)感情不念就想一腳把我蹬開？
但從商業(yè)角度，換了我是客戶，突然有一天發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)商并不是工廠且恰好能夠找到工廠的聯(lián)系方式，我也會順手發(fā)一封郵件過去問價(jià)格。即使并不是為了跳開供應(yīng)商，至少也想了解供應(yīng)商在中間到底扮演了什么角色，以及到底賺我多少錢。
假如工廠真的報(bào)了一個更低的價(jià)格過來，而且原來的貿(mào)易公司供應(yīng)商也沒有馬上就這件事情聯(lián)系我，這說明雙方之間并沒有什么深入的合作關(guān)系。在這種情況下，假如貿(mào)易公司供應(yīng)商不能夠在其他方面（例如服務(wù)）給我提供更好的價(jià)值，你說我后續(xù)會不會真正跳過他呢？
答案是肯定的，畢竟商人逐利，人也天生有跳過中介/中間商的傾向。
作為與工廠有良好合作關(guān)系的貿(mào)易公司，我們期望工廠怎么處理這件事情呢？
最普遍的做法，是工廠發(fā)一封郵件給客戶，說“XX是我們的partner，請直接與他聯(lián)系”云云。但坦白講，除非你的產(chǎn)品具備足夠高的不可替代性，否則這種做法其實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的。
分享一個發(fā)生在身邊的真實(shí)案例。
合作了幾票訂單的海外客戶，偶然發(fā)現(xiàn)自己的供應(yīng)商原來并不是源頭工廠。經(jīng)過一番搜尋，客戶找到了工廠并發(fā)送了詢盤。
工廠在看到詢盤時(shí)留了心眼，覺得客戶的商標(biāo)怎么看起來那么眼熟。查詢之下，發(fā)現(xiàn)原來他是某家貿(mào)易公司的下線客戶。
基于與貿(mào)易公司的良好關(guān)系，工廠拒絕報(bào)價(jià)并將郵件轉(zhuǎn)發(fā)給了貿(mào)易公司，即使客戶再三要求也是如此。
但結(jié)果你猜怎么著？客戶最終拂袖而去，工廠和貿(mào)易公司都不合作，另外找供應(yīng)商去了。
因?yàn)樗麜X得，明明自己已經(jīng)找到了源頭，憑什么還得讓中間商賺差價(jià)？
另外想象一下，假如類似這樣的事情發(fā)生過一次，你覺得工廠的想法會不會發(fā)生改變？會不會覺得自己因?yàn)橹С帜憬Y(jié)果導(dǎo)致丟失了訂單？會不會在再次遇到類似情況時(shí)，拉著你的手說“兄弟，咱們不能夠重蹈覆轍。但放心，無論怎樣客戶都是你的。該你的利潤，我返還給你。”
可假如客戶已經(jīng)掌握在別人的手里，即使他能返還利潤，又能返還多久呢？我相信沒過多久，工廠就會再次拉著你的手嘆氣“兄弟，實(shí)在沒辦法，客戶壓價(jià)太狠了。”
因此，除非產(chǎn)品本身就有足夠高的競爭力和不可替代性，否則最理想的做法并不是讓工廠拒絕客戶，而是讓工廠報(bào)一個比貿(mào)易公司更高的價(jià)格，或者更長的貨期，或者更差的付款方式（譬如貿(mào)易公司提供payment against document，工廠則必須T/T before shipment），或者要求必須人民幣支付......
總而言之，就是讓客戶感覺到貿(mào)易公司在生意鏈條中的價(jià)值。
但無論如何，打鐵還需自身硬。無論話術(shù)還是策略都只是戰(zhàn)術(shù)層面的操作，真正能夠留住客戶的，始終還得依靠一整條供應(yīng)鏈的競爭力。否則即使工廠愿意支持你，但客戶一找其他的工廠，發(fā)現(xiàn)別人無論產(chǎn)品還是服務(wù)都更好，跑路就只是一個時(shí)間問題罷了。
所以：
1.客戶想要跳過中間商是很正常的事情。別慌，別焦慮，別憤怒，這些情緒沒有任何意義。
2.不要迷信話術(shù)，話術(shù)沒有用。假設(shè)貿(mào)易商的毛利率是20%，什么樣的話術(shù)能夠把這20%填了？不現(xiàn)實(shí)，能夠讓買家心甘情愿掏錢出來的，只有實(shí)實(shí)際際的價(jià)值。
3.客戶或工廠，總得想方設(shè)法先綁定其中一方。只要其中一方心甘情愿跟你合作，另外一方即使想搞事也蹦跶不起來。
4.對于已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己不是工廠的客戶，一味辯解“我就是工廠”沒有意義，客戶只會覺得你在狡辯以及認(rèn)為你不誠信。采用“我是工廠XX市場的獨(dú)家代理”這種方式，至少不會讓客戶覺得你只是一家賺差價(jià)的搬運(yùn)工貿(mào)易公司。
即使有些供應(yīng)商想要搞小動作，譬如悄咪咪將我從抄送列表里刪掉?；蛘咄低祵⒚谪浌窭铮谕蛻粢婚_箱就能看到。
然而這么多年里一次讓他們得逞的機(jī)會都沒有。每一次客戶都在回復(fù)郵件時(shí)重新把我抄送上，說"contact Daniel is fine"。甚至還有一次說“Daniel我覺得這家供應(yīng)商有問題，今天他能跳過你，明天就能跳過我”。
究其原因，主要有三點(diǎn)：
1.我和客戶具備更加深厚的信任基礎(chǔ)。
同樣一句話，在不同人口中說出來，效果是不一樣的。這就是信任的力量。
客戶不會覺得區(qū)區(qū)幾個點(diǎn)的利潤差距，就值得將合作伙伴換成一個陌生人。尤其B2B業(yè)務(wù)不是一次性買賣，買到更便宜產(chǎn)品的可能性當(dāng)然有，但誰能保證便宜的產(chǎn)品不會出問題，以及出了問題之后，那個陌生人會盡心盡力地幫忙解決呢？
2.我能更好成為客戶與工廠之間的橋梁。
簡單來說，我比客戶更懂工廠，比工廠更懂客戶。
并不是懂英語就能做好外貿(mào)的，也并不會說中文就懂得談判。我之前跟某印度客戶開網(wǎng)絡(luò)會議，問到“你為什么想要一家中間商”，對方回答“I always feel that factories don't understand what I am saying”。
工廠的思維，貿(mào)易的思維，買家的思維......完全不是一回事。既懂銷售，又懂采購，還懂行業(yè)，尤其能從客戶角度思考問題，有多少家工廠能做到？
3.我能夠創(chuàng)造更多的直接價(jià)值。
假設(shè)你手上1個客戶100萬訂單，10個客戶1000萬訂單，客戶自己跟工廠聯(lián)系，能夠拿到一樣的支持嗎？工廠敢跳過你直接與客戶成交嗎？
這就是“訂單勢能”，集結(jié)大量的訂單是保護(hù)自身利益最直接的手段：你給客戶和工廠都創(chuàng)造直接價(jià)值了。
