大家好，我是北鯨。
最近總有賣家朋友問我，直通車?yán)鲜菬X，數(shù)據(jù)看著“嘩嘩”地跑，但一算賬，ROI（投資回報(bào)率）低得可憐，根本不賺錢。

我一看他們的后臺(tái)，問題都大同小異：還在用“投曝光”的粗放思路，在和那些大賣拼“大詞”，拼“點(diǎn)擊量”。

這是最燒錢的玩法。我們做直通車，核心目標(biāo)必須非常明確，那就是“投轉(zhuǎn)化”。你花的每一分錢，都要盡可能地投在那些“高意向”的買家身上。

下面這幾個(gè)步驟，是我們團(tuán)隊(duì)拉升ROI一直在用的高階技巧，你一步一步跟著去優(yōu)化。

一、 關(guān)鍵詞提煉（這是重中之重）
80%的預(yù)算，都是在關(guān)鍵詞上浪費(fèi)掉的。你必須學(xué)會(huì)篩選和清理。

立刻刪除低效詞： 馬上去后臺(tái)拉數(shù)據(jù)，把那些展現(xiàn)量大、點(diǎn)擊率低（低于行業(yè)均值）的寬泛詞、大詞，全部剔除掉。這些詞帶來的全是無效流量，純屬浪費(fèi)錢。

重點(diǎn)培育精準(zhǔn)詞： 你的預(yù)算，要重點(diǎn)傾斜給那些展現(xiàn)量中等、點(diǎn)擊率高、并且轉(zhuǎn)化率高于1%”的長尾關(guān)鍵詞。

找到它們，對它們重點(diǎn)投入預(yù)算。這才是你真正的高意向買家，是他們給你帶來訂單。

用精準(zhǔn)匹配： 新手才用廣泛匹配讓平臺(tái)猜你想要什么流量。我們做精細(xì)化運(yùn)營，要優(yōu)先使用精準(zhǔn)匹配，牢牢控制住流量的質(zhì)量，避免預(yù)算被不相干的搜索給消耗掉。

二、 人群定向優(yōu)化（別再對所有人打廣告）
你的產(chǎn)品不可能賣給所有人。你必須把人群精準(zhǔn)選擇出來。

優(yōu)化系統(tǒng)推薦人群： 系統(tǒng)推薦的人群里，有兩類人價(jià)值最高。一類是高頻瀏覽未購買的，另一類是加購未付款的。

這部分客戶就差最后一步，你必須對他們提高溢價(jià)，進(jìn)行深度的再營銷，把他們吸引回來。

用好達(dá)摩盤（如果你有）： 這個(gè)是高階玩法。你要去分析你店鋪已成交用戶的畫像，他們的復(fù)購率、客單價(jià)怎么樣？

把這些高價(jià)值的人群，圈定成一個(gè)“自定義人群包”，對他們進(jìn)行高溢價(jià)投放。

三、 分時(shí)段精細(xì)化投放（把錢花在關(guān)鍵時(shí)刻）
你的預(yù)算是有限的，就不要7x24小時(shí)用一個(gè)價(jià)去跑。

分析高峰時(shí)段： 你去后臺(tái)訂單報(bào)表里拉一下，看看你的訂單都集中在什么時(shí)間產(chǎn)生？比如，歐美買家主要是在他們當(dāng)?shù)貢r(shí)間的下午到晚上（對應(yīng)我們的后半夜到早上）最活躍。

集中預(yù)算： 在流量低谷期（比如我們的下午，歐美的凌晨），你就可以降低出價(jià)，甚至?xí)和Ｍ斗?。把省下來的預(yù)算，集中投放到你那個(gè)高轉(zhuǎn)化的高峰時(shí)段去。

四、 提升點(diǎn)擊率(CTR)和轉(zhuǎn)化率(CVR)
有好的關(guān)鍵詞和人群還不夠，你的“產(chǎn)品主圖和標(biāo)題”也得跟上。

主圖A/B測試： 你發(fā)現(xiàn)某個(gè)關(guān)鍵詞展現(xiàn)量很高，但點(diǎn)擊率很低？這說明你的主圖輸了。馬上去做A/B測試，不斷優(yōu)化你的產(chǎn)品主圖，確保你的圖在搜索結(jié)果頁里，是那個(gè)最突出的、最吸引人點(diǎn)擊的。

標(biāo)題和出價(jià)匹配： 確保你那些高價(jià)投放的關(guān)鍵詞，一定、必須出現(xiàn)在你的“商品標(biāo)題”和詳情頁描述里。買家通過一個(gè)精準(zhǔn)的詞點(diǎn)進(jìn)來，一眼就看到了這個(gè)詞，他的信任度會(huì)瞬間提升，轉(zhuǎn)化率自然就高了。

五、 預(yù)算分配策略（70/30法則）
最后，在預(yù)算分配上，切忌平均分配。
把70%的預(yù)算，分配給你那些已經(jīng)被驗(yàn)證過的、高ROI的“成熟產(chǎn)品”。它們是你帶來穩(wěn)定訂單和利潤的主要來源。

剩下30%的預(yù)算，拿去給那些有潛力的新品。用這筆錢去測款、去跑數(shù)據(jù)、去測試新的關(guān)鍵詞。

千萬不要把大量預(yù)算，投給那些還在測試期、數(shù)據(jù)都還沒跑明白的產(chǎn)品，那是風(fēng)險(xiǎn)很高的投入。
直通車是個(gè)技術(shù)活，不是比誰錢多。

你必須從“投曝光”的粗放思路，轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴掇D(zhuǎn)化”的精細(xì)化思路。你花的每一分錢，都要清楚地知道，它花給了誰，帶來了什么回報(bào)。這樣，你的ROI才能真正拉升起來。