01、知識點介紹：GTM策略
知識點一：什么是GTM策略？
GTM策略：即Go-To-Market（產(chǎn)品進(jìn)入市場策略）。
知識點二：什么是數(shù)據(jù)化GTM策略？
GTM策略的每一個要素都是關(guān)鍵決策，需要大量的數(shù)據(jù)和市場洞察，這樣才能保證五大要素是合一且合理的，實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。
02、品牌出海同行者訪談
1. 數(shù)據(jù)化產(chǎn)品創(chuàng)新就是要去解決賣給誰？怎么賣？
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：
咱們什么時候開始想去做數(shù)據(jù)化GTM策略這件事情？為什么想去做呢？
2. 產(chǎn)品要基于消費者需求洞察進(jìn)行創(chuàng)新
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：為什么會想來找我們做數(shù)據(jù)化GTM策略呢？
3. 當(dāng)體量突破億級，想獲得量級上的增長，必須去做渠道拓展
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：
如果他壓根兒就沒想過線下的事情，或者覺得只是有這個可能性，那么這個事情就沒什么好聊的。
4. 大數(shù)據(jù)選品選的就是競爭對手
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：傳統(tǒng)亞馬遜選品策略失靈了，為什么？
但是今年的不少賣家發(fā)現(xiàn)這個方法失靈了，對于這個現(xiàn)象您是怎么看的？
為什么現(xiàn)在行不通了呢？因為進(jìn)入了大數(shù)據(jù)選品時代，什么叫大數(shù)據(jù)選品？
大數(shù)據(jù)選品選的就是競爭對手啊！就是首先得先有人將題做好。
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：這句話很經(jīng)典?。?/p>
那為什么海外的人就能做出產(chǎn)品創(chuàng)新？而國內(nèi)賣家只能靠模仿？
大部分賣家都覺得做選品就是去做競品對標(biāo)，我供貨比他好，價格比他便宜就行了，為什么要去了解客戶的想法？
用佛教的話來解釋就是，“眾生畏果,菩薩畏因”。
大部分的人都只想看結(jié)果，卻不去究其原因，沒有人想拆解根本。
這里分享一個選品很極端的例子，我之前看到過有家國內(nèi)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個戶外運動品類短期內(nèi)賣的很好，一查背后是美國小品牌，這很符合傳統(tǒng)選品邏輯。
所以他們就想去做平替，用成熟供應(yīng)鏈模仿出類似性能的產(chǎn)品，但價格只占50%。
常識下應(yīng)該是能賣出去吧，但是最后并沒有，為什么？
因為首先，這個美國戶外運動小品牌的背后是一個海外KOL做的產(chǎn)品，自帶的IP屬性流量，流量模型從這里開始就不一樣了；
其次產(chǎn)品本身解決的其實是個偽需求，最后這個品牌當(dāng)時短期賣爆是因為它降價清倉了，所以是它本身就已經(jīng)不行了。
大家再次理解一下“眾生畏果,菩薩畏因”這句話，
果是什么？果是當(dāng)時它確實賣的很好；那究其因呢？其實是人家清倉不做了；那家國內(nèi)公司誤以為是人家選品很好。
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：
這個事情前期調(diào)研不出來嗎？清倉變動應(yīng)該很容易就能發(fā)現(xiàn)吧。
但是你要知道那些做傳統(tǒng)選品的賣家們，有一些連Google搜索都不會做，因為以前這個模式很容易就能成功，大家已經(jīng)習(xí)慣了不去深究原因。
5. 做產(chǎn)品創(chuàng)新的首要就要去做用戶需求洞察
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：要怎么從大數(shù)據(jù)選品變成我們真正的產(chǎn)品創(chuàng)新？
HK：做產(chǎn)品創(chuàng)新的首要就要去做用戶需求洞察，通俗點說就是去“找客戶聊天”，了解他們想要什么。去找客戶聊天這件事難不難嘛，沒有很難啊，三人以內(nèi)的公司都可以去做。
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：確實是您說的這樣的，比如我們商學(xué)院有個Figs 刷手服品牌，創(chuàng)立于13年的美國加州，產(chǎn)品專為醫(yī)護(hù)人員設(shè)計的。
但是市場上醫(yī)護(hù)人員規(guī)模并不存在大增長，但是該品牌就是一直都在增長，并且在21年做到了4.2億美金。因為這個產(chǎn)品是真的精準(zhǔn)解決了醫(yī)護(hù)人員的需求。
我覺得海外之所以能做出好品牌，就是很敢，很敢于去解決前人未解決的需求。
6. 商業(yè)需求認(rèn)知和個人行為認(rèn)知的區(qū)別
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：好的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要不要依賴專家？
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：曾經(jīng)遇見很多甲方在產(chǎn)品研發(fā)階段，團(tuán)隊都會配備某類學(xué)科專家，并且會將產(chǎn)品完全交給學(xué)科專家定義。
但后續(xù)找我們?nèi)プ霎a(chǎn)品精準(zhǔn)人群復(fù)核時，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的人群定義非常不剛需，與最開始專家定義的大相徑庭。
導(dǎo)致他們整個產(chǎn)品創(chuàng)新，就是為了一群可用、可不用的人群設(shè)計的，完全的做歪了。為什么會產(chǎn)生這樣的差別？好的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要不要依賴專家？
HK：數(shù)據(jù)會產(chǎn)生這種差異，就是商業(yè)需求認(rèn)知和個人行為認(rèn)知的區(qū)別。
專家之所以成為專家，是因為他在某一類的學(xué)科專業(yè)度讓他成為專家，但是并不是在市場營銷、需求洞察這些上的成功讓他成為專家的。
專家的作用應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)上，他可以在產(chǎn)品定義階段提供意見，但是他不能去做主導(dǎo)整個產(chǎn)品定義。
促使這個產(chǎn)品誕生一定要是用戶非用不可的商業(yè)剛需，而不是可有可無的需求。
產(chǎn)品設(shè)計的源頭應(yīng)該來自于你最初對用戶需求的調(diào)研。
所以在做產(chǎn)品研發(fā)的開始，首先就要把消費者洞察做了，把產(chǎn)品定義確定了，最后才到設(shè)計研發(fā)。
并且發(fā)生這個事情，是老板的問題，而不是專家的問題，是老板在人員組合上沒有想清楚，這也是大多數(shù)選品公司的通病，都會選擇跳過用戶需求洞察。
因為以前的做選品的邏輯，就是抄大牌，然后把價格低幾倍去賣，誰管他什么產(chǎn)品定義和需求啊。
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：那你們目前公司在產(chǎn)品研發(fā)這個部門的組織架構(gòu)是什么樣子的呢？
HK：也談不上組織架構(gòu)吧，但是目前我們是這么定義我們的研發(fā)流程，分為三個部分：需求洞察、產(chǎn)品定義和產(chǎn)品研發(fā)。
其中需求洞察是你們最擅長的，用大數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)真實的市場全景和有潛力增長的機(jī)會。產(chǎn)品定義是產(chǎn)品經(jīng)理的工作，把用戶的需求語言翻譯成功能語言。
最后一個階段是產(chǎn)品研發(fā)，這個時候就需要學(xué)科專家和供應(yīng)鏈專家參與，完成產(chǎn)品實現(xiàn)。
03、產(chǎn)品打通用戶只需要一個點
舉個例子，往往傳統(tǒng)沖浪版都是在材質(zhì)和板型上去做出改變。
但是我們DTC案例商學(xué)院的案例庫中分析的LIFT FOILS，電動沖浪板品牌，就是針對風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛好者的需求：沖浪易受天氣限制。
就單單對這一個需求點進(jìn)行洞察，將產(chǎn)品做到了客單價1萬美金這樣超級高的價格。
品牌將電動技術(shù)應(yīng)用到一塊沖浪板上，讓這些風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛好者，可以完全不依賴天氣條件，就能在完全無風(fēng)、無波浪推動的水上自由“飛行”；并且電動還賦予了沖浪板更快的速度移動。
不受天氣限制的頻繁使用、更好更快的速度，深深的捕獲了這些風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛好者。
因為核心用戶足夠精準(zhǔn)，需求洞察足夠剛需，所以就算客單價非常高，也做到了年銷6000萬美金。
