“起源于華人的中醫(yī)特色產(chǎn)品，去做品牌出海是否要選擇華裔群體？”
“不要過分依賴于亞馬遜評(píng)論，不是因?yàn)榇蠹易x評(píng)論的能力不行，而是因?yàn)閬嗰R遜數(shù)據(jù)太過有限。”
一、品牌出海同行者訪談
Subtitle 1
“跨境電商進(jìn)入了 3. 0 品牌階段，不想再賣貨了，希望能去做一個(gè)有長期價(jià)值的事”
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：從你的角度來看你覺得海外品牌跟國內(nèi)品牌有什么區(qū)別嗎？
李總：分兩個(gè)層面吧。
第一個(gè)層面：從我自身來講，我之前是做文旅公司的 IP 打造，幫助他們將本地商品打造成品牌推廣出去。
后面因?yàn)楦鞣矫娴挠绊懀谇奥殬I(yè)這塊遭遇瓶頸，所以想換一個(gè)賽道讓自己輕松下來，減少自身的焦慮和擔(dān)憂。
經(jīng)朋友介紹，覺得跨境電商這個(gè)項(xiàng)目很有趣，也很看好這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景，公司團(tuán)隊(duì)成員也與我三觀想法契合，所以就決定來做跨境了。
第二個(gè)層面：公司決定從亞馬遜轉(zhuǎn)型做品牌，是因?yàn)橛X察到跨境電商進(jìn)入了 3. 0 品牌階段。
因?yàn)樵趤嗰R遜賣貨對(duì)于公司來說只是解決生存的一個(gè)手段，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的想法也是不想僅限于長期賣貨，希望能夠通過某種形式做一個(gè)長期的事業(yè)。
Subtitle 2：
“品牌不是亞馬遜的商標(biāo)，但兩者本質(zhì)都是為用戶創(chuàng)造價(jià)值”任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：從你的角度來看你覺得海外品牌跟國內(nèi)品牌有什么區(qū)別嗎？
Subtitle 3：
“對(duì)于用戶越了解，你的產(chǎn)品就會(huì)越有市場(chǎng) ”
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：海外市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)你覺得最大的不同是什么？
這些數(shù)據(jù)在我看來，它的作用更大程度上是一個(gè)理性的證據(jù)， 理性的分析給我們一種比較踏實(shí)的確定感。
Subtitle 4：
“中國特色產(chǎn)品出海不一定要選華裔，產(chǎn)品力是品牌力的長期價(jià)值延伸 ”任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：許多人一提到中國特色產(chǎn)品出海，第一反應(yīng)就是，是不是要做華裔？
大多都會(huì)選擇主打華裔，但是往往結(jié)果不理想。
對(duì)此，你們是如何看待自己品牌的用戶定位呢？任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：那為什么到后期也沒有去定位到華裔群體呢？
李總：品牌一開始其實(shí)并沒有一個(gè)非常明確的定位，因?yàn)檫@個(gè)中醫(yī)特色產(chǎn)品起家是基于市場(chǎng)的。經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證可以說在用戶認(rèn)知教育上已經(jīng)是打開了市場(chǎng)。
任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：那為什么到后期也沒有去定位到華裔群體呢？任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：對(duì)于國貨出海有什么建議給大家嗎？
李總：第一是因?yàn)槲覀冊(cè)搅私庠桨l(fā)現(xiàn)老外對(duì)中醫(yī)的理解比我們更深，其實(shí)也挺羞愧的。
現(xiàn)階段中國的整體國力是往上走的，雖然會(huì)在歐美有一些矛盾，但不可否認(rèn)的是整個(gè)東方文化和中國活力在國際上的號(hào)召力。
所以帶有東方屬性的產(chǎn)品在國際上會(huì)有一定背書，那我覺得就不能局限在固定思維去選擇華裔了。
第二是因?yàn)榛谖覀冋鎸?shí)的用戶反饋。
李總：關(guān)于國貨出海，首先我覺得是大環(huán)境下 ，我們的國內(nèi)產(chǎn)品要帶有文化自信，其次就是產(chǎn)品本身經(jīng)過了市場(chǎng)驗(yàn)證，才能去推廣。
Subtitle 5：
“打開自身視野，做品牌的核心是把眼光放在消費(fèi)者身上 ”任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：李總對(duì)于品牌和人群都有著很深刻的認(rèn)知，是出于什么原因決定加入我們DTC案例商學(xué)院學(xué)習(xí)品牌呢？第一個(gè)原因：希望通過商學(xué)院的案例能夠給團(tuán)隊(duì)打開視野。
因?yàn)楣厩吧硎亲鰜嗰R遜的，但是亞馬遜和品牌的底層邏輯很大的不一樣。
比如我們?cè)谧鰜嗰R遜，更多會(huì)以賣貨思維，去做成本、紅利、競(jìng)爭(zhēng)的思考，會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)怎么樣？競(jìng)品空間如何？
如果到做品牌的還是這樣思考的話，會(huì)進(jìn)入一個(gè)死循環(huán)，價(jià)格只會(huì)越來越低。但是做品牌的核心還是要把我們的眼光放在消費(fèi)者身上。
如果我不了解用戶，那么我就發(fā)現(xiàn)不了需求跟痛點(diǎn)，也就沒辦法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代跟創(chuàng)新，那么接著我的產(chǎn)品力就立不住，隨之而來的就是沒有差異化、失去定價(jià)權(quán)、沒有利潤，沒辦法做下一步創(chuàng)新。
當(dāng)時(shí)接觸到咱們DTC案例商學(xué)院后，發(fā)現(xiàn)有那么多案例全都是圍繞著“用戶”來分析的，就想用大量的海外案例去刺激和打通團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知。
因?yàn)橹挥心悴粩嗟厝ポ斎胗脩舾拍畹臅r(shí)候，那我們的思維才有轉(zhuǎn)變的可能性。
第二個(gè)原因：想給自己的品牌做用戶畫像聚集。
如果在品牌初期就盲目的去做廣告投放和素材制作，效率會(huì)很低。
二、亞馬遜評(píng)論讀不出精準(zhǔn)人群畫像
Subtitle 1：
“亞馬遜數(shù)據(jù)太過有限，評(píng)論里找不到精準(zhǔn)人群畫像”任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：在與李總交談了那么多，相信大家也發(fā)現(xiàn)了品牌是繞不開“精準(zhǔn)人群畫像”的。
關(guān)于尋找精準(zhǔn)人群畫像，我們作為一個(gè)專業(yè)的數(shù)據(jù)化品牌出海戰(zhàn)略咨詢公司給大家的建議是：不要過分依賴亞馬遜評(píng)論。
因?yàn)槲覀兘佑|過大量的亞馬遜客戶，他們剛開始都會(huì)從搜集亞馬遜評(píng)論開始做用戶洞察，但是實(shí)際上是做不出實(shí)際效果的。甚至遇到過一個(gè)客戶，他團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人讀下來的評(píng)論量不下2萬條，但最后仍然對(duì)自己的用戶畫像認(rèn)知模糊。
不是因?yàn)榇蠹易x評(píng)論的能力不行，而是因?yàn)閬嗰R遜數(shù)據(jù)太過有限。
你會(huì)在淘寶評(píng)價(jià)的時(shí)候?qū)懨髯约旱穆殬I(yè)和興趣愛好嗎？
但是你會(huì)將這些信息寫在INS、Reddit這樣本身就是分享類論壇上（類似小紅書和貼吧），所以建議大家在搜集數(shù)據(jù)的時(shí)候首選去做社媒，去做論壇、博客、文章。
為了讓大家更直觀的能感受到亞馬遜數(shù)據(jù)的局限性以及人群的多樣化。
三、DTC案例商學(xué)院部分人群圖譜
成人用品賽道：
人群畫像：性教育從業(yè)者中的酷兒群體和女權(quán)主義。
普貨賽道：
案例一：TOMBOYX 無性別內(nèi)衣
備注：LGBTQ中L代表女同性戀者（Lesbians）、G代表男同性戀者（Gays）、B代表雙性向者（Bisexuals）、T代表跨性別者（Transgender）、Q代表性別模糊者（Queer），因此“LGBTQ”是性少數(shù)族群的合稱，也叫“彩虹族群”。
兒童用品賽道：
品牌創(chuàng)立于2015年，來自英國倫敦，2021年銷售額超過1億美金。主要產(chǎn)品為兒童無屏幕智能音響。
