在北美做生意 ，最難的 ，不是市場(chǎng) ，也不是語(yǔ)言 ，而是——心態(tài)的轉(zhuǎn)變。
中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)拼速度、拼爆款 ，三個(gè)月不出成果就換賽道 ，六個(gè)月沒(méi)有爆發(fā)就調(diào)整策略。這套在國(guó)內(nèi)屢試不爽的"快準(zhǔn)狠"打法 ，到了北美卻頻頻碰壁。
而北美人更相信一個(gè)詞： Long-termism（長(zhǎng)期主義）。他們不看你今天說(shuō)什么 ，而看你過(guò)去三年做了什么；不看你的PPT有多華麗 ，而看你的合同履約記錄有多干凈。
Long-termism（長(zhǎng)期主義）
——信任的復(fù)利 ，時(shí)間的朋友。
一個(gè)真實(shí)的對(duì)比
中國(guó)模式："我們產(chǎn)品很好 ，價(jià)格很優(yōu) ，三個(gè)月回本 ，六個(gè)月翻倍！ "
北美邏輯："你們公司成立多久了？有哪些長(zhǎng)期客戶？能提供三年的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告嗎？ "
PART.
01
在北美，"長(zhǎng)期主義"意味著什么？
在中國(guó) ，大家說(shuō)"長(zhǎng)期主義" ，常常是"堅(jiān)持、熬得住"的意思 ，更多是一種精神力量。
但在北美 ，它是一種商業(yè)文化 ，一套完整的商業(yè)評(píng)價(jià)體系 ，一種深入骨髓的交易哲學(xué)。
我在多倫多見(jiàn)過(guò)一個(gè)華人企業(yè)家 ，做智能家居設(shè)備出口。第一次見(jiàn)面時(shí)他很困惑： "我的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜30% ，功能還多20% ，為什么Costco、 Home Depot都不愿意合作？ "
后來(lái)我陪他去見(jiàn)Home Depot的采購(gòu)經(jīng)理 ，對(duì)方問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題不是價(jià)格 ，不是功能 ，而是： "你們?cè)诩幽么笥卸嗌賳T工？有本地倉(cāng)儲(chǔ)嗎？如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，你們的售后響應(yīng)時(shí)間是多少？ "
這里的客戶、政府、合作方最在乎的 ，是你是否真的：
愿意長(zhǎng)期合規(guī)經(jīng)營(yíng) ，而不是打一槍換一個(gè)地方；
有穩(wěn)定供貨與售后能力 ，而不是一陣風(fēng)的品牌；
用真實(shí)數(shù)據(jù)和行動(dòng)兌現(xiàn)承諾 ，而不是只講故事。
PART.
02
西人企業(yè)選擇合作伙伴的三大標(biāo)準(zhǔn)
在北美的這幾年 ，我們見(jiàn)過(guò)太多中國(guó)企業(yè)"好產(chǎn)品賣不出去"的案例。不是產(chǎn)品不行 ，也不是價(jià)格不對(duì) ，而是整個(gè)信任系統(tǒng)不匹配。
真實(shí)案例：為什么沃爾瑪拒絕了一家中國(guó)工廠？
2023年 ，一家廣東的小家電制造商找到我們 ，他們有著15年的代工經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品出口到30多個(gè)國(guó)家。但當(dāng)他們想直接供貨給沃爾瑪加拿大時(shí) ，卻被拒絕了。
原因？沃爾瑪要求供應(yīng)商必須有北美本地的質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)、24小時(shí)客服熱線 ，以及能夠承擔(dān)產(chǎn)品召回的保險(xiǎn)能力。而這家工廠 ，連一個(gè)北美的辦公地址都沒(méi)有。
他們看重：
公司是否在美國(guó)或加拿大注冊(cè)；
郵箱是否是企業(yè)域名（不是 Gmail、QQ）； 是否有 CSA、 UL、 ISO 等認(rèn)證；
是否能簽正式合同、責(zé)任險(xiǎn)、 隱私條款。
冷建議：先把企業(yè)"身份"建立起來(lái) ，讓對(duì)方查得到、信得過(guò)。
實(shí)操要點(diǎn)：在加拿大注冊(cè)公司只需要1-2周 ，費(fèi)用約500-1000加幣 ，但這個(gè)"本地身份"能為你打開(kāi)90%的商業(yè)大門。很多中國(guó)企業(yè)覺(jué)得這是"額外成本" ，其實(shí)這是"入場(chǎng)券"。
在國(guó)內(nèi)講"人情" ，在北美講"流程"。
西人合作講制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。
冷建議：
建立價(jià)格體系、SOP、售后機(jī)制；
用流程和文檔表達(dá)專業(yè) ，而不是靠口頭承諾；
準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)價(jià)單、合同模板、質(zhì)保條款。
案例分享：我們有個(gè)客戶做廚具設(shè)備 ，最初總是口頭報(bào)價(jià) ，"價(jià)格好商量"。后來(lái)我們幫他建立了標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系和18個(gè)月質(zhì)保條款 ，訂單量增長(zhǎng)了300%?？蛻粽f(shuō)："現(xiàn)在我們知道和一家'真正的公司'在合作。"
環(huán)保與責(zé)任 ，是北美商業(yè)文化的底色。
一個(gè)有"可持續(xù)精神"的中國(guó)企業(yè) ，更容易被本地社會(huì)認(rèn)可。
冷建議：
使用環(huán)保包裝 ，獲得FSC、GREENGUARD等認(rèn)證；
支持本地社區(qū)活動(dòng) ，比如贊助學(xué)校、參與慈善；
在品牌故事中體現(xiàn)"責(zé)任"與"長(zhǎng)期價(jià)值"；
公開(kāi)發(fā)布企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告（CSR Report）。
數(shù)據(jù)說(shuō)話：根據(jù)Deloitte 2023年調(diào)研 ，78%的加拿大消費(fèi)者愿意為有社會(huì)責(zé)任感的品牌支付更高價(jià)格。88%的企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理會(huì)將供應(yīng)商的ESG表現(xiàn)作為合作考量因素。
PART.
03
長(zhǎng)期主義的三重回報(bào)
很多中國(guó)企業(yè)問(wèn)我： "長(zhǎng)期主義聽(tīng)起來(lái)很美好 ，但具體能給我們帶來(lái)什么實(shí)際收益？投入產(chǎn)出比如何？ "
讓數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話：
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層面 |
收獲 |
說(shuō)明 |
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品牌層面 |
穩(wěn)定信任與復(fù)購(gòu) |
被本地商超長(zhǎng)期上架 ，銷量增長(zhǎng)率平均提升45% |
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資本層面 |
融資與貸款便利 |
銀行貸款利率比"海外公司"低1.5-2% ，融資成功率提升60% |
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社會(huì)層面 |
主流社會(huì)認(rèn)可 |
成為中美、 中加商業(yè)文化的橋梁 ，獲得政府扶持政策 |
真實(shí)數(shù)據(jù)對(duì)比：
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短期模式（ 1年內(nèi)） |
長(zhǎng)期模式（3年以上） |
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PART.
04
從"生意"到"事業(yè)"
出海 ，不是跑馬圈地 ，而是種樹(shù)。
種的是信任樹(shù) ，收獲的是品牌森林。
我經(jīng)常跟企業(yè)家朋友們分享一個(gè)觀察： 中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)成功 ，靠的是"快魚(yú)吃慢魚(yú)" ；但在北美成功 ，靠的是"深魚(yú)吃淺魚(yú)"。你扎根有多深 ，你的品牌就能長(zhǎng)多高。
五個(gè)階段的出海心態(tài)轉(zhuǎn)變
階段1（0-6個(gè)月）："我要快速占領(lǐng)市場(chǎng)" → 到處撒網(wǎng) ，樣樣都試
階段2（6-12個(gè)月）："怎么這么難？ " → 開(kāi)始碰壁 ，質(zhì)疑策略
階段3（ 1-2年）："我需要合規(guī)" → 開(kāi)始注冊(cè)公司 ， 申請(qǐng)認(rèn)證
階段4（2-3年）："建立本地團(tuán)隊(duì)" → 招聘本地員工 ，建立倉(cāng)儲(chǔ)
階段5（3年以上）："我就是本地品牌" → 融入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)生態(tài)
中國(guó)企業(yè)出海北美 ，要慢下來(lái)、沉下去、活得久。
別急著爆紅 ，先做到靠譜。別想著"割韭菜" ，要學(xué)會(huì)"種莊稼"。
當(dāng)別人還在講"Made in China"的故事 ，你已經(jīng)開(kāi)始書(shū)寫"Trusted in North America"的傳奇。 當(dāng)別人還在用低價(jià)搶市場(chǎng) ，你已經(jīng)用品質(zhì)建護(hù)城河。 當(dāng)別人還在找代理商 ，你已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厝诵湃蔚钠放啤?/span>
Kai Talks Global｜阿凱聊出海
北美市場(chǎng)準(zhǔn)入與本地運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
CCBONLINE 創(chuàng)始人兼總裁 Kai Chen
常年服務(wù)中國(guó)制造品牌進(jìn)入北美市場(chǎng)，提供從合規(guī)認(rèn)證、倉(cāng)儲(chǔ)物流、本地注冊(cè)、品牌本地化到市場(chǎng)落地的一站式解決方案。
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出海不是一場(chǎng)速成賽，而是一場(chǎng)信任的馬拉松。
讓我們一起跑在正確的方向上。???♂???