最近無意中看到一句話，挺有感觸的，分享給大家，或許我們在談客戶的時候可以用到或者是作為評判的標準來對客戶進行一定的定位。

差價2%，可能因為服務

差價5%，應該因為工藝

差價10%，肯定是因為材料

差價20%，絕對定位不是一個級別的，

在客戶跟我們說我們的價格太高的時候， 我們可以參考客戶給出的目標價格來推斷可能是以上的哪種原因，然后再接著與客戶闡述。

很多時候當我們聽到客戶的目標價和我們的價格相差很大的時候，第一感覺是難道我們報的太高了嗎?

第二考慮的是如何去接近或者是靠近客戶的目標價格，卻忽視了價格差距的本質(zhì)因素在哪里，而且也不知道如何去維持我們的價格讓客戶欣賞接受。

那么此時，我們不妨從這句話入手，百分比可以不參考，但是底層邏輯可以借鑒一下。

當客戶的目標價格和我們的報價差不了多少的時候，我們可以說我們的價格與其他的供應商的差距可能在服務上，

比如我們可以提供送貨到門的服務，我們的產(chǎn)品所用的包裝是按照國標的包裝要求，我們有專門的售后服務等等，

可以用服務的附加值來讓客戶接受我們的價格。而不是一味地想著去迎合客戶的喜好。要嘗試著將被動轉(zhuǎn)換為主動，引導客戶去接受我們的條款。

如果客戶的目標價格與我們相差的在一定的合理范圍內(nèi)，并且也知道有些工廠的確可以做這個價格，那我們可以將重點落實到我們的工藝生產(chǎn)的詳細的步驟上，

可以跟客戶闡述這部分的差價主要是因為在某個工藝的細節(jié)處理上的不同，以及今后在使用過程中可能遇到的問題，我們的工藝是如何防止這個問題產(chǎn)生的，

比如鐵制品鍍鋅后的使用年限要遠遠大于不鍍鋅的產(chǎn)品，尤其當客戶的地區(qū)屬于濕熱地區(qū)的時候，我們會在生產(chǎn)過程中特意將一些容易生銹的配件進行了鍍鋅處理，以保證產(chǎn)品的使用時間更長久一些。。。。。。

當然，如果您當?shù)貙儆诔Ｄ旮稍锏臍夂颍?那就不必使用鍍鋅的產(chǎn)品，只需要一般的做工就可以了，

讓客戶了解我們產(chǎn)品的特點，以及我們是如何為客戶在他們當?shù)厥褂煤弯N售考慮的，如何讓他更好地打開市場，規(guī)避一些可能的風險，想來他們會更傾向依據(jù)自己的實際情況而做出選擇。

除了工藝，還有原材料的區(qū)別也是一個插入口，我們可以將不同的原材料生產(chǎn)出來的產(chǎn)品拿給客戶做對比，邊角料后者是不標準的材料生產(chǎn)出來的產(chǎn)品與標準料生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的差距體現(xiàn)在哪里？有了對比之后， 客戶自然就會明白同樣的產(chǎn)品差價為什么會這么大。

有些時候，拿一些實物，或者具體的例子比我們簡單的語言描述更具有說服力，也許我們會告訴客戶工藝和材料不同，所以價格會有差距，

那工藝的差別在哪里呢? 材料的不同從哪里可以看出來呢？用什么設備或者方法可以檢測出來彼此產(chǎn)品的不同之處呢？這才是更有說服力的證據(jù)。

而不是我們簡單的一句話就可以讓客戶信服的，所以在給客戶講解的時候，表格，圖標，樣品展示這些方法也要盡量的用上。

如果差價實在是超出了我們的預期，那么可能和客戶談論的不是一個產(chǎn)品，又或者客戶是在故意壓價，這些都需要經(jīng)過調(diào)查取證后再做出判斷。

如果你也不知道怎么去和客戶解釋價格高，不妨從這句話入手，然后再加上自己的解釋，舉例，去嘗試說服一下客戶吧！