2024年，俄羅斯商品館如雨后春筍般在全國(guó)各地涌現(xiàn)。當(dāng)時(shí)正值中俄建交75周年，隨著中俄貿(mào)易合作的進(jìn)一步深入，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注到這個(gè)在全球舞臺(tái)上“無(wú)比高調(diào)的鄰居”，尤其是跨境賣(mài)家。

據(jù)俄羅斯電子商務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年，俄羅斯電商市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)41%，達(dá)到9萬(wàn)億盧布，預(yù)計(jì)2025年電商交易量將繼續(xù)增長(zhǎng)約40%。電商滲透率方面，2023年俄羅斯電商滲透達(dá)到13.8%，預(yù)計(jì)2024年至2028年間將持續(xù)增長(zhǎng)。

雖然暫時(shí)比不上歐美、東南亞等成熟的電商市場(chǎng)，但其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小、地理位置靠近中國(guó)、對(duì)中國(guó)產(chǎn)品需求量大等特征，還是讓俄羅斯成為了中國(guó)跨境賣(mài)家眼中的“天然藍(lán)海”。

作為中國(guó)跨境電商第四大出口國(guó)，其實(shí)早就有不少中國(guó)賣(mài)家看到了俄羅斯市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，悄悄地在俄羅斯掘金。

據(jù)在線零售分析公司Data Insight和GBS的報(bào)告，2023年俄羅斯網(wǎng)上進(jìn)口商品銷售額3130億盧布，中國(guó)占了90%；訂單數(shù)量1.74億件，中國(guó)占98%。俄羅斯電商平臺(tái)巨頭Ozon上的中國(guó)活躍賣(mài)家數(shù)量，去年增加了一倍多，達(dá)到60萬(wàn)，其中80%以上居住在俄羅斯地區(qū)。

俄羅斯是中國(guó)跨境賣(mài)家的理想市場(chǎng)，1.4億的人口排名世界第九，奠定了龐大的消費(fèi)群眾基礎(chǔ)；電商增速快、消費(fèi)水平高、平臺(tái)政策利好，最重要的是還沒(méi)有大量中國(guó)人“卷”過(guò)來(lái)，市場(chǎng)沒(méi)那么飽和。

按月劃分的在線零售銷售額   藍(lán)色為本土，黃色為跨境

據(jù)某個(gè)俄羅斯大賣(mài)回憶，22年剛來(lái)俄羅斯做電商的時(shí)候，可以說(shuō)是“遍地黃金，剛巧碰到了風(fēng)口，豬都能飛了”。那段時(shí)間店鋪鏈接一掛上去，“就直接坐等天上掉盧布了”。

其實(shí)中國(guó)最早進(jìn)軍俄羅斯電商市場(chǎng)的那一批是速賣(mài)通，一度在俄羅斯用戶月訪問(wèn)量榜單上排名第一。彼時(shí)《GQ報(bào)道》評(píng)價(jià)，速賣(mài)通的便宜商品，培養(yǎng)了俄羅斯人線上購(gòu)物的習(xí)慣。

但隨著俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)，西方對(duì)俄羅斯進(jìn)行了一系列的經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致歐美、日韓企業(yè)紛紛撤出市場(chǎng)，造成了大量的商品缺口，當(dāng)時(shí)俄羅斯全境范圍內(nèi)的購(gòu)物中心空置率估算達(dá)到15-20%。再加上俄羅斯當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)以重工業(yè)為主，輕工業(yè)薄弱，消費(fèi)品比較依賴進(jìn)口，急需種類豐富、高性價(jià)比的中國(guó)商品來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)空白。

而亞馬遜、速賣(mài)通和SHEIN等電商平臺(tái)也被迫在俄關(guān)閉，取而代之的是Ozon、Wildberries等本土電商平臺(tái)。據(jù)俄羅斯衛(wèi)星通訊社援引數(shù)據(jù)，2022年11月，WB市場(chǎng)份額超過(guò)50%，Ozon位居第二，占29%。

彼時(shí)的俄羅斯市場(chǎng)，離不開(kāi)中國(guó)賣(mài)家和中國(guó)商品。

最先看到中國(guó)賣(mài)家潛力，動(dòng)作最快的是Ozon。其從2021年開(kāi)放中國(guó)招商以來(lái)，便陸續(xù)在中國(guó)建立物流分揀點(diǎn)、保稅倉(cāng)，在深圳開(kāi)設(shè)中國(guó)總部辦公室、召開(kāi)中國(guó)峰會(huì)。以較低的入駐門(mén)檻和零保證金，吸引了一批新手賣(mài)家。對(duì)此，WB和Yandex也不甘示弱，紛紛推出一系列利好中國(guó)賣(mài)家的政策，積極進(jìn)行招商。

但風(fēng)險(xiǎn)往往伴隨機(jī)遇而來(lái)，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)遲遲未能結(jié)束，賣(mài)家始終需要面對(duì)地緣政治風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境。此外，高物流成本、回款困難、復(fù)雜的財(cái)稅制度都是中國(guó)跨境賣(mài)家的極大挑戰(zhàn)。

“能做本土，絕不跨境”，這是一位在俄羅斯深耕多年，成功從跨境賣(mài)家轉(zhuǎn)型為本土賣(mài)家的中國(guó)商人的心聲。

在俄羅斯本土電商平臺(tái)開(kāi)店通常有兩種類型，分別是跨境店和本土店。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，跨境賣(mài)家通常使用中國(guó)公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行注冊(cè)，出單后從中國(guó)發(fā)貨；而本土賣(mài)家則需要使用俄羅斯當(dāng)?shù)刂黧w進(jìn)行注冊(cè)，在俄羅斯本土發(fā)貨。

但不管是Ozon還是Wildberries，基本都不允許跨境賣(mài)家使用海外倉(cāng)發(fā)貨，需要將貨發(fā)到官方指定倉(cāng)庫(kù)。Ozon本土賣(mài)家可以選擇將貨發(fā)到官方FBO倉(cāng)庫(kù)，或者使用本土合作倉(cāng)發(fā)貨；而WB官方倉(cāng)暫未提供倉(cāng)儲(chǔ)功能，本土賣(mài)家需要從海外倉(cāng)把貨發(fā)往WB中轉(zhuǎn)倉(cāng)，由平臺(tái)負(fù)責(zé)尾程派送。

跨境店看似對(duì)貨源、倉(cāng)儲(chǔ)等資源要求不高，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)起來(lái)限制很多，一些如液體、電子產(chǎn)品（純電池類）、粉末狀等類目均不支持跨境店上架。此外，跨境店在履約時(shí)效和退貨處理方面都不占優(yōu)勢(shì)，俄羅斯政府和平臺(tái)也對(duì)本土商品多有扶持。

中俄進(jìn)出口貿(mào)易物流時(shí)間長(zhǎng)，鐵路運(yùn)輸依賴少數(shù)口岸（如滿洲里、綏芬河），海鐵聯(lián)運(yùn)需經(jīng)東方港或符拉迪沃斯托克，運(yùn)輸周期長(zhǎng)?？者\(yùn)包機(jī)雖可提供72小時(shí)門(mén)到門(mén)服務(wù)，但費(fèi)用是普通快遞的2-3倍。成本相對(duì)低的陸運(yùn)、鐵路，門(mén)到門(mén)物流則需要25天-60天。本土賣(mài)家從海外倉(cāng)發(fā)貨，很多地區(qū)次日便能送達(dá)。

漫長(zhǎng)的運(yùn)輸過(guò)程也導(dǎo)致了商家的資金回籠慢。2024年3月，受到SWIFT系統(tǒng)限制及銀行合規(guī)審查影響，Ozon的跨境賣(mài)家回款周期從每月兩次（15日、25日）延長(zhǎng)至3個(gè)月以上。特別是4-6月，部分跨境店回款已近乎停滯，許多賣(mài)家扛不住資金壓力，只能選擇閉店。而在俄羅斯開(kāi)公司，盧布是直接從電商平臺(tái)打到俄羅斯公司賬上，在一定程度能夠規(guī)避回款問(wèn)題。

俄羅斯的清關(guān)方式有灰關(guān)、白關(guān)，還有“簡(jiǎn)易白關(guān)”，即貨物經(jīng)由俄羅斯的“關(guān)稅同盟區(qū)”（白俄羅斯、哈薩克斯坦）進(jìn)入俄羅斯。雖然灰關(guān)更快，但違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)大，曾有賣(mài)家因?yàn)橐蚯尻P(guān)公司篡改貨單導(dǎo)致大量貨物被扣押。

此外，俄羅斯的跨境門(mén)檻正在變高。2024年4月起，俄羅斯將商品免稅進(jìn)口門(mén)檻從1000歐元降至200歐元，進(jìn)一步增加了賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)成本。

近年來(lái)，Ozon、WB等依賴中國(guó)供應(yīng)鏈的電商平臺(tái)，針對(duì)物流與清關(guān)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)，不斷對(duì)平臺(tái)發(fā)貨模式進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，推動(dòng)了賣(mài)家對(duì)海外倉(cāng)中轉(zhuǎn)、退貨、代發(fā)需求的上漲。

如今的俄羅斯電商市場(chǎng)，海外倉(cāng)已從“可選策略”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;經(jīng)營(yíng)剛需”，在物流時(shí)效、清關(guān)、稅收和政策導(dǎo)向方面給予賣(mài)家極大助力。

對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，建議結(jié)合自身需求，分階段布局海外倉(cāng)。優(yōu)先選擇莫斯科、圣彼得堡等核心城市，以及平臺(tái)官方倉(cāng)周邊的海外倉(cāng)，還可與俄羅斯本土物流公司共享倉(cāng)儲(chǔ)，降低初期成本。

對(duì)于想要入駐俄羅斯市場(chǎng)的海外倉(cāng)企業(yè)，則建議優(yōu)先在平臺(tái)官方倉(cāng)或中俄邊境建倉(cāng)，采用邊境包圍城市的高性價(jià)比策略，逐漸向核心市場(chǎng)蔓延。但要記住，優(yōu)質(zhì)服務(wù)和團(tuán)隊(duì)專業(yè)性是海外倉(cāng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有獲得客戶的認(rèn)可，才能保證海外倉(cāng)的長(zhǎng)期可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

大江奔流，終將入海。2024年，中國(guó)電商的出海版圖正以迅雷不及掩耳之勢(shì)跨越傳統(tǒng)貿(mào)易的邊界，從歐美的現(xiàn)代都市到拉美的亞馬孫平原，從東南亞的篝火到中東沙丘，擠滿了中國(guó)跨境人的商品和智慧結(jié)晶。

但遠(yuǎn)航從來(lái)不是順風(fēng)順?biāo)?。?dāng)特朗普關(guān)稅政策一天一變，當(dāng)?shù)鼐壵沃饾u復(fù)雜，當(dāng)本土化荊棘叢生，更看重跨境人的智慧與膽識(shí)。因此，站在2025年的浪尖，為幫助更多跨境電商人了解全球增量市場(chǎng)，易境通特邀您參與這一系列行業(yè)深度訪談，為大家呈現(xiàn)一個(gè)更真實(shí)的出海全貌。歡迎您聯(lián)系工作人員，分享您的出海故事。