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——明佳的第30篇思考

在開發(fā)新客戶的時(shí)候，不管你在線上跟進(jìn)了客戶多少次，精心回復(fù)了多少句，但客戶腦子里的“核心恐懼”永遠(yuǎn)是同一個(gè)——

“你到底靠不靠譜？”

很多人做獨(dú)立站有一個(gè)巨大的誤區(qū)，就是覺得自己是去發(fā)文章、做科普，用知識(shí)去吸引客戶。

但其實(shí)，客戶來我們的網(wǎng)站不是來“上課”的，他是來“驗(yàn)廠”的。

客戶不是在找“知識(shí)”，而是在找“安全感”。

01

為什么說B2B采購(gòu)的核心心理是“驗(yàn)廠”

回想一下線下驗(yàn)廠的場(chǎng)景。客戶進(jìn)門第一件事是什么？

肯定不是拉著你問“什么是注塑工藝”，而是先去車間看看你的機(jī)器、看你的樣品。

B2B采購(gòu)者的決策成本極高（因?yàn)橘I錯(cuò)了可是要擔(dān)責(zé)，嚴(yán)重的甚至要丟飯碗）。因此他們的核心驅(qū)動(dòng)力不是“好奇心”（想學(xué)習(xí)），而是“恐懼感”（怕踩坑）。

在這個(gè)邏輯下，你的網(wǎng)站就是你的“線上工廠”。如果不能像線下驗(yàn)廠一樣，按照特定的順序消除他的恐懼，你寫再多干貨文章都沒用。

02

信任三問：如何一步步解除客戶的武裝

我認(rèn)為，一個(gè)采購(gòu)者在瀏覽你網(wǎng)站的時(shí)候，潛意識(shí)里會(huì)按順序問出三個(gè)問題。你的網(wǎng)站布局，必須合理準(zhǔn)確地去回答這三個(gè)問題。

第一問（基礎(chǔ)信任）：你是一家真實(shí)的公司嗎？

客戶進(jìn)到網(wǎng)站，第一個(gè)念頭往往是：“這家公司是不是真實(shí)存在的？是皮包公司，還是個(gè)只有一張桌子的中間商？我把錢打給你，你會(huì)不會(huì)跑路？”

這就要求我們做好網(wǎng)站的“About Us”頁(yè)面。上傳你的團(tuán)隊(duì)照片、公司地址、地圖定位等等。

但這其實(shí)只是第一步。做好了這些，僅僅能讓你“及格”。因?yàn)檫@些東西很簡(jiǎn)單，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都有。這只是一個(gè)最基礎(chǔ)的合格線。

第二問（核心信任）：你真的做過“我要的這個(gè)產(chǎn)品”嗎？

這是最關(guān)鍵的。客戶會(huì)想：“你是做印刷行業(yè)的沒錯(cuò)，但你做過類似的案例嗎？你有經(jīng)驗(yàn)嗎？會(huì)不會(huì)把我的項(xiàng)目搞砸？”

這就是我們需要展示“案例（Case Studies）”的地方。很多人只會(huì)寫文章，但文章只能回答“xx材質(zhì)是什么”，這是理論，它永遠(yuǎn)解決不了客戶的恐懼。

而案例回答的是：“看，這是我剛剛給別人做過的產(chǎn)品。”它給客戶的結(jié)論是直接的。

“事實(shí)證據(jù)”永遠(yuǎn)比“理論知識(shí)”更有力量，案例才是最有說服力的“定心丸”。

第三問（溢價(jià)信任）：你有多專業(yè)？你能幫我避坑嗎？

到了這一步，客戶已經(jīng)確認(rèn)你會(huì)做了。但他會(huì)想：“別的同行也會(huì)做，而且價(jià)格還便宜5毛錢，我為什么要選你？”

這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)從“驗(yàn)廠模式”切換到“學(xué)習(xí)模式”，去看你寫的東西是不是真的專業(yè)。

如果他剛好看到你的某一篇文章寫得很深入，指出了一些隱蔽的風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)覺得：“這個(gè)人是懂行的，他能幫我避坑（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）。”

所以，文章的核心作用其實(shí)不是用來“吸引”客戶的，而是用來“溢價(jià)”和“成交”的。它是你在這個(gè)階段區(qū)別于那些低價(jià)、低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的武器，是給客戶一個(gè)最終選擇你的理由。

03

如何把這套邏輯應(yīng)用到你的網(wǎng)站上？

既然搞清楚了這個(gè)采購(gòu)心理，你的網(wǎng)站布局就不能隨便來。

在策劃"相關(guān)資源"模塊的時(shí)候：

一定要把案例（Case Studies）放在專業(yè)知識(shí)（Blog/Insights）之前。

1）先用案例告訴他：“我可以做”。這是用來打消他的恐懼。

2）再用文章告訴他：“我懂你”。這是用來建立你的權(quán)威。

其實(shí)客戶要找的不是一個(gè)理論很牛的“專家”，而是一個(gè)做過無數(shù)類似案例的“工廠”。

所以，檢查一下你的獨(dú)立站，是不是按這個(gè)思路布局的？

如果你真的把剛才說的這些落地了，調(diào)整好順序，我相信你的轉(zhuǎn)化率會(huì)有意想不到的變化。

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