跨境電商行業(yè)如何共贏？從供需共贏、平臺共贏、買賣共贏等維度，本文涵蓋選品3段位、150+熱門平臺綜覽、供應鏈實戰(zhàn)透析、站內(nèi)外流量與紅人營銷、20+大賣談經(jīng)驗、賽維時代品牌發(fā)展路徑、上市跨境電商企業(yè)財報分析等內(nèi)容。

針對跨境電商選品、供應鏈、平臺、流量、流程、品牌、實戰(zhàn)、社媒、上市等9大困惑，有9大策略來解惑。

一、選品3段位：初階選品、中階選品與高階選品

跨境電商行業(yè)發(fā)展到如今，不同階段進入的賣家有不同的知識背景和經(jīng)驗構(gòu)成，但是從選品能力上來看，仍有巨大差別，大體可劃分為初階、中階和高階三個階段。

賣家與工廠協(xié)同配合開展產(chǎn)品研發(fā)與迭代，可以分為8個步驟，按照產(chǎn)品開發(fā)與價值的“微笑曲線”，產(chǎn)品開發(fā)兩端的市場調(diào)研和產(chǎn)品迭代尤為重要。

二、供應鏈管理：供應鏈形態(tài)不同，管理側(cè)重點不同

生態(tài)的多樣性下，反過來也決定了供應鏈形態(tài)的多樣性，選品進貨、遴選工廠、入股工廠和自建工廠是跨境電商企業(yè)常見的供需情形，有關供應鏈的要求和管理側(cè)重點也有所不同。

跨境電商平臺如今都在“卷”服務，對于賣家的及時發(fā)貨率考核或者相關權(quán)重越來越高；與此同時，由于公司渠道較多，經(jīng)常有渠道缺貨，各渠道搶庫存的現(xiàn)象越來越嚴重，導致一邊積壓一邊斷貨，發(fā)生了很多不必要的成本。關于需求預測和庫存管理，90%的賣家都無法擺脫這類困局。

三、平臺洞察：全球TOP150熱門電商平臺

2021-2023年我們進行了一場橫跨兩年的平臺流量跟蹤，如今平臺勢力版圖已經(jīng)出現(xiàn)重大變化，本期展示了150+平臺的新生態(tài)以及賣家與平臺的共贏之道。

內(nèi)容囊括了Amazon與Walmart的“錢袋戰(zhàn)”，eBay與Etsy目標客群大不同，Cdiscount成發(fā)達國家的平民天堂，Allegro大步邁向中東歐市場，Mercado Libre制霸拉美市場，F(xiàn)ruugo抓住搜索引擎的長尾流量，TikTok Shop的走量前提是內(nèi)容先火。

例如，Amazon和Walmart正以相似的產(chǎn)品和服務嘗試吸引和留存同一批目標受眾。在這種形勢下，它們之間的競爭焦點不可避免地從簡單直接的市場份額爭奪，轉(zhuǎn)向更具深度和持續(xù)性的顧客錢袋份額爭奪，以此增加每位顧客的購物頻次和購物金額。

四、流量爭奪：2023站內(nèi)外廣告投放與紅人營銷

產(chǎn)品要能滿足消費者當前甚至潛在的需求，做好售前售后服務，還要在營銷方面契合消費者的關注路徑及偏好，投其所好、有的放矢，最終各取所需、各有所得，買賣共贏。

例如，Instagram用戶更加關注時尚、美妝內(nèi)容，對科技、金融、教育等內(nèi)容關注不高；TikTok的用戶更喜愛娛樂內(nèi)容；而在YouTube上，游戲、電子產(chǎn)品、客戶TGI（Target Group Index，目標群體指數(shù)）遙遙領先。所以，賣家可以根據(jù)自己品類的特性投放相應平臺的網(wǎng)紅。

五、流程管理：計劃多想一點，采購更準庫存更合理

采購和銷售整體上不平衡，導致供需不匹配。無論對于新品還是老品都是如此，因而公司層面的采購計劃尤為重要，需要提高預測的準確度，過程中及時糾偏，并驅(qū)動整個生產(chǎn)和供應商的配合來彌補。

需要注意的是，關于庫存管理的閉環(huán)考核，最直接的是用供應商的后續(xù)實際表現(xiàn)來衡量，前提是賣家的信息系統(tǒng)能夠統(tǒng)計供應商績效，比如按時交貨率和質(zhì)量合格率。

六、品牌案例：賽維時代品牌化路徑

耗時7年，賽維時代從最高峰超過2300家店鋪的鋪貨大賣，到如今擁有4個銷售額15億以上（2020-2022年累計，下同）的頭部品牌、19個過億以及70多個過千萬的品牌，其轉(zhuǎn)型經(jīng)歷對于當前想要實施品牌化戰(zhàn)略的賣家極具借鑒意義。

品牌組合戰(zhàn)略分為四大類，包括多品牌組合戰(zhàn)略、子品牌戰(zhàn)略、被背書品牌戰(zhàn)略、統(tǒng)一品牌組合戰(zhàn)略，在四個基本品牌關系戰(zhàn)略下，還有九個子戰(zhàn)略。統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略和多品牌戰(zhàn)略是品牌組合戰(zhàn)略的兩個極端。賽維時代的品牌擴張屬于多品牌戰(zhàn)略。

七、大賣分享：汽配、音響、E-bike熱門品類生意經(jīng)

本期“先鋒對話”欄目訪談了三位不同品類各具運營優(yōu)勢的賣家，他們都在生態(tài)“共贏”上形成了自己的獨有理解和擅長點，其發(fā)展路徑和經(jīng)驗，亦頗具啟發(fā)。

【汽配品類】適途實業(yè)：不失時機深耕汽配，逆勢增長25%

汽摩配品類如何瞄準市場、選擇平臺？汽車配件商品在推廣引流上有哪些特殊性？如何通過滯銷率和缺貨率來進行庫存管理？如何“端平”不同平臺運營人員的薪資待遇？海外倉如何選址實現(xiàn)覆蓋范圍最大化？

【音響品類】選對音響品類深度綁定工廠，成立3年營收達5億

經(jīng)驗豐富的運營方和有資金實力的工廠，在股權(quán)合作的基礎下，互相取長補短，共同進退，實現(xiàn)了共贏。

【E-bike】風投扎堆的E-bike品類，如何突出重圍？

原本高客單價的產(chǎn)品，由于大量風投的資金涌入，致使降價換銷量成為市場常態(tài)。而那些錨定一個領域深耕的工貿(mào)一體企業(yè)，也在不斷探索突破，以期在競爭中進化成更強大的自己。

八、熱門經(jīng)驗：TikTok Shop頭部玩家經(jīng)驗談

億級賣家Dino從事跨境電商行業(yè)5年，當發(fā)現(xiàn)主流平臺很難破局后，就瞄準了業(yè)界的“鯰魚”平臺——TikTok Shop。在TikTok Shop英區(qū)嘗試兩年后，今年作為首批進入TikTok Shop美區(qū)的賣家，當前已經(jīng)取得了不俗的成績，2023年上半年在3C類目排名前10。

• TikTok Shop的推薦邏輯方面，小的維度是視頻，大的維度是賬號。

• 如果你的品牌力很強，那么做TikTok Shop就是降維打擊；但如果大家都是同一水平線，可能需要在流量端拼性價比，在后端供應鏈上拼產(chǎn)品。

• 以前找網(wǎng)紅、明星門檻很高，所以大家會有思維誤區(qū)，認為只有品牌才需要找紅人營銷，但現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有很多明星下場帶貨，很多非品牌產(chǎn)品也可以參與其中。

九、財報分析：16家上市跨境電商企業(yè)7大指標3條賽道

安克創(chuàng)新、巨星科技、華凱易佰、賽維時代、致歐科技、吉宏股份、樂歌股份、華鼎股份、華寶新能、星徽股份、跨境通和有棵樹……

它們曾長期被視作跨境電商行業(yè)的標桿企業(yè)，是中小賣家效仿和追逐的對象。但在兩年前，一場“封號潮”成為分水嶺，部分賣家的業(yè)績就此一落千丈，逐漸退出頭部競爭，而另一部分賣家仍保持著高速增長之勢。

2023年8月末，各賣家陸續(xù)披露了2023年上半年的成績單，本期“微專題”欄目聚焦這些上市賣家，從數(shù)據(jù)（上篇）和策略（下篇）兩個層面深入剖析，從中探索并總結(jié)一些對跨境電商企業(yè)有幫助的成功經(jīng)驗或失敗教訓。