12 月是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最重要的“窗口期”：
? 客戶預(yù)算要用完
? 工廠產(chǎn)能緊張
? 匯率波動
? 年度 KPI 沖刺
? 新年假期將致供應(yīng)鏈延遲
? 大量客戶計(jì)劃明年一季度的采購
但催單這件事，催得不好是騷擾，催得好才是專業(yè)。
我在 12 年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)里，總結(jié)出一套“不同客戶，不同理由，不同催單法”的打法——不尷尬、不強(qiáng)迫，站在客戶角度給“合理理由”，成單率極高。
第一部分：不同客戶類型的年末催單策略（附話術(shù)）
不同客戶的催法完全不同，否則很容易踩雷。我把客戶分 4 類，每種都給理由 + 話術(shù) + 案例。
① 類客戶：已報(bào)價(jià)但遲遲不下單（最常見）
核心邏輯：不是不買，而是“不著急”，要給他一個必須現(xiàn)在做決定的理由。
可用理由（任選其一）：
-
年末工廠產(chǎn)能排期緊張
-
價(jià)格可能因原材料/運(yùn)費(fèi)調(diào)整
-
匯率波動可鎖價(jià)
-
若年內(nèi)下單，可確保春節(jié)前發(fā)貨
-
年末促銷政策（不需要太大，讓客戶感知到“今年最后一次”即可）
中英文催單話術(shù)：
話術(shù) 1：產(chǎn)能排期理由（最安全）
中文：
最近工廠的 12 月和 1 月訂單量都在上漲，如果您希望春節(jié)前發(fā)貨，建議盡快確認(rèn)訂單，我好提前為您鎖生產(chǎn)排期，避免延誤。
英文：
Our factory’s production schedule for December and January is filling up quickly.
If you need the goods before the Chinese New Year, I recommend confirming the order soon so I can reserve the production slot for you.
話術(shù) 2：價(jià)格/運(yùn)費(fèi)將調(diào)整
中文：
和您確認(rèn)一下，原材料與運(yùn)費(fèi)在 12 月都有上漲預(yù)期。為了確保您拿到之前的報(bào)價(jià)，我可以幫您鎖價(jià)到本周五。
英文：
Just a quick update: raw material costs and freight rates are expected to rise in December.
I can help you lock in the current price until this Friday.
話術(shù) 3：年末特別政策（適用于輕促銷行業(yè)）
中文：
公司這周有年末采購優(yōu)惠政策，我能為您申請到一個僅限本周的小額折扣，如果您計(jì)劃采購，可以考慮現(xiàn)在確認(rèn)。
英文：
We have a year-end purchase policy this week.
I can apply a small discount for you (valid only this week).
If you are planning to proceed, this would be a good time to confirm.
真實(shí)案例拆解：
去年 12 月，我有個來自墨西哥的客戶，詢價(jià) 3 次后一直不決定。我判斷他不是不買，只是不夠緊迫，需要推他一把幫助他做決定。于是我發(fā)了這段話：
“如果您希望在春節(jié)前收到貨，我們這周必須確定排產(chǎn)。我?guī)湍A(yù)留到周五，您看可以嗎？”
當(dāng)天客戶回：
“OK, let’s proceed.”
當(dāng)晚直接付款。
② 類客戶：樣品已寄，反饋不錯，但不下單（常見猶豫型）
核心邏輯：樣品滿意說明認(rèn)可產(chǎn)品，但缺一個推動決定的理由。
可用理由：
-
年末是項(xiàng)目啟動旺季
-
可以鎖定專屬規(guī)格、LOGO、包裝
-
來年 MOQ 或價(jià)格可能變動
-
提前排產(chǎn)可加快其供應(yīng)周期
中英文催單話術(shù)：
話術(shù) 1：專屬生產(chǎn)檔期
中文：
樣品您很滿意我非常高興。如果您確認(rèn)量產(chǎn)，我可以為您鎖定專屬材料與生產(chǎn)檔期，這樣可在 1 月初就進(jìn)入生產(chǎn)。
英文：
Glad to know you are satisfied with the samples.
If you confirm the bulk order, I can secure the material and production slot exclusively for you so we can start production early January.
話術(shù) 2：明年起政策變化（經(jīng)典）
中文：
明年我們產(chǎn)品的 MOQ 和價(jià)格會有小幅調(diào)整。如果您現(xiàn)在確認(rèn)，我可以按照今年的條款執(zhí)行。
英文：
There will be a slight adjustment to our MOQ and price policy starting next year.
If you confirm the order now, I can keep this year’s terms for you.
真實(shí)案例拆解：
一個俄羅斯客戶對樣品很滿意，但拖了 20 天沒下單。我判斷他缺“觸發(fā)條件”，于是我發(fā)了這段話：
“明年 1 月起我們新款的 MOQ 會從 300 提升到 500。如果您在 12 月確認(rèn)，我用今年政策給您。”
4 小時(shí)后客戶回復(fù)：
“Send PI.”
成功成交。
③ 類客戶：沉默的客戶（已讀不回 / 回復(fù)慢）
核心邏輯：這種客戶絕不能“硬催”，要轉(zhuǎn)為“對他有價(jià)值的信息提醒”。
可用理由：
-
項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)
-
市場最新變動
-
工廠接下來假期安排
-
最新的裝柜/交期情況
中英文催單話術(shù)：
話術(shù) 1：“不催單式”催單（安全且有效）
中文：
我整理了一份最新的交期計(jì)劃表給您參考，如果您的項(xiàng)目需要在 Q1 上線，我這邊建議您在 12 月完成訂單確認(rèn)。
英文：
I’ve prepared an updated production & delivery schedule for your reference.
If your project is planned for Q1, it would be better to confirm the order in December.
話術(shù) 2：項(xiàng)目關(guān)懷式跟進(jìn)
中文：
之前您提到項(xiàng)目在評估階段，不知道現(xiàn)在有沒有新的進(jìn)展？如果需要我提供技術(shù)資料或成本核算，我隨時(shí)支持。
英文：
You mentioned the project was under evaluation.
Just checking if there is any update.
If you need additional technical documents or cost analysis, I’m here to help anytime.
真實(shí)案例拆解
巴西客戶兩周不回消息。我沒催他下單，而是發(fā)了這段話：
“這周裝柜情況有變化，運(yùn)費(fèi)有下降，如果您 Q1 有計(jì)劃，可以幫您提前鎖個位置。”
客戶第二天回：
“We want to proceed.”
不“催”，反而更容易推進(jìn)。
④ 類客戶：長期合作老客戶（年末沖刺型）
核心邏輯：老客戶最容易下單，但你必須給一個“我們互利共贏”的理由。
可用理由：
-
幫他鎖定來年價(jià)格
-
給他優(yōu)先排產(chǎn)權(quán)
-
年末做一次庫存補(bǔ)貨
-
運(yùn)費(fèi)低位可抓住時(shí)機(jī)
-
幫他減少來年采購預(yù)算壓力
中英文催單話術(shù)：
話術(shù) 1：庫存補(bǔ)貨提醒（最適合老客戶）
中文：
我看了一下您的歷史采購周期，現(xiàn)在應(yīng)該差不多進(jìn)入補(bǔ)貨階段。如果您愿意，我可以幫您安排一批貨在春節(jié)前發(fā)出，確保您 Q1 不缺貨。
英文：
Based on your previous purchase cycle, it seems this is the time for restocking.
If you like, I can arrange a batch for shipment before Chinese New Year so your Q1 supply won’t be affected.
話術(shù) 2：提前鎖價(jià)
中文：
為了避免明年原材料上漲，我可以幫您鎖定一季度的價(jià)格。如果您有計(jì)劃量，可以提前下部分訂單，我給您優(yōu)先排產(chǎn)。
英文：
To avoid potential cost increases next year, I can help you lock in the Q1 pricing.
If you have forecasted quantities, you can place part of the order now and I’ll安排 priority production for you.
真實(shí)案例拆解：
一位美國老客戶每年都在 12 月做補(bǔ)貨。于是我主動發(fā)消息說：
“我?guī)湍沔i了春節(jié)前的產(chǎn)能，你要的型號我都預(yù)留了材料。”
客戶當(dāng)天直接下單兩柜，回我一句：
“Thanks for reminding me. Always helpful.”
老客戶就喜歡你“提前想到他”。
第二部分：年末催單的 5 條底層原則（為什么我催單不被討厭）
① 永遠(yuǎn)不要讓客戶感覺你“需要訂單”。
你需要表現(xiàn)的是：
? 我在幫你做風(fēng)險(xiǎn)提示
? 我在幫你爭取最優(yōu)條件
② 所有催單理由都必須合理真實(shí)。
不要用虛假理由——客戶一旦發(fā)現(xiàn)，就是永久性失信。
③ 催單不是“要結(jié)果”，而是“給選擇”。
像這樣：
“我可以幫您保留排產(chǎn)至周五，您看是否需要？”
不是：
“請盡快下單。”（禁用）
④ 必須站在客戶角度做對比。
“現(xiàn)在下單能得到什么” VS “不現(xiàn)在下單會失去什么”
⑤ 提供明確的時(shí)間點(diǎn)與具體動作。
例如：
-
“鎖價(jià)到本周五”
-
“排期最遲需在 12 月 10 日確認(rèn)”
-
“運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià) 48 小時(shí)內(nèi)有效”
這樣的跟進(jìn)最有效。
第三部分：一篇你可以直接復(fù)制使用的年末催單模板
（你可以發(fā)給任何客戶，99% 場景適用）
中文模板：
Hi XX，
想和您同步一個最新情況：
我們 12 月和 1 月的排期正在快速增加，如果您希望在春節(jié)前發(fā)貨，建議您盡快確認(rèn)訂單，我可以幫您提前鎖定生產(chǎn)時(shí)間和今年的價(jià)格政策。
如需我準(zhǔn)備 PI 或更新報(bào)價(jià)，我可以隨時(shí)安排。
英文模板：
Hi XX,
Just a quick update:
Our production schedule for December and January is filling up fast.
If you need the goods before the Chinese New Year, I recommend confirming the order soon.
I can secure the production slot and keep this year’s price for you.
Let me know if you need the PI or an updated quotation.
附：按客戶性格定制的 12 月催單話術(shù)（中英文）
1.強(qiáng)勢型客戶（Dominant / Decisive）
特點(diǎn)：
-
說話直接、節(jié)奏快
-
不愛廢話，只要結(jié)果
-
不吃“感情牌”，只要“邏輯 + 清晰方案”
-
如果你拐彎抹角，他會反感
12 月策略：
?? 給他“清晰的選擇”、“明確的截止時(shí)間”、“最關(guān)鍵的信息”
?? 不繞圈，不解釋太多
?? 用“二選一”讓他快速決策
?? 中文話術(shù)（強(qiáng)勢型）
Hi XX，
年底排產(chǎn)已進(jìn)入高峰，我給您準(zhǔn)備了兩個方案：
A）本周確認(rèn) → 鎖定今年價(jià)格 + 春節(jié)前發(fā)貨
B）下周確認(rèn) → 按明年價(jià)格執(zhí)行 + 交期延至春節(jié)后
您希望我為您保留哪個方案？我可以立即安排。
?? English Version
Hi XX,
Our year-end schedule is almost full. I prepared two options for you:
A) Confirm this week → Keep this year’s price + Pre-CNY shipment
B) Confirm next week → New-year pricing + Post-CNY delivery
Which option would you like me to secure for you? I can arrange it right away.
2.猶豫型客戶（Hesitant / Slow Decision Maker）
特點(diǎn)：
-
怕做錯決定
-
需要安全感、需要你“替他確認(rèn)”
-
信息越多越亂
-
你越強(qiáng)推，他越退縮
12 月策略：
?? 給“安全感”
?? 給“不會出錯的選擇”
?? 幫他“降低決策風(fēng)險(xiǎn)”
?? 永遠(yuǎn)不會用強(qiáng)推動
?? 中文話術(shù)（猶豫型）
Hi XX，
為了幫您避免任何風(fēng)險(xiǎn)，我這邊可以先幫您：
預(yù)留生產(chǎn)位 + 鎖定今年價(jià)格，
您只需要先確認(rèn)數(shù)量就可以，后面細(xì)節(jié)我們再一起核對。
這樣可以確保交期，同時(shí)避免明年可能出現(xiàn)的價(jià)格調(diào)整。
我可以為您保留到周五，您看可以嗎？
?? English Version
Hi XX,
To make things easier and risk-free for you,
I can reserve the production slot and keep this year’s price first.
You only need to confirm the quantity for now;
we can finalize the remaining details together later.
This ensures your delivery schedule and avoids any price changes next year.
I can hold this for you until Friday. Is that okay for you?
3.沉默型客戶（Silent / Ghosting / No Reply）
特點(diǎn)：
-
常常已讀不回
-
忙、忘、懶、排查優(yōu)先級低
-
他不討厭你，只是缺乏觸發(fā)點(diǎn)
-
“重復(fù)催同一句話”=必死
12 月策略：
?? 給“一句話價(jià)值”
?? 用“提醒式”而不是“催促式”
?? 用“外部信息”重新打開話題
?? 讓客戶覺得：你發(fā)的不是催單，而是重要信息他必須知道
?? 中文話術(shù)（沉默型）
Hi XX，
跟您同步一個重要更新：
我們 1 月的排產(chǎn)開始加速，如果您仍計(jì)劃在春節(jié)前收貨，我可以幫您先鎖一個生產(chǎn)位到周五。
不占用您預(yù)算，只是為了確保交期不受影響。
需要我為您保留嗎？
?? English Version
Hi XX,
A quick important update for you:
Our January schedule is filling up quickly.
If you still plan to ship before Chinese New Year,
I can reserve a production slot for you until Friday.
This doesn’t require any payment yet—just to secure the delivery time.
Would you like me to hold it for you?
4.價(jià)格敏感型客戶（Price-driven / Bargaining）
特點(diǎn)：
-
不是不買，是“沒談到心理價(jià)”
-
總說：price too high
-
但真正要的是：優(yōu)惠理由、穩(wěn)定合作、額外價(jià)值
-
不要跟他硬談價(jià)，給“年末限定折扣”最好用
12 月策略：
?? 先給“價(jià)格邏輯”
?? 再給“限時(shí)理由”
?? 最后給“微優(yōu)惠”
價(jià)格敏感型最吃**“合理的讓利 + 截止時(shí)間”**。
?? 中文話術(shù)（價(jià)格敏感型）
Hi XX，
今年我們還能為您保留當(dāng)前價(jià)格，
但從 1 月開始原材料（鋼/銅/鋁/電子件）會進(jìn)入新一輪調(diào)整。
如果您能在本周確認(rèn)，我可以為您申請一個年末固定折扣，
既能鎖定今年價(jià)格，也能確保春節(jié)前發(fā)貨。
我可以今天就幫您申請，需要我提交嗎？
?? English Version
Hi XX,
We can still keep the current price for you this year,
but raw material costs (steel/copper/aluminum/electronic parts) will be adjusted starting January.
If you can confirm this week, I can apply for a year-end fixed discount for you—
This will lock in this year’s pricing and ensure pre-CNY shipment.
Should I apply it for you today?
