在同一行業(yè)里，有些產(chǎn)品報(bào)價(jià)相差不大，有的人能得到客戶的回復(fù)繼而拿到訂單。而有的人從將報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶的那一刻起，就注定了客戶不會(huì)再回復(fù)。即使你的價(jià)格更低，也依然會(huì)與訂單失之交臂。
客戶希望收到什么樣的報(bào)價(jià)單？
作為采購(gòu)代理和買家，對(duì)我來說，一份好的報(bào)價(jià)就是包含所有相關(guān)信息！一份好的報(bào)價(jià)可以使我在最短的時(shí)間內(nèi)，在合理的價(jià)格范圍內(nèi)找到一個(gè)可靠的供應(yīng)商。
It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: FOB price (!!!) with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).
我傾向于會(huì)選擇這樣一個(gè)供應(yīng)商：他的價(jià)格比同行高出幾個(gè)百分點(diǎn)，但報(bào)價(jià)單的內(nèi)容很完整，包括：離岸價(jià)(重中之重)、裝運(yùn)港(我經(jīng)常性收到?jīng)]有裝運(yùn)地的FOB報(bào)價(jià)單。對(duì)于歐洲買家來說，F(xiàn)OB上海的價(jià)格遠(yuǎn)高于FOB廈門的價(jià)格，因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)用是不同的)。
“Delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)
包裝信息(紙箱詳細(xì)資料)，包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物，材質(zhì)等。這非常重要！通常供應(yīng)商會(huì)遺漏這一點(diǎn)。其他買家跟我一樣，都沒有時(shí)間一一去確認(rèn)這些細(xì)節(jié)問題！如果報(bào)價(jià)單中沒有提及這些細(xì)節(jié)問題，我?guī)缀醵际侵苯觿h掉的，因?yàn)槲腋緵]有那么多時(shí)間單獨(dú)再向供應(yīng)商核實(shí)這些細(xì)節(jié)。我需要根據(jù)這些信息來計(jì)算我的海運(yùn)成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)單。
“
付款條件必須是經(jīng)過討論達(dá)成一致的。
“
總之，你制作的報(bào)價(jià)單是否專業(yè)，是否用心，客戶可以直觀感受的到。也許你的客戶就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。其實(shí)整個(gè)客戶開發(fā)跟進(jìn)的過程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來，讓客戶了解你，信任你，選擇你。
尤其是當(dāng)客戶要選擇新的供應(yīng)商時(shí)，報(bào)價(jià)單是很重要的篩選節(jié)點(diǎn)。我根據(jù)多位國(guó)外客戶的對(duì)話溝通總結(jié)，什么樣的報(bào)價(jià)單會(huì)讓他覺得靠譜呢？
報(bào)價(jià)單里應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單里應(yīng)該有以下這些內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)自己所處行業(yè)和產(chǎn)品的著重點(diǎn)來修改報(bào)價(jià)單的細(xì)節(jié)部分。有了主體框架之后，再針對(duì)不同客戶進(jìn)行優(yōu)化潤(rùn)色。
報(bào)價(jià)單的頭部（Head）
? 買家基本資料：
工廠標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號(hào)碼（Telephone No.）、傳真號(hào)碼（Fax No.）、手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。
? 報(bào)價(jià)單的抬頭：
報(bào)價(jià)單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號(hào)（ReferenceNo.）、報(bào)價(jià)日期（Date）、有效日期（Valid date）。
產(chǎn)品基本資料（Product’s Basic information）
序號(hào)（No.）、貨號(hào)（Item No.）、型號(hào)（Type）、產(chǎn)品名稱（Product’sName）、產(chǎn)品圖片（Photo） 、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長(zhǎng)度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源類型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos. of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。
產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（Product’s Technical Parameters）
? 電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。
? 光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。
? 機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。
? 熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。
? 加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。
? 配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。
? 產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。
? 用途及使用范圍：適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。
價(jià)格條款（Price Terms）
貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運(yùn)港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價(jià)格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價(jià)、成本加運(yùn)費(fèi)、成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、工廠交貨價(jià)。
幾種貿(mào)易方式間的差別：
? 工廠交貨價(jià)（EXW=Ex Works）：
交貨地點(diǎn)（出口國(guó)工廠或倉庫）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買賣轉(zhuǎn)移）。
? 離岸價(jià)（FOB=Free on Borad）：
交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（買方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。
? 到岸價(jià)（成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（賣方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移） 。
? 成本加運(yùn)費(fèi)（CFR=Cost+Freight）：
交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。
數(shù)量條款（Quantity Terms）
按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報(bào)價(jià)、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報(bào)價(jià)、按庫存量（QTY. inStock）報(bào)價(jià)、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。
各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比
支付條款（Payment Terms）
即期信用證，遠(yuǎn)期信用證、可撤銷信用證，不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額，總金額，定金。
質(zhì)量條款（Quality Terms）
檢驗(yàn)檢疫局：法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。
國(guó)家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)；主管檢驗(yàn)檢疫工作的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。
檢驗(yàn)內(nèi)容：包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。
檢驗(yàn)分類：內(nèi)地檢驗(yàn)，口岸檢驗(yàn)；預(yù)先檢驗(yàn)，出口檢驗(yàn)。
產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證：中國(guó)（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國(guó)（GS，VDE，TUV）、美國(guó)（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國(guó)（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時(shí)（CEBEC）、法國(guó)（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。
裝運(yùn)條款（Shipment Terms）
港口名重名（注明所在國(guó)家或地區(qū)）、無法確定港口（由買家選擇港口）、裝運(yùn)日期、裝運(yùn)期限、裝運(yùn)時(shí)間、起運(yùn)港、目的港、裝運(yùn)港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運(yùn)港、分批裝運(yùn)、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。
交貨期條款（Delivery Time Terms）
訂單被確定、模具費(fèi)用、準(zhǔn)備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開始投產(chǎn)、預(yù)付定金、支付余款。
交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨。
品牌條款（Brand’s Terms）
貼牌加工，使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠自己的品牌。
原產(chǎn)地條款（Origin Terms）
普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國(guó)制造。
報(bào)價(jià)單附注的其他資料（Others）
工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開業(yè)證件副本、國(guó)稅局稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證書、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量鑒定報(bào)告、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)勵(lì)證書、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠面積、主營(yíng)產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實(shí)力、品牌知名度。
提升報(bào)價(jià)單質(zhì)量的幾個(gè)細(xì)節(jié)
1.報(bào)價(jià)單的格式至少要兩種
提供至少兩種格式的報(bào)價(jià)單，第一種為Word文檔，這是供客戶修改使用的。但是由于Word文檔版本的差別，可能打不開，所以還需提供一個(gè)PDF版本。PDF版本比較正規(guī)，是標(biāo)準(zhǔn)的文書。最好再提供一個(gè)圖片版，萬一客戶既打不開Word，又沒有PDF瀏覽器，就要寄希望于這張圖片了。無論提供的什么文件格式，發(fā)之前必須預(yù)覽，保證客戶拿到手可以直接打印使用。
點(diǎn)評(píng)：多為客戶著想，多在細(xì)節(jié)為客戶考慮問題，客戶看到你的細(xì)節(jié)越多就會(huì)越放心。
3.產(chǎn)品擺放的建議
包裝單位(紙箱詳細(xì)資料)，紙箱重量、尺寸、體積、含量、材料。這是非常重要的，但通常這一點(diǎn)會(huì)被供應(yīng)商輕易地忽略。如果報(bào)價(jià)遺漏了這些，那么國(guó)外買家可能會(huì)立刻刪除它，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間去詢問這些細(xì)節(jié)。
payment conditions must be exactly discussed. 必須準(zhǔn)確地討論付款條件。
6.越詳細(xì)越好，注意細(xì)節(jié)
制作報(bào)價(jià)單，一定要將每一部分的價(jià)格標(biāo)注清楚，包括每一部分的型號(hào)，大體參數(shù)尺寸，品牌，質(zhì)保年限等等。當(dāng)然還是要出現(xiàn)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素，付款方式等。
注意事項(xiàng)：費(fèi)用要考慮匯率，運(yùn)費(fèi)(FOB、C&F、CIF)等。
報(bào)價(jià)及跟進(jìn)的相關(guān)技巧
分析
客戶分析：對(duì)客戶的調(diào)查分析，例如國(guó)家、類型、角色、職位等，這些都是報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素。因?yàn)椴煌目蛻?，不同的市?chǎng)，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣。
報(bào)價(jià)
底價(jià)留尾：低價(jià)留尾就是報(bào)低價(jià)時(shí)規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)。訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。
高價(jià)留尾：高價(jià)留尾就是報(bào)高價(jià)后故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(客戶不難達(dá)到的量)，并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
階梯報(bào)價(jià)：學(xué)會(huì)報(bào)階梯價(jià)，增加自己的機(jī)會(huì)和報(bào)價(jià)存活率。如常見的數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣(如果買家沒有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量)?；蛘哌x擇長(zhǎng)期合作是什么價(jià)，單次下單是什么價(jià)，定制產(chǎn)品什么價(jià)，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價(jià)等等。你的價(jià)格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機(jī)會(huì)也會(huì)越大。
對(duì)比報(bào)價(jià)：將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對(duì)參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位制定自己的價(jià)格。
尾數(shù)報(bào)價(jià)：利用對(duì)客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。而且，商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，如果你采用整數(shù)報(bào)價(jià)時(shí)，往往會(huì)難以使客戶信服。
成本拆分報(bào)價(jià)：一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報(bào)價(jià)時(shí)以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
組合報(bào)價(jià)：客戶要幾種類型產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆。
跟進(jìn)
為什么要跟進(jìn)：因?yàn)椴桓M(jìn)你前面做的所有努力可能就白費(fèi)了。給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單的肯定不止一個(gè)，客戶忙起來，或者報(bào)價(jià)單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時(shí)跟進(jìn)很重要，并且跟進(jìn)也表示了你對(duì)這次合作的重視。
如何跟進(jìn)：首先報(bào)價(jià)單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復(fù)的話，要先發(fā)一封詢問客戶是否收到你的報(bào)價(jià)，如果收了是否對(duì)報(bào)價(jià)有什么疑問，然后再針對(duì)客戶的疑問或顧慮進(jìn)行回復(fù)。如果客戶還是不回復(fù)，我覺得打個(gè)電話還是很有必要。如果客戶直接拒絕了你，并明確購(gòu)買已經(jīng)購(gòu)買到合適的產(chǎn)品，那就只進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的跟進(jìn)就好了，也就是定期進(jìn)行問候，但不要太頻繁。
討價(jià)還價(jià)
客戶收到報(bào)價(jià)覺得價(jià)格太高怎么辦：如果你有按照上面所說到的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)的話，那這個(gè)時(shí)候也好辦，講價(jià)是很正常的，說明有希望合作。這個(gè)時(shí)候你要先讓客戶明確你的價(jià)格是否真的高于市場(chǎng)價(jià)，高的話高在哪些方面，這些方面對(duì)于客戶有何意義。如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價(jià)格方面也可以各退一步。
要始終明確，初次報(bào)價(jià)之后，與客戶來來回回就價(jià)格問題持續(xù)談判，是很平常的事情。賣方希望維持一定的利潤(rùn)，買方希望拿到更好的價(jià)格，自然會(huì)出現(xiàn)多輪價(jià)格拉鋸。這就需要談判雙方控制自己的情緒和節(jié)奏，用一定的技巧去磨合，去尋找一個(gè)能讓雙方妥協(xié)讓步的折中點(diǎn)。在這個(gè)過程中，郵件的往來務(wù)必要謹(jǐn)慎，不能輕易被別人試探出自己的底線。
拉扯過程郵件參考：
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多輪價(jià)格談判后，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，就需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行最終確認(rèn)。這一步完成后，才可以進(jìn)展到下一步的訂單操作或者產(chǎn)前樣準(zhǔn)備等。價(jià)格的確認(rèn)是訂單談判的一個(gè)關(guān)鍵，必須得到客戶的書面同意，拿到一個(gè)鐵板釘釘?shù)幕貜?fù)，這樣才可以避免將來可能發(fā)生的糾紛。
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誤區(qū)
客戶詢價(jià)馬上就報(bào)價(jià)？匆忙報(bào)價(jià)往往會(huì)得到一個(gè)不好的結(jié)果，所以，客戶來要價(jià)格，不要馬上報(bào)過去，而是迅速回郵件，告訴客戶，謝謝他的詢盤，你們很重視同他的合作，你們的工程部門正在核算成本，你們一定會(huì)給他一個(gè)最好的價(jià)格。為了達(dá)到這個(gè)目的，能否問他幾個(gè)問題？了解分析客戶需求和痛點(diǎn)，你才能報(bào)出最貼合客戶內(nèi)心的產(chǎn)品和價(jià)格。
所以優(yōu)質(zhì)的報(bào)價(jià)是成功拿下訂單的第一步，但是報(bào)價(jià)之后還需要各種方式持續(xù)跟進(jìn)，多方面了解客戶情況，同時(shí)針對(duì)不同客戶采用不同的優(yōu)化方案，才能最終達(dá)成訂單。希望大家積極做好市場(chǎng)調(diào)查分析，做好客戶背景分析，無論是營(yíng)銷、報(bào)價(jià)還是跟進(jìn)，都應(yīng)是有針對(duì)性，拿捏住客戶的需求和痛點(diǎn)。