2024春季廣交會(huì)第一期在4.15就要開(kāi)始了，距離正式開(kāi)展還有半個(gè)多月時(shí)間，今天來(lái)給大家分享一下廣交會(huì)參展的一些攻略。
展會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng)
參展前還是需要做好充分的準(zhǔn)備的，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，凡是不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。
展會(huì)共分三期：第一期4.15-4.19 第二期4.23-4.27 第三期5.1-5.5
第一期：2024年4月15—19日，聚焦“先進(jìn)制造”，展示傳統(tǒng)機(jī)電類(lèi)題材和技術(shù)含量高的新興題材，展現(xiàn)中國(guó)制造新形象。
第二期：2024年4月23—27日，主打“品質(zhì)家居”，著力打造“大家居”概念，為采購(gòu)商提供多樣化、高品質(zhì)家居產(chǎn)品供應(yīng)商選擇。
第三期：2024年5月1日—5月5日，圍繞“美好生活”，展出貼合日常生活需要的相關(guān)題材，并能滿(mǎn)足新興消費(fèi)采購(gòu)需求。
樣品準(zhǔn)備
參加展會(huì)，前期準(zhǔn)備過(guò)程中，樣品準(zhǔn)備是最重要也是最費(fèi)時(shí)的，當(dāng)然這也根據(jù)不同產(chǎn)品不同公司情況而定。大概可以從以下幾點(diǎn)考慮。
a.選擇好參加展會(huì)的樣品種類(lèi)和型號(hào)。
b.每個(gè)樣品上，最好都貼上產(chǎn)品型號(hào)，或者掛上特制的帶有公司 logo 的吊牌。
c.針對(duì)某些熱銷(xiāo)款式的產(chǎn)品，或是公司主打主推的型號(hào)，樣品可以適當(dāng)多準(zhǔn)備幾個(gè)，以備不時(shí)之需。
d.樣品的質(zhì)量要嚴(yán)格檢驗(yàn)，畢竟展會(huì)上，樣品就代表了公司的形象，如果樣品都有問(wèn)題，客戶(hù)的印象就會(huì)大大降低嚴(yán)重影響展會(huì)的效果。
做好準(zhǔn)備之后，一個(gè)非常重要的事情就是邀約客戶(hù)來(lái)廣交會(huì)了，也可以說(shuō)是比較核心的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@個(gè)直接關(guān)系到展會(huì)的效果?？蛻?hù)邀約的話可以針對(duì)不同的客戶(hù)有不同的邀約話術(shù)，現(xiàn)在我分享幾個(gè)話術(shù)給大家參考一下。
如果是一些覺(jué)得比較有意向的客戶(hù)，可以發(fā)送邀請(qǐng)函給客戶(hù)，一來(lái)有邀請(qǐng)函會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得比較正式，二來(lái)是邀請(qǐng)函可以方便客戶(hù)辦理簽證。當(dāng)然要看客戶(hù)需不需要，需要就協(xié)助一下客戶(hù)辦理一下。
所有的新客戶(hù)都可以算是潛在客戶(hù)，有時(shí)間都可以邀約一下，展會(huì)前的努力肯定不會(huì)白費(fèi)，多個(gè)嘗試多個(gè)機(jī)會(huì)?？梢酝ㄟ^(guò)郵件、WhatsApp、社媒、海關(guān)數(shù)據(jù)等等渠道去邀約目標(biāo)客戶(hù)來(lái)參展，如果是準(zhǔn)備要參展的企業(yè)，這段時(shí)間的重心工作放在展會(huì)上肯定是沒(méi)問(wèn)題的，不管你能不能去展會(huì)，不能去同事也可以幫忙接待也是好事，見(jiàn)過(guò)面的跟沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶(hù)聊起來(lái)還是有非常大的區(qū)別的。
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當(dāng)然邀約的話，基本的常識(shí)肯定是要有的，如果客戶(hù)已經(jīng)打算來(lái)的話，要再發(fā)一封正式的郵件給客戶(hù)，郵件內(nèi)容要包含聯(lián)系方式、交通路線、展館位置以及你的展區(qū)位置、展館平面圖等等，方便客戶(hù)能找到你，還有一點(diǎn)就是要要到客戶(hù)的電話。
展前該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備好，展中我們也要積極的行動(dòng)起來(lái)，展中我們可以做這些事情，提高我們展會(huì)的客戶(hù)量，畢竟多個(gè)客戶(hù)多個(gè)機(jī)會(huì)嘛。
作為公司的參展人員，儀容儀表是非常重要的，尤其是歐美國(guó)家比較看重這個(gè)，所以最好是能統(tǒng)一的公司制服，至少也是要看起來(lái)比較統(tǒng)一正式的商務(wù)裝。在我們還沒(méi)開(kāi)口說(shuō)話的時(shí)候，氣質(zhì)這一塊就已經(jīng)能吸引一部分客戶(hù)了。
我們也不要一直坐在展臺(tái)后面或者一直坐在那里等人過(guò)來(lái)，而是要主動(dòng)去招呼邀請(qǐng)客人到我們的展臺(tái)上來(lái)，可能很多人會(huì)放不開(kāi)，覺(jué)得去主動(dòng)拉客戶(hù)有點(diǎn)丟人啥的，但是事實(shí)證明，被動(dòng)等待的話會(huì)錯(cuò)失很多的機(jī)會(huì)。因?yàn)槿⒄沟膰?guó)外客戶(hù)面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品，其實(shí)很多時(shí)候是需要我們主動(dòng)熱情的去邀請(qǐng)他們來(lái)了解我們的，這樣我們機(jī)會(huì)就更多了。
其實(shí)國(guó)外客戶(hù)都是比較喜歡互動(dòng)的，他們也不會(huì)因?yàn)槲覀兊臒崆檠?qǐng)而感到厭煩，一旦和客戶(hù)說(shuō)上話，那就要好好把握機(jī)會(huì)了。
2.開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
前面說(shuō)了我們要主動(dòng)出擊邀請(qǐng)客戶(hù)，但是很多人可能不知道如何開(kāi)口，我給大家分享幾個(gè)常用的，僅供參考。
話術(shù)1：Morning, Sir. May I show you around ?
話術(shù)2：May I have your name card？
話術(shù)3：May I know what products you are interested in?
話術(shù)4：You can leave your heavy collections here, my colleague will take care of it.
注：這樣的話，客戶(hù)就可以歇歇手，為了休息一下而在你的展位多待會(huì)和你多聊聊。要知道，逛展會(huì)是很辛苦的一件事。
(1) 說(shuō)一個(gè)感受最深的：我們做led燈的，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，展會(huì)的客戶(hù)也很多，如何脫穎而出呢?錄制了宣傳視頻，請(qǐng)人或者自己錄一段都可以(做成PPT也可以)，辦公室文化，廠區(qū)，車(chē)間，倉(cāng)庫(kù)等等，能夠提升公司形象的東西，自己也要出境，自己逐一介紹自己的公司或者工廠和產(chǎn)品，展會(huì)的時(shí)候帶上大點(diǎn)的屏幕，在醒目位置連續(xù)播放，客戶(hù)經(jīng)過(guò)的時(shí)候總會(huì)立足看看，除了加深客戶(hù)的印象，而這個(gè)立足的一會(huì)兒，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
(2) 印象最深的就是在約客戶(hù)吃飯的時(shí)候，客戶(hù)打開(kāi)包里，整整一疊樣冊(cè)。他說(shuō)是很多公司都會(huì)給的，看著他在整理樣冊(cè)，最后只是看中了其中兩份，其他的都留在酒店了甚至扔進(jìn)垃圾桶了。我送客戶(hù)后就在想這個(gè)問(wèn)題，很多公司都給客戶(hù)樣冊(cè)，客戶(hù)肯定會(huì)受到很多樣冊(cè)，客戶(hù)坐飛機(jī)回國(guó)，肯定沒(méi)有全部都帶回去，那么他會(huì)帶上誰(shuí)的呢?
a.很多時(shí)候，我們總是認(rèn)為，客戶(hù)拿走了你的樣冊(cè)，那么客戶(hù)回去后有需要就會(huì)聯(lián)系我們，但是，客戶(hù)到底拿了幾份樣冊(cè)回去呢?
所以，我認(rèn)為：展廳的談判是關(guān)鍵，你要給客戶(hù)留下深刻的印象，用你的專(zhuān)業(yè)性，或者語(yǔ)言的沖擊力，或者幽默感;所以你給客戶(hù)的資料都要緊緊的釘在一起，你別以為給了客戶(hù)一個(gè)袋子，資料就不會(huì)散開(kāi)，你錯(cuò)了，客戶(hù)資料多的時(shí)候，不會(huì)再拿著那個(gè)累贅的袋子，即便拿回了酒店，也可能隨手扔掉了。
b..另外一個(gè)問(wèn)題：跟客戶(hù)交流給客戶(hù)留下了不錯(cuò)的印象后如何讓客戶(hù)從一大堆的樣本中找到你?
我是這樣處理的，除了要優(yōu)化樣冊(cè)，還要給樣冊(cè)弄上醒目的標(biāo)志跟其他公司的區(qū)分開(kāi)來(lái)。買(mǎi)個(gè)軟性的文件夾，把資料都裝起來(lái)，連同文件夾送給客戶(hù)?；蛘甙阉械馁Y料都打孔，名片當(dāng)然是要打孔一起裝訂在樣冊(cè)上的，系上中國(guó)結(jié)或者其他中國(guó)飾品，告訴客戶(hù)，這是我們中國(guó)的傳統(tǒng)禮品，送給您，把中國(guó)結(jié)穿到事先打好孔的樣冊(cè)，打個(gè)結(jié)，然后就像書(shū)簽?zāi)菢臃湃霕觾?cè)的內(nèi)頁(yè)，讓中國(guó)結(jié)從另外一端漏出來(lái)!效果非常棒! 這只是我個(gè)人的做法，您也可以有您的做法，歡迎您也分享您的做法。
(3) 察言觀色，不要太干擾客戶(hù)的瀏覽，客戶(hù)到了你展覽臺(tái)，你要先是打個(gè)招呼，跟客戶(hù)說(shuō)需要了解什么內(nèi)容可以問(wèn)我，然后跟著他，觀察他的言行舉止，根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，調(diào)取你來(lái)展會(huì)之前準(zhǔn)備好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和交談流程，當(dāng)然，這個(gè)要根據(jù)實(shí)際情況懂得取舍，說(shuō)話要說(shuō)到點(diǎn)子上，正常交談時(shí)候少拉家常，交談過(guò)后約個(gè)時(shí)間，吃頓飯就可以加進(jìn)溝通了。總之，對(duì)你有用的都要先準(zhǔn)備，用心點(diǎn)，前期的投入是你業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的必要條件，捉襟見(jiàn)肘的時(shí)候我有過(guò)，熟悉了，你就駕輕就熟。另外，要是你經(jīng)驗(yàn)好，你會(huì)覺(jué)得廣交會(huì)的所結(jié)識(shí)的客戶(hù)比所有平臺(tái)的跟進(jìn)更易成單，合作關(guān)系也更加長(zhǎng)久。
展會(huì)當(dāng)天結(jié)束后，全員及時(shí)討論和總結(jié)當(dāng)天及前幾天接待的所有客戶(hù)的跟進(jìn)情況，并于當(dāng)天再次跟進(jìn)。
在展會(huì)最后一兩天，你可以問(wèn)買(mǎi)家：
What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?
這個(gè)問(wèn)題很容易從客戶(hù)那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶(hù)的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也可以間接問(wèn)客戶(hù)：你還有什么產(chǎn)品沒(méi)找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶(hù)的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶(hù)也會(huì)把訂單下給你。
一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的交易會(huì)的習(xí)慣，就是用一個(gè)長(zhǎng)的筆記本把客戶(hù)的名片用訂書(shū)機(jī)訂在筆記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶(hù)的談話關(guān)鍵點(diǎn)，交易會(huì)結(jié)束回到公司，企業(yè)一般是開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)，分析客戶(hù)的情況，可以通過(guò)Google和海外的行業(yè)協(xié)會(huì)了解客戶(hù)?？蛻?hù)的分析越詳細(xì)我們后期的跟進(jìn)就越有針對(duì)性，效果也越好。
客戶(hù)跟進(jìn)的技巧一般是交易會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，黃金的下單周期是3周內(nèi)。來(lái)參加廣交會(huì)的采購(gòu)商大概是兩種，一種是進(jìn)出口商，這樣的中間商類(lèi)型的比較多，但是價(jià)格要求低一些，因?yàn)槭侵虚g商嗎，但是他們的訂貨數(shù)量往往很大，而且比較容易成交。
另一種是本行業(yè)的客戶(hù)的，他們價(jià)格會(huì)好一些，但是他們是本行業(yè)的專(zhuān)家，要求嚴(yán)格一些，訂貨數(shù)量可能不是太多。但是無(wú)論哪一種，你都必須讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，價(jià)格要在客戶(hù)能接受的范圍內(nèi)，最后達(dá)成訂單就是遲早的事了。
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