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懂業(yè)務(wù)的甲方，懂專業(yè)的乙方

懂業(yè)務(wù)的甲方，懂專業(yè)的乙方 Tob行業(yè)頭條
2024-04-01
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導(dǎo)讀：甲方向乙方學(xué)習(xí)專業(yè)，乙方向甲方學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。

“甲方”和“乙方”這兩個(gè)詞，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的讀者簡(jiǎn)直熟得不能再熟。

 
最近我在兩篇文章中又提到了這兩個(gè)詞。《小投入，大收益-B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)建議》“甲方對(duì)乙方越尊重，在困難的時(shí)候乙方越幫忙”；《職場(chǎng)｜好老板，差老板》“甲方乙方專業(yè)不同，彼此成就”。沒(méi)有展開(kāi)是因?yàn)橄胝f(shuō)的話太多，需要單獨(dú)寫(xiě)。
 
之前還寫(xiě)過(guò)一篇文章《快速成長(zhǎng)企業(yè)，試試市場(chǎng)部外包》，建議把外部專業(yè)資源用起來(lái)?，F(xiàn)在再來(lái)看，依然如此。
 
不過(guò)，這一兩年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)有些變化，也需要做一些更新，于是就有了今天的這篇稿子。

甲方乙方，只是角色分工不同

過(guò)去在外企市場(chǎng)部工作的時(shí)候，對(duì)甲方、乙方是什么一知半解。
 
 
那時(shí)習(xí)慣了拽英語(yǔ)agency 或vendor，接觸的是國(guó)際化4A公司，他們常常比我們更像甲方。
 
比如要做產(chǎn)品推廣的創(chuàng)意，Agency通常會(huì)先發(fā)一張蠻復(fù)雜的英文briefing表格。要求項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把背景、業(yè)務(wù)狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、創(chuàng)意方向等說(shuō)得清清楚楚才開(kāi)始工作。
 
同事開(kāi)玩笑說(shuō)“不是找服務(wù)商，是給自己找了個(gè)老板”。也有人說(shuō)“以后我也想去乙方，不用天天開(kāi)無(wú)聊的會(huì)議，只需要把甲方想的變成方案就好了”。
 
后面那人是我，前面那個(gè)是我好友。我“夢(mèng)想成真”成了乙方，她依然在甲方和各種老板斗智斗勇。
 
再后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)我真是太naive了，乙方的會(huì)議一樣不少，而很多甲方正是因?yàn)闆](méi)想明白才找乙方。
 
但乙方還是有趣一些，遇到了很多優(yōu)秀的CEO和市場(chǎng)人，不斷擴(kuò)寬了知識(shí)邊界，滿足了好奇心，越來(lái)越自由（思維上，精神上）。
 
從甲方到乙方的經(jīng)歷，讓我意識(shí)到換位思考的重要性。不是說(shuō)甲方要對(duì)乙方客氣，乙方對(duì)甲方硬氣，而是站在對(duì)方的立場(chǎng)上多想。比如：
 
甲方想：“服務(wù)商是不是理解了需求和目標(biāo)？還需要什么背景資料？” 
 
乙方想：“這份策劃案能帶來(lái)預(yù)期的效果嗎？能幫助市場(chǎng)部說(shuō)服他們的領(lǐng)導(dǎo)并讓品牌方的客戶有興趣了解更多嗎？”
 
為彼此著想，達(dá)成共識(shí)的速度就越快，越容易“共贏”。
 
相反，有的甲方對(duì)自家業(yè)務(wù)了解不夠，也不謙虛，還喜歡高高在上，利用信息差顯示權(quán)威（甲方比乙方更了解自己公司，這不是應(yīng)該的嗎？為啥就成了PUA的資本，沒(méi)想明白）。
 
換個(gè)角度想想，真正的乙方高手愿意全力支持這樣的甲方嗎？要不是沖著甲方公司的logo（成為自己的案例）誰(shuí)愿意忍氣吞聲（給錢(qián)也不行，除非很多）。
 
另外，市場(chǎng)人在廣告公司面前是甲方，但在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面前是乙方。廣告公司在品牌方面前是乙方，在下一級(jí)供應(yīng)商面前又是甲方。
 
每個(gè)人都可以在多元角色下鍛煉換位思考的能力，關(guān)鍵是想不想。
 
2.甲方要懂業(yè)務(wù)，乙方要懂專業(yè)
 
對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)，引入供應(yīng)商是期望通過(guò)專業(yè)的服務(wù)，補(bǔ)足團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。比如B2B企業(yè)常常會(huì)用活動(dòng)服務(wù)商來(lái)做展臺(tái)設(shè)計(jì)、搭建、燈光音效（舞美等）、攝影攝像...。
 
這些工作自己做行嗎？也不是不可以，但是短期內(nèi)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)水平不太可能。
 
大的甲方常常把市場(chǎng)活動(dòng)全包給乙方（邀請(qǐng)函、現(xiàn)場(chǎng)簽到、反饋跟進(jìn)等）好處是合規(guī)可控，但也容易讓人變懶。
 
甲方肯定會(huì)反駁，內(nèi)部溝通要花太多時(shí)間精力，比如費(fèi)用申請(qǐng)、主題內(nèi)容的梳理、嘉賓邀請(qǐng)…哪有那么簡(jiǎn)單。
 
的確，大企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)占用了太多時(shí)間，以至于無(wú)法親力親為。但最怕就是企業(yè)規(guī)模明明不大，卻擺出“我是甲方所以我不干執(zhí)行”傲慢姿態(tài)的人。
 
而乙方也不再是獨(dú)享某種稀缺資源，沒(méi)有真本事只會(huì)忽悠的中間商。
 
過(guò)去，agency in house以及市場(chǎng)部整體外包就不是新鮮事。
 
如今，甲方市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)部門(mén)整合已經(jīng)成了越來(lái)越多公司的選擇。而乙方要為效果負(fù)責(zé)也成了不少行業(yè)的新規(guī)矩。
 
這就更需要甲方市場(chǎng)人向乙方學(xué)習(xí)專業(yè)，乙方向甲方學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。
 
 
理想中的甲方市場(chǎng)部是懂產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、懂公司業(yè)務(wù)（生意）的（當(dāng)然很多人還沒(méi)做到，只是一個(gè)傳聲筒或者按照套路工作的人）。理想中的乙方是懂創(chuàng)意、懂策劃、強(qiáng)執(zhí)行的人（很多乙方不專業(yè)、糊弄事）。
 
最怕甲方自以為很懂創(chuàng)意執(zhí)行瞎指揮，最怕乙方不懂裝懂亂發(fā)揮。
 
當(dāng)甲方有了業(yè)務(wù)思維，乙方有了效果意識(shí)，雙方珠聯(lián)璧合，才能成事。
 
假如甲方不懂業(yè)務(wù)，不能和乙方一起為增長(zhǎng)提案，那么業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就會(huì)質(zhì)疑市場(chǎng)部只會(huì)執(zhí)行，為什么還需要外部服務(wù)商？
 
如果乙方不專業(yè)，不會(huì)站在甲方的角度思考帶來(lái)的業(yè)務(wù)成果，只是悶頭執(zhí)行，始終會(huì)被性價(jià)比更高的公司以及未來(lái)的AI所替代。

未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新模式

分工越來(lái)越細(xì)，小而美的公司越來(lái)越多，未來(lái)的甲方乙方的市場(chǎng)人會(huì)面臨這些變化：
 
一：甲方市場(chǎng)部門(mén)必須親自做一些執(zhí)行的工作。比如為inbound marketing做內(nèi)容統(tǒng)籌與撰寫(xiě)。長(zhǎng)期靠外部幫手輸出，卻想要即時(shí)、準(zhǔn)確的內(nèi)容并不現(xiàn)實(shí)（AIGC也需要有提示詞，這事也需要甲方親自來(lái)）
 
二：乙方服務(wù)商提供的服務(wù)越來(lái)越專，越來(lái)越細(xì)。比如專門(mén)為B2B科技企業(yè)提供官網(wǎng)設(shè)覺(jué)設(shè)計(jì)的公司，為出海企業(yè)提供會(huì)員管理服務(wù)的公司…每個(gè)細(xì)分賽道的好公司依然很稀缺。傳統(tǒng)的廣告公司、媒介購(gòu)買(mǎi)服務(wù)商、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司成本高，服務(wù)的顆粒度粗，越來(lái)越不適應(yīng)快速的業(yè)務(wù)變化。
 
三：多家服務(wù)商同時(shí)服務(wù)，進(jìn)行A/B測(cè)試?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部部門(mén)之間的賽馬機(jī)制，也就是目標(biāo)大致確定后，哪個(gè)部門(mén)先跑出來(lái)了，就用誰(shuí)的。
 
在供應(yīng)商小而美，服務(wù)越來(lái)越敏捷的大前提下，甲方可以定位自己是投資人，把預(yù)算投入到幾家供應(yīng)商上，結(jié)果進(jìn)行A/B測(cè)試。以效果為導(dǎo)向，風(fēng)險(xiǎn)更分散，效率更高。
 
四：甲乙雙方界限越來(lái)越模糊。雙方能力互相滲透，甲方更專業(yè)，乙方更懂業(yè)務(wù)。指不定哪天服務(wù)商變成了老板，而市場(chǎng)人早就獨(dú)當(dāng)一面，成了行家。
 
互相學(xué)習(xí)，彼此成就也許就是甲乙雙方的相處之道吧。
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