營銷關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI) 就像您實際堅持的新年決心。他們跟蹤您的活動方向并向您展示成功的樣子。

優(yōu)化您的業(yè)務(wù)目標(biāo)首先要了解正確的營銷 KPI。探索這些重要的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），涵蓋從營銷財務(wù)數(shù)據(jù)到渠道特定指標(biāo)的所有內(nèi)容，以確定您應(yīng)該跟蹤哪些指標(biāo)。

什么是關(guān)鍵績效指標(biāo)？

關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI) 是衡量您實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的有效性的指標(biāo)，營銷 KPI 特定于營銷活動。

例如，您可以使用電子商務(wù)商店的轉(zhuǎn)化率作為 KPI，衡量進(jìn)行購買的訪問者的百分比。跟蹤多個級別的 KPI 可以幫助您就如何實現(xiàn)目標(biāo)做出有數(shù)據(jù)支持的業(yè)務(wù)決策。

要跟蹤的營銷 KPI

·獲客成本（CAC）
·客戶終生價值 (LTV)
·平均訂單價值 (AOV)
·營銷投資回報率 (ROI)
·廣告支出回報率 (ROAS)
·每潛在客戶成本 (CPL)
·營銷合格潛在客戶 (MQL)
·轉(zhuǎn)化率（CVR）
·購物車放棄率（AR）
·關(guān)鍵詞覆蓋率
·話語權(quán)份額 (SOV)
·平均社交媒體參與度
·流量分布
·網(wǎng)絡(luò)參與率 (ER)
·電子郵件訂閱者
·客戶保留

這些是評估成功的最常用營銷指標(biāo)：

1.獲客成本（CAC）

客戶獲取成本是獲取單個客戶的總成本，通常包括廣告費用，例如 Google 廣告。一些企業(yè)將 CAC 計算范圍擴(kuò)大到包括代理費和營銷部門工資，從而提供更廣泛的客戶獲取成本視圖。無論您狹義還是廣義地定義購置成本，這兩種 CAC 方法都是有價值的 KPI。

通過將總銷售和營銷成本除以在花錢期間獲得的客戶數(shù)量來計算 CAC。跟蹤 CAC 可以幫助您根據(jù)最有效的渠道和策略來決定營銷預(yù)算分配。

2. 客戶終生價值（LTV）

客戶終身價值衡量的是普通客戶在與您的品牌建立關(guān)系期間產(chǎn)生的總收入。

對于健康的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，LTV 應(yīng)該約為 CAC 的三倍或更多。跟蹤客戶終身價值可以激勵營銷團(tuán)隊發(fā)展長期客戶關(guān)系。 LTV 還可以幫助您跟蹤客戶保留策略的成功情況，這對于可持續(xù)銷售增長至關(guān)重要。

許多企業(yè)將其一個月和年度 LTV 指標(biāo)作為營銷 KPI 進(jìn)行監(jiān)控，從而提供對長期 LTV 趨勢的清晰見解。這些短期生命周期價值的改善通常意味著整體生命周期價值的提高和客戶復(fù)購率的加快。

3. 平均訂單價值（AOV）

您的平均訂單價值是單個訂單產(chǎn)生的平均收入。提高平均訂單價值，即使是小幅提高，也可以顯著提高客戶終身價值，從而最大限度地提高每個客戶的價值。

例如，假設(shè)您的商店每月收到 1,000 次訪問，轉(zhuǎn)化率為 5%，從而產(chǎn)生 50 筆銷售額。如果 AOV 為 250 美元，您的收入為 12,500 美元。將 AOV 增加到 300 美元將使您的收入增加到 15,000 美元，從而獲得額外的 2,500 美元，而無需花錢吸引更多客戶訪問您的網(wǎng)站。

4.營銷投資回報率（ROI）

投資回報率是一項財務(wù)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），涉及營銷的核心問題：您賺的錢是否比花的錢多？營銷投資回報率（有時稱為營銷效率比 (MER)）通過一段時間內(nèi)的總收入除以總營銷成本來衡量營銷投資的盈利能力。

與 CAC 類似，您可以將營銷成本定義為廣告支出或營銷支出總額，包括代理費、工資和其他與營銷相關(guān)的費用。 

5.廣告支出回報率（ROAS）

除了整體營銷投資回報率之外，精明的營銷人員還會跟蹤其廣告費用的特定渠道盈利能力。通過將廣告收入除以廣告支出總額來計算總ROAS （發(fā)音為“row-as”）。 ROAS 越高，表明廣告活動越有效。

為了確保您有效地使用營銷預(yù)算，您還可以按廣告平臺或廣告系列查看廣告支出回報率，以便更精細(xì)地評估廣告效果。

6. 每條線索成本 (CPL)

每個潛在客戶的成本 (CPL) 是獲取潛在客戶（即通過提供電子郵件或電話號碼對產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出興趣的潛在客戶）所花費的總金額。 CPL 與 CAC 類似，但側(cè)重于潛在客戶而不是新的轉(zhuǎn)化客戶。按渠道、活動甚至廣告創(chuàng)意對 CPL 進(jìn)行細(xì)分可以幫助您了解哪些營銷策略最有效。

跟蹤您的 CPL 歷史記錄可以幫助您預(yù)測 CPL 較高的時間，這通常與廣告競價中廣告商競爭的加劇相一致，例如在政治競選期間、假期或返校季期間。

7. 營銷合格潛在客戶 (MQL)

營銷合格潛在客戶主要是企業(yè)對企業(yè) (B2B)營銷 KPI，是指符合表明興趣的特定標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶，因此被認(rèn)為比其他潛在客戶更有可能進(jìn)行轉(zhuǎn)化。 （MQL 最終可以成為銷售合格的潛在客戶 - 銷售團(tuán)隊確定可能會購買的潛在客戶。）

衡量 MQL 可以幫助您了解最合格的潛在客戶正在參與哪些活動，并將您的營銷工作重點放在最有可能購買的人群上。

8.轉(zhuǎn)化率（CVR）

您的轉(zhuǎn)化率是指采取所需操作（例如完成購買或訂閱新聞通訊）的網(wǎng)站訪問者的百分比。購買通常被認(rèn)為是最關(guān)鍵的操作，也是最需要監(jiān)控的 CVR。

通過將所需操作發(fā)生的次數(shù)除以給定時間段內(nèi)網(wǎng)站的總訪問次數(shù)來計算轉(zhuǎn)化率。然后，了解與電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率基準(zhǔn)相比，您的商店的表現(xiàn)如何。

9. 購物車放棄率（AR）

購物車放棄率(AR) 衡量將商品添加到購物車但未完成購買就離開的購物者的百分比。該 KPI 對于識別購買過程中的問題和提高購買轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

要計算此百分比，請將已完成的購買數(shù)量除以給定時間段內(nèi)創(chuàng)建的購物車數(shù)量，然后乘以 100 以獲得百分比。

為了提高 AR，請仔細(xì)檢查結(jié)賬流程的每個步驟，以識別并減少障礙或摩擦點，例如過高的運費或不明確的送貨細(xì)節(jié)。冗長或復(fù)雜的結(jié)帳通常會增加放棄率。檢查成功轉(zhuǎn)換的購物車以查明共性，無論是某些產(chǎn)品、促銷活動還是用戶旅程。

10.關(guān)鍵詞覆蓋率

關(guān)鍵字覆蓋率衡量您的網(wǎng)站在 Google 等搜索引擎上排名的關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量。對更多關(guān)鍵字進(jìn)行排名可以提高您增加自然流量的機(jī)會。

使用Ahrefs、Moz或Semrush等工具來衡量、監(jiān)控和基準(zhǔn)化您的關(guān)鍵字排名覆蓋率，并與直接競爭對手進(jìn)行比較。通過強大的SEO 策略擴(kuò)大您的覆蓋范圍并超越他們最相關(guān)的排名。

11. 話語權(quán)份額（SOV）

聲音份額 (SOV) 衡量您的品牌相對于競爭對手的在線參與度，提供有關(guān)市場份額的見解并突出您的品牌的地位和影響力。

要計算 SOV，請總結(jié)您品牌的自然搜索流量和社交媒體渠道上的提及次數(shù)，并對前三到五個競爭對手重復(fù)此操作。 SOV 是您的綜合搜索和社交足跡占您和競爭對手的總搜索足跡和社交足跡的比率。使用用于搜索分析的Semrush和用于社交監(jiān)控的Emplifi等工具自動執(zhí)行此操作。

12.平均社交媒體參與度

社交媒體參與度是指用戶如何與您的社交媒體帖子互動，例如點贊、評論、保存和分享。這對于衡量內(nèi)容和受眾聯(lián)系的有效性至關(guān)重要。

通過匯總所有參與互動并將其除以帖子數(shù)量來計算您的平均社交媒體參與度。參與度高于平均水平的社交媒體內(nèi)容可以作為在其他平臺上構(gòu)思活動的地圖，甚至可以為產(chǎn)品更新和創(chuàng)建提供信息。

13. 流量分布

流量分布是每個流量來源（例如，有機(jī)廣告、付費廣告、社交媒體）驅(qū)動的網(wǎng)站流量的百分比。使用Google Analytics等分析軟件對網(wǎng)站總訪問者進(jìn)行細(xì)分可以告訴您是否過度依賴單一流量來源（即所有流量都來自付費廣告），或者來自不同營銷渠道的流量是否比其他營銷渠道的質(zhì)量更高或更低其他的。

測量和監(jiān)控流量分布不僅可以了解電子郵件、推薦和直接流量等不太明顯的渠道的性能，還可以讓您了解渠道的投資回報率，并表明需要使流量來源多樣化，以減少對任何單一來源的過度依賴。

14. 網(wǎng)絡(luò)參與率（ER）

參與率是 Google Analytics KPI，用于衡量網(wǎng)站上參與會話的百分比。當(dāng)會話持續(xù)時間超過 10 秒、包含兩次或更多頁面瀏覽量、或包含點擊鏈接或觀看視頻等轉(zhuǎn)化事件時，Google 會將會話定義為參與狀態(tài)。

跟蹤網(wǎng)站范圍、頁面級別和特定渠道的參與率可以幫助您了解哪些網(wǎng)站內(nèi)容在什么上下文中效果最好（例如，某些內(nèi)容更適合來自社交的流量，而有些內(nèi)容更適合來自電子郵件的流量）并表明哪些頁面最能從用戶體驗設(shè)計改進(jìn)中受益。

15. 電子郵件訂閱者

電子郵件訂閱者（選擇接收電子郵件通信的個人）代表了與參與的、感興趣的受眾的直接聯(lián)系，使他們成為您的營銷策略的寶貴資產(chǎn)。通過增加電子郵件營銷活動的參與度，您可以逐漸建立一批忠實的客戶。

16. 客戶保留率

使用客戶保留率來衡量在給定時期內(nèi)繼續(xù)向您購買產(chǎn)品的客戶比例。通常以百分比表示，通過將一段時間結(jié)束時的非新客戶總數(shù)除以開始時的客戶數(shù)量來計算客戶保留率。Shopify 的客戶報告可以幫助您區(qū)分這些購買。

客戶保留率提供了有關(guān)客戶滿意度和產(chǎn)品參與度的寶貴見解。保留率上升意味著客戶滿意度和重復(fù)購買率提高，而保留率下降則表明滿意度下降或產(chǎn)品的必要性降低。

營銷 KPI 常見問題解答

Q：營銷中的KPI是什么？
A：在營銷中，關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI) 是用于衡量策略和營銷活動有效性的指標(biāo)，可幫助您了解哪些有效、哪些無效。

Q：為什么在營銷中使用 KPI？
A：KPI 根據(jù)預(yù)定義的目標(biāo)衡量營銷活動和策略的有效性，幫助您在實現(xiàn)更大目標(biāo)的道路上取得成功。

Q：什么是營銷 KPI 儀表板？
A：儀表板是可視化工具，可顯示與您的營銷目標(biāo)相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)。他們可以想象哪些事情進(jìn)展順利以及哪些事情需要注意。

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