把一家SaaS公司搞黃，有很多方法

但其中有一種最簡單、最有效的方法，就是向“錯誤”的客戶銷售。

 這并不是聳人聽聞或博人眼球的觀點，因為SaaS行業(yè)早就流行一種說法，即“90%的客戶流失，都發(fā)生在銷售環(huán)節(jié)”。 

說這個方法快，是因為都不用組織動員，銷售自動自發(fā)地就把事辦了。說這個方法有效，是因為絕大多數(shù)所獲客戶，隨即就徹底流失掉了，根本就沒留下一點念想。 

其實除了在公司內(nèi)部，我很少公開談?wù)撨@個話題。因為無論是管理層、還是銷售，為了眼前的面子和利益，都選擇性地忽略了這個問題。或者說，這是一個公司倒閉后，才可以談?wù)摰脑掝}。

 實際上，在很多SaaS銷售的眼里，客戶并沒有什么“正確”和“錯誤”之分，或者說，只要能簽下來，就都是正確的客戶。

但事實并非如此。

 所謂正確的客戶，也就是“對”的客戶，他們能與你一起走過更長的生命周期，因而貢獻(xiàn)更大的客戶生命周期價值?？梢哉f，正確的客戶是公司增長和盈利的基本保障。

 相反，錯誤的客戶，90%以上都會很快就離開你，他們其實是你的“負(fù)資產(chǎn)”。因為如果一個客戶不能續(xù)約，毫無疑問這筆生意就是虧本的。

 甚至可以說，如果你獲得的錯誤客戶太多，那么對公司的影響，可能就是災(zāi)難性的。沒有了獲客資本，公司只有立馬關(guān)門。

 所以說，只有獲得對的客戶，你的收入機(jī)器才算是真正啟動；否則就是空轉(zhuǎn)和內(nèi)耗。

 那么，如何評估一個客戶是“對”，還是“錯”的呢？

 這主要有兩個標(biāo)準(zhǔn)。第一個標(biāo)準(zhǔn)是所謂的PMF標(biāo)準(zhǔn)，即只要產(chǎn)品與客戶需求市場相一致，客戶就是對的。另一個評價標(biāo)準(zhǔn)是所謂的ICP標(biāo)準(zhǔn)，即符合理想客戶畫像的客戶就是對的。

 不過以PMF為評價標(biāo)準(zhǔn)，雖然理論上可行，但在實際評價中很難清晰界定；而以ICP為標(biāo)準(zhǔn)則更容易判別，對評估結(jié)果也更容易達(dá)成一致。

 在現(xiàn)實中，客戶評價的一個最大誤區(qū)，是把那些大企業(yè)、大品牌，有大額預(yù)付能力的客戶，無條件認(rèn)定為是正確的客戶。這可能會把整個公司帶入非常危險的境地。

 如果非要硬簽下這樣的客戶，因為很難幫助他們獲得成功，公司也會因此付出巨大代價。

 首先，所有大客戶的獲取成本本身就已很高，而當(dāng)這些客戶陷入采用困境時，公司不得不像滾雪球一樣不斷地投入。而這些資源本原本可以用于幫助其他有更多機(jī)會，以及獲得更大生命周期價值的客戶。

 其次，大客戶更有自己的想法，所以他們更加難以被引導(dǎo)，搞不好甚至反被他們牽著鼻子走，導(dǎo)致偏離自己原本的前進(jìn)方向。最后，公司只能組織一個又一個的“特戰(zhàn)隊”（項目部），來拯救這些客戶。

 不過，向正確的客戶銷售，只靠價值觀和宣傳教育，并不能讓銷售“改過自新”。所以必須設(shè)置相應(yīng)的懲戒機(jī)制，比如客戶成功的一票否決權(quán)，銷售、客戶成功和經(jīng)管等部門的聯(lián)合評估機(jī)制，甚至追回銷售提成等。

 不過這些方法在現(xiàn)實中實施的阻力非常大，原因前面說過。所以真正的SaaS創(chuàng)業(yè)者，從招聘第一個銷售起，就要以“向正確的客戶銷售”為標(biāo)準(zhǔn)；否則等銷售團(tuán)隊建成后，再想調(diào)整就根本沒有機(jī)會。

 實際上，“向正確的客戶銷售”，是所有海外SaaS企業(yè)銷售的基本行為準(zhǔn)則（這也是我們公司銷售招聘的第一道面試題），這樣做的目的，既是對管理層負(fù)責(zé)，也對銷售員職業(yè)發(fā)展有益。

對于管理層來說，眼前的面子根本就沒那么重要，鼓勵銷售員向錯誤的客戶銷售，不但會阻礙公司收入增長，而且更不可能盈利。

 一旦錢燒完，這個游戲也就結(jié)束了，還要面子啥用？

 對于銷售員來說，因為用正常的訂閱銷售方式，很難拿下錯誤的客戶，所以這些銷售，都練就了一套很難拿上臺面的“打法”。

 但這些打法在正經(jīng)的SaaS公司，根本就派不上用場，所以以后向好公司跳槽都難。至少，無論是作為立足長遠(yuǎn)的SaaS創(chuàng)業(yè)者，還是打算作為長期職業(yè)的SaaS銷售，只有正視這一問題，才有“生存”下去的可能。