對(duì)于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤(rùn)，另外一個(gè)更重要的問(wèn)題就是付款方式。
我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和客戶談判的時(shí)候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！
那在決定用什么付款方式上，我們就真的一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？
不盡然，其實(shí)在這個(gè)問(wèn)題上，我們并不一定要單一的正面與客戶談判付款方式。正所謂明修棧道暗度陳倉(cāng)，有時(shí)候讓客戶做選擇，他們會(huì)更加開心一點(diǎn)。最終只要能達(dá)到我們的目的，那就夠了。
進(jìn)行付款方式的談判時(shí)，有五個(gè)注意要點(diǎn)：
第一、調(diào)查分析客戶
針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量。一般來(lái)說(shuō)，我是這樣來(lái)調(diào)查分析的：
1.客戶詢盤的研究，包括郵件往來(lái)中對(duì)客戶的提問(wèn)(考量和試探)。
2.客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog，研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn))。
3.搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地圖等)了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
具體調(diào)查分析方法可以參考外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)系列學(xué)習(xí)資料內(nèi)的分析客戶思維導(dǎo)圖去操作。
外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)之分析單個(gè)客戶思維導(dǎo)圖
如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。(查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。)
Google能了解到很多信息，我就不一一列舉了，注意有時(shí)候要把關(guān)鍵詞換成對(duì)應(yīng)國(guó)家的語(yǔ)種去搜索。補(bǔ)充：用不好Google的外貿(mào)人，真的會(huì)被淘汰...
第二、永遠(yuǎn)要記得你的底線在哪里
這幾年來(lái)，接觸過(guò)各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和客戶談付款方式時(shí)，太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，損失巨大。
業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問(wèn)題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無(wú)法收攏，無(wú)法發(fā)展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，業(yè)務(wù)員沒(méi)有原則和底線。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。
第三、注意談判的順序和節(jié)奏
我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個(gè)土耳其的客戶，郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來(lái)廣交會(huì)，白天參展客戶太多，沒(méi)有時(shí)間細(xì)談，于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。
見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁(yè)紙，終于要談完了，我暗自松了一口氣。
這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對(duì)我說(shuō)“現(xiàn)在我們來(lái)談一下最后一個(gè)問(wèn)題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。”
我感覺全身的熱血都頓時(shí)凝固了。當(dāng)時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶堅(jiān)持說(shuō)給其他供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請(qǐng)示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會(huì)談。
當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無(wú)助和挫敗感，自我反省了一下，最開始確實(shí)被興奮感沖過(guò)了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動(dòng)，而我的應(yīng)對(duì)又是如此無(wú)力。
在那以后，每次和客戶談?dòng)唵螘r(shí)，我總會(huì)盡量把付款方式放在前面來(lái)談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為是要放在價(jià)格之前談為宜。
第四、開始階段盡量不以公司制度來(lái)壓對(duì)方
很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來(lái)就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會(huì)有潛在的抗拒心理。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡(jiǎn)單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對(duì)立性”很強(qiáng)的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。
客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來(lái)：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。
因此，時(shí)機(jī)的把握非常重要，例如請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)定制度等，應(yīng)該是談判里最后的補(bǔ)充手段，因?yàn)槿菀鬃屪约簺](méi)有后路可退。
即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來(lái)引導(dǎo)和試探。對(duì)于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來(lái)執(zhí)行的，不是用來(lái)隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無(wú)法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員真的無(wú)法違背公司的制度。這時(shí)候兩個(gè)選擇：
1. 看看我們是否在價(jià)格上還能挪出一點(diǎn)供客戶做選擇的空間？(付款方式上不讓步)
2. 讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？(準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié))
第五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
在與客戶談付款方式時(shí)，如何才能更好地達(dá)成一致，我們可以采取靈活且具體的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)。
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客戶需要解釋，以原材料隨時(shí)在漲價(jià)為由，如果能接受T/T，就可以及時(shí)采購(gòu)原材料保持客戶訂單所需的庫(kù)存量。
讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰?huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。
當(dāng)客戶做出了自己的選擇也相當(dāng)于做出了自己的承諾，無(wú)論客戶選哪種，我們都還占有主動(dòng)權(quán)。
這個(gè)方法適用于客戶對(duì)貨期要求非常緊的情況下。
例如之前有個(gè)客戶對(duì)貨期要求非常急，付款方式信用證。
于是告訴他，如果采用信用證付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來(lái)不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過(guò)錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你的需要。
客戶掛掉電話，過(guò)了五分鐘左右打過(guò)來(lái)接受了業(yè)務(wù)員的提議。
常用理由：工廠剛剛建了一個(gè)新廠，或者新投入生產(chǎn)線，或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難。所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。
這個(gè)方法對(duì)供應(yīng)商的實(shí)力有一定的要求。
在目標(biāo)市場(chǎng)里盡快每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購(gòu)商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。
當(dāng)以后有客戶糾纏于付款方式的時(shí)候，就可以拿出樣板客戶，作為說(shuō)服力。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對(duì)客戶積極的心理暗示勢(shì)必影響不小。
例如：有一個(gè)印度客戶，價(jià)格砍得很低，利潤(rùn)只有原來(lái)的一半了，還非要做LC90天。這個(gè)時(shí)候，我們可以拿出他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶，這個(gè)日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對(duì)方的印鑒(證明是真的)、價(jià)格、付款條件和貨期。直接告訴他“日本這個(gè)客戶的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%TT(實(shí)際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放)，他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心呢?”
常用理由：線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期。這個(gè)方法比較強(qiáng)勢(shì)，會(huì)得罪客戶，但特定情況下可以使用，此招的目標(biāo)群是比較拽的客戶。
類似于差別定價(jià)，就說(shuō)原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購(gòu)原材料存下來(lái)，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。
對(duì)于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶?？梢酝硕笃浯?，再加上循循善誘。
這么說(shuō)：初次合作您對(duì)我們不放心，我們可以理解。而作為第一次合作，我們也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒(méi)有保障的付款方式。我們理解您的立場(chǎng)，所以我們沒(méi)有要求T/T全款，只是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔(dān)保，對(duì)雙方都公平，你說(shuō)呢？
至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來(lái)叫囂要讓人心里舒服很多。
比如：機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說(shuō)，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠。
做這個(gè)行業(yè)的客戶還真沒(méi)提出過(guò)什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破。例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。
把付款方式包裝成活動(dòng)優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國(guó)貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……
這樣一說(shuō)也是顯擺了一把，讓客戶覺得：這個(gè)公司生意不錯(cuò)，也在不斷發(fā)展，值得長(zhǎng)期合作。
面對(duì)一些經(jīng)常喜歡夸大自己實(shí)力的客戶(如某些印度客戶)，如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。
例如一個(gè)印度客戶成天說(shuō)自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價(jià)，付款方式還非要遠(yuǎn)期信用證，好幾次都在這談崩了。
最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說(shuō)：好吧，是不是您這段時(shí)間沒(méi)錢??？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。
這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
這個(gè)客戶其實(shí)很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會(huì)他沒(méi)錢，價(jià)格相對(duì)便宜了，又不舍得放掉這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是忍痛接受。
以上的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)僅供參考，沒(méi)有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的了解，對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。
不同的客戶，需求和痛點(diǎn)也各不相同，誰(shuí)能更好地滿足他的真實(shí)心理需求，誰(shuí)就可以成為客戶的候選供應(yīng)商。
而在付款方式上，如果實(shí)在談不攏，也完全不用糾結(jié)，記住保護(hù)自己的底線，不要輕易妥協(xié)和盲目冒險(xiǎn)！
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