簡(jiǎn)單自我介紹一下，我叫Claire：

2015年商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)大學(xué)畢業(yè)

2016年在嘉興一家無(wú)紡布袋廠家從事外貿(mào)跟單

2017年跳槽長(zhǎng)沙一家多語(yǔ)種翻譯服務(wù)公司從事英語(yǔ)翻譯

2020年加入一家主做印刷包裝的創(chuàng)業(yè)公司從事海外銷售

雖然我的LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)注冊(cè)的很早，但是以前都只是處于半閑置狀態(tài)，大概只有300個(gè)好友，都不是印刷包裝行業(yè)相關(guān)的客戶。

在決定挑戰(zhàn)銷售崗位后，我惡補(bǔ)了很多外貿(mào)相關(guān)知識(shí)，通過(guò)各個(gè)渠道的學(xué)習(xí)指導(dǎo)下實(shí)操，開發(fā)客戶還算比較順利。

我在我的知識(shí)儲(chǔ)備和現(xiàn)實(shí)條件范圍里，對(duì)外貿(mào)客戶開發(fā)渠道進(jìn)行了大方向的歸類比對(duì)：

1.SNS/EDM營(yíng)銷

2.展會(huì)

3.B2B平臺(tái)

4.自建站

結(jié)合公司情況和個(gè)人條件，我決定側(cè)重于SNS營(yíng)銷：社會(huì)化媒體推廣。例如利用Facebook，LinkedIn，Instagram，Twitter等社交軟件開發(fā)潛在客戶。

而在SNS營(yíng)銷內(nèi)，我又將LinkedIn(領(lǐng)英)視為重點(diǎn)。原因是我認(rèn)為L(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)本身的平臺(tái)環(huán)境和職業(yè)屬性，決定了LinkedIn(領(lǐng)英)上面的客戶更加真實(shí)、專業(yè)和商務(wù)，也更符合B2B外貿(mào)客戶的特點(diǎn)。

正式打理LinkedIn(領(lǐng)英)3個(gè)月后，我的LinkedIn(領(lǐng)英)好友數(shù)量已經(jīng)接近2300人。

日常工作中，我會(huì)安排每1-2天更新發(fā)布一個(gè)文字圖片類型動(dòng)態(tài)，每1-2周更新發(fā)布一個(gè)視頻類型動(dòng)態(tài)，閱讀量在300-1500之間，不算很高，但都在朝著更好的方向發(fā)展，畢竟?jié)撛诳蛻艉土髁慷夹枰繒r(shí)間積累。

在此期間，總計(jì)通過(guò)LinkedIn(領(lǐng)英)開發(fā)轉(zhuǎn)化出9個(gè)樣品定單，1個(gè)正式定單。

回到主題，先說(shuō)一說(shuō)我是如何在LinkedIn(領(lǐng)英)3個(gè)月內(nèi)添加2000個(gè)好友，并且成交9個(gè)樣品訂單，1個(gè)正式訂單。

第一階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友0-100人。

設(shè)計(jì)完善自己LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)，頭像，過(guò)往履歷，技能，簡(jiǎn)介，成就等等，能填的都填上，能豐富的都豐富上。但填寫要符合LinkedIn(領(lǐng)英)的規(guī)范，例如不要用公司產(chǎn)品或者logo做頭像，不要在職位頭銜、個(gè)人簡(jiǎn)介、工作經(jīng)歷等位置隨意插入網(wǎng)址或聯(lián)系方式。

你添加客戶時(shí)，客戶會(huì)看你的個(gè)人資料，這些是基本操作，我就不提了。

剛開始你的LinkedIn(領(lǐng)英)好友很少，大多數(shù)人你并不能直接添加。不要急躁，只要找到突破點(diǎn)就可以慢慢不斷擴(kuò)展，因?yàn)長(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)采取的是六度人脈(Six Degrees of Separation)規(guī)則，我們最多可以和三度人脈直接發(fā)消息建立聯(lián)系。

一度人脈：對(duì)方和你已經(jīng)成為L(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)好友。

二度人脈：和你有共同一度人脈的LinkedIn(領(lǐng)英)用戶。

三度人脈：和你有共同二度人脈的LinkedIn(領(lǐng)英)用戶。

名字顯示為L(zhǎng)inkedIn(領(lǐng)英)會(huì)員(三度人脈以外)：很多新注冊(cè)使用LinkedIn(領(lǐng)英)的人剛進(jìn)去發(fā)現(xiàn)自己搜索出來(lái)的全部顯示LinkedIn(領(lǐng)英)會(huì)員，以為是因?yàn)閷?duì)方是LinkedIn(領(lǐng)英)付費(fèi)高級(jí)賬號(hào)，或者是因?yàn)樽约翰皇荓inkedIn(領(lǐng)英)付費(fèi)高級(jí)賬號(hào)的原因。其實(shí)不是，只是因?yàn)閷?duì)方超出了你的LinkedIn(領(lǐng)英)三度人脈關(guān)系。

總之突破點(diǎn)可以是你的現(xiàn)有客戶，也可以是你的同事，甚至可以是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不過(guò)在你的LinkedIn(領(lǐng)英)培養(yǎng)出種子好友后，就要特別注意，絕不添加同行，否則就是他們占你的便宜了。

第二階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友100-500人。

明確要重點(diǎn)開拓的目標(biāo)國(guó)家，以行業(yè)關(guān)鍵詞為主搜索潛在目標(biāo)客戶添加，這個(gè)階段要盡量多加好友，積極擴(kuò)展自己的LinkedIn(領(lǐng)英)人脈，增加自己LinkedIn(領(lǐng)英)的權(quán)重和影響力。

在添加LinkedIn(領(lǐng)英)好友，拓展LinkedIn(領(lǐng)英)人脈的階段里，你會(huì)遇到當(dāng)搜索瀏覽達(dá)到一定次數(shù)以后，LinkedIn(領(lǐng)英)會(huì)隱藏搜索結(jié)果而導(dǎo)致你不能繼續(xù)添加好友。

如果想要突破這個(gè)限制，使用領(lǐng)英輔助工具領(lǐng)英助理(www.lingyingzhuli.com)是一個(gè)很好的選擇。其實(shí)我建議一開始就利用領(lǐng)英助理去開展工作，因?yàn)樗梢越夥烹p手，節(jié)省時(shí)間，安全批量的替代手工執(zhí)行持續(xù)性在LinkedIn(領(lǐng)英)添加好友。

同時(shí)在這個(gè)階段里，還有一個(gè)非常重要的技巧，則是充分利用LinkedIn(領(lǐng)英)群組。因?yàn)樗軌驇椭憧焖俚墨@取海量精準(zhǔn)客戶資源，同時(shí)也能夠更高效的幫助你拓展人脈關(guān)系網(wǎng)。尤其對(duì)于一些好友數(shù)量不多的新LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)而言，LinkedIn(領(lǐng)英)群組在起步階段扮演著很重要的角色。

加入LinkedIn(領(lǐng)英)群組后再主動(dòng)添加群組成員，因?yàn)橛泄餐琇inkedIn(領(lǐng)英)群組這個(gè)切入點(diǎn)，這樣的添加好友通過(guò)率就會(huì)非常非常高！添加話術(shù)可參考：

所發(fā)送的消息內(nèi)容里記得設(shè)置好插入姓名變量，自動(dòng)添加客戶的姓名稱呼這一細(xì)節(jié)很實(shí)用也很重要。

第三階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友500-1000人。

當(dāng)你好友加到500人以后，基本上就跨過(guò)了LinkedIn(領(lǐng)英)開發(fā)客戶入門門檻。并且在這之后，你的領(lǐng)英(LinkedIn)好友數(shù)量會(huì)進(jìn)入到快速增長(zhǎng)階段。而隨著潛在客戶基數(shù)的增加，一定要同步對(duì)領(lǐng)英(LinkedIn)好友進(jìn)行有序的歸類分組管理工作，這是為了后續(xù)的跟進(jìn)營(yíng)銷能保證質(zhì)量和有針對(duì)性，這樣你才會(huì)逐步獲得穩(wěn)定的意向回復(fù)和詢盤。  第四階段：LinkedIn(領(lǐng)英)好友1000+。這個(gè)時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為沒(méi)必要追求數(shù)量，而是要追求質(zhì)量。同時(shí)結(jié)合自己對(duì)LinkedIn(領(lǐng)英)的歸類分組的前提下，建立一個(gè)有節(jié)奏感的主動(dòng)式營(yíng)銷體系，通過(guò)主動(dòng)批量發(fā)送信息，例如主動(dòng)問(wèn)候，新品推薦，節(jié)日祝福等等，找出更多切入點(diǎn)形成在潛在目標(biāo)客戶的記憶力植入信息。 并且要注意自己更新發(fā)布的LinkedIn(領(lǐng)英)內(nèi)容的品質(zhì)，我在做好第一階段以后，后續(xù)都是通過(guò)領(lǐng)英助理來(lái)完成日常的在LinkedIn(領(lǐng)英)積累開發(fā)客戶的工作。而自己的時(shí)間和精力，則專心放在LinkedIn(領(lǐng)英)內(nèi)容營(yíng)銷和客戶的溝通跟進(jìn)中，做好專業(yè)輸出和關(guān)系維護(hù)，回歸到社交平臺(tái)的核心。 

任何一個(gè)社交平臺(tái)，都是從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，再到了解關(guān)注和提供幫助，最后水到渠成做生意。那么在這個(gè)初步開發(fā)的過(guò)程里，你平均每天聯(lián)系100個(gè)目標(biāo)客戶，可能60%的客戶不會(huì)回你。沒(méi)關(guān)系，千萬(wàn)不要灰心。剩下的客戶，把客戶信息整理到Excel表格里面，定期跟進(jìn)，有郵箱的記錄下來(lái)并發(fā)郵件給他，主要是介紹公司(把公司PPT整理成1M以內(nèi)的PDF方便客戶查看)和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。接下來(lái)，如果客戶感興趣，會(huì)選需要的樣品測(cè)試，安排做好樣品單PI，等客戶付款就行。

基本上我的LinkedIn(領(lǐng)英)客戶下單都是這么來(lái)的。

核心要點(diǎn)：添加LinkedIn(領(lǐng)英)好友的時(shí)候，一定不要點(diǎn)send now，而是要點(diǎn)Add a note。提前寫好自我介紹，要把客戶的名字帶上，簡(jiǎn)單介紹公司的行業(yè)地位，通過(guò)率會(huì)高很多。

 如果你和我一樣用領(lǐng)英助理的話，那就更方便，在消息里插入姓名變量，就可以直接自動(dòng)替換成客戶的名字。

發(fā)客戶第一封開發(fā)信時(shí)，最好感謝客戶加自己LinkedIn(領(lǐng)英)好友，同時(shí)讓客戶選樣品，方便給客戶檢測(cè)。我認(rèn)為還是不要提免費(fèi)送樣，至少要讓客戶付出一點(diǎn)金錢成本，才會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)合作真正的上心。所以，郵件里，我都會(huì)加上：

這是在第一封開發(fā)信里面要寫的，因?yàn)槟慵恿薒inkedIn(領(lǐng)英)，發(fā)開發(fā)信是為了讓客戶買樣品單，測(cè)試沒(méi)問(wèn)題以后才會(huì)開啟下一個(gè)階段的合作。所以自始至終，要有這樣一個(gè)流程在腦海里：找到目標(biāo)客戶→加好友→發(fā)開發(fā)信→報(bào)價(jià)→樣品單→測(cè)試通過(guò)→批量訂單→長(zhǎng)期合作。有了這個(gè)流程，你開發(fā)客戶，跟進(jìn)客戶和訂單，就會(huì)有章法，不是碰運(yùn)氣。

如我第一點(diǎn)提醒的，要用心介紹自己和能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值?；旧希?strong>我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，把LinkedIn(領(lǐng)英)開發(fā)客戶的基本邏輯和方法整理給大家了。 并沒(méi)有太多很深?yuàn)W的技巧和手法，只是問(wèn)一問(wèn)自己“你是否準(zhǔn)備好了去做？”因?yàn)閯傋?cè)的LinkedIn(領(lǐng)英)賬號(hào)并不友好，很多客戶你是不能給他發(fā)送消息添加好友的，原因是他和你還沒(méi)有人脈關(guān)聯(lián)的產(chǎn)生。所以需要你耐著性子曲線救國(guó)，尋找那些你可以添加的人，不斷增加自己的好友數(shù)量，不斷擴(kuò)展你的人脈關(guān)系圈。 如果你準(zhǔn)備好了要去做，就不要被前期的困難所打敗，其他的就交給堅(jiān)持和時(shí)間！ 

補(bǔ)充領(lǐng)英知識(shí)： 

1.我靠這套方法開發(fā)客戶，實(shí)現(xiàn)了外貿(mào)詢盤的自由！ 

2.外貿(mào)詢盤少，客戶開發(fā)難！到底該怎么辦?

 3.領(lǐng)英中國(guó)關(guān)停后！我的詢盤和回復(fù)量暴漲...