一、 市場(chǎng)調(diào)研分析

大家在選品得過程中，或者是選品之后都需要分析產(chǎn)品得具體市場(chǎng)情況。我在這里分享一下我在選品后產(chǎn)品分析思路以及方法。

首先是我自己做的產(chǎn)品調(diào)研分析表，如果大家想要這個(gè)表格得話可以直接加我留言“亞馬遜產(chǎn)品調(diào)研分析表”。

• 產(chǎn)品及類目

• 市場(chǎng)數(shù)據(jù)

• 產(chǎn)品周期與季節(jié)性

• 鏈接壟斷情況

• 品牌分析

• 賣家類型

• 新品數(shù)據(jù)

• 價(jià)格分布情況

• 評(píng)論及星級(jí)情況

• 產(chǎn)品痛點(diǎn)

• QA提問

• 產(chǎn)品賣點(diǎn)

• 競(jìng)品分析

• 利潤(rùn)分析

調(diào)研產(chǎn)品得功能及使用參數(shù)，適用人群都是哪些，以此來判定產(chǎn)品功能和目標(biāo)人群，我們做這個(gè)類目得適合精準(zhǔn)找到切入點(diǎn)。

以落地?zé)魹槔?，通過競(jìng)品產(chǎn)品listing得頁面分析可以得出產(chǎn)品得最熱銷尺寸，材質(zhì)，以及產(chǎn)品主要功能。

如果我們是已經(jīng)做了這個(gè)產(chǎn)品，想要開發(fā)新的產(chǎn)品得話，還需要調(diào)研產(chǎn)品得人群畫像，關(guān)于人群畫像可以在店鋪得后臺(tái)，品牌分析頁面得到這個(gè)效果，

這些數(shù)據(jù)都是亞馬遜后臺(tái)得數(shù)據(jù)，所以準(zhǔn)確度是非常高的。

我們需要調(diào)研得數(shù)據(jù)主要包括但是不限于：

• 市場(chǎng)體量

• 賣家listing數(shù)量

• 競(jìng)爭(zhēng)程度

• 平均客單價(jià)

通過這些數(shù)據(jù)來幫助我們初步評(píng)判市場(chǎng)是否可以做。

這個(gè)大多數(shù)分析工具都可以達(dá)到這種效果，我這里使用賣家精靈給大家做一下演示：

大多數(shù)人都是直接填寫月總銷量，但是我這邊話更多的是填寫月總銷量乘以客單價(jià)，這樣得出來得數(shù)值對(duì)比更精準(zhǔn)一些，因?yàn)楹芏嗫蛦蝺r(jià)高得產(chǎn)品他們并沒有很高得銷量，但是總體得體量還是非?？捎^得。

可以在市場(chǎng)分析頁面直接看到，如果沒有工具得話可以通過亞馬遜前臺(tái)搜索：

可以看到，前臺(tái)也是4K+得數(shù)據(jù)，這樣說明這個(gè)工具準(zhǔn)確度還是可以的。

競(jìng)爭(zhēng)程度得核算主要是用市場(chǎng)體量除以listing得數(shù)量，得出來得數(shù)值看是否是供不應(yīng)求，還是供大于求得狀態(tài)。

根據(jù)公式可以得到：

121,504*100（因?yàn)檫@個(gè)銷量是平均的，我們*100就是前100名總得數(shù)據(jù)） /4174（listing數(shù)量）

（每個(gè)人得評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不一樣，數(shù)值越小代表市場(chǎng)飽和越嚴(yán)重）

主要有三個(gè)方面的壟斷情況，賣家（店鋪）壟斷，listing壟斷，以及品牌壟斷。

下面我們通過幾種方法來判定落地?zé)暨@個(gè)類目是否處于壟斷：

這是softime的數(shù)據(jù)，可以看到listing壟斷的系數(shù)是15.7%， 品牌是30%，賣家是32%。

我們?cè)倏匆幌沦u家精靈的數(shù)據(jù)：

從賣家精靈的數(shù)據(jù)可以判定出來listing壟斷是27%，品牌是64%，賣家是50%。

這兩個(gè)工具的數(shù)據(jù)是不一樣的，出現(xiàn)這種情況的原因是數(shù)據(jù)都有延遲性。不一樣的工具抓取的時(shí)間數(shù)據(jù)不一致，以及爬蟲爬取的數(shù)據(jù)都會(huì)有影響，所以這些數(shù)據(jù)只能作為參考。

我們?cè)谀玫竭@些壟斷數(shù)據(jù)后，可以看到兩種不同的工具得到的結(jié)果是不一樣的，那么我們可以先不用去管具體這些數(shù)據(jù)的評(píng)判。先看一下我們有可能做到的目標(biāo)。

舉個(gè)例子，比如我們的目標(biāo)是做到整個(gè)類目弟50名，那么我們就可以看一下這個(gè)類目弟50名的銷量是怎樣的。

可以看到，50名左右每天還是有30單的，30單已經(jīng)可以滿足大多數(shù)賣家的目標(biāo)。所以我們可以在壟斷不算太大的情況下，只要我們的目標(biāo)排名能夠有一個(gè)比較不錯(cuò)的銷量，就可以去考慮做這個(gè)類目。

接下來是類目里面的品牌分析，重點(diǎn)分析的頭部的品牌，做這個(gè)品類知名的品牌有哪些，他們?yōu)槭裁醋龅暮?，有哪些特別好的功能以及差異化是我們要重點(diǎn)調(diào)研的目標(biāo)。

具體的品牌分析情況我就不在這里發(fā)了，思路給到大家可以根據(jù)這個(gè)思路來做自己的品牌分析內(nèi)容。

賣家類型主要分析

1. 中國(guó)賣家鏈接數(shù)量

2. 美國(guó)本土鏈接數(shù)量

3. 亞馬遜自營(yíng)鏈接數(shù)量

分析中美賣家鏈接數(shù)量來判斷是否適合我們做，很多類目都是亞馬遜自營(yíng)很多，或者大部分都是美國(guó)本土的賣家，這樣的賣家多的話需要具體分析下是否適合我們來做。

三個(gè)月內(nèi)上架的產(chǎn)品我們定義為新品，以此來判定新品入場(chǎng)的話還有沒有機(jī)會(huì)。

1. 三個(gè)月的鏈接數(shù)量

2. 新品的款式（價(jià)格）是否有優(yōu)勢(shì)，分析排名上升原因

可以看到這個(gè)類目前100名的鏈接里面3個(gè)月內(nèi)上架的只有一個(gè)鏈接。說明機(jī)會(huì)指數(shù)波動(dòng)不大，可能我們新品想要去打進(jìn)前100名難度比較大。

但是也從另一方面表達(dá)了，一旦我們的產(chǎn)品進(jìn)入前100名的話，想要掉出來也不會(huì)那么容易。

價(jià)格分析是我們?cè)诘玫绞袌?chǎng)數(shù)據(jù)后的分析第一步，確定我們要做的價(jià)格區(qū)間。

我們可以從這張圖看到，不同的價(jià)格區(qū)間對(duì)應(yīng)不同的市場(chǎng)。

45-60美金是價(jià)格的中部，也是市場(chǎng)體量最大的一塊。 這是典型的橄欖球市場(chǎng)。

那么我們做的時(shí)候直接確定45-60美金這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間嗎？

并不是。 我們要找的是供不應(yīng)求的市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間。 而并不是簡(jiǎn)單的看到這個(gè)市場(chǎng)最大就直接進(jìn)入。

我們把鼠標(biāo)放上去之后會(huì)得出這個(gè)價(jià)格區(qū)間所在的產(chǎn)品數(shù)量以及銷量情況。

還是用上面所講的公式，通過銷量除以產(chǎn)品數(shù)量，以此來判定哪個(gè)價(jià)格區(qū)間是可以當(dāng)作我們新品突破的空間。這是價(jià)格方面。

• 評(píng)論及星級(jí)情況

• 產(chǎn)品痛點(diǎn)

• QA提問

• 產(chǎn)品賣點(diǎn)

• 競(jìng)品分析

通過分析競(jìng)品的痛點(diǎn)，賣點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。找到我們做產(chǎn)品突破的點(diǎn)。

首先是評(píng)論，這個(gè)是最能直觀反饋產(chǎn)品問題的頁面。

產(chǎn)品被粘住，燈具從底座掉下來。。

我們可以根據(jù)前50名里面的競(jìng)品鏈接的差評(píng)來得到產(chǎn)品的痛點(diǎn)，將所有的痛點(diǎn)對(duì)比就可以得到產(chǎn)品的核心痛點(diǎn)。然后在找供應(yīng)商的時(shí)候可以專注針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)聯(lián)系。

賣家精靈也有一個(gè)評(píng)論搜集工具，可以一鍵收集評(píng)論信息。

賣點(diǎn)主要是通過圖片以及產(chǎn)品描述來得到：

這里就不做贅述，這里非常簡(jiǎn)單。

QA是大部分人都會(huì)忽略掉的一部分，賣家在購買這個(gè)產(chǎn)品之前會(huì)看listing和評(píng)價(jià)，也會(huì)重點(diǎn)看QA。 QA是客戶針對(duì)產(chǎn)品疑惑的合集。 我們可以在QA里面挖掘出來很多的產(chǎn)品痛點(diǎn)和賣點(diǎn)。

二、選品之家具類目

因?yàn)橐咔榈脑驅(qū)е率覂?nèi)的家居，尤其是辦公家具銷量猛增?，F(xiàn)在雖然熱度有點(diǎn)退卻，但是沒有辦法否認(rèn)家具產(chǎn)品未來逐漸上升的發(fā)展趨勢(shì)。

可以看一下整體類目的市場(chǎng)趨勢(shì)是穩(wěn)步上升。

家居市場(chǎng)也是緊隨美妝和電子產(chǎn)品之后的一大市場(chǎng)。里面家具也占到了很大的比重。

以床為例，第一名月銷量在1W+， 配合他的產(chǎn)品的客單價(jià)每月銷售額在160W+美金。

再來看與家具更相關(guān)的Furniture市場(chǎng)：

可以看到不管是發(fā)展趨勢(shì)，還是體量，都是非?？陀^的，但是就真的適合我們新手賣家去做嘛？

家具市場(chǎng)那么大，我進(jìn)來稍微做一下，喝點(diǎn)湯還不行嗎？

如果沒有具體的市場(chǎng)分析，盲目入場(chǎng)還真不行！

我們只單單看到了市場(chǎng)的體量以及前景有多么的好，但是我們非常容易忽略競(jìng)爭(zhēng)程度。

我們可以通過sofrtime分析看到壟斷情況：

可以看到，亞馬遜自營(yíng)就壟斷了整個(gè)市場(chǎng)前100名里面的76%的銷量。

品牌壟斷程度也非常高，這些都是非常知名的大品牌。

前100名里面的產(chǎn)品基本都是過千的評(píng)價(jià)，甚至前幾名里面有過萬的評(píng)價(jià)。

所以如果我們做這個(gè)類目想要打到前100名的話，那么首先就需要跨過一千個(gè)評(píng)價(jià)這個(gè)門檻。

對(duì)于大多數(shù)小賣家來說基本上是不可能完成的。

那么新手賣家就沒辦法入場(chǎng)了嗎？

并不是，亞馬遜會(huì)給每個(gè)新品分配流量，并且分配流量的機(jī)制也是給到好的產(chǎn)品。

所以說，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量夠好，價(jià)格夠低（符合亞馬遜A9算法的底層邏輯），就有做起來的希望。

接下來我以我當(dāng)時(shí)做的家居產(chǎn)品為例：

當(dāng)時(shí)有做花架類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品體積相對(duì)較小，有一些季節(jié)性，價(jià)格中等。

有一定的銷量并且壟斷情況不嚴(yán)重，我們新手賣家仍然有機(jī)會(huì)突破這個(gè)市場(chǎng)。

再找另一款當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品：電腦桌

整體的市場(chǎng)趨勢(shì)是非常好的，而我也是在20年下半年的時(shí)候入場(chǎng)開始做這個(gè)產(chǎn)品，給我?guī)砹丝陀^的利潤(rùn)。

所以針對(duì)新手賣家以及家具工廠的建議， 如果想要做亞馬遜平臺(tái)的話，首先我們需要確定細(xì)分市場(chǎng)，找到我們自身的優(yōu)勢(shì)（可以是產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，或者是成本優(yōu)勢(shì)），再去入場(chǎng)進(jìn)行推廣。

我們可以從這里看到，客單價(jià)很多都是50美金以上的產(chǎn)品，這些并不是小賣家能夠玩得起的。

因?yàn)楫a(chǎn)品都是屬于體積比較大，并且比較重的產(chǎn)品，所以基本都屬于大件產(chǎn)品，不管是頭程費(fèi)用還是尾程費(fèi)用都是非常的貴。

可以看到光尾程配送費(fèi)都到了將近100塊錢。

因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題還是什么，這樣的產(chǎn)品退貨的話小賣家是沒有能力處理的。只能扔掉，可能賣10件貨，退1件相當(dāng)于我們白干了。

所以說如果沒有一定的實(shí)力最好還是慎重考慮做這個(gè)市場(chǎng)。

我們?cè)谧鰜嗰R遜選品的時(shí)候，非常重要的一點(diǎn)就是很多人不會(huì)核算利潤(rùn)，在這里跟大家分享一下做亞馬遜的成本都包含哪些，還有FBA和FBM如何核算利潤(rùn)率。

這里給大家提個(gè)小TIPS：

利潤(rùn)率一定程度上可以反應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度，利潤(rùn)率越低那么證明這個(gè)市場(chǎng)上很多的賣家在打價(jià)格戰(zhàn)，我們?nèi)绻雸?chǎng)的話，除非做比較高質(zhì)量的產(chǎn)品，否則也只能陷入到無休止的價(jià)格戰(zhàn)里面去，選品的時(shí)候利潤(rùn)率如果沒有達(dá)到我們的要求也是不要考慮的。

在講利潤(rùn)核算之前，需要給大家普及一個(gè)亞馬遜配送模式的點(diǎn)。

亞馬遜有FBA和FBM兩種配送模式：

亞馬遜FBA即亞馬遜倉儲(chǔ)派送，是指亞馬遜賣家將自己的產(chǎn)品貨物，提前備貨至亞馬遜海外倉庫，買家下單后亞馬遜負(fù)責(zé)直接將亞馬遜倉庫中的貨物派送至客戶手里。

FBM即自發(fā)貨，是指客戶下單之后，賣家把商品通過國(guó)際物流直接發(fā)送到客戶手里。

所以這兩種亞馬遜物流方式的核算利潤(rùn)也是不一樣。

關(guān)于FBA成本結(jié)構(gòu)：

• 產(chǎn)品采購成本

• （贈(zèng)品）

• （包裝成本）

• （質(zhì)檢費(fèi)）

• 國(guó)內(nèi)物流成本

• 頭程物流費(fèi)用

• 尾程物流費(fèi)用

• 亞馬遜傭金（銷售額的15%）

• 合倉費(fèi)（0.3美金 2.1人民幣）

這里面的贈(zèng)品、包裝成本、質(zhì)檢費(fèi)用如果有的話可以加上，沒有的話可以忽略。

這個(gè)產(chǎn)品采購成本就是我們最終含稅之后的采購價(jià)格，而且這個(gè)采購成本是會(huì)發(fā)生變化的。

我們?cè)谟幸欢ㄤN量之后，可以去跟工廠談更低的采購價(jià)格，從而降低我們的成本。

在這里跟大家推薦一種定價(jià)的思路：開始只要15%的利潤(rùn)率。

我們采用高質(zhì)量的產(chǎn)品配合中端的市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間，用比較低的利潤(rùn)率占用市場(chǎng)，有了銷量之后再去跟工廠談更低的采購價(jià)格。

國(guó)內(nèi)物流成本主要指的是從工廠配送到貨代的運(yùn)費(fèi)。如果我們想要質(zhì)檢的話，先讓工廠把產(chǎn)品發(fā)到我們這邊，再由我們發(fā)給貨代，需要額外多付一個(gè)中間的費(fèi)用。

國(guó)內(nèi)物流成本因?yàn)獒槍?duì)整體的頭程運(yùn)費(fèi)來說不是很多，所以很容易被人忽略。但是發(fā)貨頻繁后這段費(fèi)用也是不少的，盡量重視起來。

頭程模式分為空運(yùn)和海運(yùn)。

接下來說一下這兩者的區(qū)別：

圖片來源Regan跨境

可以看到，從價(jià)格方面， 空運(yùn)比海運(yùn)費(fèi)用貴很多。

時(shí)效性對(duì)比的話，空運(yùn)也是要更快。

但是空運(yùn)有個(gè)弊端，很多屬于敏感貨和危險(xiǎn)品的產(chǎn)品，比如電池，或者磁粉，為了安全問題都是沒有辦法走空運(yùn)的。

接下來跟大家講解一下我們發(fā)FBA應(yīng)該如何核算我們的物流運(yùn)費(fèi)：

確定產(chǎn)品的拋重和實(shí)重的比值，取較大值。

接下來我以這個(gè)產(chǎn)品的尺寸為例給大家演示：

圖片來源Regan跨境

產(chǎn)品的包裝尺寸是70 70 1 . 重量的話是0.7kg。

那么我們首先算拋重： （一般來說空運(yùn)拋重/5000，海運(yùn)拋重/6000）

那么這個(gè)產(chǎn)品的空運(yùn)拋重比就是：4900/5000 = 0.98

接下來用拋重0.98和實(shí)重0.7對(duì)比。 去較大值 0.98.

然后配合我們拿到的空運(yùn)成本，我們以51/kg來算。

那么最終我們產(chǎn)品頭程物流成本就是0.98*51=49.98元。

海運(yùn)的話就是4900/6000=0.81 0.81* 15=12.25元。

這就是我們產(chǎn)品頭程物流的核算方式。

發(fā)頭程注意事項(xiàng)

要注意的是，我們?cè)诎l(fā)頭程的時(shí)候，一定要提前問好發(fā)貨的要求標(biāo)準(zhǔn)，貨代不一樣標(biāo)準(zhǔn)有差異。

以我目前發(fā)的貨代要求為例：

包裹重量要求：

1、單件實(shí)重12KG以上，沒到12KG按12KG算。單件實(shí)重大于等于22.5KG加收170元/件

2、單件包裹任何一邊長(zhǎng)超過120CM，收取超長(zhǎng)費(fèi)用120RMB/件，第二邊超過75CM，同樣收取120RMB/件，單邊超180CM，不接

3、單件包裹長(zhǎng)+（寬+高）*2，如果超過266CM收取超長(zhǎng)費(fèi)用120RMB/件，如果超過330CM，不接

4、單件包裹實(shí)重大于40KG，不接

5、超規(guī)格件請(qǐng)單詢

所以我們?cè)诎l(fā)貨之前，一定要詢問幾個(gè)重要的問題點(diǎn)：

1. 是否屬于敏感貨？

2. 是否有額外的費(fèi)用？（關(guān)稅）

3. 最近時(shí)效性怎么樣

4. 價(jià)格

5. 如果貨件丟失賠付條款怎樣。

接下來是尾程費(fèi)用核算方法：

第一種是官方工具進(jìn)行核算我們的產(chǎn)品成本：

圖片來源亞馬遜

進(jìn)入后臺(tái)之后，我們?cè)谶@里輸入產(chǎn)品的長(zhǎng)寬高還有重量，再選擇我們要做的類目，可以直接得出來我們的產(chǎn)品配送費(fèi)用是多少。注意填寫的長(zhǎng)寬高和重量是以英寸和磅為單位。

圖片來源亞馬遜

我們可以下載賣家精靈插件，然后通過插件可以直接看到我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)數(shù)據(jù)：

圖片來源賣家精靈

找到我們對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品， 比如我們銷售5對(duì)裝的睫毛，那么我們就觀察5對(duì)裝的睫毛產(chǎn)品配送費(fèi)用是多少。

圖片來源亞馬遜

點(diǎn)擊右下角的工具還可以批量導(dǎo)出頁面里面的競(jìng)品具體詳細(xì)數(shù)據(jù)：

圖片來源賣家精靈

可以幫助我們一目了然的看到競(jìng)品的尾程運(yùn)費(fèi)，包括產(chǎn)品的利潤(rùn)率核算（這個(gè)利潤(rùn)率不包含采購成本和頭程）。

圖片來源賣家精靈

進(jìn)入利潤(rùn)計(jì)算器之后，點(diǎn)擊配送費(fèi)用旁邊的計(jì)算機(jī)：

圖片來源賣家精靈

輸入產(chǎn)品的長(zhǎng)寬高和重量后，這里也可以直接得到我們產(chǎn)品的配送費(fèi)用是多少，還免去了我們換算的步驟。

圖片來源亞馬遜

圖片來源亞馬遜

普通產(chǎn)品的銷售傭金是15%，但是我們做之前最好還是要提前進(jìn)行核算。

如果我們使用亞馬遜倉庫的話，因?yàn)閭}庫比較分散，也有可能會(huì)把我們的貨進(jìn)行分倉，所以我們需要手動(dòng)設(shè)置合倉，合倉后亞馬遜也會(huì)收取我們合倉費(fèi)用。

標(biāo)準(zhǔn)尺寸（每件商品） 合倉費(fèi)

小于或等于 1 磅：$0.30

1-2 磅：$0.40

超過 2 磅：$0.40 +（超出首重 2 磅的部分）$0.10/磅

大件商品（每件商品）

小于或等于 5 磅：$1.30

超過 5 磅：$1.30 +（超出首重 5 磅的部分）$0.20/磅

比如你的產(chǎn)品是小于或等于1磅的標(biāo)準(zhǔn)商品，一票發(fā)過去的商品件數(shù)為1000件，如果選擇合倉，F(xiàn)BA就要收取你1000乘以0.3等于300美金的合倉費(fèi)，那也差不多有2000多人民幣的費(fèi)用了

另外設(shè)置合倉的方式給大家演示一下：

圖片來源亞馬遜

選擇庫存配置服務(wù)就可以設(shè)置手動(dòng)合倉，亞馬遜就不會(huì)將我們一箱產(chǎn)品分開，但是也是會(huì)收取額外的費(fèi)用。

• 測(cè)評(píng)費(fèi)用

• 推廣費(fèi)用： （廣告費(fèi)用 站外費(fèi)用 秒殺報(bào)名費(fèi)用）

• 倉儲(chǔ)費(fèi)用

• 退貨費(fèi)用

• 優(yōu)惠券使用費(fèi)用

測(cè)評(píng)產(chǎn)品的費(fèi)用很多人都有誤區(qū)，覺得送測(cè)的話，10元的產(chǎn)品我們會(huì)虧損10元，但是實(shí)際上并不是這樣的。

我們?nèi)绻M(jìn)行測(cè)評(píng)，那么虧損的是我們的實(shí)際產(chǎn)生成本，也就是上面講到的：采購成本+頭程+尾程+傭金。 而利潤(rùn)這部分亞馬遜是會(huì)返還到我們的賬戶上，所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品測(cè)評(píng)的時(shí)候利潤(rùn)這部分要抹去。

 （廣告費(fèi)用 站外費(fèi)用 秒殺報(bào)名費(fèi)用）

關(guān)于推廣費(fèi)用沒有辦法具體預(yù)估，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品每天花費(fèi)的廣告預(yù)算是不固定的，并且我們要做幾次活動(dòng)，做多少次站外也是不固定的。

所以我們一般會(huì)預(yù)留10%-15%成為我們的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。

也就是說我們想要30%利潤(rùn)率的話，那么我們會(huì)實(shí)際設(shè)定45%利潤(rùn)率的定價(jià)，給推廣費(fèi)用預(yù)留出15%的空間。

圖片來源亞馬遜

如果我們做的是大件產(chǎn)品的話，倉儲(chǔ)費(fèi)用是比較高的需要格外注意這個(gè)成本。

另外我們千萬要把控自身的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，如果產(chǎn)生滯銷的話，產(chǎn)品放置超過一年以上，那么會(huì)收取長(zhǎng)期倉儲(chǔ)費(fèi)（這個(gè)費(fèi)用費(fèi)用高），另外最近出臺(tái)的政策顯示亞馬遜有權(quán)利扔掉我們放置超過一年的庫存。

退貨也會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，一般來說是虧損我們之前的發(fā)貨物流成本。

如果我們?cè)O(shè)置優(yōu)惠券的話，客戶只要是兌換成功的優(yōu)惠券，亞馬遜都會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)。例如北美站和歐洲站為0.6美元，日本站為60日元。

每一次優(yōu)惠券被成功折抵，折扣額與手續(xù)費(fèi)都會(huì)從預(yù)算減去，直至預(yù)算歸零為止；其中北美站和歐洲站的最低預(yù)算額為100美元/天，而日本站為10,000日元/天。

講解完了各個(gè)成本的構(gòu)成，我們最后再說下利潤(rùn)率如何核算。

還是以剛才的產(chǎn)品為例，產(chǎn)品空運(yùn)的費(fèi)用是49.98元，海運(yùn)費(fèi)用是12.25元 采購成本為58元。

圖片來源Regan跨境

我們可以直接借用亞馬遜官方的核算利潤(rùn)工具：

圖片來源亞馬遜

成本填好之后我們?cè)偃デ芭_(tái)找到對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品填入市場(chǎng)價(jià)格，最后得到我們具體利潤(rùn)率信息：

這里需要注意的是，我們輸入產(chǎn)品尺寸重量信息后，尾程費(fèi)用是直接得出來的，我們只需要填入對(duì)應(yīng)的售價(jià)，頭程費(fèi)用以及產(chǎn)品成本就可以。右邊就得到了所有成本的占比以及具體的利潤(rùn)率。

FBM的利潤(rùn)核算比較簡(jiǎn)單：

FBM利潤(rùn)= 售價(jià) - 產(chǎn)品采購成本 - （國(guó)內(nèi)物流運(yùn)費(fèi)） - 產(chǎn)品國(guó)際物流運(yùn)費(fèi) - 亞馬遜傭金

利潤(rùn)= 419.93元（59.99美金）-58元 - 國(guó)際物流運(yùn)費(fèi) - 419.93*0.15

FBM運(yùn)費(fèi)核算方式和FBA是一樣的，只不過需要加個(gè)包裹處理費(fèi)。還是以之前的產(chǎn)品尺寸重量數(shù)據(jù)為例，F(xiàn)BM也是拋重/6000和實(shí)重對(duì)比，取值0.81.

圖片來源Regan跨境

那么我們的重量段在于0.7-1之間。 我們的FBM運(yùn)費(fèi)就是78.85+9.5 = 88.35元

利潤(rùn) = 419.93元（59.99美金）-58元 - 88.35 - 62.9 = 210元利潤(rùn)

• 很多人都是總想走捷徑，直接一個(gè)爆款走向人生巔峰，喜歡道聽途說。

做跨境沒有捷徑，當(dāng)你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是爆款，發(fā)現(xiàn)這個(gè)爆款的時(shí)候已經(jīng)晚了。

以口罩為例，在疫情爆發(fā)的時(shí)候口罩直接脫銷，包括洗手液等產(chǎn)品。據(jù)我所知，當(dāng)我們聽到這個(gè)數(shù)據(jù)想要做的時(shí)候，很多人已經(jīng)通過做口罩賺到了很多錢，并且已經(jīng)全身而退了。而那些跟風(fēng)的人套牢的套牢，被封店的封店。死的很慘！

還有一種是喜歡道聽途說，聽別人說這個(gè)產(chǎn)品多么好，就直接開做。需知適合別人的不一定適合我們自己。還是要腳踏實(shí)地的深耕產(chǎn)品才是正確的道路。

• 總覺得自己沒有學(xué)到最牛的選品方法

一直覺得跨境電商是種多么神秘的東西，沒有做起來認(rèn)為是沒有學(xué)到好的選品方法，所有人在教學(xué)的時(shí)候都會(huì)隱藏自己的知識(shí)。

其實(shí)我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，都能夠了解到正確的知識(shí)和方法。

方法沒問題，有問題的是執(zhí)行的人，以及人員本身。

還是腳踏實(shí)地最實(shí)在。

• 沒測(cè)款就想發(fā)大貨

這是我踩的比較大的坑，沒有進(jìn)行測(cè)款直接下了幾千件貨，認(rèn)為憑借自身的運(yùn)營(yíng)能力可以很輕松把產(chǎn)品推起來。實(shí)際上并不是這樣的，那一次直接虧損了十幾萬，也是非常慘痛的教訓(xùn)。

所以之后每次訂大貨之前，我一定會(huì)先去測(cè)款，哪怕時(shí)間晚一點(diǎn)，錯(cuò)過一些機(jī)會(huì)，也要穩(wěn)扎穩(wěn)打！