“我們有位做鞋服的朋友，在各個渠道都是頭部，體量和規(guī)模很大。每次聚餐，都聽他一直在說得物效率更高、成本更低，運營方法也簡單。我聽了至少三次以上，最終決定入駐得物，結(jié)果可以說確實很驚喜。” 最近，一位商家在一次交流中如是說。
當市場從增量競爭轉(zhuǎn)向存量博弈，品牌與經(jīng)銷商正站在一個全新的十字路口。如今，我們發(fā)現(xiàn)得物成為了商家們發(fā)現(xiàn)“驚喜”最多的平臺。
小眾飾品品牌MCK，2023年春天在得物上線一款160元的飾品，僅兩個月單品預(yù)計銷售就達到14萬件，金額2千萬元。
匹克在推新品時首先選擇與得物合作，在不到30分鐘內(nèi)便售罄所有備貨，大大超出品牌方最樂觀的估計。安踏瞬息1代黑武士發(fā)售一個月，GMV即突破120萬元，ROI高達12。還有我們之前報道過的伊利，在得物首發(fā)線條小狗聯(lián)名款優(yōu)酸乳，從站內(nèi)成功引爆全網(wǎng)熱度，讓其他渠道也來主動要貨。
許多先鋒品牌在得物上打響了自己的“第一槍”，不少品類頭部的大牌也在得物上找到了新的突破口。這背后，有著什么樣的秘訣？
我們認為，關(guān)鍵是要找到符合年輕人需求的商品，才能取得高GMV和高ROI。相較于其他平臺，得物比較明顯的優(yōu)勢在于兩點：第一是能幫助品牌快速測款、打爆新品；第二是能幫助品牌建立內(nèi)容勢能，通過內(nèi)容轉(zhuǎn)化助力爆品長銷。
數(shù)月之前我們與潮牌街癮主理人的一次深談，他提供了作為品牌方，看待得物的一個視角：“得物相當于為品牌提供了一個寶貴的市場測試平臺，加速了產(chǎn)品迭代，成為品牌創(chuàng)新的重要來源。”
他表示，過去測款往往會先錨定比較容易變成爆款的某一些款式；而如今在得物，團隊可以天馬行空的快速設(shè)計-上新-測試-迭代，通過得物的反饋進行優(yōu)化和調(diào)整，品牌也有了更多與消費者互動的機會。
“在得物上，我們可以觀察到消費者所買的服裝、鞋的款式，甚至他們的穿搭；倒推出我們要做出什么樣的箱包、配件，能更契合他們的喜好。得物可以非常直接地告訴我，這些人群有著什么樣的特征。”
他的觀點得到了不少商家的贊同，他們普遍反映得物的消費者更愿意分享，而其他平臺的消費者往往評價很少，或者只有寥寥幾句文字，也不愿意拍照。“我們感受不到，消費者真實使用的時候，是如何將這個產(chǎn)品進行的穿搭。”得物上豐富的用戶反饋，非常有效地幫助街癮優(yōu)化了產(chǎn)品設(shè)計。
在得物，一般1個月就能判斷趨勢，3個月能打出一個成熟爆款。
其他平臺的測款是商業(yè)化玩法，很多時候需要靠付費持續(xù)去打這個品，所以周期會比得物要長，要打一個品的難度更大。并且，這樣的付費方式也不一定精準。通過付費跟通過內(nèi)容兩種途徑去測出來的款，中間會存在一定差別。
另外，得物平臺新品流量扶持和推出的“每日上新”活動，使得商家新品發(fā)售能夠得到免費的流量支持。站內(nèi)的內(nèi)容也大多聚焦在首發(fā)新品、潮流單品和稀缺款式上，對消費者有著很強的影響力。整個生態(tài)對于新興品牌十分友好。
輕奢首飾類品牌FANCI范琦，就是從得物快速崛起的一個例子，如今累計GMV已超10億。售價199元的戀愛頻率對戒，共有82萬多人付款；熱門款莫比烏斯對戒，在得物的銷量更是遠超其他電商渠道十倍。
2、建立“內(nèi)容勢能”，通過內(nèi)容高效轉(zhuǎn)化，爆品長銷
某新興服裝品牌在得物上發(fā)布了一款獨特設(shè)計的T恤，在短短兩周內(nèi)銷售額突破百萬，創(chuàng)下品牌歷史新高。其負責人就表示：“得物的社區(qū)氛圍和用戶互動，使我們的新品能夠迅速在年輕人中間傳播開來，這種快速的市場反饋是我們在其他平臺上無法獲得的。”
伊利的品牌負責人也直言，是得物分享曬單種草拔草一體的社區(qū)屬性，讓品牌的創(chuàng)新爆款有了更多的出圈可能。“在我們看來，無論是產(chǎn)品的首發(fā)，還是測款和孵化爆品，得物都有著非常明顯的平臺優(yōu)勢。”
當然，如今很多品牌所憂慮的，不單單只有如何找到“爆款”；更在于做到“暢銷”之后，如何進一步演化成“長銷”。
“在服飾領(lǐng)域，多數(shù)爆款在傳統(tǒng)電商平臺銷售三個月以后，就面臨換季，銷售周期必須結(jié)束了，但是在得物，經(jīng)過一個周期以后，下一個周期還能賣起來”。
某潮牌旗下的一條爆款褲子，在得物銷售五年都沒有做過任何改動，仍然保持熱銷。前一年夏天熱賣的服裝款式，一整個冬天結(jié)束后，第二年還是能在得物分配到自然流量，又再度火爆。
究其原因，得物站內(nèi)不斷累積的用戶分享曬單，成為了它區(qū)別于其他“貨架式電商”的內(nèi)容勢能，為品牌單品爆款的“長銷”提供了重要保障。
隨著品牌在得物上的成功案例不斷涌現(xiàn)，經(jīng)銷商也紛紛意識到這個平臺的獨特價值。得物不僅為品牌提供了創(chuàng)新的加速器，更為經(jīng)銷商開辟了一種全新的經(jīng)營模式。我把它歸納為三點：省心、省力、省錢。
段存磊，這位代理飛利浦等多個家電品牌的商家，對此深有體會。在其他平臺，他需要處理大量繁瑣的工作，如店鋪裝修、售前售后服務(wù)、營銷推廣等。而在得物，大部分工作都由平臺來處理。消費環(huán)境也很質(zhì)樸，就是聚焦于貨品本身。
“得物的貨品圖片都是白底，很清晰，很干凈，沒有復雜的折扣和浮夸的背景。”
他的運營團隊，加上打包發(fā)貨也只有七個人，而在其他平臺，同樣規(guī)模至少需要十幾個人。這使得段存磊可以將更多精力投入到市場策略上，從最初1個月170萬銷售額，到去年全年已經(jīng)做到1.2個億。
另一位代理耐克等體育品牌的龍哥也這樣說：“其他平臺商品上架之后，需要自己做美工、售前售后，想辦法曝光商品，自己設(shè)計各種優(yōu)惠活動，疊加起來很頭大。”
他表示，在得物的運營成本僅為3%到5%左右，而在其他平臺通常要超過10%甚至20% 。得物比傳統(tǒng)平臺，成本能節(jié)省 3-7 倍。
以珠寶品類為例，這個品類的特點是客單價高，用戶常常“沖動消費”，營造出虛高的銷售額，可退貨率卻居高不下，商家往往還要倒貼打包和物流費用。
據(jù)統(tǒng)計，珠寶品類在各大電商平臺退貨率一般會達到40%-90%。而在得物，這個數(shù)字竟然能保持在10%左右。一位經(jīng)銷商就表示，他所經(jīng)營的產(chǎn)品中，客單價1000+的和田玉手鐲退貨率約8.9%，黃金產(chǎn)品的退貨率僅為7%-8%。
其中的原因可能有三點：一是得物以“鑒別”起家的平臺心智，讓消費者天然更有信任感；二是消費者基于真實需求而產(chǎn)生的搜索，可以通過圖文更好地了解產(chǎn)品進而下單，不會輕易退貨；三是得物客群更聚焦，年輕人的消費習慣也更加優(yōu)質(zhì)。
臺球桿品牌奧秘的經(jīng)銷商，自去年8月入駐得物后，銷量初期比較平穩(wěn)。但到了今年，銷量突然開始暴漲，1-5月銷售額突破1000萬，環(huán)比增長200%+。
究其原因，情人節(jié)疊加過年放假，年輕人回家約朋友打臺球的場景增多，女性消費者也紛紛下單臺球桿，作為給男朋友的節(jié)日禮物，這讓奧秘得以迅速爆發(fā)。
這樣的例子還有很多。例如年輕人會通過禮贈對父母表達孝心，2024年母親節(jié)前后，滋補品類銷量暴漲，其中燕窩增長 14.2倍，阿膠增長 11.6倍，花卉花束增長 6.2倍。
得物的消費高峰期，也因此和大多數(shù)平臺集中在618、雙11等大促節(jié)點有著很大的差異，能為經(jīng)銷商創(chuàng)造明顯的銷售增量。
有了這樣高效的運營模式，商家們就可以將主要精力集中在最核心的人貨匹配上，回歸到消費的本質(zhì)。只靠選品、上架、出價，就能完成動銷，而不是依賴于營銷和流量投放。
某頭部黃金品牌經(jīng)銷商很誠懇地說，“付費推廣工具越發(fā)達的平臺，商家其實卷得越兇，搞得最后大家的利潤都很薄。” 而在得物，商家既可以自行發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，也可以與用戶合作種草。其種草效果，對目標消費群體的吸引力甚至更好，因此轉(zhuǎn)化也很喜人。
“一方面，內(nèi)容種草相比投流花得錢少了；另一方面，轉(zhuǎn)化率還提升了，所以我們在得物平臺的利潤率很高。”
省心、省力、省錢，對于經(jīng)銷商來說，得物并不僅僅是一個新渠道，而是一種新模式。在實打?qū)嵉啬軌蛸u貨、賺錢、拿到利潤之外，經(jīng)銷商得以從其他卷生卷死的平臺中解放出來，享受得物帶來的高效、輕松和低成本的運營體驗。
其實，無論是為品牌找到新趨勢，在激烈競爭中抓住創(chuàng)新潮流；還是為經(jīng)銷商開辟新模式，做到省心經(jīng)營創(chuàng)造利潤；這兩者背后共同的實質(zhì)是——抓住新人群紅利。
從數(shù)據(jù)上就能看出這一點，得物是如今所有電商平臺中“最年輕”的一個——90后用戶占比超過九成，在中國2.6億95后年輕人中的用戶滲透率高達70%，覆蓋一二三線城市的主力年輕群體。
這些用戶的消費習慣與傳統(tǒng)電商平臺的用戶有所不同，他們更看重設(shè)計、包裝和風格等，在得物平臺上的消費不僅頻繁，且購買力遠超其他平臺。
如今他們的生活方式變得更加多元，消費需求從單一的潮鞋潮服，逐漸擴展到美妝個護、食品、數(shù)碼產(chǎn)品等更豐富的品類。
得物也因此成為了年輕人中非常重要的多品類綜合電商平臺，站內(nèi)大量的細分品類增速迅猛。
例如， 數(shù)碼3C類目逆勢增長200%，家電類目翻倍增長，黃金珠寶同比增長300%，家居類目平均季度增速超250%，飾品配件已是連續(xù)三年翻倍增長，酒水連續(xù)兩年翻3倍，潮玩文具每年超100%的速度增長。
而與消費需求旺盛，成長空間巨大相對應(yīng)的是，站內(nèi)的供給其實遠未飽和。
“很多商家對得物的理解還非常表面，甚至是未知的狀態(tài)”，有經(jīng)銷商這樣和我們描述周圍同行的狀態(tài)。
因此，得物的商業(yè)機會可以說還有大量可挖掘的潛力。
官方目前也推出了一系列扶持政策。通過百億流量、0門檻入駐、1v1扶持等新商舉措，引入更豐富的品類、更多元類型的商家。并用超長30天免傭、0元保證金政策入駐，新商訓練營、30天貼身陪跑等，助力新商家快速啟航。
某頭部家電經(jīng)銷商就跟我們分享道：“其他平臺很多時候開店都找不到運營，而得物這邊不但是1v1的運營，而且每個商家都會跟進給出選品建議，日常的聯(lián)系對接也很高頻，能給出及時的解答。”
他表示，相較于其他平臺需要商家自己去琢磨復雜的規(guī)則和材料，得物會有專門的團隊來對接，將提煉出的運營精華直接傳導到團隊，在經(jīng)營上這兩者感受完全不一樣。
“我們會發(fā)現(xiàn)對接暢通以后，增量會更加高效、更加快，基本上這段時間的增速都是在 50% 以上。”
在這個充滿活力和機遇的平臺上，我們期待看到更多品牌和商家回歸消費初心，實現(xiàn)持續(xù)增長，真正與新一代消費者共鳴 。 【聲明】內(nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
浪潮新消費