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大數(shù)跨境

從無單到頭部，這兩個中國女生賭在了馬斯克前面

從無單到頭部，這兩個中國女生賭在了馬斯克前面 360Lion緯獅物流
2024-08-26
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導讀：沒有規(guī)模，我們就創(chuàng)造規(guī)模。
“沒有規(guī)模，我們就創(chuàng)造規(guī)模。”

文｜《中國企業(yè)家》記者 李曉天

編輯｜姚赟

圖片來源｜受訪者
陳秀芬從Day One開始設(shè)定的目標，總算實現(xiàn)了。
4月16日，一架來自墨西哥MAS貨航的空客A330全貨機，滿載約54.6噸、6萬票跨境電商產(chǎn)品等貨物，從無錫碩放機場起飛前往墨西哥城。據(jù)中國民航網(wǎng)報道：這一航線是江蘇省第一條連通拉丁美洲地區(qū)的全貨機定期航線，也是墨西哥航司當前唯一在華執(zhí)飛的中墨間全貨機定期航線。
同一天，美獅物流集團創(chuàng)始人陳秀芬正在目的地墨西哥城，與航空公司的合作伙伴共進晚餐，慶祝這次首飛?？粗鴩鴥?nèi)同事發(fā)來的現(xiàn)場視頻和照片，陳秀芬百感交集。
“創(chuàng)業(yè)第一天開始，我們就想擁有一架自己的飛機。”陳秀芬說。當她看到MAS飛機第一次從中國執(zhí)飛墨西哥的那一刻，終于實現(xiàn)了，最初設(shè)定的3～5年擁有一架自己飛機的小目標，在第7年終于變成了現(xiàn)實。

通過投資MAS，陳秀芬創(chuàng)立的“美獅物流集團（下稱美獅物流）”已經(jīng)間接控制了MAS所有往返中墨的航班。“等于我們是有獨家的運營權(quán)。”陳秀芬說。
墨西哥城是美獅物流目前在海外最重要的陣地，為了跨越地域帶來的距離和文化差異，每年陳秀芬要往返6到7次，到了當?shù)貍鹘y(tǒng)節(jié)日時，她還會和本地員工一起派對慶祝。“很多中國員工在國內(nèi)比較靦腆，包括我自己，參加墨西哥派對時，不自覺會很熱情奔放。”陳秀芬解釋，拉美文化整體來說是比較歡樂、喜歡派對，他們需要融入當?shù)氐奈幕?/section>
美獅物流的官網(wǎng)上，羅列了4條企業(yè)人才觀：自我驅(qū)動、積極進取、心智成熟和超強的學習能力。在“積極進取”的詞條后，美獅特意做了詳細解釋——每一天都要比前一天有所變化。
這是陳秀芬為員工和自己明確的目標，從2015年創(chuàng)業(yè)至今，陳秀芬評價自己已經(jīng)完全變了個人，幾乎每一天都在學習中度過。她給公司人力設(shè)定的招聘準則是“每個員工都是能打的人，每個人都能獨立完成很多工作”。
融入墨西哥本地的派對被她稱作“管理上的細節(jié)”，氣氛歡樂是為了融入當?shù)匚幕玫馗就羻T工建立信任。創(chuàng)業(yè)7年，從最初的無單可飛，到現(xiàn)在擁有自己的飛機，陳秀芬和美獅物流正在跨越文化和市場的周期，把過去小眾的拉美市場變成新的掘金地。

01、押注：賣掉房子，賭一個沒有業(yè)務(wù)的市場

陳秀芬是敏銳的。
2015年，資本入場，明星玩家涌現(xiàn)，跨境電商進入一波“爆發(fā)期”。同年1月，洋碼頭宣布，完成B輪1億美元的融資。這個金額創(chuàng)下當時跨境電商行業(yè)的融資新高，但很快紀錄就被打破。3月，街蜜對外宣布，獲得IDG的數(shù)百萬美元投資。6月，小紅書宣布早在去年就已經(jīng)完成數(shù)千萬美元的B輪融資。7月，海外購物平臺么么嗖獲數(shù)千萬人民幣B輪投資。8月，淘世界宣布完成3000萬美元B輪融資。9月，蜜芽完成1.5億美元的D輪融資，由百度領(lǐng)投，估值到達近10億美元。
有貨代工作經(jīng)歷的陳秀芬，看到了跨境電商發(fā)展的潛力。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2015年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，中國跨境電商交易規(guī)模為5.4萬億元，出口交易規(guī)模達4.49萬億元。
陳秀芬也是果斷的。意識到潛藏的機會后，她果斷辭職，與同樣有國際物流經(jīng)驗的好友劉云云一拍即合，決定創(chuàng)業(yè)。她的果斷不僅體現(xiàn)在行動力上——面對創(chuàng)業(yè)需要的啟動資金問題，陳秀芬賣掉了房子，賭上了全部身家，這才籌到了第一筆創(chuàng)業(yè)資金成立了美獅物流。
果斷的一面是雷厲風行，另一面則代表著風險，而美獅物流的開始，就是一場豪賭。

與大多數(shù)國際物流不同的是，從創(chuàng)業(yè)第一天起，美獅物流就選擇押寶拉美市場。通常來說選擇一個已有業(yè)務(wù)的地方，然后慢慢扎根成長，會是一個相對“聰明”的選擇。但陳秀芬還是相信自己的判斷，選擇了跨境電商的“白紙”。
同樣成立于2015年的跨境物流公司極兔，選擇了東南亞，依托于阿里的菜鳥物流，在跨境業(yè)務(wù)方面選擇覆蓋全球。2015年，拉美地區(qū)在跨境電商領(lǐng)域都是小眾市場中的小眾。“直到現(xiàn)在也有很多人說，這是一件很需要勇氣的事。”陳秀芬說。
勇氣源自對判斷的信心。
成立公司之前，陳秀芬就做了大量的市場調(diào)研，“美國、歐洲，包括中東我們都去看過。相比那些成熟市場，我們再想進去競爭就會很卷，拉美不一樣。”幾次去拉美考察，有個念頭在陳秀芬的腦中不斷盤桓——像20年前的中國，這對跨境電商來說處于起步階段。
“你去看拉美那邊的硬件條件，比如手機的普及率、信用卡的普及率、支付方式，都是很適合發(fā)展跨境電商的。再加上墨西哥的人均GDP是11000美元，是東南亞的兩倍。他們的消費習慣屬于不儲蓄型消費。拉美那邊不是發(fā)月薪，是按星期或者兩周發(fā)薪，當?shù)厝硕际且坏桨l(fā)薪日就會消費。”陳秀芬認為，這些背景條件都非常適合跨境電商的發(fā)展。
另一個讓她選擇押注那里的原因，是當?shù)亓闶鄣睦麧櫋?/section>
“我們?nèi)タ催^當?shù)氐呐l(fā)市場，中國小商品在那邊的利潤空間非常高。隨便一個檔口每月可能都有幾萬的凈利潤，很多同類產(chǎn)品售價都是國內(nèi)的2～3倍。”這讓陳秀芬更加確認了中國供應(yīng)鏈在拉美的優(yōu)勢，只要有渠道，一定能賺錢。這個渠道就是跨境電商。
而當時的國內(nèi)，唯一能將貨物運到拉美地區(qū)的只有郵政和DHL這類頭部企業(yè)。陳秀芬告訴《中國企業(yè)家》，當時郵政的履約時效大概在60天，DHL能做到10天內(nèi)履約，但價格昂貴。
于是，一條完美的商業(yè)閉環(huán)在陳秀芬腦海中成形：押寶一個未完全開發(fā)但卻有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，將中國供?yīng)鏈優(yōu)勢通過跨境電商帶入拉美，而作為跨境電商解決方案中最重要的一環(huán)，跨境物流無疑將獲得極大的發(fā)展。
做過很多功課，但陳秀芬也做好了最壞的準備，“大不了再回去找一份工作”。而這樣的賭，并不純粹，“我們承認押寶拉美是有賭的成分，但這是基于我們對未來潛力的判斷。”
然而，陳秀芬還是過分低估了其中的風險。
“從我們成立的第一天，就處在沒業(yè)務(wù)的狀態(tài)。”因為沒有業(yè)務(wù)的原因，大概有2年的時間，陳秀芬一直在焦慮之中。
“包裹數(shù)量太少了，我不可能一周飛一次，這樣我的物流方案就沒有優(yōu)勢。”陳秀芬回憶，當時為了在成本、產(chǎn)品之間平衡，他們自己要求每周至少飛3～4個航班，哪怕飛機上只有10個包裹也得飛。
“我們的空運商會說，你至少要有1噸的貨，飛一次的價格才合適。但在剛開始的時候，有些包裹只有100克，跟傳統(tǒng)的大貨完全就是兩回事。飛機只要一飛出去，就是虧錢的。”陳秀芬說。
這樣的困境，讓她在創(chuàng)業(yè)的頭兩年差點撐不下去。
“最難的時候，賬上只有50萬，第二天還要發(fā)工資。”那天晚上，陳秀芬把自己關(guān)在房間里喝了一整晚的酒，一邊喝一邊復(fù)盤經(jīng)營歷程，到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題。
要不要放棄？要不要堅持？該怎么辦？如同貧賤夫妻百事哀這句俗語，困境和壓力下，人的情緒也會產(chǎn)生變化，與合伙人劉云云的溝通也會不時出現(xiàn)相互抱怨的情況。也因為兩人共同的目標和信念，逐漸調(diào)整狀態(tài)后，相互抱怨成了彼此鼓勁，“我們還是確信我們這個方向是對的，所以最后在精神上互相支持，我們一直走到了今天。”陳秀芬說。

02、等待：架橋搭路，培育市場

“沒有規(guī)模，我們就創(chuàng)造規(guī)模。”
在幾乎沒有業(yè)務(wù)的兩年間，陳秀芬沒有一刻是閑著的。晚上，她要跟墨西哥當?shù)氐目爝f商進行對接，墨西哥與中國時差有14個小時，陳秀芬常常半夜2點才能睡覺。到了白天，公司其他常規(guī)業(yè)務(wù)也要進行。
空白的市場有潛力，但培育市場需要時間和精力。每天只能睡4個小時，期間還要高頻率前往拉美地區(qū)。
“最開始，有新的履約服務(wù)商出來了，我就要跟他們?nèi)ガF(xiàn)場聊。因為對很多拉美公司來說，跨境業(yè)務(wù)是一個全新的模式，你要幫助他們理解這種模式，告訴他們這是有潛力的，說服他們?nèi)プ銮捌谕度搿?rdquo;陳秀芬說。
如同跨境電商的虔誠“信徒”，前往當?shù)夭粩?ldquo;布道”，建立起最初的框架和基礎(chǔ)。除了快遞履約商，陳秀芬還需串聯(lián)起跨境電商的另一頭——說服當?shù)氐碾娚唐脚_。
在美獅最初的認知中，中國供應(yīng)鏈既然有優(yōu)勢，那么出海到拉美應(yīng)該是水到渠成的事。在陳秀芬與拉美當?shù)氐碾娚唐脚_溝通中發(fā)現(xiàn)，為什么這片土地上，跨境電商如同“白紙”是有原因的。
“美客多（拉美最大的電商平臺）和我們說，他們很想開展中國的業(yè)務(wù)，但苦于不認識中國賣家，也不知道該跟誰聯(lián)絡(luò)。拉美跟中國的距離太遠了，文化差異也很大，要對接是個很難的事。所以在2019年，美客多給了我們授權(quán)，可以在中國進行招商，第一年我們就給他們找到了大概600個入駐商家。”陳秀芬告訴《中國企業(yè)家》。

從2019年起，美客多和美獅物流在國內(nèi)的聯(lián)合招商會一直沒有中斷。據(jù)美獅透露，入駐商家已經(jīng)從最初的600個發(fā)展到如今的7000個。美獅物流架橋搭路，一頭為中國商家提供了解拉美的機會，一頭為拉美平臺提供了優(yōu)質(zhì)的中國賣家。
隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)線燒到了拉美地區(qū)。
2018年前，拉美地區(qū)只有SHEIN一家在做中國跨境電商平臺，現(xiàn)如今各大電商平臺都在拉美開設(shè)了專區(qū)，甚至SHEIN在拉美開拓了本土電商業(yè)務(wù)，墨西哥儼然成為了其銷售排名前三的市場。
“2019年之前，墨西哥電商滲透率還不足5%，但是這幾年它已經(jīng)增長到15%。這個過程其實也催發(fā)了整個跨境物流的發(fā)展。”陳秀芬說。

03、干票大的，賭在馬斯克之前

2023年3月，馬斯克宣布投資50億美元在墨西哥設(shè)立超級工廠，消息一出，墨西哥的地價水漲船高。陳秀芬高興壞了，這意味著她3年前在墨西哥的布局迎來了大爆發(fā)。
2021年，被陳秀芬稱作美獅發(fā)展路上最重要的一年。那一年，美獅A輪融資結(jié)束，這對陳秀芬來說是個艱難的決定，“那時候我們賬上并不缺錢，但是做出融資的決定，意味著我和我合伙人決定干票大的。”
出海就是陳秀芬口中的“干票大的”，美獅把出海的目的地定在了墨西哥。
“墨西哥是個很妙的地方，首先它有一個多億的人口，人均GDP跟中國差不多。它的電商增長率在2023年已經(jīng)排到了全球第一，去年很多國家的電商增長率在百分之十幾，但是墨西哥有25%。而且你去看它的電商結(jié)構(gòu)，整個市場規(guī)模大概是506億，大部分都來自本土電商平臺的貢獻，真正跟中國相關(guān)的GMV只有不到50億。”陳秀芬連續(xù)且沒有任何磕磕絆絆地說出了這些數(shù)據(jù)。
基于這些情況，他們得出了自己的判斷：未來中國跨境電商的新增長一定是在拉美，預(yù)計到2026年，中國跨境電商平臺在墨西哥會有6～7倍的增長。
2021年，基于需求和市場的預(yù)判，美獅物流團隊在墨西哥租下來接近18000平方米的海外倉庫。
“最開始跨境電商都是以空運小包為主，但空運小包有它的劣勢，它承運不了大件貨物。所以我們判斷跨境電商發(fā)展到一定程度，一定會走入海外倉模式。大件商品通過海運進入當?shù)貍}庫，再進行銷售。一是運費成本降下來了，二是履約效率也獲得了極大的提高。”陳秀芬告訴《中國企業(yè)家》。
美獅物流又“賭”對了。
2024年初，速賣通首推跨境電商“半托管”，Temu和TikTok相繼跟進推出半托管，這意味著過去跨境電商全部依托空運小包的“全托管”時代已經(jīng)過去。半托管要求賣家自主發(fā)貨到海外倉，再在海外進行本土銷售。
在半托管的種種環(huán)節(jié)中，海外倉成為了賣家必不可少的剛需。
2021年，美獅開始物色墨西哥當?shù)氐奈锪鱾}庫，當時倉庫空置率基本在10%左右，美獅物流很快就找到倉庫安穩(wěn)下來。到2023年這一數(shù)據(jù)已經(jīng)掉到1%～1.5%，揮舞鈔票也難搶到合意的倉庫。
倉庫租金也在最近一年上漲了近50%，美獅物流在2021年租賃的第一個倉庫價格每平方米數(shù)美元，2022年第二個倉庫的租金每平方米比一年前漲了3美元左右，目前價格還在持續(xù)攀升。
基本盤越來越好的背景下，也會帶來新的“煩惱”。
為更好地管理墨西哥當?shù)氐墓?，陳秀芬開始在人事上進行一系列嘗試。她坦承美獅最初的人事結(jié)構(gòu)是存在一定問題的：“我們都是做業(yè)務(wù)出身，招到的人也都是能做業(yè)務(wù)的人，我們總是強調(diào)業(yè)務(wù)先行，但公司要盈利，我們組織能力建設(shè)上其實是遠遠落后于發(fā)展需求的。”
為了補足短板，融資之后，美獅的人事部門和財務(wù)部門進行了大換血，“我們現(xiàn)在人事的負責人是前沃爾瑪中國的CEO助理，財務(wù)的負責人也有圓通的海外工作經(jīng)歷，包括幫助我們?nèi)谫Y的小伙子，曾任精品投行多維資本董事，后來也加入了我們的團隊，現(xiàn)在幫我們做海外的投融資并購和業(yè)務(wù)拓展。”
海外的團隊更是如此。
美獅物流在墨西哥的團隊是一個“中國+拉美”多元化團隊，團隊中有不少在拉美長大的華人。而這樣的配置是為融合——這樣的管理人員他本身對拉美文化有一定的了解，同時又受中國文化熏陶。
陳秀芬告訴《中國企業(yè)家》，拉美與中國文化差異巨大，想要勸說墨西哥員工接受中國式的辦事規(guī)矩需要很長一段時間的溝通，“前期他們跟本土員工的溝通很到位，比如說加班，我們需要先跟他們溝通公司現(xiàn)在在發(fā)展初期，需要所有員工共同努力，溝通好了之后本土員工其實是能夠理解的。”
在美獅物流國際化的進程中，陳秀芬要求每一個員工都有一個英文名字，她給自己起的英文名是Chris。
在物流這個大多數(shù)情況下由男性主導的傳統(tǒng)行業(yè)中，美獅物流一路走得并不那么順利。
陳秀芬說自己是個娃娃臉的女生，再加上聯(lián)合創(chuàng)始人也是女生，多少給美獅帶上了獨特的女性氣質(zhì)。“很多人來見我之前聽到我叫Chris都會以為我是個男生。”陳秀芬說。在被問到她的Chris是否是Christina的簡寫時，陳秀芬一口否認：“Chris就是Chris，我就是要起一個男生名字。”
名字是期待，也反映了認知。陳秀芬告訴《中國企業(yè)家》公司名字“美獅”的由來：“美是因為我們是兩個女生，意在傳達美好和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。獅子則是我們共同非常喜歡的動物，是強大和勇敢的代表，也表明了我們立志成為行業(yè)領(lǐng)導者的決心。”
參考資料：
《2015年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》，中國電子商務(wù)研究中心

《“無錫—墨西哥城” 江蘇首度開航拉美全貨機航線》，中國民航網(wǎng)

文章來源 | 中國企業(yè)家雜志

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