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春節(jié)前回款壓力大？拆解外貿(mào)老炮的催款底層邏輯

春節(jié)前回款壓力大？拆解外貿(mào)老炮的催款底層邏輯 沈陽跨境電商服務(wù)中心
2026-01-13
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導讀：摘要法國客戶最后一批貨10月底到港，合同約定11月初付尾款，卻以“財務(wù)不在”“銀行問題”反復拖延？
摘要
法國客戶最后一批貨10月底到港，合同約定11月初付尾款，卻以“財務(wù)不在”“銀行問題”反復拖延？眼看春節(jié)臨近現(xiàn)金流告急——這屆外貿(mào)人誰沒遇過年關(guān)催款的“老大難”？今天老外貿(mào)人掏心窩子分享：從底層邏輯到話術(shù)模板，從分階段策略到升級方案，幫你高效回款不翻臉，讓辛苦一年的錢落袋為安！
一、反常識！年關(guān)不是“難催期”，是催款黃金窗口

圖注
很多新人以為“客戶年底忙，催款更難”，但老外貿(mào)人都知道：春節(jié)前4-6周才是催款黃金期！
?? 黃金窗口核心邏輯拆解：
  • 客戶財務(wù)壓力倒逼
    ：歐洲公司Q4做年度結(jié)算，未付賬款直接影響審計報表，財務(wù)部門必須清賬；
  • 管理層介入概率高
    ：平時拖款多是中層推諉，年底老板/財務(wù)負責人會親自盯賬；
  • 你有正當理由
    ：用“年度對賬”“下一年合作排期”當借口，客戶無法拒絕。
結(jié)論：年關(guān)催款難不難，關(guān)鍵看你會不會用“對的方式”——不是死纏爛打，是用規(guī)則和邏輯推動付款。
二、年關(guān)催款3大核心原則：不傷和氣的關(guān)鍵

圖注
老外貿(mào)人常說：催款不是討債，是合同執(zhí)行溝通。要做到“語氣軟、立場硬”，必須守住3個原則：
原則1：只談事實，不談情緒
只談事實不談情緒
錯誤示范：“我們等了好久”“你們一直不付款”（帶情緒易引發(fā)抵觸）
正確做法：明確到港時間+合同條款+未付金額/天數(shù)（比如“貴司訂單XXX的貨物已于10月30日到港，按合同第X條約定，尾款應(yīng)于11月5日前支付，目前已逾期15天，未付金額為XXX歐元”）
原則2：每一次催款都要有“下一步動作”
下一步動作
無效催款：“請盡快安排付款”（客戶只會回復“OK，we will arrange”）
高效催款公式：明確時間點+責任人+后續(xù)動作（比如“麻煩您確認下財務(wù)能否在1月10日前完成付款？若有問題請讓財務(wù)直接聯(lián)系我，以便我們協(xié)助解決，避免影響貴司下一批貨的排期”）
原則3：先給臺階，再設(shè)邊界
先給臺階再設(shè)邊界
老外貿(mào)經(jīng)典順序：理解→協(xié)助→期限→后果（比如“我知道年底財務(wù)流程繁瑣（理解），若需要我們提供對賬單或銀行水單模板請隨時說（協(xié)助），麻煩您務(wù)必在1月15日前安排付款（期限），否則我們可能無法保證下一批貨的優(yōu)先排期（后果）”）
三、分階段催款策略：從友好到施壓，成功率拉滿

圖注
?? 【分階段催款策略流程圖】
友好確認型 → 時間鎖定型 → 節(jié)點施壓型
1. 友好確認型（首次/早期延誤：延期1-2周，客戶付款記錄好）
目標：確認問題真實性+鎖定付款時間
【話術(shù)模板（英文）】
Hi XXX,
Just checking whether there is any issue on the bank side regarding the balance payment for Order No.XXX (arrived at port on Oct 30).
As we are preparing our year-end account reconciliation, could you please advise the expected payment date?
Thanks for your support.
老炮點評
：用“銀行問題”“年度對賬”當引子，不指責，把催款包裝成“確認溝通”，客戶更易配合。
2. 時間鎖定型（關(guān)鍵一步：多次口頭承諾未付款）
目標：讓客戶給出具體付款日期
核心技巧：不說“什么時候付”，讓客戶“二選一”
【話術(shù)模板（英文）】
Hi XXX,
Regarding the balance payment for Order No.XXX, we haven’t received the funds yet.
To proceed with our internal closing before Spring Festival, could you confirm if Jan 10 or Jan 15 works better for your team to arrange the payment?
老炮點評
：人天生喜歡“做選擇”而非“做決定”，二選一策略能有效避免無限拖延。
3. 節(jié)點施壓型（接近春節(jié)：客戶反復失信）
目標：明確不付款的后果
【話術(shù)模板（英文）】
Hi XXX,
This is a gentle reminder about the overdue balance of XXX euros for Order No.XXX (overdue 20 days).
Our company will start Spring Festival holiday from Jan 20, and any payment received after that will be processed only after Feb 5. To avoid delays in future shipments or order arrangements, we kindly request you to settle the payment before Jan 18.
老炮點評
：用“春節(jié)放假”“后續(xù)合作影響”當后果，是規(guī)則提醒而非威脅，客戶更易接受。
四、客戶長期拖欠？3種“升級不翻臉”解決方案

當客戶拖款超過30天，別慌，試試這3招：
方案1：拆分付款（Partial Payment）
適用場景：客戶現(xiàn)金流緊張但非惡意拖欠
操作：提議先付50%-70%尾款，剩余部分約定明確日期（比如“若貴司目前資金周轉(zhuǎn)困難，我們可以接受先付60%尾款（XXX歐元），剩余40%請在2月10日前支付，您看可行嗎？”）
好處：測試客戶付款意愿，降低壞賬風險
方案2：綁定下一單/關(guān)鍵資源
適用場景：客戶有復購需求或需要樣品/新報價
操作：用“清賬后優(yōu)先服務(wù)”當鉤子（比如“Once the outstanding balance is cleared, we can immediately proceed with the new quotation for your next order”）
老炮點評
：這是商業(yè)邏輯，不是威脅——客戶要拿到新資源，自然會優(yōu)先清舊賬。
方案3：正式書面函件（Final Notice）
適用場景：金額大、拖欠超60天
操作：發(fā)送正式對賬單，抄送客戶財務(wù)/采購負責人+管理層郵箱
內(nèi)容必須包含：合同編號、到港時間、應(yīng)付金額、最終付款期限（比如“Final Notice: Please settle the overdue balance of XXX euros for Order No.XXX by Jan 25, otherwise we will have to suspend all future cooperation until the payment is cleared”）
老炮點評
：很多拖款不是客戶不想付，是沒人愿意擔責——抄送管理層能直接推動決策。
五、法國客戶催款特別提醒：踩中這些點，回款更快

法國客戶特點：決策慢、怕正式流程、財務(wù)休假長（12月尤甚）
應(yīng)對建議：
1. 優(yōu)先郵件溝通：比WhatsApp更正式，客戶更重視；
2. 多用抄送：抄送財務(wù)/采購負責人比私聊更有效；
3. 用“審計”當理由：比如“Our auditor requires all outstanding payments to be settled before Dec 31 for annual report”，法國客戶對審計需求很敏感。
六、老外貿(mào)人的終極總結(jié)

催款的本質(zhì)不是“追錢”，是讓客戶意識到：不付款會帶來真實的不便與后果。
真正的催款高手，永遠做到3點：
  • 語氣專業(yè)（不情緒化）
  • 立場堅定（不妥協(xié)底線）
  • 邏輯清晰（給客戶明確的行動指引）
記?。耗鼙婚L期拖欠的，不是因為客戶強，而是因為你太好說話。年關(guān)催款，別再當“老好人”——用對方法，讓辛苦一年的錢，穩(wěn)穩(wěn)落袋！
（本文話術(shù)模板可直接復制使用，流程圖表可保存收藏，轉(zhuǎn)發(fā)給需要的外貿(mào)伙伴吧~）

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