在以前的時候，我們覺得只要是客戶的預(yù)付款到了，這個訂單基本上就穩(wěn)了。接下來只要我們能夠如期交貨，貨物質(zhì)量沒有大的問題，運輸一切安全的情況下，客戶基本上都會返單，很少會遇到客戶中途消失的情況。因為只要客戶付了定金，他們就很在乎自己已經(jīng)投進(jìn)去的精力和資金，如果溝通順暢，而且基本上很少有棄貨的情況出現(xiàn)。

但是現(xiàn)在，即使是定金到手了，也不一定意味著這個訂單可以順利的走完。而且越來越多的小伙伴遇到了一些客戶，這些客戶即使是已經(jīng)支付了定金，我們也如期將貨物生產(chǎn)完成，但是等通知客戶取貨的時候，客戶卻各種理由拖延或者是干脆就消失了。

如果是一些常規(guī)品的話，我們還可以自行處理掉。但是如果是客戶的一些定制品，并且這些定制品還有客戶的商標(biāo)的話，那生產(chǎn)商基本上就處于一個很被動的狀態(tài)。當(dāng)然，這里面可能也與我們收到客戶的定金比例有關(guān)，如果一批貨我們只收了5%的定金，和收了50%的定金相比，前者的棄貨可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后者。

客戶最后棄貨的原因也是各不相同，有的可能是因為公司經(jīng)營不善破產(chǎn)，已經(jīng)無法支付剩下的尾款。也有的可能客戶那邊只是暫時的資金周轉(zhuǎn)不開，但是又不確定什么時候可以解決資金的問題，因此他們采取了拖延的策略。還有可能是客戶當(dāng)?shù)氐氖袌龀霈F(xiàn)了一些變化，導(dǎo)致這類產(chǎn)品出現(xiàn)了飽和或者競爭激烈等等。

然后在各種綜合分析下， 他們覺得將這批貨訂購?fù)瓿傻膿p失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們僅僅只是舍棄定金帶來的損失要大得多。因此，他們才會選擇棄貨而不是遵守合同約定去將訂單進(jìn)行下去。也許此時你會說，商業(yè)應(yīng)該講究信譽，但是有時候比起信譽，生存下去才是最主要的。

那么，對于我們供應(yīng)商來說，如果出現(xiàn)了客戶已經(jīng)支付了訂單，但是遲遲不付尾款，也不走貨的情況，該怎么處理呢？

我覺得我們首先應(yīng)該做的是要評估這批貨物能值多少錢？客戶支付的定金比例占據(jù)訂單的百分比是多少？

以此來推斷客戶棄貨的可能性，以及我們最壞的預(yù)計方案是什么，如何去處理這批貨物？

其次，是通過各種可能的方式與客戶取得聯(lián)系，了解客戶目前的狀況以及客戶可能接下來的處理辦法是什么？同時告訴客戶自己目前的處境，以及公司將要采取的決策。

這里強調(diào)一下與其哭訴自己在公司的窘狀，比如因為客戶的訂單自己被公司責(zé)罰，克扣工資等，公司對個人的一些懲罰，不如直接告訴客戶對客戶有直接利害關(guān)系的一些決定，比如公司決定從什么時候起決定收倉儲費，扣除貨款，或者是低價轉(zhuǎn)賣貨物等。

如果客戶真的在乎這批貨物，那么他一定會給予一定的回應(yīng)來阻止公司的下一步?jīng)Q策。因為每個人都會對自身產(chǎn)生利害關(guān)系的事情高度重視，反而對與自己無關(guān)的事情并沒有那么上心和同情。

其實，最讓人難處理的還是一些老客戶的事情，比如有些老客戶他可能每次都有返單，但是總是有其中的一筆訂單或者兩筆訂單的金額處理不清。

你說對方不想要貨吧？但是幾乎每次都有新的其它單子下，而且這些新單子也正常走貨，你說客戶要貨吧？這其中的一些訂單他也不說什么時候走，也不說什么時候結(jié)算尾款，就那么一直在倉庫里堆放著。

此時，如果我們提起來這個訂單，怕客戶說我們計較， 但是不提一下又覺得總放著不是那么一回事。那么，此時，大家又該怎么辦呢？

更多外貿(mào)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號：外貿(mào)原力