任何行業(yè)的繁榮與迭代，都曾走過從粗放式生長到精細(xì)化運(yùn)營的歷程。
十多年前，杭州作為外貿(mào)重鎮(zhèn)，無數(shù)貿(mào)易公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)抹平了信息差，曾經(jīng)靠“倒買倒賣”賺取差價(jià)的“中間商”模式逐漸失效，一大批傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在行業(yè)的洗牌中黯然離場。
但在杭州睿納寵物用品有限公司（下稱：睿納寵物）看來，這并非絕路，而是轉(zhuǎn)機(jī)，“外貿(mào)公司如果單純靠產(chǎn)品的價(jià)格差，很難再獲取客戶的信賴，必須要建立差異化的護(hù)城河?！?/span>
近年來，以睿納寵物為代表的頭部工貿(mào)一體化企業(yè)，通過布局獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)、整合碎片化供應(yīng)鏈、打造自有品牌等方式，持續(xù)推動(dòng)寵物用品出口的“價(jià)值升級(jí)”，助力中國制造向中國設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型。
可以說，成長于外貿(mào)黃金時(shí)代的睿納寵物，隨著全球供應(yīng)鏈格局的重塑，如今正在逐步走向“供應(yīng)鏈整合者”的角色，并悄然步入品牌出海的新階段。
剛需品類“撕開口子”外貿(mào)老兵的起家邏輯
回顧睿納寵物的興起，與對海外市場物流邏輯的深刻洞察密不可分。
早在2008年左右，杭州外貿(mào)行業(yè)尚處于“野蠻生長”階段。當(dāng)大多數(shù)同行還在在小商品海洋中漫無目的地選品時(shí)，睿納寵物敏銳地選擇了狗窩和貓爬架這兩個(gè)“大件”作為切入點(diǎn)。
彼時(shí)，這兩個(gè)品類雖然體積大、占庫存，但卻是養(yǎng)寵家庭的剛需。更重要的是，睿納發(fā)現(xiàn)，以這兩個(gè)大體積產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以幫助客戶更高效地“拼成整柜”走貨。
“這樣可以大大降低客戶的運(yùn)輸綜合成本?！鳖＜{寵物方面向我們透露，這種替客戶算賬的思維，讓睿納在成立初期便成功撕開了海外市場的口子。
然而，單純的貿(mào)易形式很快迎來了天花板。隨著2019年跨境電商與互聯(lián)網(wǎng)信息的極度透明化，客戶和工廠之間的價(jià)格信息差被無限縮小。
“外貿(mào)公司做著做著就變成了單純的中間商?！边@是當(dāng)時(shí)許多同行面臨的存亡危機(jī)。
為了打破這一僵局，睿納寵物在2019年開啟了關(guān)鍵的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從“賣貨”轉(zhuǎn)向“賣設(shè)計(jì)”。公司開始大規(guī)模布局產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年推出超3000個(gè)新品貨號(hào)（SKU）。
這種轉(zhuǎn)型立竿見影。在客戶認(rèn)同其新品開發(fā)能力的前提下，睿納進(jìn)一步加大了各品類之間的整合，不僅在產(chǎn)品顏色和包裝上統(tǒng)一色調(diào)，更在非自有工廠的品類上加大了私有模具和功能專利的投入。
“總之要讓產(chǎn)品和同行產(chǎn)生差異化，給客戶提供專有產(chǎn)品的保護(hù)?！鳖＜{寵物表示。
以紡織品驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，破解“一站式采購”難題
行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，除了設(shè)計(jì)能力的提升，更在于對供應(yīng)鏈的極致掌控。
眾所周知，寵物用品行業(yè)最大的痛點(diǎn)是供應(yīng)鏈極其分散——做窩的做不了玩具，做玩具的做不了衣服。如何管理背后成百上千家供應(yīng)商，保證給客戶提供“一站式采購”的體驗(yàn)？
對此，睿納寵物探索出了一套獨(dú)特的“核心驅(qū)動(dòng)”模式。
據(jù)介紹，睿納以紡織品（狗窩、狗衣服、毛絨玩具）作為產(chǎn)品開發(fā)的核心品類。目前，在其龐大的產(chǎn)品版圖里，狗窩占比30%，寵物玩具與貓爬架各占20%，寵物衣服占15%。
睿納的策略是，用紡織品巨大的訂單量去驅(qū)動(dòng)和培養(yǎng)每個(gè)品類的核心供應(yīng)商，再利用核心品類的粘性，去帶動(dòng)其他相關(guān)品類的創(chuàng)新。
憑借著這種深厚的供應(yīng)鏈整合能力，睿納寵物迅速成長為行業(yè)內(nèi)的“隱形冠軍”。
數(shù)據(jù)顯示，目前睿納工廠面積已超3萬平方米，年?duì)I收規(guī)模突破4000萬美元。其強(qiáng)大的庫內(nèi)活躍SKU數(shù)量，使其能夠從容應(yīng)對不同類型客戶的需求。
對于傳統(tǒng)連鎖渠道客戶（如PetSmart等），睿納提供經(jīng)過嚴(yán)格測試、重定制的大批量產(chǎn)能；而對于新興的跨境電商客戶，睿納則提供“新奇特”設(shè)計(jì)、輕定制以及符合特殊運(yùn)輸體積要求的產(chǎn)品。
“我們專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每年設(shè)計(jì)超3000款的創(chuàng)新能力，還有能為客戶做設(shè)計(jì)專有保護(hù)的核心價(jià)值，這是海外客戶最認(rèn)可我們的地方。”睿納寵物如是說。
內(nèi)銷外貿(mào)“同頻共振”布局戶外出行新藍(lán)海
展望未來，隨著國內(nèi)寵物經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)，擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈底蘊(yùn)的外貿(mào)企業(yè)回歸國內(nèi)市場已是大勢所趨。而作為出口大戶的睿納寵物，始終保持著敏銳的市場嗅覺。
我們注意到，不同于部分外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)的“水土不服”，睿納寵物選擇了“降維打擊”的策略——將出口的高標(biāo)準(zhǔn)直接帶回國內(nèi)。
目前，睿納在國內(nèi)市場已布局自有品牌“卡啦酷寵”，其設(shè)計(jì)和品質(zhì)幾乎與外貿(mào)大牌同步。
針對國內(nèi)電商環(huán)境“小單快反”的特點(diǎn)，習(xí)慣了做“大柜子”出口的睿納也展現(xiàn)出了極高的柔性。據(jù)介紹，睿納通過建立現(xiàn)貨庫存和專屬的輕定制產(chǎn)品目錄，幫助國內(nèi)客戶實(shí)現(xiàn)小批量定制和快速交貨。
值得一提的是，在談及未來產(chǎn)品趨勢時(shí)，睿納寵物給出了明確的預(yù)判：戶外出行用品將是未來新的增長點(diǎn)。
“寵物汽車出行用品、寵物旅行包、戶外防水沖鋒衣，這些都將是我們在國內(nèi)市場重點(diǎn)推薦的品類。”睿納寵物表示。與此同時(shí)，針對歐美大商超關(guān)注的環(huán)保趨勢，睿納也已成熟運(yùn)用RPET回收材料制作紡織品面料和塑料材料。
回顧中國寵物行業(yè)的發(fā)展史，從最早的代工貼牌到如今的自主研發(fā)，滾滾發(fā)展浪潮中，總有企業(yè)能穿越周期，帶領(lǐng)行業(yè)大步前行。
而睿納寵物憑借著對供應(yīng)鏈的深度整合，以及“設(shè)計(jì)+制造”的雙輪驅(qū)動(dòng)能力，已然完成了從傳統(tǒng)外貿(mào)商到行業(yè)供應(yīng)鏈整合者的華麗轉(zhuǎn)身。