任何行業(yè)的繁榮與迭代，都曾走過(guò)從粗放式生長(zhǎng)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的歷程。

十多年前，杭州作為外貿(mào)重鎮(zhèn)，無(wú)數(shù)貿(mào)易公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)抹平了信息差，曾經(jīng)靠“倒買(mǎi)倒賣(mài)”賺取差價(jià)的“中間商”模式逐漸失效，一大批傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在行業(yè)的洗牌中黯然離場(chǎng)。

但在杭州睿納寵物用品有限公司（下稱(chēng)：睿納寵物）看來(lái)，這并非絕路，而是轉(zhuǎn)機(jī)，“外貿(mào)公司如果單純靠產(chǎn)品的價(jià)格差，很難再獲取客戶(hù)的信賴(lài)，必須要建立差異化的護(hù)城河?！?/span>

近年來(lái)，以睿納寵物為代表的頭部工貿(mào)一體化企業(yè)，通過(guò)布局獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)、整合碎片化供應(yīng)鏈、打造自有品牌等方式，持續(xù)推動(dòng)寵物用品出口的“價(jià)值升級(jí)”，助力中國(guó)制造向中國(guó)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型。

可以說(shuō)，成長(zhǎng)于外貿(mào)黃金時(shí)代的睿納寵物，隨著全球供應(yīng)鏈格局的重塑，如今正在逐步走向“供應(yīng)鏈整合者”的角色，并悄然步入品牌出海的新階段。

剛需品類(lèi)“撕開(kāi)口子”外貿(mào)老兵的起家邏輯

回顧睿納寵物的興起，與對(duì)海外市場(chǎng)物流邏輯的深刻洞察密不可分。

早在2008年左右，杭州外貿(mào)行業(yè)尚處于“野蠻生長(zhǎng)”階段。當(dāng)大多數(shù)同行還在在小商品海洋中漫無(wú)目的地選品時(shí)，睿納寵物敏銳地選擇了狗窩和貓爬架這兩個(gè)“大件”作為切入點(diǎn)。

彼時(shí)，這兩個(gè)品類(lèi)雖然體積大、占庫(kù)存，但卻是養(yǎng)寵家庭的剛需。更重要的是，睿納發(fā)現(xiàn)，以這兩個(gè)大體積產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以幫助客戶(hù)更高效地“拼成整柜”走貨。

“這樣可以大大降低客戶(hù)的運(yùn)輸綜合成本?！鳖＜{寵物方面向我們透露，這種替客戶(hù)算賬的思維，讓睿納在成立初期便成功撕開(kāi)了海外市場(chǎng)的口子。

然而，單純的貿(mào)易形式很快迎來(lái)了天花板。隨著2019年跨境電商與互聯(lián)網(wǎng)信息的極度透明化，客戶(hù)和工廠之間的價(jià)格信息差被無(wú)限縮小。

“外貿(mào)公司做著做著就變成了單純的中間商?！边@是當(dāng)時(shí)許多同行面臨的存亡危機(jī)。

為了打破這一僵局，睿納寵物在2019年開(kāi)啟了關(guān)鍵的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從“賣(mài)貨”轉(zhuǎn)向“賣(mài)設(shè)計(jì)”。公司開(kāi)始大規(guī)模布局產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年推出超3000個(gè)新品貨號(hào)（SKU）。

這種轉(zhuǎn)型立竿見(jiàn)影。在客戶(hù)認(rèn)同其新品開(kāi)發(fā)能力的前提下，睿納進(jìn)一步加大了各品類(lèi)之間的整合，不僅在產(chǎn)品顏色和包裝上統(tǒng)一色調(diào)，更在非自有工廠的品類(lèi)上加大了私有模具和功能專(zhuān)利的投入。

“總之要讓產(chǎn)品和同行產(chǎn)生差異化，給客戶(hù)提供專(zhuān)有產(chǎn)品的保護(hù)?！鳖＜{寵物表示。

以紡織品驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，破解“一站式采購(gòu)”難題

行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，除了設(shè)計(jì)能力的提升，更在于對(duì)供應(yīng)鏈的極致掌控。

眾所周知，寵物用品行業(yè)最大的痛點(diǎn)是供應(yīng)鏈極其分散——做窩的做不了玩具，做玩具的做不了衣服。如何管理背后成百上千家供應(yīng)商，保證給客戶(hù)提供“一站式采購(gòu)”的體驗(yàn)？

對(duì)此，睿納寵物探索出了一套獨(dú)特的“核心驅(qū)動(dòng)”模式。

據(jù)介紹，睿納以紡織品（狗窩、狗衣服、毛絨玩具）作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心品類(lèi)。目前，在其龐大的產(chǎn)品版圖里，狗窩占比30%，寵物玩具與貓爬架各占20%，寵物衣服占15%。

睿納的策略是，用紡織品巨大的訂單量去驅(qū)動(dòng)和培養(yǎng)每個(gè)品類(lèi)的核心供應(yīng)商，再利用核心品類(lèi)的粘性，去帶動(dòng)其他相關(guān)品類(lèi)的創(chuàng)新。

憑借著這種深厚的供應(yīng)鏈整合能力，睿納寵物迅速成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)的“隱形冠軍”。

數(shù)據(jù)顯示，目前睿納工廠面積已超3萬(wàn)平方米，年?duì)I收規(guī)模突破4000萬(wàn)美元。其強(qiáng)大的庫(kù)內(nèi)活躍SKU數(shù)量，使其能夠從容應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的需求。

對(duì)于傳統(tǒng)連鎖渠道客戶(hù)（如PetSmart等），睿納提供經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試、重定制的大批量產(chǎn)能；而對(duì)于新興的跨境電商客戶(hù)，睿納則提供“新奇特”設(shè)計(jì)、輕定制以及符合特殊運(yùn)輸體積要求的產(chǎn)品。

“我們專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每年設(shè)計(jì)超3000款的創(chuàng)新能力，還有能為客戶(hù)做設(shè)計(jì)專(zhuān)有保護(hù)的核心價(jià)值，這是海外客戶(hù)最認(rèn)可我們的地方?！鳖＜{寵物如是說(shuō)。

內(nèi)銷(xiāo)外貿(mào)“同頻共振”布局戶(hù)外出行新藍(lán)海

展望未來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)寵物經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)，擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈底蘊(yùn)的外貿(mào)企業(yè)回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。而作為出口大戶(hù)的睿納寵物，始終保持著敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。

我們注意到，不同于部分外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)的“水土不服”，睿納寵物選擇了“降維打擊”的策略——將出口的高標(biāo)準(zhǔn)直接帶回國(guó)內(nèi)。

目前，睿納在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已布局自有品牌“卡啦酷寵”，其設(shè)計(jì)和品質(zhì)幾乎與外貿(mào)大牌同步。

針對(duì)國(guó)內(nèi)電商環(huán)境“小單快反”的特點(diǎn)，習(xí)慣了做“大柜子”出口的睿納也展現(xiàn)出了極高的柔性。據(jù)介紹，睿納通過(guò)建立現(xiàn)貨庫(kù)存和專(zhuān)屬的輕定制產(chǎn)品目錄，幫助國(guó)內(nèi)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)小批量定制和快速交貨。

值得一提的是，在談及未來(lái)產(chǎn)品趨勢(shì)時(shí)，睿納寵物給出了明確的預(yù)判：戶(hù)外出行用品將是未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

“寵物汽車(chē)出行用品、寵物旅行包、戶(hù)外防水沖鋒衣，這些都將是我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)推薦的品類(lèi)?！鳖＜{寵物表示。與此同時(shí)，針對(duì)歐美大商超關(guān)注的環(huán)保趨勢(shì)，睿納也已成熟運(yùn)用RPET回收材料制作紡織品面料和塑料材料。

回顧中國(guó)寵物行業(yè)的發(fā)展史，從最早的代工貼牌到如今的自主研發(fā)，滾滾發(fā)展浪潮中，總有企業(yè)能穿越周期，帶領(lǐng)行業(yè)大步前行。

而睿納寵物憑借著對(duì)供應(yīng)鏈的深度整合，以及“設(shè)計(jì)+制造”的雙輪驅(qū)動(dòng)能力，已然完成了從傳統(tǒng)外貿(mào)商到行業(yè)供應(yīng)鏈整合者的華麗轉(zhuǎn)身。