去年深圳一家做LED燈的朋友找我哭訴，她接了個(gè)LED的大單，30萬(wàn)美金，客戶是孟加拉國(guó)的老牌進(jìn)口商。
對(duì)方堅(jiān)持要D/A付款，理由是"我們跟中國(guó)供應(yīng)商都是這么合作的，你查查我們公司，很有實(shí)力的"。
她想著好不容易來(lái)個(gè)大單，而且對(duì)方看起來(lái)確實(shí)挺正規(guī)，就答應(yīng)了。
結(jié)果貨發(fā)出去3個(gè)月，客戶既不付款也不回復(fù)。后來(lái)才知道，對(duì)方拿著提單把貨提走了，轉(zhuǎn)手賣給了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，然后人間蒸發(fā)。貨款到現(xiàn)在還在走法律程序，基本沒(méi)指望了。
這不是個(gè)例。我做了8年外貿(mào)，見(jiàn)過(guò)太多因?yàn)?a href="http://www.izimi.cn/fuwu/pay_41">收款方式選錯(cuò)，最后錢貨兩空的案例。
外貿(mào)的本質(zhì)是跨境交易，信息不對(duì)稱+地理距離，注定了收款是整個(gè)鏈條里風(fēng)險(xiǎn)最高的環(huán)節(jié)。 今天我把常見(jiàn)的7種收款方式拆開(kāi)了講，告訴你每種背后的坑在哪兒。
T/T：最常用，但也分前后
電匯是目前最主流的方式，但很多新人不知道，T/T也分好幾種玩法。
前T/T（款到發(fā)貨）當(dāng)然最安全，但客戶憑什么信任你？所以現(xiàn)實(shí)中，30% T/T定金 + 70% 見(jiàn)提單復(fù)印件 才是最常見(jiàn)的組合。
這里有個(gè)細(xì)節(jié)：什么叫"見(jiàn)提單復(fù)印件"？
就是貨裝船后，你把B/L掃描件發(fā)給客戶，客戶確認(rèn)無(wú)誤后付尾款，你再把正本提單快遞給他。這個(gè)時(shí)間差很關(guān)鍵——貨在海上漂著，客戶跑不了，你也不怕他不付錢。
做機(jī)械設(shè)備的要特別注意：大額訂單基本都是分期付款。我們常用的是：
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30% 下單定金 -
40% 生產(chǎn)完成，機(jī)器裝船前 -
30% 見(jiàn)提單復(fù)印件
為什么要在驗(yàn)貨前收一筆？因?yàn)闄C(jī)械設(shè)備周期長(zhǎng)，從下單到交貨可能3-6個(gè)月，中間如果客戶反悔，你這批貨很難轉(zhuǎn)賣給別人。40%的中期款，其實(shí)是鎖定客戶的手段。
有些客戶會(huì)提"10%質(zhì)保金，90天后付清"。如果是第一次合作，我建議直接拒絕。 錢到了國(guó)外，你想追回來(lái)，成本可能比質(zhì)保金還高。
L/C：安全但繁瑣，坑在細(xì)節(jié)里
信用證是銀行信用擔(dān)保，理論上最安全。但很多人不知道，L/C最大的坑不是安全性，而是"不符點(diǎn)"。
什么叫不符點(diǎn)？就是你提交的單據(jù)跟信用證條款有任何不一致，銀行都可以拒付或者扣錢。
我有個(gè)做機(jī)械的同行，第一次接L/C訂單，單據(jù)里品名寫的是"Machinery"，但信用證上要求寫"Processing Equipment"。銀行直接判定不符，改單扣了800美金，還耽誤了時(shí)間。
更坑的是： 日期差一天不行，大小寫不對(duì)不行，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)多一個(gè)都不行。我見(jiàn)過(guò)最離譜的，客戶名稱里有個(gè)"&"，單據(jù)上寫成了"and"，被判不符。
所以做L/C，一定要在開(kāi)證前就把所有細(xì)節(jié)確認(rèn)清楚，最好找個(gè)靠譜的貨代或者報(bào)關(guān)行幫你審單。
L/C適合什么場(chǎng)景？
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大額訂單（50萬(wàn)美金以上） -
中東、南亞、非洲等高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū) -
新客戶但對(duì)方有實(shí)力（愿意承擔(dān)開(kāi)證費(fèi)用）
手續(xù)費(fèi)通常是訂單金額的0.1%-0.15%，大單值得，小單就沒(méi)必要了。
D/P 和 D/A：一個(gè)能用，一個(gè)別碰
D/P（付款交單）：客戶必須付款，銀行才放單據(jù)。這個(gè)相對(duì)安全，至少貨還在你手里（因?yàn)榭蛻裟貌坏教釂尉吞岵涣素洠?/span>
但要注意：如果客戶拒付，貨就壓在目的港了。 退運(yùn)成本高，處理起來(lái)很麻煩。所以D/P只適合復(fù)購(gòu)客戶或者信用記錄好的買家。
D/A（承兌交單）：這個(gè)就是我開(kāi)頭說(shuō)的大坑?？蛻糁灰瀭€(gè)字承諾付款，銀行就把提單給他了，貨他先提走，錢以后再說(shuō)。
除非對(duì)方是合作多年的老客戶，否則千萬(wàn)別用D/A。 我見(jiàn)過(guò)的D/A糾紛，十個(gè)有九個(gè)是收不回錢的。
O/A：賒銷，除非你是給沃爾瑪供貨
Open Account就是先發(fā)貨，30天、60天甚至90天后再付款。
這種方式對(duì)買家最有利，資金壓力全在賣家身上。
什么情況下可以考慮O/A？
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客戶是世界500強(qiáng)或者行業(yè)巨頭 -
為了搶占市場(chǎng)份額，愿意犧牲現(xiàn)金流 -
有貿(mào)易信用保險(xiǎn)兜底
中小賣家基本別想了，你的資金鏈扛不住。
Consignment：寄售，基本只存在于海外倉(cāng)模式
你把貨發(fā)到國(guó)外的分銷商或者自己的海外倉(cāng)，貨賣出去了才結(jié)算。
這個(gè)方式在機(jī)械設(shè)備行業(yè)基本不存在，更多是快消品、電子產(chǎn)品在用。風(fēng)險(xiǎn)極高，除非你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和合作方有絕對(duì)把控。
第三方支付：小額訂單的救星
樣品單、小批量測(cè)試單，走銀行T/T手續(xù)費(fèi)太高（通常100-200人民幣一筆），這時(shí)候就用：
PayPal：方便快捷，但傾向保護(hù)買家?？蛻艨梢栽?80天內(nèi)發(fā)起dispute，如果你證據(jù)不足，錢會(huì)被直接退回去。所以用PayPal一定要留好聊天記錄、發(fā)貨憑證、簽收單。
西聯(lián)匯款：對(duì)賣家最友好，先收錢再發(fā)貨，而且到賬快（幾分鐘到幾小時(shí)）。缺點(diǎn)是客戶體驗(yàn)不太好，而且金額大了（超過(guò)5000美金）手續(xù)費(fèi)也不便宜。
Payoneer / Wise：適合長(zhǎng)期合作的客戶，費(fèi)率比PayPal低，提現(xiàn)也方便。
信用卡和現(xiàn)金：小眾但有用
信用卡支付：手續(xù)費(fèi)高（2%-3%），而且有Chargeback（拒付）風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于B2C或者小B客戶，這是他們最熟悉的方式。
Cash in Advance（預(yù)付現(xiàn)金）：客戶直接轉(zhuǎn)賬，錢到了再發(fā)貨。這是賣家最愛(ài)的方式，但需要客戶對(duì)你有極高信任。
建議風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管理
收款方式?jīng)]有絕對(duì)的好壞，關(guān)鍵是匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。
我現(xiàn)在的做法是：
- 首單或小客戶
必須前T/T或西聯(lián)，不接受任何賒賬 - 復(fù)購(gòu)客戶（3次以上）
可以30%+70%，但要檢查他的歷史付款記錄 - 大客戶（年采購(gòu)額超100萬(wàn)美金）
可以談分期，但要做背景調(diào)查 - 高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)（中東、非洲、南亞）
堅(jiān)持L/C或前T/T
特別提醒做機(jī)械設(shè)備的朋友：
我們這個(gè)行業(yè)單價(jià)高、賬期長(zhǎng)，收款問(wèn)題更要謹(jǐn)慎。我見(jiàn)過(guò)太多案例，設(shè)備都裝好了，客戶說(shuō)"我們資金鏈出問(wèn)題了，能不能延期付款"。你答應(yīng)吧，可能就此石沉大海；不答應(yīng)吧，設(shè)備又賣不出去。
所以我的原則是：寧可少接單，也不冒險(xiǎn)。
外貿(mào)圈有句話："貨發(fā)出去前你是爺，貨發(fā)出去后客戶是爺。"
收款方式的選擇，本質(zhì)上就是在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。
如果你現(xiàn)在還是按客戶要求走，沒(méi)有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，那遲早會(huì)栽跟頭。
給你一個(gè)簡(jiǎn)單的自查清單：
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這個(gè)客戶我了解多少？ -
這筆訂單我能承受多大損失？ -
如果對(duì)方不付款，我有什么手段追回？ -
這個(gè)收款方式，我的同行怎么做的？ 
想明白這4個(gè)問(wèn)題，基本就不會(huì)犯低級(jí)錯(cuò)誤了。
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做外貿(mào)，收到錢才算贏。
關(guān)于我：Elvina，TradeFlow OS 創(chuàng)始人，外貿(mào)9年，機(jī)械設(shè)備出口背景。 現(xiàn)在專注用AI和自動(dòng)化重構(gòu)外貿(mào)流程，幫外貿(mào)人提效10倍。 公眾號(hào)不定期分享外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和自動(dòng)化工具教程。
