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大數(shù)跨境
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德鐵信可大中華區(qū)副總裁謝偉寧：物流供應(yīng)鏈企業(yè)的兩條破卷之道

德鐵信可大中華區(qū)副總裁謝偉寧：物流供應(yīng)鏈企業(yè)的兩條破卷之道 運(yùn)聯(lián)智庫
2024-08-23
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導(dǎo)讀：在外部尋找突破，在內(nèi)部苦練內(nèi)功。
面對(duì)大環(huán)境的“卷”，如何跑出增長(zhǎng)曲線，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的共同焦慮。
眼見著，物流賽道上拼搶激烈，有人加速前沖，有人則停下來自省。當(dāng)這場(chǎng)行業(yè)內(nèi)卷進(jìn)入關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)，企業(yè)拼的不僅僅是“看得見”的實(shí)力，還有“看不見”的要素，它可能是服務(wù)品質(zhì)，可能是企業(yè)底蘊(yùn)，可能是投資未來的勇氣，也可能是企業(yè)正確的自我認(rèn)知和定位。
8月10日，在由運(yùn)聯(lián)智庫主辦的2024（第十三屆）運(yùn)聯(lián)峰會(huì)上，德鐵信可大中華區(qū)副總裁、合約物流總經(jīng)理謝偉寧圍繞“物流供應(yīng)鏈企業(yè)的破卷迎新之道”做了精彩的分享。
以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講整理（有刪減）：
2023年我第一次來運(yùn)聯(lián)峰會(huì)做主旨演講，我當(dāng)時(shí)的主題叫做“合同物流的過去和過去發(fā)展的道路”。很高興今天又能續(xù)上上一次跟大家分享的話題。上一次演講的時(shí)間點(diǎn)是止于2022年，今天的話題是從2023年開始的。

先來說說我們?yōu)槭裁磿?huì)“卷”。

我覺得“卷”的原因，是因?yàn)榻衲晟习肽曛袊?guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)情況不如人意。雖然今年上半年全國(guó)GDP增長(zhǎng)了4.7%（同比去年，下同），但社會(huì)消費(fèi)品零售總額只增長(zhǎng)了3.7%。其中，服裝鞋帽紡織品類增長(zhǎng)1.3%，家電品類增長(zhǎng)3.1%，化妝品類增長(zhǎng)1.0%，汽車類、建筑及裝璜材料類則是負(fù)增長(zhǎng)，分別下降了1.1%、1.2%。
采購經(jīng)理人指數(shù)、居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)都趨于下行空間，其中，中小企業(yè)經(jīng)理人采購指數(shù)甚至低于平均指數(shù)。
我們得出結(jié)論是，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，運(yùn)力、資源都供大于求，當(dāng)各行各業(yè)都在為生存掙扎的時(shí)候，“卷”不可避免。
但我覺得“卷”就是競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的特征就是競(jìng)爭(zhēng)，所以“卷”會(huì)一直存在，不會(huì)結(jié)束，未來只會(huì)更“卷”。
所以，如果覺得太“卷”了，我們就要反思一下，你現(xiàn)在做的事情是不是在正確的賽道上，你的產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，是否能為客戶提供正確價(jià)值，你的產(chǎn)品價(jià)格是否具備競(jìng)爭(zhēng)力，以及你的資源、能力能否支撐短期的盈利和長(zhǎng)期的發(fā)展。
（德鐵信可大中華區(qū)副總裁、合約物流總經(jīng)理 謝偉寧）

如何破卷迎新？我認(rèn)為有兩條路徑。

第一條，在外部尋找突破。找準(zhǔn)賽道，用自己的優(yōu)勢(shì)服務(wù)合適的客戶。

怎么做好這件事呢？
首先是打造獨(dú)特產(chǎn)品，給產(chǎn)品立flag。
縱觀國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈物流企業(yè)的產(chǎn)品，都有著非常鮮明的特點(diǎn)。拿快遞來說，有人看重時(shí)效和服務(wù)品質(zhì),有人更注重性價(jià)比?？偟膩碚f，一個(gè)物流企業(yè)的產(chǎn)品flag無非是時(shí)效、服務(wù)和價(jià)格三個(gè)維度，而產(chǎn)品的宗旨是由其中一到兩個(gè)特質(zhì)的長(zhǎng)板來確定的，而不是沒有短板的。從這個(gè)角度來看，我認(rèn)為市場(chǎng)永遠(yuǎn)給我們留了一個(gè)窗戶，就看你能不能找到它。

其次，找到合適的客戶。

一個(gè)合適的客戶，可以從三個(gè)方面來考量：利潤(rùn)、現(xiàn)金流，以及其他因素。
利潤(rùn)即單價(jià)、貨量、單位成本；現(xiàn)金流即客戶什么時(shí)候付錢，這個(gè)是比利潤(rùn)更重要的點(diǎn)，也是最重要的考核指標(biāo)；其他因素就是短期效益和長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的考量。
給大家舉個(gè)例子。十幾年前，德鐵信可就開始關(guān)注中國(guó)太陽能企業(yè)。當(dāng)時(shí)有幾十家太陽能企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，幾乎每個(gè)季度都有垮臺(tái)、倒閉的。德鐵信可一直在這種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍中堅(jiān)持著。
到了2018年，大概剩下6家大規(guī)模的太陽能企業(yè)，這些企業(yè)當(dāng)時(shí)已經(jīng)脫離了國(guó)家政策的支持，自己能實(shí)現(xiàn)盈利。此時(shí)，中國(guó)已成為世界上主要的太陽能設(shè)備供應(yīng)商，而德鐵信可也已經(jīng)成為這些太陽能企業(yè)最重要的物流承運(yùn)商。我們不僅可以提供海運(yùn)，也在海外提供海外倉服務(wù)以及海外本地配送服務(wù)。
所以說，有了產(chǎn)品后找到對(duì)的客戶，尤其是符合未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的客戶群體，是成功的關(guān)鍵因素。
那么，有了產(chǎn)品、客戶，怎么把產(chǎn)品送達(dá)客戶？這時(shí)候就要考慮資源和能力。
這就是第二條破卷迎新的路徑：在內(nèi)部苦練內(nèi)功。充分利用和發(fā)掘資源的同時(shí)，努力提升為長(zhǎng)期戰(zhàn)略服務(wù)的能力。
■ 資源：土地、車輛、人才和人脈。
土地和車輛一般都?xì)w為資產(chǎn)。說到資產(chǎn)，大家經(jīng)常會(huì)討論輕資產(chǎn)好還是重資產(chǎn)好。
縱觀物流行業(yè)，重資產(chǎn)的快運(yùn)公司還剩幾家？而絕對(duì)輕資產(chǎn)的公司又有幾家做強(qiáng)了？所以，我始終相信掌握核心資源做重資產(chǎn)，才是最可取的。
再來說人才。很多民營(yíng)企業(yè)家表示，愿意聘請(qǐng)外企職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)卻是，大部分外企高管在民營(yíng)企業(yè)難以獲得成功。
我覺得最大的問題就是“錯(cuò)位”。因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)的老板想要的是一個(gè)“領(lǐng)軍人才”，但實(shí)際上，他需要的是一個(gè)能夠幫他實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略益處的人，這個(gè)人才是一個(gè)“執(zhí)行人才”。所以,雙方相互的錯(cuò)位往往導(dǎo)致了不愉快的結(jié)局。
最后來說人脈。很多曾經(jīng)的外企高管會(huì)自己下海創(chuàng)業(yè)，有的人就感慨,創(chuàng)業(yè)之后原來的朋友變成了敵人。我覺得這其中的原因就是，你和你的朋友之間過去的利益平衡被打破了。分配好利益，人脈才能形成長(zhǎng)久的關(guān)系網(wǎng)。
沒有分配好利潤(rùn)，這也是很多零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)沒有做成功的原因所在。
■ 能力：通過大量實(shí)踐，經(jīng)歷大量案例積累起來的生產(chǎn)力。
如全球/全國(guó)網(wǎng)絡(luò)、細(xì)分市場(chǎng)的解決方案、現(xiàn)場(chǎng)操作流程的最優(yōu)化方案、操作系統(tǒng)的算法改進(jìn)的能力等，這些都是企業(yè)的能力。
所以我認(rèn)為，破卷的關(guān)鍵不是簡(jiǎn)單的應(yīng)用科技，破卷真正考驗(yàn)的是管理者的智慧。比如如何整合資源，發(fā)揮特長(zhǎng)；如何提升客戶的價(jià)值；如何回報(bào)社會(huì)。
以上是我通過這兩年的觀察、實(shí)踐得出來的見解，希望給大家在破卷迎新方面提供一些思考。
接下來，我也想分享一個(gè)德鐵信可服務(wù)汽車售后賽道的案例給大家，也希望由此得到大家的指點(diǎn)。
過去近十年，中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化。
一是合資品牌銷量逐漸下滑，而國(guó)內(nèi)品牌則逐步崛起，而且大部分國(guó)內(nèi)品牌是新能源車企。
2015年，中國(guó)銷量前五的汽車廠商中，除五菱外均為合資企業(yè)。到了2023年，僅剩上汽大眾一家合資企業(yè)位列前五。
二是汽車零配件消費(fèi)渠道也發(fā)生了很大變化。目前線上消費(fèi)占比達(dá)70%，只有30%是線下消費(fèi)。傳統(tǒng)汽車零配件企業(yè)通過線上銷售，實(shí)現(xiàn)了年均增長(zhǎng)超10%的銷售業(yè)績(jī)。
針對(duì)這種變化，德鐵信可現(xiàn)在重點(diǎn)專注于通過倉配一體化產(chǎn)品，幫助相關(guān)汽車零配件企業(yè)提升履約質(zhì)量和降低成本。
德鐵信可利用全國(guó)自有倉儲(chǔ)設(shè)施，在國(guó)內(nèi)建立6個(gè)區(qū)域網(wǎng)，配合我們正在起網(wǎng)的零擔(dān)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，確保全國(guó)GDP前30個(gè)城市能夠?qū)崿F(xiàn)24—48小時(shí)的訂單履約。我們通過多年經(jīng)驗(yàn)，建立了大數(shù)據(jù)模型，為汽車售后零部件市場(chǎng)提供細(xì)分解決方案和標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式。
同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)到人才的重要性，致力于吸引、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀人才，尤其是優(yōu)秀大學(xué)生。
此外，作為綠色物流的倡導(dǎo)者，德鐵信可大部分自有以及長(zhǎng)期租用的物流倉儲(chǔ)已廣泛采用太陽能面板，使用清潔能源，提升客戶品牌價(jià)值。
【聲明】?jī)?nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
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