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大數(shù)跨境

德鐵信可大中華區(qū)副總裁謝偉寧：物流供應鏈企業(yè)的兩條破卷之道

德鐵信可大中華區(qū)副總裁謝偉寧：物流供應鏈企業(yè)的兩條破卷之道 運聯(lián)智庫
2024-08-23
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導讀：在外部尋找突破，在內(nèi)部苦練內(nèi)功。
面對大環(huán)境的“卷”，如何跑出增長曲線，是企業(yè)經(jīng)營者的共同焦慮。
眼見著，物流賽道上拼搶激烈，有人加速前沖，有人則停下來自省。當這場行業(yè)內(nèi)卷進入關(guān)鍵節(jié)點時，企業(yè)拼的不僅僅是“看得見”的實力，還有“看不見”的要素，它可能是服務品質(zhì)，可能是企業(yè)底蘊，可能是投資未來的勇氣，也可能是企業(yè)正確的自我認知和定位。
8月10日，在由運聯(lián)智庫主辦的2024（第十三屆）運聯(lián)峰會上，德鐵信可大中華區(qū)副總裁、合約物流總經(jīng)理謝偉寧圍繞“物流供應鏈企業(yè)的破卷迎新之道”做了精彩的分享。
以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場演講整理（有刪減）：
2023年我第一次來運聯(lián)峰會做主旨演講，我當時的主題叫做“合同物流的過去和過去發(fā)展的道路”。很高興今天又能續(xù)上上一次跟大家分享的話題。上一次演講的時間點是止于2022年，今天的話題是從2023年開始的。

先來說說我們?yōu)槭裁磿?ldquo;卷”。

我覺得“卷”的原因，是因為今年上半年中國國內(nèi)的經(jīng)濟情況不如人意。雖然今年上半年全國GDP增長了4.7%（同比去年，下同），但社會消費品零售總額只增長了3.7%。其中，服裝鞋帽紡織品類增長1.3%，家電品類增長3.1%，化妝品類增長1.0%，汽車類、建筑及裝璜材料類則是負增長，分別下降了1.1%、1.2%。
采購經(jīng)理人指數(shù)、居民消費價格指數(shù)都趨于下行空間，其中，中小企業(yè)經(jīng)理人采購指數(shù)甚至低于平均指數(shù)。
我們得出結(jié)論是，經(jīng)濟下行時期，運力、資源都供大于求，當各行各業(yè)都在為生存掙扎的時候，“卷”不可避免。
但我覺得“卷”就是競爭，因為市場經(jīng)濟最重要的特征就是競爭，所以“卷”會一直存在，不會結(jié)束，未來只會更“卷”。
所以，如果覺得太“卷”了，我們就要反思一下，你現(xiàn)在做的事情是不是在正確的賽道上，你的產(chǎn)品是否符合市場發(fā)展趨勢，是否能為客戶提供正確價值，你的產(chǎn)品價格是否具備競爭力，以及你的資源、能力能否支撐短期的盈利和長期的發(fā)展。
（德鐵信可大中華區(qū)副總裁、合約物流總經(jīng)理 謝偉寧）

如何破卷迎新？我認為有兩條路徑。

第一條，在外部尋找突破。找準賽道，用自己的優(yōu)勢服務合適的客戶。

怎么做好這件事呢？
首先是打造獨特產(chǎn)品，給產(chǎn)品立flag。
縱觀國內(nèi)領(lǐng)先的供應鏈物流企業(yè)的產(chǎn)品，都有著非常鮮明的特點。拿快遞來說，有人看重時效和服務品質(zhì),有人更注重性價比?？偟膩碚f，一個物流企業(yè)的產(chǎn)品flag無非是時效、服務和價格三個維度，而產(chǎn)品的宗旨是由其中一到兩個特質(zhì)的長板來確定的，而不是沒有短板的。從這個角度來看，我認為市場永遠給我們留了一個窗戶，就看你能不能找到它。

其次，找到合適的客戶。

一個合適的客戶，可以從三個方面來考量：利潤、現(xiàn)金流，以及其他因素。
利潤即單價、貨量、單位成本；現(xiàn)金流即客戶什么時候付錢，這個是比利潤更重要的點，也是最重要的考核指標；其他因素就是短期效益和長期戰(zhàn)略目標的考量。
給大家舉個例子。十幾年前，德鐵信可就開始關(guān)注中國太陽能企業(yè)。當時有幾十家太陽能企業(yè)在競爭，幾乎每個季度都有垮臺、倒閉的。德鐵信可一直在這種行業(yè)競爭氛圍中堅持著。
到了2018年，大概剩下6家大規(guī)模的太陽能企業(yè)，這些企業(yè)當時已經(jīng)脫離了國家政策的支持，自己能實現(xiàn)盈利。此時，中國已成為世界上主要的太陽能設備供應商，而德鐵信可也已經(jīng)成為這些太陽能企業(yè)最重要的物流承運商。我們不僅可以提供海運，也在海外提供海外倉服務以及海外本地配送服務。
所以說，有了產(chǎn)品后找到對的客戶，尤其是符合未來經(jīng)濟發(fā)展趨勢的客戶群體，是成功的關(guān)鍵因素。
那么，有了產(chǎn)品、客戶，怎么把產(chǎn)品送達客戶？這時候就要考慮資源和能力。
這就是第二條破卷迎新的路徑：在內(nèi)部苦練內(nèi)功。充分利用和發(fā)掘資源的同時，努力提升為長期戰(zhàn)略服務的能力。
■ 資源：土地、車輛、人才和人脈。
土地和車輛一般都歸為資產(chǎn)。說到資產(chǎn)，大家經(jīng)常會討論輕資產(chǎn)好還是重資產(chǎn)好。
縱觀物流行業(yè)，重資產(chǎn)的快運公司還剩幾家？而絕對輕資產(chǎn)的公司又有幾家做強了？所以，我始終相信掌握核心資源做重資產(chǎn)，才是最可取的。
再來說人才。很多民營企業(yè)家表示，愿意聘請外企職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導企業(yè)發(fā)展。但現(xiàn)實卻是，大部分外企高管在民營企業(yè)難以獲得成功。
我覺得最大的問題就是“錯位”。因為民營企業(yè)的老板想要的是一個“領(lǐng)軍人才”，但實際上，他需要的是一個能夠幫他實現(xiàn)戰(zhàn)略益處的人，這個人才是一個“執(zhí)行人才”。所以,雙方相互的錯位往往導致了不愉快的結(jié)局。
最后來說人脈。很多曾經(jīng)的外企高管會自己下海創(chuàng)業(yè)，有的人就感慨,創(chuàng)業(yè)之后原來的朋友變成了敵人。我覺得這其中的原因就是，你和你的朋友之間過去的利益平衡被打破了。分配好利益，人脈才能形成長久的關(guān)系網(wǎng)。
沒有分配好利潤，這也是很多零擔網(wǎng)絡沒有做成功的原因所在。
■ 能力：通過大量實踐，經(jīng)歷大量案例積累起來的生產(chǎn)力。
如全球/全國網(wǎng)絡、細分市場的解決方案、現(xiàn)場操作流程的最優(yōu)化方案、操作系統(tǒng)的算法改進的能力等，這些都是企業(yè)的能力。
所以我認為，破卷的關(guān)鍵不是簡單的應用科技，破卷真正考驗的是管理者的智慧。比如如何整合資源，發(fā)揮特長；如何提升客戶的價值；如何回報社會。
以上是我通過這兩年的觀察、實踐得出來的見解，希望給大家在破卷迎新方面提供一些思考。
接下來，我也想分享一個德鐵信可服務汽車售后賽道的案例給大家，也希望由此得到大家的指點。
過去近十年，中國汽車消費市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化。
一是合資品牌銷量逐漸下滑，而國內(nèi)品牌則逐步崛起，而且大部分國內(nèi)品牌是新能源車企。
2015年，中國銷量前五的汽車廠商中，除五菱外均為合資企業(yè)。到了2023年，僅剩上汽大眾一家合資企業(yè)位列前五。
二是汽車零配件消費渠道也發(fā)生了很大變化。目前線上消費占比達70%，只有30%是線下消費。傳統(tǒng)汽車零配件企業(yè)通過線上銷售，實現(xiàn)了年均增長超10%的銷售業(yè)績。
針對這種變化，德鐵信可現(xiàn)在重點專注于通過倉配一體化產(chǎn)品，幫助相關(guān)汽車零配件企業(yè)提升履約質(zhì)量和降低成本。
德鐵信可利用全國自有倉儲設施，在國內(nèi)建立6個區(qū)域網(wǎng)，配合我們正在起網(wǎng)的零擔運輸網(wǎng)絡，確保全國GDP前30個城市能夠?qū)崿F(xiàn)24—48小時的訂單履約。我們通過多年經(jīng)驗，建立了大數(shù)據(jù)模型，為汽車售后零部件市場提供細分解決方案和標準運作模式。
同時，我們認識到人才的重要性，致力于吸引、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀人才，尤其是優(yōu)秀大學生。
此外，作為綠色物流的倡導者，德鐵信可大部分自有以及長期租用的物流倉儲已廣泛采用太陽能面板，使用清潔能源，提升客戶品牌價值。
【聲明】內(nèi)容源于網(wǎng)絡
運聯(lián)智庫
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