今年，蟄伏幾年的消費(fèi)股在政策寬松的港股迎來釋放，泡泡瑪特、老鋪黃金股價(jià)漲到新高，此前積壓的頭部品牌也紛紛在港交所上市，其中尤以茶飲品牌風(fēng)頭最盛。

當(dāng)明星品牌博取了大部分市場關(guān)注，一家日用百貨公司太力科技卻悄然在5月19日登陸堪稱嚴(yán)苛的A股市場，首日盤中漲超過200%，市值近60億元，成為這塊極少數(shù)上岸的消費(fèi)類企業(yè)。

和大家熟知的熱門領(lǐng)域不同，太力科技主要做的是真空收納袋，“談不上性感”，甚至賽道有些偏門。但通過在新材料和智能化上的獨(dú)特技術(shù)壁壘，太力不僅擁有800多項(xiàng)專利，成為中國航天專用壓縮袋的獨(dú)家供應(yīng)商，還在多個(gè)線上平臺(tái)快速進(jìn)擊，頻繁霸榜天貓、京東等平臺(tái)細(xì)分類目第一。

為何太力能在A股上市，這里面固然有一定科技成分，但從更深的商業(yè)邏輯來說，它更符合太力上市前唯一外部股東棧道資本創(chuàng)始人吳志偉說的，消費(fèi)領(lǐng)域存在著很多「有品類無品牌」的行業(yè)機(jī)會(huì)，任何一個(gè)小品類，都有可能誕生1-2家龍頭品牌和上市公司。

正是基于這樣的強(qiáng)烈信念和近20年的消費(fèi)行業(yè)投資、咨詢經(jīng)驗(yàn)，早在2019年吳志偉便與太力科技創(chuàng)始人石正兵相識(shí)，通過長期的交流、觀察和互相驗(yàn)證，棧道資本于2021年投資太力科技，在那個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)頻發(fā)的時(shí)空下，押注收納袋可謂另類。

左三太力科技創(chuàng)始人石正兵，左四棧道資本創(chuàng)始人吳志偉

但不論做企業(yè)還是投資，其實(shí)成功都要走一條“少有人走的路”，堅(jiān)持一些大部分人無法堅(jiān)持的價(jià)值，最后時(shí)間會(huì)是我們最好的朋友。

事實(shí)也驗(yàn)證了棧道的路線，雖然基金規(guī)模不大，但成立六年來，它先后投出了可靠股份(301009.SZ)、雙槍科技(001211.SZ)、致趣集團(tuán)(00917.HK)等一眾消費(fèi)上市公司，還有福貝寵食、老娘舅、青禾人造草坪、凱銳思等細(xì)分行業(yè)龍頭，通過品牌戰(zhàn)略和資本運(yùn)作，在快速變化的消費(fèi)投資賽道殺出一條生路。

那我們?nèi)绾卫斫庥衅奉悷o品牌”這一市場？太力科技的成長邏輯和成功上市帶給中小消費(fèi)企業(yè)什么樣的啟發(fā)？傳統(tǒng)和新興品牌創(chuàng)始人怎樣思考下一階段的戰(zhàn)略，沖破規(guī)模和營收限制？

太力科技上市前夕，圍繞這些問題，浪潮新消費(fèi)深度對(duì)話了棧道資本創(chuàng)始人吳志偉。在他看來，太多品牌創(chuàng)始人沉迷于戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)看起來復(fù)雜，又最直接有效。而但在戰(zhàn)略上做取舍，才是最大的問題，它是長期的，也是反人性的。

其實(shí)不論是單品牌聚焦，渠道擴(kuò)展，還是做中高端化，品牌運(yùn)行的規(guī)律是一以貫之的，但在每個(gè)階段，都需要?jiǎng)?chuàng)始人清晰的戰(zhàn)略定力和“度”的平衡，所以做品牌需要我們?cè)诘佬猩喜粩嘈逕捄吞嵘６ㄟ^太力科技上市，通過與棧道資本的對(duì)話，我們可以看到更多這樣的價(jià)值和規(guī)律所在。

對(duì)話 | 吳志偉

編輯 | 賈夢瑜

浪潮新消費(fèi)：國內(nèi)真空收納市場仍處于早期階段，你為什么會(huì)關(guān)注到這個(gè)細(xì)分行業(yè)？當(dāng)時(shí)是看到了什么樣的機(jī)會(huì)？

吳志偉：家居收納其實(shí)是我們所投資的“有品類無品牌”的一個(gè)品類，另外還有日用百貨、餐廚配件、戶外露營等。比如在餐廚配件領(lǐng)域我們也投資了雙槍，目前已經(jīng)上市。

消費(fèi)領(lǐng)域存在許多“有品類無品牌”的行業(yè)機(jī)會(huì)，這就意味著產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有企業(yè)認(rèn)知度，但在消費(fèi)者心中沒有品牌的概念。

浪潮新消費(fèi)：那在“有品類無品牌”的行業(yè)中，哪些企業(yè)適合被投資或者是被放大？

吳志偉：第一是企業(yè)的發(fā)展階段。一些產(chǎn)品型的企業(yè)，雖然有一定的規(guī)模，但品牌還處于0-1的階段。

第二是取決于企業(yè)創(chuàng)始人是否具有品牌思維。公牛之前，插座沒有品牌，餐廚配件賽道也是一樣。但這些東西有需求、有場景、還有安全屬性，是可以做出品牌的。

我們投資雙槍，后來成為餐廚配件行業(yè)第一品牌，家居收納行業(yè)也是同樣道理，太力有機(jī)會(huì)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，所以棧道選擇投資賦能它做品牌的能力。

浪潮新消費(fèi)對(duì)話棧道資本創(chuàng)始人吳志偉

浪潮新消費(fèi)：家具收納領(lǐng)域其實(shí)很容易被忽略，你們和太力的緣分是怎樣形成的？

吳志偉：第一，很多投資機(jī)構(gòu)沒有關(guān)注是覺得這個(gè)賽道不性感，特別小且傳統(tǒng)，沒有太大想象空間。尤其2020、2021年屬于消費(fèi)最火爆的階段，對(duì)投資機(jī)構(gòu)來講，首先想到的就是具有百億、千萬億增長空間的行業(yè)。

第二，消費(fèi)和每個(gè)人息息相關(guān)，一個(gè)專業(yè)的投資人，需要站在普通消費(fèi)者的角度去理解這個(gè)行業(yè)。我們從身邊有品類無品牌的賽道挖掘，就找到了日用百貨領(lǐng)域。其中大部分優(yōu)秀企業(yè)我們都拜訪過，所以第一個(gè)投的是雙槍，后來是太力。

浪潮新消費(fèi)：哪怕接觸到這些企業(yè)，并且發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有一定發(fā)展空間，但最后也會(huì)由于各種原因錯(cuò)過。能發(fā)掘到這些行業(yè)項(xiàng)目且完成投資，你覺得有必然性嗎？

吳志偉：首先我們認(rèn)為在“有品類無品牌”的賽道里，有機(jī)會(huì)誕生頭部品牌，這是一個(gè)價(jià)值投資趨勢。

其次在這類項(xiàng)目里，要尋找能把品牌做成的企業(yè)，對(duì)創(chuàng)始人的要求就比較高。兩個(gè)因素疊加，投資出一個(gè)好項(xiàng)目其實(shí)既有必然因素，也有偶然因素。

浪潮新消費(fèi)：創(chuàng)始人可能沒有品牌意識(shí)，他們需要被教育嗎？

吳志偉：創(chuàng)始人很難被投資人教育。創(chuàng)始人必須有品牌意識(shí)，我們?cè)偃ズ献?，如果連意識(shí)都沒有，難度就有點(diǎn)大。

創(chuàng)始人對(duì)做品牌的理解可能是基于競爭帶來的客觀影響，另外也包含很多主觀因素。當(dāng)他在某個(gè)節(jié)點(diǎn)意識(shí)到要做品牌，但不知道具體行動(dòng)策略時(shí)，我們介入指導(dǎo)會(huì)更契合。

浪潮新消費(fèi)：太力自2003年成立，經(jīng)歷了二十幾年的發(fā)展歷程，現(xiàn)在才要品牌化。所以做品牌是漸進(jìn)的、環(huán)境需求的產(chǎn)物，還是說天然就要形成品牌意識(shí)？

吳志偉：這里面確實(shí)分為兩種情況。第一是對(duì)于年齡比較大的創(chuàng)始人來講，他們最開始是供應(yīng)鏈起家，后來受制于企業(yè)發(fā)展的瓶頸或競爭壓力，逐漸知道品牌的價(jià)值，開始投入重心做品牌。

第二是對(duì)于創(chuàng)二代或者新型消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者來講，他們成長過程中接觸到的是各種各樣的品牌，很容易理解品牌帶來的價(jià)值，所以天生就具備品牌意識(shí)。

日用百貨是相對(duì)傳統(tǒng)的賽道，在這個(gè)領(lǐng)域做品牌的企業(yè)基本上都屬于漸進(jìn)式。

浪潮新消費(fèi)：為什么當(dāng)時(shí)棧道資本敢于投資太力？是因?yàn)閲H上有對(duì)標(biāo)項(xiàng)目，還是看到了同類企業(yè)的可能性嗎？

吳志偉：倒不是因?yàn)橥?，而是我們一直做消費(fèi)者市場研究，到現(xiàn)在近20年時(shí)間。我們相信在中國這么龐大的市場里，細(xì)分領(lǐng)域的頭部品牌完全有機(jī)會(huì)成長起來。

二級(jí)市場很多品牌可以說明這件事情，比如涪陵榨菜。整個(gè)榨菜市場容量在60億左右，增長也比較緩慢，但涪陵榨菜是遙遙領(lǐng)先的第一品牌。

對(duì)消費(fèi)者來講，想到涪陵榨菜，絕對(duì)想不到第二品牌是誰。它占據(jù)了40%的市場容量，雖然只有20多億規(guī)模，卻有8、9億的凈利潤。

浪潮新消費(fèi)：太力這種看起來相對(duì)傳統(tǒng)冷門的細(xì)分頭部，你們選擇投資它時(shí)是如何思考其上市的必然性？

吳志偉：可以用幾個(gè)方面來理解。第一純粹從IPO角度，太力有研發(fā)和供應(yīng)鏈能力。它對(duì)研發(fā)非常執(zhí)著，投入比例也比較高，從品牌角度來看這部分價(jià)值不是特別大，但從監(jiān)管角度來講，企業(yè)具備抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力很重要。

第二是太力的財(cái)務(wù)指標(biāo)合格。很多新銳品牌看起來美，通過投資人的大量資金投入，把銷量做上去了，但可能利潤并不達(dá)標(biāo)，生命力也很短。

第三太力是科技驅(qū)動(dòng)型消費(fèi)公司，它已經(jīng)掌握了核心科技并在消費(fèi)行業(yè)應(yīng)用，上市后新材料也將在各個(gè)行業(yè)應(yīng)用，不局限于消費(fèi)領(lǐng)域，這也符合市場大趨勢。

浪潮新消費(fèi)：你投資的時(shí)候，太力已經(jīng)到了比較穩(wěn)健的階段。加入機(jī)構(gòu)資金或比較正確引導(dǎo)方向后，企業(yè)還可以持續(xù)上升？

吳志偉：我們會(huì)將它做得更大，這并不是資本催化的動(dòng)作，而是發(fā)揮品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的作用。

浪潮新消費(fèi)：投資機(jī)構(gòu)一般會(huì)希望項(xiàng)目出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)式翻倍增長，但消費(fèi)行業(yè)不太可能如此。在這一方面，你很早和很多機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)都不一樣。2021年投資太力時(shí)你并沒有被所謂翻倍增長所誘惑，當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)那是錯(cuò)的嗎？

吳志偉：是的，我在消費(fèi)行業(yè)深耕多年，經(jīng)歷過這種周期，當(dāng)時(shí)的邏輯本身就不成立。

那時(shí)不管是不是做消費(fèi)的投資機(jī)構(gòu)，都想進(jìn)這個(gè)賽道撈一把，尤其是之前做互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)確實(shí)有相似之處，都是to C，這就意味著二者同樣有龐大的客戶群。

但它們最大的不同點(diǎn)在于，互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本為零，消費(fèi)行業(yè)卻不是這樣，它前后端擁有更復(fù)雜的鏈條。

浪潮新消費(fèi)：投資機(jī)構(gòu)因?yàn)轭A(yù)期和周期等問題，容易被新事物所誘惑，希望通過錨定趨勢得到快速反饋，你不被誘惑靠的是什么？

吳志偉：首先是對(duì)消費(fèi)行業(yè)的深度理解，這個(gè)還是很重要的。我們?cè)谛袠I(yè)里還是能看到一些底層發(fā)展趨勢和周期性變化。

其次要克制自己的認(rèn)知邊界，這就是巴菲特一直說的能力圈。你知道自己有些東西能做，有些不懂的東西不要輕易做。投資還是要抓住自己擅長的領(lǐng)域，在認(rèn)知賽道內(nèi)投資。對(duì)于不熟悉的行業(yè)，很容易出現(xiàn)錯(cuò)投的情況。

雖然過去我們的投資策略看起來相對(duì)保守，但我覺得首先要先活下來，保持持續(xù)性。我們?cè)谡J(rèn)知范圍內(nèi)投資，成功率還是比較高的。

當(dāng)然，我們也不是一開始就能形成這樣的風(fēng)格，而是在整個(gè)投資生涯中經(jīng)歷了很多周期、付出了血的教訓(xùn)才最終做到的。

浪潮新消費(fèi)：那你們?cè)谕跺e(cuò)或者某些項(xiàng)目沒那么成功的情況下，會(huì)通過哪些動(dòng)作推動(dòng)后面的更深度決策或者及時(shí)止損？

吳志偉：投資人本身的自我反思是極為重要的，因?yàn)橥顿Y就是深度思考、控制沖動(dòng)的過程。這和自己的成長環(huán)境、性格、工作經(jīng)歷都高度相關(guān)，很復(fù)雜，但最終表現(xiàn)出來的就是要在自己的能力圈內(nèi)做事情。

現(xiàn)在包括未來，你時(shí)時(shí)刻刻會(huì)犯錯(cuò)。你不停地犯錯(cuò)，不停地反思，最后不停修正自己的投資關(guān)系。

投資其實(shí)也跟銷售一樣，銷售是產(chǎn)品賣出去，錢收回來。同理，投資好的項(xiàng)目很關(guān)鍵，但最終把錢收回來更重要，這樣才能形成閉環(huán)。

每個(gè)行業(yè)都有自己的認(rèn)知范圍，我們還是堅(jiān)持賺一級(jí)市場該賺的錢。企業(yè)順利上市，基本上一年后，一級(jí)機(jī)構(gòu)就可以陸續(xù)退出。

浪潮新消費(fèi)：之前有投資人跟我說，我們只做自己最專業(yè)的事情，就是資金上的賦能，投資機(jī)構(gòu)只給企業(yè)做財(cái)務(wù)賦能的做法適合消費(fèi)行業(yè)嗎？

吳志偉：這種思維在其他賽道可能成立，但不太適合消費(fèi)行業(yè)。

消費(fèi)行業(yè)很重要的特點(diǎn)在于，很多成熟企業(yè)本身利潤還可以，再疊加十幾年的發(fā)展，整個(gè)財(cái)務(wù)狀況非常不錯(cuò)。這時(shí)如果投資機(jī)構(gòu)只是提供資金，那企業(yè)完全不會(huì)接受。

浪潮新消費(fèi)：太力雖然成為了真空收納領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，但通過行業(yè)領(lǐng)域和全球視角的研究，它未來的成長空間在哪里？

吳志偉：如果按照正常的發(fā)展路徑走，它在一個(gè)品類里成為領(lǐng)導(dǎo)者是第一步，養(yǎng)成占據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知的領(lǐng)導(dǎo)者是第二步。

品牌的成長一般來說有兩類情況：

第一類是未來規(guī)模不一定特別大，但競爭力和壁壘很高。在中國發(fā)展的細(xì)分品類，做到三四十億規(guī)模沒有太大問題，那當(dāng)品牌成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，凈利潤就會(huì)非常高。

第二類是在發(fā)展中建立根據(jù)地市場，擴(kuò)品類，從而進(jìn)入更大的領(lǐng)域。如果企業(yè)有足夠的渠道優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，是可以擴(kuò)展到新領(lǐng)域的。

現(xiàn)在太力80%的收入還是來自家居收納品類，未來可能重點(diǎn)發(fā)展新材料，這也是公司上市后很重要的一個(gè)方向。而且太力按照這兩類路徑成長都可以。

浪潮新消費(fèi)：太力近幾年的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，并且成功上市。目前太力在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上扮演的角色是什么，最終又要成為什么？它所代表的是一種怎樣的商業(yè)演進(jìn)邏輯，為何在最近幾年可以被放大？

吳志偉：從加工設(shè)計(jì)到生產(chǎn)創(chuàng)新，再到渠道銷售，太力的全產(chǎn)業(yè)鏈在歷史發(fā)展中已經(jīng)形成。

太力最終產(chǎn)生的是消費(fèi)品。按照消費(fèi)邏輯，企業(yè)要形成的最重要的就是品牌力。未來太力會(huì)拓展技術(shù)門檻高的領(lǐng)域，例如新材料，此時(shí)供應(yīng)鏈和生產(chǎn)研發(fā)能力就更加重要。

很多傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)最開始的發(fā)展都是貼地飛行，但到達(dá)臨界點(diǎn)后就會(huì)迅速增長。原因主要有兩點(diǎn)：

一方面是品牌能力越來越強(qiáng)；另一方面是渠道變革。

傳統(tǒng)日用百貨以線下為中心，但現(xiàn)在也進(jìn)入電商渠道，又從貨架電商進(jìn)入興趣電商，電商的快速發(fā)展放大了太力線下積累的優(yōu)勢。日用百貨是相對(duì)低頻的消費(fèi)賽道，長尾效應(yīng)讓它天然適合電商。

浪潮新消費(fèi)：新銳品牌一般比較擅長做流量，它們對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度是先代工，再自行研發(fā)生產(chǎn)，跟太力的邏輯有些反向，你認(rèn)為這背后有什么樣不同的發(fā)展規(guī)律？

吳志偉：我覺得這兩種路徑都可以。

太力代表了傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)的崛起路徑。它發(fā)展節(jié)奏控制得比較好，未來只有過了臨界點(diǎn)才會(huì)快速增長，但穩(wěn)扎穩(wěn)打形成了競爭力強(qiáng)、財(cái)務(wù)狀況好、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的結(jié)果。

新品牌崛起的時(shí)候，確實(shí)更擅長做流量和營銷。但它沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，所以先代工，達(dá)到一定規(guī)模再建工廠，路徑?jīng)]錯(cuò)，關(guān)鍵是要把握品牌的良性發(fā)展節(jié)奏。

最怕企業(yè)只會(huì)做流量，沒有進(jìn)一步深耕的能力，一旦失去資本注入就進(jìn)入失血狀態(tài)，過去幾年很多新銳品牌倒閉就是這個(gè)邏輯。

二者可能各有優(yōu)劣。傳統(tǒng)企業(yè)今天遇到最大的問題就是困于怎么增長，所以都想做品牌，但不知道如何布局，只能停在現(xiàn)有規(guī)模；那反觀新銳品牌，沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，又不完全知道怎么打造品牌，很多也陸續(xù)破產(chǎn)。

所以，傳統(tǒng)企業(yè)和新銳企業(yè)都要去反向思考自己不擅長的東西。

浪潮新消費(fèi)：棧道最初是怎么跟太力科技認(rèn)識(shí)的，有什么故事和緣分？

吳志偉：其實(shí)我們很早就進(jìn)入了日用百貨領(lǐng)域，在其中尋找有機(jī)會(huì)成為頭部品牌的企業(yè)，因?yàn)槲覀兇_信一些“有品類無品牌”的細(xì)分領(lǐng)域，是可以長出龍頭品牌的。而且那時(shí)電商已經(jīng)囊括了絕大部分品牌，有數(shù)據(jù)和底稿可以研究。

另外在日用百貨行業(yè)經(jīng)常會(huì)有重要展會(huì)，創(chuàng)始人基本都會(huì)參與。我們通過完整的行業(yè)研究，找到目標(biāo)企業(yè)，有針對(duì)性地接觸到了太力的創(chuàng)始人。

其實(shí)棧道有一套完整的投資方法論，包括行業(yè)梳理、品牌市場表現(xiàn)、產(chǎn)品及渠道情況等。依據(jù)方法論分析可以淘汰掉大部分企業(yè)，符合條件的我們?cè)俑鷦?chuàng)始人進(jìn)一步接觸，溝通幾次就知道老板對(duì)品牌的理解了。

浪潮新消費(fèi)：在投資動(dòng)作發(fā)生之前，你覺得太力這種有持續(xù)利潤，做到一定規(guī)模的企業(yè)，愿意跟棧道接觸的原因是什么？當(dāng)時(shí)棧道資本能給到它哪些方面的幫助？

吳志偉：可能是我們具備比較強(qiáng)的品牌邏輯。對(duì)于這個(gè)規(guī)模的企業(yè)來說，其實(shí)已經(jīng)有做品牌的需求，但還不清晰怎么去做，所以需要尋求戰(zhàn)略指導(dǎo)。

浪潮新消費(fèi)：從投資機(jī)構(gòu)的角度來看，到底應(yīng)該靠什么才能真的懂品牌？如何才能沉淀出來這種能力？

吳志偉：首先要懂行業(yè)。你起碼要在行業(yè)里深耕多年，了解相關(guān)企業(yè)，從投資角度理解行業(yè)深度的核心競爭所在，這其實(shí)是很多人不太了解的。

其次，懂品牌是特殊經(jīng)歷后的能力。我在特勞特咨詢的投資部門工作過很多年，最早又在在瑪氏待過好幾年，所以有品牌咨詢、投資和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的獨(dú)特經(jīng)歷。

沒有前面案例的學(xué)習(xí)、復(fù)盤和深入理解，是不可能建立品牌認(rèn)知的。而且在過程中，我們也付出過血的代價(jià)，才有了今天的品牌認(rèn)知。

浪潮新消費(fèi)：從2019年接觸太力，到2021年才正式投資，你們是如何逐步確定投資這一進(jìn)程的？棧道的投資能幫助太力改變什么？

吳志偉：太力的利潤還可以，至少當(dāng)時(shí)不需要投資機(jī)構(gòu)的資金，他們需要的是專業(yè)服務(wù)。所以在這一兩年的磨合中，我們雙方都在進(jìn)行互相考察。

深入企業(yè)我們才能知道更真實(shí)的狀況，包括團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)狀況等。而創(chuàng)始人也會(huì)了解我們究竟能做出什么貢獻(xiàn)，是否能將效果體現(xiàn)到業(yè)績上。

我們服務(wù)太力最核心的邏輯就是未來能有機(jī)會(huì)以合理的價(jià)格入股，從資本市場賺錢，因?yàn)樽罱K要對(duì)LP負(fù)責(zé)，投到好的項(xiàng)目并掙到錢。

專業(yè)投資機(jī)構(gòu)都能幫助企業(yè)資本化，但棧道最重要的核心差異是可以教企業(yè)做品牌，從而提升業(yè)績，解決企業(yè)下一階段的增長難題。

浪潮新消費(fèi)：你們通過研究發(fā)現(xiàn)家居收納行業(yè)存在頭部品牌機(jī)會(huì)，那經(jīng)過這一兩年的考察，你對(duì)太力這個(gè)項(xiàng)目更深的認(rèn)知是什么？你們決定投資太力最關(guān)鍵的因素是什么？太力接受投資最重要的原因又是什么？

吳志偉：首先來說，太力對(duì)我們開放了底層財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們有了更全面的信息。其次，企業(yè)去實(shí)踐你制定的方案，獲得正反饋才能認(rèn)同你的能力。雙方在這個(gè)過程中形成了深度理解，而時(shí)間就是最好的風(fēng)控。

我們最后決定投資太力：第一，它的品牌邏輯已經(jīng)跑通；第二：太力的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)確實(shí)也在持續(xù)增長；第三，老板品牌化的決心還是很大的。

太力接受投資最核心的原因就是我們可以幫他做品牌增長，其次是我們的投資眼光。我們是太力唯一的外部股東，在投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)我們就堅(jiān)決地投了它，沒有任何猶豫，這種信任感是很強(qiáng)的。

浪潮新消費(fèi)：投資之后，你們具體做了什么去幫助太力成長？執(zhí)行了什么樣的品牌戰(zhàn)略？

吳志偉：因?yàn)槠放茟?zhàn)略是持續(xù)而非一次性的東西，所以太力在確定戰(zhàn)略方向后一直到現(xiàn)在都沒什么太大的變化。但企業(yè)每年都會(huì)確定戰(zhàn)略任務(wù)，然后在執(zhí)行中不斷優(yōu)化。

首先，我們堅(jiān)定聚焦單品牌發(fā)展的戰(zhàn)略。任何品牌發(fā)展到一定規(guī)模，都必然會(huì)遇到增長困境，靠新增品牌實(shí)現(xiàn)增長并不是良性模式，必須回歸本質(zhì)，解決第一個(gè)品牌遇到的問題。

比如說一個(gè)品牌發(fā)展到3-5億，要解決核心問題才能進(jìn)一步增長，但很多品牌創(chuàng)始人會(huì)想到做第二品牌，但第一個(gè)品牌發(fā)展到5億遇到這個(gè)問題，第二個(gè)品牌做到3億可能會(huì)遇到那個(gè)問題，你還是要回歸本質(zhì)去解決前面的問題，不管是調(diào)整定位、傳播，還是調(diào)整組織架構(gòu)，解決完了才能突破到10個(gè)億，未來才有可能做到30億，成為細(xì)分龍頭品牌，你沒有更多選擇，就必須干好這一件事。

其次，我們當(dāng)時(shí)確定太力的定位是高端品牌。企業(yè)通過價(jià)格帶上移、砍掉低端產(chǎn)品線或完善整個(gè)消費(fèi)場景，達(dá)到品牌高端化的目的。

最后是要釋放傳播的戰(zhàn)略，要打造品牌影響力持續(xù)破圈。

浪潮新消費(fèi)：你之前認(rèn)為品牌定位的本質(zhì)在于找到企業(yè)的差異化價(jià)值，從品牌定位和產(chǎn)品維度來看，太力區(qū)別于行業(yè)其他企業(yè)的差異化價(jià)值在哪？另外作為日用百貨，太力的定位是中高端，受眾又是否會(huì)因價(jià)格敏感而波動(dòng)？

吳志偉：一般來講，日用百貨的護(hù)城河不是特別高，消費(fèi)者很難感知到特別大的產(chǎn)品差異，但太力的產(chǎn)品確實(shí)不同，而且有很強(qiáng)的航空背書，那它就該走到更核心的位置。

太力的創(chuàng)始人石總堅(jiān)持多年研發(fā)，產(chǎn)品已經(jīng)上升到納米材料這一領(lǐng)域，收納袋的密封性、粘鉤的粘性就是比普通產(chǎn)品強(qiáng)很多，所以在航空的特殊環(huán)境下才能使用太力的密封袋，追求品質(zhì)生活的人群大概率也會(huì)選擇太力的產(chǎn)品。

關(guān)于中高端定位后的受眾波動(dòng)問題，站在長期的角度看，行業(yè)發(fā)展的趨勢還是持續(xù)向前。另外從策略角度來講，先占據(jù)中高端市場，未來就有機(jī)會(huì)擴(kuò)展大眾市場；一旦只維護(hù)大眾市場，再想高端化難度就很大。

品牌定位升級(jí)確實(shí)會(huì)導(dǎo)致部分顧客流失，但消費(fèi)群體是金字塔結(jié)構(gòu)，我們相信品質(zhì)生活是人類永遠(yuǎn)不變的追求。

浪潮新消費(fèi)：雖然太力是傳統(tǒng)企業(yè)出身，但現(xiàn)在以線上渠道為主，在天貓、抖音、亞馬遜的增長都很快。相比同行業(yè)，它在渠道上的核心優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

吳志偉：傳統(tǒng)企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型，對(duì)創(chuàng)始人的挑戰(zhàn)是最大的。所以創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知極為重要，人與人之間的差異就在這里。

日用百貨天然適合電商渠道銷售，創(chuàng)始人一定要在新渠道出現(xiàn)時(shí)抓住這波機(jī)會(huì)。太力的創(chuàng)始人通過自己探索，認(rèn)識(shí)到了新渠道的重要性，以及對(duì)公司的戰(zhàn)略價(jià)值，石總就是企業(yè)發(fā)展最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)。

浪潮新消費(fèi)：線上渠道的算法不斷在變，為了讓企業(yè)運(yùn)營保持穩(wěn)定健康，從投資人角度看，未來太力如何在渠道上進(jìn)一步投入和延展？

吳志偉：最好的終局還是能成為品類的代名詞，在消費(fèi)者心中成為有影響力的品牌。在線上同等流量觸達(dá)的情況下，轉(zhuǎn)化率就會(huì)比其他品牌高很多。另外線下會(huì)擴(kuò)展到很多新的應(yīng)用場景里，增加to B模式，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長。

當(dāng)然現(xiàn)在大環(huán)境之下，除非整個(gè)線下渠道重構(gòu)，否則短時(shí)間之內(nèi)線下空間不是特別大。至少在日用百貨的品類里，目前傳統(tǒng)的線下渠道都還是以商超為核心。

浪潮新消費(fèi)：那你覺得太力后期會(huì)面臨什么樣的競爭？要做成一個(gè)沒有對(duì)手的品牌，代價(jià)又是什么？

吳志偉：競爭沒有想象中那么大，真空收納這個(gè)品類不是那么性感，一些巨頭也并不是想要急于進(jìn)入。

當(dāng)前，在這個(gè)行業(yè)會(huì)存在甩貨現(xiàn)象，但都是一些低價(jià)雜牌。不卷的邏輯就是做品牌，品牌就是把你拉出價(jià)格戰(zhàn)，太力憑品牌影響力可以和它們區(qū)分開來。

消費(fèi)永遠(yuǎn)是金字塔型的，始終有一部分人對(duì)品牌沒有感覺，而太力主要滿足的就是追求品質(zhì)生活的消費(fèi)者需求。

所以太力的戰(zhàn)略取舍很重要，對(duì)于偏冷門的細(xì)分領(lǐng)域，其實(shí)沒有那么多你死我活的局面，很多東西不做，才能讓你現(xiàn)有東西做得更好。

浪潮新消費(fèi)：太力目前最大的挑戰(zhàn)是什么，要如何成為占據(jù)消費(fèi)者心智的第一品牌？下一階段最需要解決的問題是什么？

吳志偉：太力目前的挑戰(zhàn)是品類教育或缺。消費(fèi)者雖然購買家居收納產(chǎn)品，但很多還不認(rèn)識(shí)太力這個(gè)品牌名，品牌破圈工作量還是巨大的。

而且我們處于粉塵化的媒介環(huán)境，信息傳播更分散，找到好的渠道傳播品牌定義也很關(guān)鍵，難度也很大。

做品牌其實(shí)是個(gè)節(jié)奏的問題，有時(shí)候慢即是快，快即是慢。

太力上市后，本身就有很強(qiáng)的背書，正式上市對(duì)消費(fèi)品品牌來說，是一個(gè)免費(fèi)的廣告，之后無論是品牌影響力還是資金實(shí)力都會(huì)增強(qiáng)。

但這不是終局，太力要充分利用資本化帶來的影響力，進(jìn)入新的發(fā)展階段，每一階段的跨越都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者很強(qiáng)的認(rèn)知迭代。

浪潮新消費(fèi)：棧道資本最近一年會(huì)有什么布局嗎，會(huì)特別關(guān)注哪些行業(yè)領(lǐng)域？

吳志偉：首先我們聚焦在消費(fèi)賽道不變，這是永遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方向。其次我們?cè)谟邢拶Y源和經(jīng)營的過程當(dāng)中，更多會(huì)偏向?qū)櫸?、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)這兩個(gè)賽道。

寵物行業(yè)我們投的項(xiàng)目比較多，很清晰的是寵物行業(yè)完成了0-1，現(xiàn)在處于1-10的過程，還會(huì)有新品牌出現(xiàn)。銀發(fā)現(xiàn)在屬于0-1的過程，大部分都屬于創(chuàng)業(yè)公司，我們需要保持對(duì)早期項(xiàng)目的關(guān)注。

浪潮新消費(fèi)：你認(rèn)為品牌方法論會(huì)有迭代嗎？進(jìn)入新領(lǐng)域后怎么保證這個(gè)方向是對(duì)的？

吳志偉：方法論都是一樣的，但每個(gè)行業(yè)底層邏輯不一樣，核心競爭力也不一樣。

在整個(gè)方法論中，第一，定位策略不同；第二，圍繞定位運(yùn)營配置的邏輯不同，運(yùn)營配置有重點(diǎn)，可能是營銷，也可能是產(chǎn)品。

我們?cè)谙M(fèi)賽道深耕很多年，沉淀了珍貴的行業(yè)認(rèn)知。比如我們對(duì)日用百貨的理解并不是因?yàn)榻佑|太力才開始的，而是在雙槍上就已經(jīng)實(shí)踐過一次。棧道資本有咨詢公司不擅長的行業(yè)理解，也有投資公司不擅長的品牌定位方法論。

具體落地的方法可能不斷在變，但我們的方向永遠(yuǎn)沒有變，會(huì)一直在品牌戰(zhàn)略上耕耘，不停迭代對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。

浪潮新消費(fèi)：為什么戰(zhàn)略咨詢對(duì)于消費(fèi)企業(yè)來說還是比較必要的？

吳志偉：創(chuàng)始人要控制欲望，以及企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，這時(shí)就需要第三方視角。很多創(chuàng)始人在公司內(nèi)部難以找到能夠平等對(duì)話的人，來共同探討策略、戰(zhàn)略的問題。

外部咨詢機(jī)構(gòu)能站在公平客觀的角度，給創(chuàng)始人一些中肯的建議，否則創(chuàng)始人很容易陷入自嗨或者迷茫。

浪潮新消費(fèi)：太力這個(gè)項(xiàng)目上市給你們最大的啟發(fā)是什么？未來又可以通過怎樣的路徑找到同類消費(fèi)項(xiàng)目？

吳志偉：大概是兩方面。第一，“有品類無品牌”的品類都有機(jī)會(huì)參與品牌化，這個(gè)邏輯是存在的。第二，任何一個(gè)小的品類，誕生1-2個(gè)上市公司絕對(duì)沒有什么問題。

類似于這種情況的企業(yè)，我們已經(jīng)梳理出來了，并且和創(chuàng)始人建立了非常好的聯(lián)系。企業(yè)申報(bào)材料時(shí)可能還沒有任何一家投資機(jī)構(gòu)介入，但如果有機(jī)會(huì)引進(jìn)投資機(jī)構(gòu)，我們就取得了先機(jī)。

浪潮新消費(fèi)：目前看來，太力具有很強(qiáng)的技術(shù)和供應(yīng)鏈能力，創(chuàng)始人走到一定階段又非常重視品牌。從成功投資太力來看，如何才能發(fā)現(xiàn)類似的投資機(jī)遇，它們具備什么樣共通的特質(zhì)？

吳志偉：第一，創(chuàng)始人要懂品牌思維；第二，品牌要有相對(duì)清晰的定位。具備這兩點(diǎn)的情況下，就可以再深入考察。

我們整個(gè)的投資邏輯，都是從品牌定位出發(fā)的，我還是堅(jiān)信定位價(jià)值可以幫助到消費(fèi)企業(yè)。經(jīng)過多年驗(yàn)證，這套邏輯是清晰、經(jīng)典、有成功方法論的。世界運(yùn)行的底層規(guī)律不會(huì)變，只是換了一個(gè)皮膚而已。

浪潮新消費(fèi)：品牌發(fā)展的基本規(guī)律不能違背，哪怕像太力進(jìn)入到新階段，也必須找到并遵循這個(gè)規(guī)律。那規(guī)律是既定的，還是不斷發(fā)展的，如何才能更好地把握？

吳志偉：對(duì)，不能違背。品牌運(yùn)行的規(guī)律其實(shí)是一以貫之的，但在不同行業(yè)、不同階段的應(yīng)用中，需要根據(jù)具體情況靈活調(diào)整，總結(jié)起來就是“度”的把握，這是中國人的哲學(xué)，難就難在這一點(diǎn)。

正確地把握“度”，可能既需要個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)心直覺，也需要專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的幫助。小的坑必須得踩，但大的戰(zhàn)略決策千萬不要錯(cuò)犯太多，否則就沒有下場的機(jī)會(huì)了。

浪潮新消費(fèi)：不少消費(fèi)企業(yè)創(chuàng)始人可能不愿意相信過去的一些品牌理論和邏輯，卻又無法自我突破，所以到處探索新路徑，尋找新機(jī)會(huì)，但還是卡在現(xiàn)有規(guī)模中。對(duì)于迷茫期的品牌，你對(duì)他們的建議是什么？

吳志偉：對(duì)于創(chuàng)始人來講應(yīng)該跳出戰(zhàn)術(shù)層面，在戰(zhàn)略上做取舍，這才是最大的問題。

戰(zhàn)術(shù)是復(fù)雜的、直接有效的。而戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是最簡單、長期的，而且是反人性的。

保證戰(zhàn)略成功也有方法論可依，但在每個(gè)行業(yè)又有區(qū)別，所以創(chuàng)始人真的需要深度思考。在企業(yè)經(jīng)營道路上有很多叉路口，每個(gè)路口都要做對(duì)的決策，這很艱難。

當(dāng)然也有運(yùn)氣特別好的情況。不少企業(yè)，因?yàn)榻幼×肆髁考t利，在10億規(guī)模前很容易突破，但要從10億到20億就沒有那么容易了。

我們覺得創(chuàng)始人長期在一線，應(yīng)該摸索到一些從戰(zhàn)術(shù)層面提升到戰(zhàn)略層面的東西，然后通過組織和制度的形式將之放大，而不是只解決眼前的問題。