一輛裝滿貨物的卡車自上海向北京出發(fā)。出發(fā)之前，司機(jī)就計(jì)劃在濟(jì)南更換輪胎，不過這次不需要他到目的地后再去尋找維修點(diǎn)，而是提前在經(jīng)常攬活的貨運(yùn)平臺(tái)商城下單佳通輪胎，約定好時(shí)間地點(diǎn)，安裝師傅就能如約到其指定地點(diǎn)順利換胎。
這是佳通輪胎入駐該運(yùn)力平臺(tái)商城后，服務(wù)方式的一次嘗試，也是佳通輪胎內(nèi)部專注經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的一次嘗試。
傳統(tǒng)渠道到新渠道的變革
佳通輪胎為什么與這類運(yùn)力平臺(tái)合作？原因要從公路運(yùn)力市場(chǎng)的變化說起。
公路運(yùn)力市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出了非常明顯的組織化和平臺(tái)化趨勢(shì)。
2021年11月份，運(yùn)聯(lián)智庫發(fā)布了《2021-2022商用車后市場(chǎng)白皮書》。其中提到，對(duì)比近四年的運(yùn)力規(guī)模占比，擁有車輛達(dá)10-49臺(tái)規(guī)模的車隊(duì)的占比，從2017年的10.2%提高了7.3%至2020年的17.5%；50以上規(guī)模車隊(duì)的占比，從2017年的4.6%提高到了2020年的6.7%。整體來看，物流行業(yè)運(yùn)力組織化趨勢(shì)顯著，未來國(guó)內(nèi)運(yùn)力組織方式將向美國(guó)靠攏，以車隊(duì)運(yùn)力為主。
與此同時(shí)，個(gè)體司機(jī)們的車輛維保、輪胎更換等需求也逐漸聚攏到了平臺(tái)。以某頭部承運(yùn)型網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)為例，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，該平臺(tái)2020年輪胎銷量達(dá)10000 條，2021年預(yù)計(jì)能達(dá)到 17000 條，其2022年的目標(biāo)是 25000 條。目前，該平臺(tái)也成為了佳通輪胎的合作伙伴。
運(yùn)聯(lián)智庫在采訪佳通輪胎內(nèi)銷商用替換副總經(jīng)理方成時(shí)，他提到，佳通早就對(duì)中美市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查研究，美國(guó)的市場(chǎng)狀況會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展形成相應(yīng)的對(duì)照。從輪胎替換市場(chǎng)來看，國(guó)內(nèi)集團(tuán)化采購的比例約是30%，這與美國(guó)市場(chǎng)正好相反。
佳通輪胎內(nèi)銷商用替換副總經(jīng)理 方成
運(yùn)力的集約化讓輪胎的集采訂單量有了明顯的增加。除了車隊(duì)和運(yùn)力平臺(tái)的集采訂單，近年來，一些新的輪胎銷售渠道也陸續(xù)出現(xiàn)，他們控制著運(yùn)力的上下游資源。佳通輪胎已經(jīng)深刻地感受到，輪胎銷售的傳統(tǒng)渠道正在發(fā)生改變。
面對(duì)新的變化，佳通輪胎是如何應(yīng)對(duì)的？
簡(jiǎn)單來說四個(gè)字：順勢(shì)而為。
新渠道的變化之下，佳通如何順勢(shì)而為？
新的變化趨勢(shì)下，佳通輪胎首先意識(shí)到，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道中的代理商角色，正在發(fā)生變化。
傳統(tǒng)的代理模式中，代理商主要承擔(dān)著三種職能：銷售、服務(wù)與物流；而渠道變革的趨勢(shì)下，這三種職能呈現(xiàn)了分離的趨勢(shì)。
方成認(rèn)為，商用車輪胎服務(wù)最核心的一點(diǎn)，就是圍繞“司機(jī)”做服務(wù)，最終解決司機(jī)的痛點(diǎn)。這一點(diǎn)與乘用車有很大的不同，乘用車是圍繞“店”做服務(wù)。
既然要圍繞司機(jī)做服務(wù)，那么要如何觸達(dá)司機(jī)？
傳統(tǒng)的代理渠道中，代理商是通過店面、維修點(diǎn)與司機(jī)產(chǎn)生聯(lián)系。運(yùn)力平臺(tái)興起后，線上渠道也成為觸達(dá)司機(jī)的重要方式之一。這也是佳通輪胎為何會(huì)與運(yùn)力平臺(tái)合作的原因。
這樣的合作方式在很大程度上解決了獲客的問題，但最終的服務(wù)還是要落到線下。而這就需要代理商來施展拳腳了。
方成提到，過去，代理商主要依靠產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移來賺取差價(jià)。之所以能賺到這筆錢，一方面是依靠信息不對(duì)稱，二是因?yàn)槲锪鞑话l(fā)達(dá)。但如今，代理商必須要從依靠產(chǎn)品差價(jià)賺錢向依靠服務(wù)賺錢轉(zhuǎn)型，代理商與司機(jī)之間的關(guān)系，應(yīng)該由買賣關(guān)系變成服務(wù)關(guān)系。
這種新型的線上線下打通的服務(wù)模式中，運(yùn)力平臺(tái)在自身商城中植入了輪胎服務(wù)，可以更好地服務(wù)司機(jī)，增加與司機(jī)的粘性；品牌方可以增加線上獲客渠道，關(guān)注產(chǎn)品、品牌和供應(yīng)鏈健康；零售代理商可以承接線上渠道帶來的線下維修服務(wù)，賺取服務(wù)費(fèi)用，彌補(bǔ)零售生意需求的下降帶來的收入下降。代理商不再需要只是為了完成任務(wù)，而采取串貨或低價(jià)傾銷等沖擊市場(chǎng)的行為，只要做好相應(yīng)半徑的司機(jī)服務(wù)工作，就不會(huì)被新的趨勢(shì)淘汰。
目前，佳通輪胎在全國(guó)有多個(gè)直營(yíng)倉庫及幾百家一級(jí)代理商，每一位一級(jí)代理商都承擔(dān)著物流倉儲(chǔ)與配送的工作。這足以形成一張高效智能的配送體系。從網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度上來看，佳通輪胎已經(jīng)足夠超過眾多的第三方輪胎服務(wù)平臺(tái)。這是佳通輪胎獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)所在，也是其幫助代理商進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
在采訪中，方成提到，最近兩年國(guó)內(nèi)的商用車保有量增長(zhǎng)逐漸放緩，輪胎市場(chǎng)正在進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖依然激烈，但客戶對(duì)個(gè)性化輪胎產(chǎn)品的需求也越來越多。佳通輪胎以“客戶為中心”為宗旨，踐行這句話最顯著的表現(xiàn)，就是佳通輪胎非常關(guān)注消費(fèi)者定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和需求。
線上線下渠道不斷融合的今天，市場(chǎng)瞬息萬變。佳通輪胎始終相信，高質(zhì)量、高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才是應(yīng)對(duì)一切變化的不變之道。同時(shí)，佳通輪胎將升級(jí)優(yōu)化渠道，順應(yīng)市場(chǎng)需求，持續(xù)創(chuàng)造行業(yè)佳績(jī)，為打造值得推薦的輪胎品牌而繼續(xù)努力。