成為細(xì)分龍頭，這只是第一步。

進(jìn)入2020年，工業(yè)物流智能化賽道在疫情催化下迎來(lái)了屬于自己的高光時(shí)刻。

 

許多專注于制造業(yè)物流場(chǎng)景的自動(dòng)化、智能化設(shè)備/方案供應(yīng)商，在融資層面正逆勢(shì)上揚(yáng)。

 

去年11月，打造“智能工廠”解決方案的中智軟創(chuàng)完成2500萬(wàn)人民幣的A輪融資；今年4月，AI視覺(jué)導(dǎo)航的AMR機(jī)器人供應(yīng)商靈動(dòng)科技完成1億人民幣的B輪融資；兩個(gè)月后，專注無(wú)人駕駛工業(yè)車輛的未來(lái)機(jī)器人獲得1億人民幣的B輪融資；

 

據(jù)悉，專注AMR技術(shù)，解決工業(yè)物流基礎(chǔ)設(shè)施智能化痛點(diǎn)的斯坦德機(jī)器人也已于近期完成了1億元人民幣的B輪融資。

 

在實(shí)踐上，?？禉C(jī)器人、極智嘉和快倉(cāng)等原先專注電商倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)景的類Kiva自動(dòng)化方案供應(yīng)商，也在極力拓展制造業(yè)版圖。

 

2019年，極智嘉推出了應(yīng)用SLAM激光導(dǎo)航技術(shù)的新型搬運(yùn)方案以及智慧工廠解決方案；快倉(cāng)則在更早的2018年就將“賦予倉(cāng)庫(kù)靈魂”的愿景調(diào)整為“四面墻內(nèi)智能駕駛-讓人類不再搬運(yùn)”，開(kāi)始在汽車、航空、醫(yī)藥等諸多領(lǐng)域落地；?？禉C(jī)器人則憑借移動(dòng)機(jī)器人、工業(yè)視覺(jué)傳感應(yīng)用、算法平臺(tái)、無(wú)人叉車和SLAM激光導(dǎo)航復(fù)合型機(jī)器人等產(chǎn)品矩陣，向汽車、煙草、醫(yī)療等行業(yè)滲透。

 

但這個(gè)熱鬧的賽道也有一個(gè)所有供應(yīng)商不得不面臨的瓶頸——看起來(lái)“難做大”。

 

由于制造業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域非常多，場(chǎng)景和需求相對(duì)分散，導(dǎo)致不同行業(yè)的供應(yīng)商多是“小而專”的生存模式，很難在不同行業(yè)屬性的客戶間實(shí)現(xiàn)遷移，這和電商倉(cāng)儲(chǔ)的類kiva模式有本質(zhì)差別。怎么突破細(xì)分賽道的天花板，將AMR技術(shù)與不同行業(yè)的客戶價(jià)值進(jìn)行匹配，并在紛繁復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境下實(shí)現(xiàn)海外工業(yè)物流的智能化賦能，成為各科技“乙方”的共同問(wèn)題。

 

但在這個(gè)場(chǎng)景、需求相對(duì)碎片的領(lǐng)域，也并非沒(méi)有向上突破的可能。其實(shí)，從更長(zhǎng)的發(fā)展周期上來(lái)講，工業(yè)物流從自動(dòng)化到兼具自動(dòng)化和柔性生產(chǎn)特征的智能化，供應(yīng)商們面對(duì)的不是一場(chǎng)競(jìng)賽，而是兩場(chǎng)競(jìng)賽：

 

第一場(chǎng)競(jìng)賽的目標(biāo)，是在同一細(xì)分市場(chǎng)中的同類企業(yè)中脫穎而出做到頭部，成為“池塘里最大的魚(yú)”，“這條街上最靚的仔”。具體到工業(yè)物流賽道，成為單一環(huán)節(jié)最專業(yè)的移動(dòng)機(jī)器人供應(yīng)商，只是這場(chǎng)競(jìng)賽的前半程；在某一細(xì)分領(lǐng)域垂直深耕，具備為頭部企業(yè)提供縱向跨場(chǎng)景的自動(dòng)化物流解決方案的能力，才算跑完了競(jìng)賽的后半程。

 

第二場(chǎng)競(jìng)賽的目標(biāo)，則是成長(zhǎng)為滿足全場(chǎng)景物聯(lián)需求的物流平臺(tái)化企業(yè)。這需要數(shù)據(jù)平臺(tái)、仿真平臺(tái)和成熟供應(yīng)鏈等綜合能力的支撐，能夠以更快速度、更低成本滿足客戶的非標(biāo)需求，在跨行業(yè)的橫向維度上成為工業(yè)物流智能化的方案供應(yīng)商。

 

突破由場(chǎng)景碎片、需求定制化導(dǎo)致的“難做大”的瓶頸，關(guān)鍵就在于第二場(chǎng)競(jìng)賽。

 

今天分享的案例，是前3年穩(wěn)健摸索，從2019年以來(lái)加速發(fā)展，并已開(kāi)始摸到第二個(gè)競(jìng)賽門檻的一家公司——斯坦德機(jī)器人。

從用于產(chǎn)線物流搬運(yùn)的激光SLAM導(dǎo)航AMR切入3C制造市場(chǎng)的斯坦德，目前已成為數(shù)家3C頭部客戶的柔性物流供應(yīng)商。同時(shí)，他們也已與部分頭部客戶在建造下一代智慧工廠上，基于“大物流”概念展開(kāi)合作。

要從以往單個(gè)產(chǎn)線、車間的工業(yè)物流向連通多個(gè)車間的工廠“大物流”轉(zhuǎn)變，需要將原本以工藝、產(chǎn)線或車間為單位，互相割裂的工業(yè)物流體系，升級(jí)為以整廠為單位、信息流和物流全面打通的智能化系統(tǒng)。

 

相應(yīng)地，這一智能化系統(tǒng)的核心產(chǎn)品已不僅是斯坦德最初切入工業(yè)物流自動(dòng)化領(lǐng)域時(shí)做的AMR、通用移動(dòng)平臺(tái)等設(shè)備，而是集成了部分MES（Manufacturing Execution System，工廠制造執(zhí)行系統(tǒng)）功能的FMS機(jī)器人調(diào)度管理系統(tǒng)。

 

本文，「甲子光年」采訪了斯坦德CEO王永錕，奇績(jī)創(chuàng)壇CEO陸奇，源碼資本執(zhí)行董事張星辰，光速中國(guó)基金助理合伙人朱嘉，斯坦德早期投資人秦政及某全球頭部電子器件客戶，我們將通過(guò)對(duì)斯坦德成長(zhǎng)歷程的回顧和分析，勾勒工業(yè)物流智能化賽道兩場(chǎng)競(jìng)賽的現(xiàn)狀和未來(lái)。

 

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柔性生產(chǎn)正破繭

 

現(xiàn)在看來(lái)，斯坦德或者更廣泛的工業(yè)自動(dòng)化、智能化設(shè)備供應(yīng)商面前的兩場(chǎng)競(jìng)賽很清晰。

第一場(chǎng)競(jìng)賽的前半程，是在自己深耕的細(xì)分場(chǎng)景里足夠?qū)Ｗ?、全力奔跑，坐?shí)細(xì)分龍頭，對(duì)斯坦德來(lái)說(shuō)，這個(gè)細(xì)分場(chǎng)景就是3C行業(yè)的“產(chǎn)線物流”。

 

這里的專注既指需求和場(chǎng)景——比如工業(yè)物流中的“原料倉(cāng)”和“成品倉(cāng)”物流就暫時(shí)不會(huì)是斯坦德最核心的重點(diǎn)；也指產(chǎn)品形態(tài)，比如在2017年，就有客戶找到斯坦德做智能叉車，但是他們當(dāng)時(shí)把重點(diǎn)放到了激光導(dǎo)航的AMR上，直到去年6月，他們才陸續(xù)在客戶現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始使用新增的自研叉車設(shè)備。這一案例體現(xiàn)出“專注“的兩個(gè)內(nèi)涵，即拓展產(chǎn)品線以豐富場(chǎng)景參與度，戰(zhàn)略判斷要快準(zhǔn)狠，但在具體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、落地上要掌握好時(shí)機(jī)、節(jié)奏。

 

第一場(chǎng)競(jìng)賽的后半程，則反映在斯坦德今年開(kāi)始在全公司廣泛同步的新Slogan中——“斯坦德，引領(lǐng)工業(yè)柔性變革”。

 

而第二場(chǎng)競(jìng)賽的標(biāo)志，則是實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、全場(chǎng)景的滲透，進(jìn)一步成為“柔性生產(chǎn)”這一未來(lái)制造業(yè)大需求的全面解決方案供應(yīng)商。這也是斯坦德的新抱負(fù)：工藝和物流是提升生產(chǎn)效率最重要的兩種方式，基于“大物流”概念，全面聯(lián)通整廠各車間物流轉(zhuǎn)運(yùn)的柔性化改造是切入柔性生產(chǎn)的一把快刀。而效率的提升價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物流自動(dòng)化本身。

 

這個(gè)新的池塘有多大？大到現(xiàn)在給一個(gè)具體數(shù)字都沒(méi)什么意義。

 

因?yàn)閷?duì)制造業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，他們汲汲于機(jī)器換人的動(dòng)力不僅是勞動(dòng)力成本的日益提升；更重要的是，多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求催生出了以“按需生產(chǎn)”為主要特征的工廠組織方式，即以高度靈活為標(biāo)志的“柔性生產(chǎn)”模式。

 

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即生產(chǎn)所需的零部件和作為生產(chǎn)結(jié)果的產(chǎn)品都處于時(shí)刻的變動(dòng)之中，因此需要工廠頻繁調(diào)整產(chǎn)線、配置、場(chǎng)內(nèi)物流的路線規(guī)劃以及組織形式，調(diào)整的頻率甚至高到以周為單位。

 

斯坦德機(jī)器人服務(wù)的3C行業(yè)就是整個(gè)制造業(yè)對(duì)柔性生產(chǎn)的需求開(kāi)始爆發(fā)的縮影。

 

這首先是因?yàn)椋?C行業(yè)已進(jìn)入存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

 

據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，2020年Q1全球智能手機(jī)出貨量2.99億部，較2019年同期下降20.2%。前5大銷售品牌中，除小米手機(jī)的出貨量有小幅上漲外，三星、華為、蘋(píng)果、OPPO 4家均有下滑。

 

出貨量持續(xù)走低，再加上疫情影響，不少?gòu)S商開(kāi)始扛不住庫(kù)存帶來(lái)的現(xiàn)金流壓力，不得不發(fā)債續(xù)命，這讓更精細(xì)的供應(yīng)鏈管理成為各廠商的剛需。

 

以一部手機(jī)的成本為2000元人民幣進(jìn)行測(cè)算，一般頭部手機(jī)生產(chǎn)廠商要儲(chǔ)備100萬(wàn)部的庫(kù)存，即需要負(fù)擔(dān)約20億人民幣的庫(kù)存成本；而如果能以更精細(xì)、靈活的生產(chǎn)方式減少預(yù)備庫(kù)存量，比如降到幾十萬(wàn)的級(jí)別，就能給現(xiàn)金流帶來(lái)十億級(jí)量級(jí)的改善。這是傳統(tǒng)的“少品種大批量生產(chǎn)”、“以產(chǎn)定銷”的生產(chǎn)組織形式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的效果。

 

同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定制化、個(gè)性化的需求，也在進(jìn)一步推動(dòng)生產(chǎn)方式往“少量多樣、變化頻繁”的形態(tài)演變。

 

這正是“柔性生產(chǎn)”的題中之意，它可幫助制造業(yè)企業(yè)敏捷、精準(zhǔn)地調(diào)度供應(yīng)鏈，將生產(chǎn)模式從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以銷定產(chǎn)”。

 

從各頭部手機(jī)廠商的實(shí)際動(dòng)作中，也可以窺見(jiàn)柔性生產(chǎn)正勢(shì)不可擋：從2007年智能手機(jī)誕生以來(lái)，大趨勢(shì)是每個(gè)廠家的品牌線、每年推出的機(jī)型和具體配置都在日益“百花齊放”。

以蘋(píng)果為例，2007年的初代iPhone僅有兩個(gè)型號(hào)，6年后發(fā)布的iPhone 5系列，已經(jīng)有8種顏色可供消費(fèi)者自由選擇；而2019年發(fā)布的iPhone 11已實(shí)現(xiàn)了普通版、Pro版、Pro Max三種配置，每個(gè)版本都可搭配6種顏色。

 

中國(guó)頭部廠商華為、小米、OPPO、vivo也不甘示弱，紛紛推出了多條子品牌線，每條品牌線每年都會(huì)有多次迭代更新。

 

這就要求生產(chǎn)端具備對(duì)產(chǎn)品配置、工藝、零件和模型的靈活組合能力，倒逼工廠根據(jù)訂單需求敏捷生產(chǎn)，精準(zhǔn)、及時(shí)地調(diào)整產(chǎn)線及供應(yīng)鏈。

 

除了機(jī)型的不斷“裂變”外，近年來(lái)各手機(jī)廠商還推出了不少更小批量生產(chǎn)的“定制版”和“聯(lián)名款”產(chǎn)品。

 

以今年上半年為例，就有OPPO聯(lián)名動(dòng)漫品牌EVA，推出了OPPO Ace2新世紀(jì)福音戰(zhàn)士限定版系列產(chǎn)品；vivo旗下子品牌iQOO推出了變形金剛5G手機(jī)和海賊王iQOO Z1兩款旗艦產(chǎn)品；魅族17推出了Pro曉芳窯藝術(shù)典藏版；去年小米9 SE發(fā)布了布朗熊聯(lián)名版，今年則推出了小米10青春版×鐘薛高聯(lián)名禮盒。

最后，藍(lán)牙耳機(jī)、智能音箱、VR/AR等3C行業(yè)新品類也在不斷涌現(xiàn)，對(duì)有遠(yuǎn)見(jiàn)的3C制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能更快開(kāi)辟新產(chǎn)線的下一代工廠建設(shè)正被提上日程。

 

其實(shí)跳出3C領(lǐng)域，開(kāi)辟新一代工廠和生產(chǎn)方式的變化還發(fā)生在更廣泛的鞋服、化妝品、快消品等制造領(lǐng)域——因?yàn)樵谡麄€(gè)制造業(yè)下游的零售端，正出現(xiàn)直播、眾籌、預(yù)售等催生多變“爆款”的新銷售形式，這就要求生產(chǎn)端更靈活地去適應(yīng)。就連流水線生產(chǎn)制造的典范——汽車行業(yè)，也在造車新勢(shì)力們的帶動(dòng)下，迎來(lái)同產(chǎn)品多型號(hào)、選配定制的潮流，單條產(chǎn)品線已經(jīng)具備生產(chǎn)6~8款型號(hào)的產(chǎn)品能力，而這只是開(kāi)始。

 

能及時(shí)響應(yīng)需求變化、應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)潮汐的柔性生產(chǎn)，正成為工業(yè)生產(chǎn)的共同需求。

 

不管是對(duì)制造業(yè)企業(yè)還是中國(guó)的自動(dòng)化設(shè)備、方案供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)向智能化柔性生產(chǎn)靠攏的“換代期”都意味著超車的可能——率先探索出更有效生產(chǎn)形式的制造業(yè)企業(yè)將獲得更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；而能被大客戶選中的供應(yīng)商也很可能不再是行業(yè)老炮，而是懷揣技術(shù)利器的新興科技公司。

 

這是屬于“斯坦德們”的機(jī)遇。

 

源碼資本執(zhí)行董事張星辰告訴「甲子光年」，他們對(duì)工業(yè)物流賽道感興趣的原因正是在于，工廠的生產(chǎn)環(huán)境正面臨一個(gè)大變化——過(guò)去工廠的產(chǎn)線是定死的，對(duì)應(yīng)的設(shè)備是有固定導(dǎo)軌的搬運(yùn)機(jī)器人；而現(xiàn)在，整個(gè)工廠需要更靈活的生產(chǎn)方式，這才有斯坦德這樣的新玩家入場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

除斯坦德自身所在的以AMR、無(wú)人叉車為主要產(chǎn)品形態(tài)的“工業(yè)物流自動(dòng)化”這一細(xì)分領(lǐng)域外，能集成制造數(shù)據(jù)管理、生產(chǎn)調(diào)度管理和庫(kù)存管理等模塊的MES系統(tǒng)，搭配了視覺(jué)、力覺(jué)等更智能的機(jī)械臂和新一代并聯(lián)機(jī)器人都開(kāi)始成為工廠的熱門采購(gòu)方向。可謂群雄逐鹿。

與同類企業(yè)相比，成立于2016年的斯坦德機(jī)器人目前在“產(chǎn)線物流自動(dòng)化”和智能化“柔性物流/柔性生產(chǎn)”兩場(chǎng)競(jìng)賽中都有所斬獲：

 

一方面，他們已憑借SLAM激光導(dǎo)航AMR、標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)加負(fù)載模塊、智能叉車等產(chǎn)品在3C領(lǐng)域成為了近10名頭部大客戶的合格供應(yīng)商（合格供應(yīng)商需滿足一系列資質(zhì)，可直接與客戶進(jìn)行商務(wù)合作而不經(jīng)過(guò)中間商）。

 

在3C行業(yè)產(chǎn)線物流這個(gè)細(xì)分的“池子”里，率先獲得這些大客戶資源的斯坦德正在向成為細(xì)分頭部沖刺。

 

另一方面，憑借從機(jī)器人調(diào)度系統(tǒng)出發(fā)，但目前已集成了部分MES功能的FMS系統(tǒng)，斯坦德已開(kāi)始和一些3C頭部大客戶共同探索基于“大物流”的下一代工廠智能化系統(tǒng)，在打通物流的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步打通信息流，共同摸索柔性生產(chǎn)的完整原形。

（FMS系統(tǒng)調(diào)度多機(jī)協(xié)作）

此時(shí)此刻，這種思路說(shuō)起來(lái)清晰，但是一步步摸出這個(gè)“套路”，斯坦德花了3年，其中的坑與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)想從工業(yè)智能化機(jī)會(huì)中分一杯羹的科技公司來(lái)說(shuō)多有借鑒。

 

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得大客戶者得天下

回顧斯坦德在“爭(zhēng)做細(xì)分龍頭”，即第一場(chǎng)競(jìng)賽中的摸索，彎路沒(méi)少走。

 

創(chuàng)立伊始，斯坦德并沒(méi)有一頭扎進(jìn)工業(yè)物流智能化的賽道，而是想從技術(shù)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，直接賣控制器，主要客戶是正在研發(fā)室內(nèi)無(wú)人導(dǎo)航機(jī)器人的新松、昆船、遠(yuǎn)能等國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)AGV企業(yè)。

 

這一技術(shù)導(dǎo)向的發(fā)展思路，也體現(xiàn)在公司成立伊始的愿景——“讓移動(dòng)發(fā)揮更大價(jià)值”上。然而，這一發(fā)展策略很快撞到了天花板。

據(jù)斯坦德CEO王永錕回憶，當(dāng)時(shí)控制器的銷量并不好，且傳統(tǒng)AGV企業(yè)并不會(huì)將客戶第一現(xiàn)場(chǎng)的反饋數(shù)據(jù)與上游零部件廠商共享，這極大地限制了斯坦德的發(fā)展空間。

 

為突破瓶頸，2017年斯坦德實(shí)現(xiàn)了從上游零部件供應(yīng)商到SLAM激光導(dǎo)航AMR機(jī)器人企業(yè)的轉(zhuǎn)身。

 

其自研的SLAM激光導(dǎo)航AMR可實(shí)現(xiàn)200公斤負(fù)載，在華南自動(dòng)化展上一舉收獲了華為、中興、富士康和歌爾聲學(xué)4家種子客戶的青睞，并在同年完成了3000萬(wàn)人民幣的pre-A輪融資。

 

轉(zhuǎn)型為AMR供應(yīng)商之后，市場(chǎng)空間雖然變大了，但王永錕又陷入了“選擇困難癥”的泥沼。

 

2017年，斯坦德機(jī)器人同時(shí)向多個(gè)應(yīng)用方向發(fā)力，在汽車、電力巡檢、倉(cāng)儲(chǔ)等場(chǎng)景都有嘗試，但需求的碎片和多元讓團(tuán)隊(duì)從研發(fā)到銷售、交付環(huán)節(jié)都力不從心。

 

到2018年，斯坦德迎來(lái)一個(gè)分水嶺，王永錕回憶道，賽道、行業(yè)和產(chǎn)品都是在這一年選定的：經(jīng)過(guò)一年的探索，斯坦德決定將業(yè)務(wù)重心重新收束到對(duì)柔性生產(chǎn)改造有剛性需求、采購(gòu)意愿強(qiáng)烈且大客戶資源積累最多的3C行業(yè)。

 

同時(shí)，公司的Slogan也從過(guò)去技術(shù)導(dǎo)向的“讓移動(dòng)發(fā)揮更大價(jià)值”，轉(zhuǎn)變?yōu)榱水a(chǎn)品導(dǎo)向的“為全球客戶提供專業(yè)的工業(yè)移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品和服務(wù)”。

 

現(xiàn)在來(lái)看，選擇聚焦3C確實(shí)是明智之舉。

 

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2017年2月，中國(guó)3C行業(yè)制造從業(yè)者已達(dá)到823.2萬(wàn)。這其中，做產(chǎn)線搬運(yùn)工作的人可能達(dá)到幾十萬(wàn)。僅以機(jī)器換人這一個(gè)需求出發(fā)，如果一臺(tái)柔性AMR機(jī)器可替代兩個(gè)人，那整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)將是10萬(wàn)級(jí)的銷售量，按AMR單價(jià)20萬(wàn)左右計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)百億；如果一家公司能吃到50%左右的市場(chǎng)份額，就能達(dá)到幾十億到100億的收入規(guī)模。

 

所以對(duì)斯坦德這類做工業(yè)物流的機(jī)器人公司來(lái)說(shuō)，3C是他們可以切入的最大市場(chǎng)。且3C屬于制造業(yè)里相對(duì)“肥”的行業(yè)，客戶有錢，更愿意投入資金來(lái)做自動(dòng)化和智能化的投入。

 

此后，最快成為頭部3C大客戶的產(chǎn)線物流自動(dòng)化供應(yīng)商，開(kāi)始成為斯坦德的頭號(hào)目標(biāo)。其實(shí)到這時(shí)，已成立兩年的斯坦德才摸到了現(xiàn)在看來(lái)已成為工業(yè)自動(dòng)化、智能化領(lǐng)域共識(shí)的一個(gè)發(fā)展套路：

 

這一領(lǐng)域科技創(chuàng)業(yè)公司的普遍路徑是從一個(gè)單點(diǎn)技術(shù)出發(fā)，逐步做出可商用的產(chǎn)品；競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是——誰(shuí)能更快進(jìn)入大客戶。

 

時(shí)間尤為重要，因?yàn)橹圃鞓I(yè)工廠在選用軟硬件設(shè)備時(shí)，要經(jīng)歷數(shù)月甚至1~2年的測(cè)試期，加上工業(yè)設(shè)備的價(jià)格較為昂貴，因此對(duì)客戶來(lái)講，替換供應(yīng)商的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本很高。這也意味著，誰(shuí)能抓住機(jī)會(huì)窗口，用更好的服務(wù)和更低的價(jià)格搶占市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)抓住更多的大客戶資源。

 

看清這一點(diǎn)的斯坦德真正走上了第一場(chǎng)競(jìng)賽的正軌，且發(fā)展明顯加速。

 

2018年底，斯坦德成功研發(fā)了負(fù)載300公斤和600公斤的兩款SLAM激光導(dǎo)航AMR，并且在3C領(lǐng)域的大客戶群體中獲得了廣泛的認(rèn)可。“我們當(dāng)時(shí)僅用一款產(chǎn)品，收獲了接近3000萬(wàn)元的年到賬銷售額。”王永錕告訴「甲子光年」。

（斯坦德類叉車AMR，實(shí)現(xiàn)立庫(kù)到產(chǎn)線之間物料的全自動(dòng)無(wú)人化配送）

 

2019年的重點(diǎn)是繼續(xù)爭(zhēng)取頭部客戶：在2018年AMR產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，斯坦德還推出了“標(biāo)準(zhǔn)移動(dòng)平臺(tái)+處理特定工藝的負(fù)載模塊”的硬件產(chǎn)品組合及FMS機(jī)器人調(diào)度系統(tǒng)，并通過(guò)與其他細(xì)分市場(chǎng)的集成商、經(jīng)銷商合作，往更廣泛的工業(yè)場(chǎng)景滲透。

至2019年底，集中火力深耕3C行業(yè)的斯坦德不僅成為了華為的合格供應(yīng)商，還實(shí)現(xiàn)了訂單量的三倍增長(zhǎng)，到賬收入則翻倍到了6000多萬(wàn)元。

伴隨著公司定位的明晰，王永錕的目標(biāo)從“技術(shù)成功”變?yōu)?ldquo;商業(yè)成功”。

斯坦德早期投資人秦政告訴「甲子光年」，他從斯坦德創(chuàng)立之初就跟王永錕有所接觸，當(dāng)時(shí)的他還是一個(gè)典型的技術(shù)人才；而在目睹了公司這些年的成長(zhǎng)后，王永錕也成長(zhǎng)為一個(gè)綜合能力很強(qiáng)的商業(yè)CEO，不僅在技術(shù)和快速學(xué)習(xí)能力上有優(yōu)勢(shì)，更具有宏觀的商業(yè)思維和前沿性的戰(zhàn)略布局眼光。

（斯坦德柔性生產(chǎn)線）

 

拆解斯坦德從第一場(chǎng)競(jìng)賽上半程中脫穎而出的原因，可以總結(jié)出競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)關(guān)鍵：

 

首先，繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接服務(wù)客戶，獲取數(shù)據(jù)資源建立核心壁壘。作為控制器供應(yīng)商的斯坦德，根本無(wú)法知曉工業(yè)物流自動(dòng)化改造的核心需求。而直接瞄準(zhǔn)頭部客戶的打法，才能夠用真實(shí)的測(cè)試數(shù)據(jù)反哺技術(shù)，提升設(shè)備性能。

 

其次，專注優(yōu)勢(shì)賽道，給業(yè)務(wù)做減法。從17年的多業(yè)務(wù)并行，到18年深入3C行業(yè)，斯坦德在長(zhǎng)期的測(cè)試過(guò)程中不斷加深行業(yè)理解，打造標(biāo)桿案例，最終成長(zhǎng)為多家頭部客戶的合格供應(yīng)商，獲得了將產(chǎn)品和方案在行業(yè)內(nèi)規(guī)?；瘡?fù)制的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

 

同時(shí)，在工業(yè)領(lǐng)域，要意識(shí)到“慢和穩(wěn)”的必要性。急行軍保證了速度卻可能偏離方向，慢則意味著穩(wěn)妥和軌跡的正確。從控制器、激光導(dǎo)航AMR、FMS機(jī)器人操作系統(tǒng)到智能叉車，斯坦德的每一步都穩(wěn)扎穩(wěn)打。

 

以開(kāi)發(fā)智能叉車的過(guò)程為例，2019年起，斯坦德就已經(jīng)應(yīng)不少老客戶的需求開(kāi)發(fā)出了叉車產(chǎn)品。但王永錕卻認(rèn)為現(xiàn)在還不到公開(kāi)銷售的時(shí)機(jī)，他向「甲子光年」解釋道，叉車這類大型人機(jī)協(xié)同設(shè)備對(duì)安全性的要求尤其嚴(yán)格，必須在工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試一年以上，才能向外部市場(chǎng)開(kāi)放。他預(yù)計(jì)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)可能是今年下半年。

 

 （斯坦德叉車式AMR）

 

這種看似遲緩的擴(kuò)張節(jié)奏，實(shí)則非常符合工業(yè)物流智能化賽道的發(fā)展邏輯——工業(yè)場(chǎng)景尤其追求穩(wěn)定與可靠，因此供應(yīng)商的產(chǎn)品一旦出現(xiàn)事故，企業(yè)信用值會(huì)大打折扣，讓其他潛在客戶敬而遠(yuǎn)之。

 

市場(chǎng)對(duì)斯坦德的“慢”的包容還有一個(gè)原因——就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)在起步時(shí)確實(shí)有領(lǐng)先“大流”幾年的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。斯坦德對(duì)“慢”的解釋是：從專注到專業(yè)，是創(chuàng)業(yè)早期的唯一出路。

 

曾是哈工大競(jìng)技機(jī)器人隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，代表哈工大在ROBOCON亞太大學(xué)生機(jī)器人競(jìng)賽中獲得過(guò)亞軍的王永錕從大三時(shí)（2012年）就開(kāi)始研究機(jī)器人算法，并逐步把研究方向收斂到了激光導(dǎo)航移動(dòng)機(jī)器人上。

 

到斯坦德創(chuàng)立的2016年，倉(cāng)儲(chǔ)物流自動(dòng)化已成為資本涌入的風(fēng)口之一，但當(dāng)時(shí)的主流方案是需要在地面貼二維碼的類Kiva方案，客觀的開(kāi)發(fā)速度更快，但無(wú)法直接在地面環(huán)境更惡劣的制造業(yè)物流場(chǎng)景中使用。斯坦德選擇的SLAM激光導(dǎo)航技術(shù)則有無(wú)需更改地面環(huán)境、適應(yīng)人機(jī)混合的復(fù)雜產(chǎn)線場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)；但由于這一方案不是特別成熟，當(dāng)時(shí)問(wèn)津者少，只有哈工大、浙大和清華的一些掌握了較前沿技術(shù)的高校背景團(tuán)隊(duì)在做。

 

從這個(gè)角度看，斯坦德選了一條“少數(shù)人的路”，這給他們?cè)谠缙跔?zhēng)取了一些“摸石頭過(guò)河”的時(shí)間。實(shí)際上直到現(xiàn)在，這一領(lǐng)域依然不算競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，這從設(shè)備的降價(jià)趨勢(shì)就可看出：?jiǎn)闻_(tái)Kiva機(jī)器人的價(jià)格已從2012年的近25萬(wàn)下降到5萬(wàn)左右；相比而言，AMR的單價(jià)只從2017年的25萬(wàn)下降到目前的約17萬(wàn)左右。

 

最后，不管是在空間上更靠近客戶，還是在時(shí)間上把握好窗口期，都最終服務(wù)兩個(gè)目標(biāo)——得大客戶同時(shí)降低成本、打造高性價(jià)比。

 

光速中國(guó)基金助理合伙人朱嘉告訴「甲子光年」，考量被投企業(yè)手中大客戶的多少，是工業(yè)物流智能化賽道投資的重要邏輯之一，因?yàn)轭^部客戶最有能力去評(píng)估和驗(yàn)證供應(yīng)商各個(gè)方面的水準(zhǔn)，大客戶的標(biāo)桿案例對(duì)行業(yè)的需求也具有引領(lǐng)效應(yīng)。

 

眼下，在3C領(lǐng)域領(lǐng)跑的斯坦德，依然需要爭(zhēng)取更多的頭部客戶，加強(qiáng)單個(gè)客戶滲透率，才能站得更穩(wěn)。 

 

王永錕透露，斯坦德目前已經(jīng)與近10家3C行業(yè)的頭部企業(yè)在合作，其中有5家與斯坦德形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系——這是指和客戶的合作已度過(guò)了最初的小范圍“特區(qū)實(shí)驗(yàn)”階段，進(jìn)入了客戶內(nèi)部的“全國(guó)推廣”階段。比如某頭部通信、3C領(lǐng)域客戶就正在在建的新工廠中，整樓復(fù)制斯坦德此前提供過(guò)的方案。

 

這已是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)展，但王永錕設(shè)想的理想狀況是率先占領(lǐng)20個(gè)大客戶。他判斷這會(huì)是一個(gè)“坎兒”，成為工業(yè)物流細(xì)分賽道Top 1的坎兒，一旦躍過(guò)這個(gè)“龍門”，一家公司將能吃下這個(gè)市場(chǎng)60%~70%的份額。

 

抓緊大客戶的同時(shí)，斯坦德也在持續(xù)整合供應(yīng)鏈，打通渠道，降低設(shè)備、方案成本，在繼續(xù)向細(xì)分龍頭發(fā)起沖刺的同時(shí)，為進(jìn)入第二場(chǎng)競(jìng)賽做準(zhǔn)備，即為客戶提供一套全場(chǎng)景物聯(lián)的智能化物流解決方案，引領(lǐng)智慧工廠的柔性變革。

 

在2019年的年會(huì)上，王永錕再次升華了公司的Slogan，提出“斯坦德，引領(lǐng)工業(yè)柔性變革”。這意味著，斯坦德正試圖從單個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)備供應(yīng)商的角色成長(zhǎng)為引領(lǐng)智慧工廠柔性變革的物流方案供應(yīng)商。

 

斯坦德投資方之一、奇績(jī)創(chuàng)壇CEO陸奇評(píng)價(jià)，斯坦德創(chuàng)始人王永錕及團(tuán)隊(duì)最令人印象深刻的，是總體上出色的創(chuàng)新和執(zhí)行能力，以及產(chǎn)品在已經(jīng)切入的賽道中占據(jù)頭部客戶的進(jìn)展速度。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品創(chuàng)新，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中他們是一個(gè)能把握好機(jī)會(huì)的團(tuán)隊(duì)。

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誰(shuí)能引領(lǐng)柔性生產(chǎn)？

“你有沒(méi)有思考過(guò)怎么把公司做到百億美金？”

去年10月聽(tīng)到陸奇這個(gè)問(wèn)題時(shí)，王永錕最初有些發(fā)愣，在他原本的想象中，在工業(yè)領(lǐng)域做科技“乙方”，能做到幾十億的市值已是大公司。而陸奇卻認(rèn)為，機(jī)器人公司有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為平臺(tái)型企業(yè)，“百億美金，做機(jī)器人還是有機(jī)會(huì)的。”陸奇啟發(fā)了王永錕進(jìn)一步思考往平臺(tái)化、規(guī)模化發(fā)展的可能。

 

在一般的行業(yè)認(rèn)知里，包括斯坦德在內(nèi)的，以自動(dòng)化、智能化設(shè)備切入制造業(yè)領(lǐng)域的供應(yīng)商們始終面臨著共通的瓶頸——一個(gè)是慢，另一個(gè)是細(xì)分市場(chǎng)天花板相對(duì)低。

 

“平臺(tái)化”，這確實(shí)是一個(gè)突破的方向。但路徑到底是什么？

 

現(xiàn)在斯坦德有了對(duì)進(jìn)入更大“池子”的路徑的一個(gè)模糊感受：做得更大的可能性在于，在一個(gè)體量、價(jià)值都足夠大的細(xì)分領(lǐng)域，比如斯坦德正在深耕的3C領(lǐng)域里，從柔性物流切入，引領(lǐng)下一代的柔性生產(chǎn)方案。

 

能做這件事，前提是科技公司已和一些頭部客戶深度合作，建立了相對(duì)穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系和信任。一旦有了信任，客戶會(huì)愿意讓科技公司參與到第二場(chǎng)競(jìng)賽的角逐中——為客戶提供一套全場(chǎng)景物聯(lián)的智能化物流解決方案，引領(lǐng)智慧工廠的柔性變革。

 

目前，斯坦德已經(jīng)在第二場(chǎng)競(jìng)賽中排兵布陣，平臺(tái)化戰(zhàn)略是其中核心。

 

所謂平臺(tái)化，有兩層含義：硬件層面，基于“大物流”縱向拓展已切入場(chǎng)景，產(chǎn)品矩陣日漸豐滿；軟件層面，打造滿足橫向行業(yè)拓展而催生的數(shù)據(jù)中臺(tái)，這是一組企業(yè)級(jí)能力的合集，包括模塊化的硬件研發(fā)能力、算法平臺(tái)、仿真平臺(tái)、可視化平臺(tái)的建設(shè)。

 

在深入工業(yè)生產(chǎn)一線的物料轉(zhuǎn)運(yùn)場(chǎng)景中，上文已提到，除了主打的SLAM激光導(dǎo)航AMR系列產(chǎn)品，斯坦德從去年起，還在3C行業(yè)內(nèi)推出了“通用的移動(dòng)平臺(tái)+完成特定工藝的負(fù)載模塊”產(chǎn)品組合，針對(duì)SMT（貼片）、CNC等細(xì)分工藝，這種平臺(tái)+工藝負(fù)載模塊的產(chǎn)品形態(tài)能更快在客戶內(nèi)和客戶之間復(fù)制，提高斯坦德整體的商業(yè)效率；此外，斯坦德自研的智能叉車也已從去年年中開(kāi)始在部分老客戶的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、運(yùn)行，預(yù)計(jì)2020下半年會(huì)正式面向市場(chǎng)公開(kāi)銷售。

 

更值得關(guān)注的是，在信息流管理、調(diào)度層面，斯坦德自研的FMS機(jī)器人調(diào)度管理系統(tǒng)，正在通過(guò)與MES系統(tǒng)的對(duì)接或直接集成部分MES功能，打通從倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)到上下料的生產(chǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

 

據(jù)王永錕介紹，F(xiàn)MS系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)從設(shè)備商到方案商，實(shí)現(xiàn)機(jī)器人公司“平臺(tái)化”的關(guān)鍵，其功能包括：實(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)器人的運(yùn)行狀態(tài)、智能任務(wù)調(diào)配與協(xié)同合作、發(fā)揮群體最大效能等，為整廠的物流優(yōu)化提供數(shù)據(jù)參考。

 

（斯坦德FMS調(diào)度系統(tǒng)仿真運(yùn)行示意圖）

 

斯坦德自研的FMS系統(tǒng)具備極高的兼容性，不僅可與自研的各系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)，還能接入或整合其他集成商的產(chǎn)品或系統(tǒng)。

 

（當(dāng)某條產(chǎn)線需求配送物料時(shí)，MES系統(tǒng)下發(fā)任務(wù)給FMS，調(diào)度滾筒式AMR將此物料配送至生產(chǎn)線，并將信息反饋給MES系統(tǒng)）

 

在具體的部署中，斯坦德的FMS系統(tǒng)會(huì)搭建好軟件平臺(tái)并提供數(shù)據(jù)接口，而其他供應(yīng)商只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單集成，便可接入斯坦德的系統(tǒng)平臺(tái)配合整體調(diào)度。兩者的關(guān)系，類似安卓、iOS系統(tǒng)和APP。例如，某CNC領(lǐng)域的供應(yīng)商需要跟其他設(shè)備對(duì)接時(shí)，可以基于斯坦德的接口開(kāi)發(fā)軟件，以實(shí)現(xiàn)特定應(yīng)用領(lǐng)域的廠內(nèi)物流服務(wù)。

 

自研的FMS系統(tǒng)對(duì)增強(qiáng)客戶粘性非常關(guān)鍵。因?yàn)樵谟布阅苌系母?jìng)爭(zhēng)只是第一步，要實(shí)現(xiàn)更高層次的滲透，必須與客戶的MES系統(tǒng)融合。

 

硬件公司的軟件能力也非常重要。軟件能力包括直接和硬件性能相關(guān)的能力，如導(dǎo)航算法，包括機(jī)器人的調(diào)度能力，還包括和MES等其他工業(yè)系統(tǒng)接入的能力。

 

光速中國(guó)基金助理合伙人朱嘉告訴「甲子光年」，由于同一個(gè)制造業(yè)客戶無(wú)法接入多家供應(yīng)商的MES系統(tǒng)，因此對(duì)從設(shè)備切入的公司來(lái)說(shuō)，打通客戶的MES系統(tǒng)，便意味著在后續(xù)的合作中搶占了先機(jī)——如果自身還能打造足夠全面的產(chǎn)品線，就很可能在客戶開(kāi)辟新產(chǎn)線、新工廠的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)“捆綁銷售”；同時(shí)，如果某一供應(yīng)商的FMS系統(tǒng)還具備與不同MES系統(tǒng)快速兼容的特性，便很有機(jī)會(huì)在某一垂直賽道中快速搶占頭部客戶。

 

目前，斯坦德已經(jīng)與3C行業(yè)的部分頭部客戶展開(kāi)了FMS系統(tǒng)的對(duì)接。

 

據(jù)某一全球頭部電子器件客戶透露，他們已經(jīng)跟斯坦德的FMS系統(tǒng)有了較深度的對(duì)接；他們也確實(shí)正在期待具備整廠規(guī)劃能力的方案供應(yīng)商，斯坦德是可選項(xiàng)之一——如果之后斯坦德能夠開(kāi)發(fā)出更全面的產(chǎn)品線，成長(zhǎng)為一家平臺(tái)化的方案供應(yīng)商，他們就可免去不同品牌設(shè)備混用的麻煩，自然樂(lè)見(jiàn)其成。

 

此外，斯坦德也已在和國(guó)內(nèi)體量最大的通信和手機(jī)廠商及國(guó)內(nèi)體量最大的3C代工企業(yè)合作研發(fā)下一代工業(yè)物流的整體方案。

（Oasis-ATS在線邊倉(cāng)自動(dòng)取放Magazine MES自動(dòng)下發(fā)任務(wù)到AMR調(diào)度系統(tǒng)，無(wú)需人工干預(yù)，助力實(shí)現(xiàn)SMT產(chǎn)線無(wú)人化）

 

斯坦德早期投資人秦政向「甲子光年」補(bǔ)充，從單純的設(shè)備供應(yīng)商到智慧工廠的智能化物流解決方案供應(yīng)商，有一個(gè)可量化的數(shù)據(jù)門檻，即當(dāng)年確認(rèn)收入超過(guò)5000萬(wàn)人民幣。這意味著初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該至少獲得了3~5個(gè)大型下游客戶，具備了和大型客戶展開(kāi)更深入合作的基礎(chǔ)。

 

已在2019年實(shí)現(xiàn)到賬收入6000萬(wàn)元的斯坦德，現(xiàn)在正是在這個(gè)基礎(chǔ)上乘勝追擊。

 

從單點(diǎn)環(huán)節(jié)的設(shè)備、方案供應(yīng)商，到更長(zhǎng)流程乃至整個(gè)柔性制造方案供應(yīng)商的進(jìn)化，不僅是斯坦德的機(jī)會(huì)，也是其他工業(yè)智能化軟硬件設(shè)備供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

 

斯坦德早期投資人秦政告訴「甲子光年」，不管是做MES軟件系統(tǒng)，還是柔性機(jī)械臂，或者SLAM激光導(dǎo)航的AMR，亦或是3D機(jī)器視覺(jué)傳感器等，不同軟硬件產(chǎn)品的供應(yīng)商都有成長(zhǎng)為方案供應(yīng)商的機(jī)會(huì)，誰(shuí)能成功“長(zhǎng)大”；關(guān)鍵是看早期能否贏得足夠多的大客戶的信任，率先成為下一代工廠建設(shè)的“組局者”和整合者。

 

而從王永錕的立場(chǎng)，他堅(jiān)信斯坦德現(xiàn)在選的從搬運(yùn)設(shè)備切入工業(yè)物流的方向，是比直接從上到下做軟件層的“通用機(jī)器人調(diào)度系統(tǒng)”或MES系統(tǒng)更有潛力的路徑。

 

“從物流的角度出發(fā)去打磨交互系統(tǒng)，才有真正落地的機(jī)會(huì)。”王永錕說(shuō)。

 

他告訴「甲子光年」，純軟件供應(yīng)商由于缺乏對(duì)行業(yè)生產(chǎn)模式的理解，貿(mào)然入局云端系統(tǒng)只能做出空中樓閣式的產(chǎn)品和方案，只有從與實(shí)際生產(chǎn)配合最緊密的廠內(nèi)物流出發(fā)，才會(huì)對(duì)未來(lái)的智能工廠有更實(shí)際的理解，也能從過(guò)往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中打磨整體方案的設(shè)計(jì)理念，在正確的方向上持續(xù)迭代。

 

此外，具備軟件能力的物流設(shè)備供應(yīng)商還有另外一層優(yōu)勢(shì)——接入軟件系統(tǒng)，就意味著接受了相應(yīng)的協(xié)議和服務(wù)，如果3C行業(yè)在后續(xù)的發(fā)展中形成了通用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，斯坦德的FMS系統(tǒng)就有了平臺(tái)化的可能性，而這也是成為智能化工業(yè)物流方案供應(yīng)商的關(guān)鍵。

 

正如斯坦德服務(wù)的某一全球頭部電子器件客戶反饋，斯坦德方案實(shí)現(xiàn)了各廠區(qū)物料轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)的降本增效，也完成了FMS系統(tǒng)的接入，集團(tuán)滿意度很高。雖然目前斯坦德尚未覆蓋該企業(yè)所有廠區(qū)，但已在逐步導(dǎo)入；另外，后續(xù)其他物流環(huán)節(jié)的合作也在規(guī)劃當(dāng)中，隨著智慧工廠的進(jìn)一步升級(jí)以及斯坦德產(chǎn)品線的逐步完善，雙方還將開(kāi)拓更多的合作空間。

- 4 -

穩(wěn)與快都很重要

 

如前所述，不管是成為細(xì)分領(lǐng)域頭部供應(yīng)商的第一場(chǎng)競(jìng)賽，還是突破細(xì)分賽道天花板、成為跨行業(yè)的智能化工業(yè)物流方案供應(yīng)商的第二場(chǎng)競(jìng)賽，搶奪大客戶資源都是取勝關(guān)鍵。

 

總結(jié)而言，工業(yè)物流賽道的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)有以下四個(gè)：

 

首先，工業(yè)產(chǎn)品講究性能和精度，大量、真實(shí)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)是打磨性能和精度的基礎(chǔ)，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)資源，才能使供應(yīng)商的產(chǎn)品和技術(shù)持續(xù)迭代，滿足客戶需求。

 

其次，工業(yè)客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，打造成熟的供應(yīng)鏈，降低設(shè)備、方案成本以提高性價(jià)比是重要的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

 

再者，供需雙方要能夠互相理解。這意味著供應(yīng)商要理解所屬細(xì)分行業(yè)的動(dòng)態(tài)需求，提供完善的服務(wù)；并能夠讓客戶理解自己的產(chǎn)品特性，以推動(dòng)規(guī)模化復(fù)制。

 

最后，測(cè)試期間的造血能力也很關(guān)鍵。由于工業(yè)產(chǎn)品的測(cè)試期長(zhǎng)達(dá)1~2年，企業(yè)需要有快節(jié)奏的融資能力和團(tuán)隊(duì)凝聚力才能保證現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)以及核心成員的穩(wěn)定。

 

在某一細(xì)分市場(chǎng)獲得足夠多的頭部客戶之后，則具備了成為方案供應(yīng)商甚至跨行業(yè)的方案供應(yīng)商的潛質(zhì)。 

（斯坦德定制版上下料移動(dòng)機(jī)器人）

 

從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，這些細(xì)分行業(yè)的智能化方案供應(yīng)商由于具備較高的市場(chǎng)信任度、較穩(wěn)定的資金基本盤以及可遷移的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這種優(yōu)勢(shì)地位也具備向上下游擴(kuò)展的潛力，并逐漸成長(zhǎng)為跨細(xì)分制造業(yè)的行業(yè)方案供應(yīng)商。

斯坦德王永錕告訴「甲子光年」，3C行業(yè)的成功戰(zhàn)略在其他行業(yè)也有復(fù)用的可能性，重點(diǎn)還是各個(gè)擊破頭部客戶，再進(jìn)一步深耕行業(yè)。“斯坦德不是一家設(shè)備公司，我們要從物流出發(fā)，推動(dòng)整個(gè)生產(chǎn)效率的變革，幫助我們的客戶構(gòu)建下一代的智慧工廠。 ”

 

斯坦德早期投資人秦政也對(duì)這一設(shè)想持樂(lè)觀態(tài)度，他表示，雖然成為跨行業(yè)的方案供應(yīng)商在短期內(nèi)還難以實(shí)現(xiàn)，但可以借助一套通用技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)平臺(tái)逐步滲透。

事實(shí)上，斯坦德已經(jīng)在這一方向上展開(kāi)了探索：從2018年開(kāi)始，斯坦德就已經(jīng)在3C的上下游領(lǐng)域如鋰電池、半導(dǎo)體等行業(yè)培養(yǎng)和磨合了不少具備長(zhǎng)期合作能力的系統(tǒng)集成商。“我們當(dāng)然有能力借助中臺(tái)快速切入其他行業(yè)，但要掌握節(jié)奏，我們今年必須集中精力，在3C領(lǐng)域做到第一并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。”王永錕說(shuō)。

 

源碼資本張星辰預(yù)計(jì)，5~10年后，中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化、智能化領(lǐng)域可能出現(xiàn)大的整合甚至并購(gòu)，會(huì)出現(xiàn)能為工廠提供更完整方案的更大體量的公司。

此外，除了在工業(yè)領(lǐng)域跨細(xì)分行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)外，中國(guó)科技公司的另一個(gè)機(jī)會(huì)是走向全球，拓展海外市場(chǎng)。

 

早在18年底，斯坦德就已經(jīng)開(kāi)始向美國(guó)、日本以及中東等國(guó)家和地區(qū)滲透，今年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了實(shí)際的規(guī)?；?xiàng)目落地。由于海外工業(yè)場(chǎng)景對(duì)安全和避障能力的要求更高，斯坦德為海外客戶量身打造了配置雙安全雷達(dá)和安全套件、符合CE認(rèn)證的機(jī)器人AMR600，這款機(jī)器人還獲得了德國(guó)紅點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

（斯坦德海外市場(chǎng)拳頭產(chǎn)品AMR600）

雖然眼下的柔性生產(chǎn)賽道還是一片藍(lán)海，但隨著馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，不同細(xì)分場(chǎng)景中幸存的供應(yīng)商將面臨更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)；獲得更大發(fā)展機(jī)會(huì)的出路可能是從即將變激烈的“局部戰(zhàn)爭(zhēng)”里跳出來(lái)，重新劃定自己的競(jìng)爭(zhēng)邊界。

 

對(duì)斯坦德來(lái)說(shuō)，他們已到了拓展競(jìng)爭(zhēng)邊界的臨界點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)的方向感、節(jié)奏感和速度感都在日益提升。

越是“慢”的賽道里，穩(wěn)著快起來(lái)越重要。穩(wěn)和快，這家花了2年多逐漸走上正軌的公司剛好對(duì)這兩點(diǎn)都深有體會(huì)。