第1781期

家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，是農(nóng)村土地改革的重大特征，激發(fā)了勞動者「創(chuàng)造美好生活」的極大動力。這種基礎(chǔ)制度和動力，是經(jīng)濟(jì)高速增長的重要引擎。

而快遞行業(yè)，將這種制度的精髓發(fā)揮到了極致，建立了「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」，形成了「有中國特色的商業(yè)模式」，并在其他行業(yè)和國家快速復(fù)制。

「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」還有很多弊病，但同時也在不斷進(jìn)步。原色咨詢認(rèn)為，中國的「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」值得深入研究，總結(jié)其關(guān)鍵成功因素，有望成為「中國式的商業(yè)模式」典范。

以「四通一達(dá)」（申通、韻達(dá)、圓通在A股上市，中通、百世在美股上市）為代表的「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」快遞成為了一道靚麗的風(fēng)景線，不僅成功上市，盈利能力也很優(yōu)秀。不僅五家企業(yè)上市，在看得見的未來還有更多「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」的創(chuàng)業(yè)公司，不斷上市。

不少加盟商會反對這種說法，特別是曾經(jīng)投資失敗的加盟商，認(rèn)為加盟模式有很多弊端。但是不可否認(rèn)，數(shù)以千計的加盟商也從普通勞動者變成了財務(wù)自由的企業(yè)家，創(chuàng)造了自己的事業(yè)。

早期的加盟模式完全是市場所迫，總部因?yàn)闆]錢投資，只好由各地加盟商共同投資來完成整個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。當(dāng)初是不得已而為之，所以在發(fā)展到一定程度之后，有不少公司開始逐步減少甚至消滅公司內(nèi)的加盟商。

而真正成功實(shí)現(xiàn)從「加盟」轉(zhuǎn)型成「直營」的，只有「順豐速運(yùn)」一家。到目前為止，無人能夠復(fù)制成功，「順豐」只此一家。而繼續(xù)堅持「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」的公司卻層出不窮，在不斷的質(zhì)疑聲中走出了一條康莊大道。

這些「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」的參與者本人，甚至可能沒有意識到，「網(wǎng)絡(luò)加盟模式」正是融合西方管理體系與中國經(jīng)營理念，有望成為具有全球影響力的「中國式商業(yè)模式」。

快遞企業(yè)從發(fā)件人到收件人中間通常需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，十多個加盟商之間不斷進(jìn)行快件交接也不為過。而且隨著電商的快速發(fā)展，所有的快遞企業(yè)都需要服務(wù)全國，而不能局限于一小部分地區(qū)。

高度「相互依賴」的意思是，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都將導(dǎo)致這項服務(wù)失敗，實(shí)實(shí)在在的「我少不了你，你也少不了我」。任何一個加盟商的不穩(wěn)定，都可以威脅到整體服務(wù)的完成。這似乎不符合企業(yè)管理的常識。

后來發(fā)現(xiàn)，這種高度「相互依賴」的關(guān)系不僅僅沒有造成失控，反而形成了一種新的微妙平衡。

比如任何一個加盟商的不穩(wěn)定，會導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定。這就意味著，所有其他的加盟商都有最大的動力，要求這個加盟商盡快恢復(fù)服務(wù)。其他加盟商愿意：主動幫助、收購加盟商、受影響的加盟商集資補(bǔ)貼弱勢加盟商等等，出現(xiàn)了「一人有難，八方支援」的現(xiàn)象。

這種「一人有難，八方支援」的需求推動了總部的服務(wù)職能。這種情況一多，勢必需要總部對所有加盟商的狀態(tài)、扶持、補(bǔ)貼、服務(wù)恢復(fù)以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管理。這種自上而下產(chǎn)生需求，再自上而下進(jìn)行平衡的模式，基本上是整個「網(wǎng)絡(luò)加盟生態(tài)管理」的基本邏輯。當(dāng)然，有些總部越走越偏，把這種本來的生態(tài)平衡角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤甘崭鞣N過路費(fèi)」。

這也是后面一切故事的基礎(chǔ)！

網(wǎng)絡(luò)加盟模式的商業(yè)基礎(chǔ)，是對「地盤」（經(jīng)營權(quán)）的尊重，也是權(quán)利和義務(wù)對等的一種設(shè)定。

比如，加盟商出錢加盟一個區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，就意味著：

正常情況下，這個區(qū)域的所有客戶永遠(yuǎn)是加盟商的；

公司獨(dú)立經(jīng)營，總部無權(quán)干預(yù)加盟商的實(shí)際經(jīng)營管理；

公司自負(fù)盈虧，自己投資，如果倒閉不僅血本無歸，同時會失去經(jīng)營權(quán)；

經(jīng)營良好，既可以享受經(jīng)營利潤，也可以通過轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)獲得資本收益。

這里的經(jīng)營權(quán)設(shè)定，是網(wǎng)絡(luò)加盟模式的根基，類似于「私有土地」。公司內(nèi)其他加盟商包括總部無權(quán)進(jìn)入加盟商的地盤開發(fā)客戶。（曾經(jīng)的各種破壞游戲規(guī)則的嘗試都以失敗告終。）

但是有權(quán)利也有義務(wù)。根據(jù)地盤的大小和特點(diǎn)，需要承擔(dān)「業(yè)務(wù)量」，就像「家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制」后，需要根據(jù)承包土地面積上交規(guī)定的「公糧」。

經(jīng)營權(quán)，作為加盟商的私有財產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)加盟模式在此基礎(chǔ)上構(gòu)建起了類似于「家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制」類似的經(jīng)營和激勵機(jī)制。通過巧妙的機(jī)制設(shè)計，形成了一種企業(yè)平臺下的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

比如，一個加盟商投資了某個城市的經(jīng)營權(quán)。這個時候，這個城市的快遞業(yè)務(wù)完全不足以盈利。而加盟商不僅僅需要租倉庫、買車輛、招員工、開發(fā)客戶，還需要承擔(dān)這些投資失敗后無人承接的風(fēng)險。

但是通過自身努力「追求幸福生活」的原始動力，把經(jīng)營好這塊加盟區(qū)域當(dāng)成了事業(yè)，更何況，當(dāng)這個區(qū)域的快件業(yè)務(wù)起來后，有更多的「投資人」愿意入場購買該地區(qū)經(jīng)營權(quán)。

當(dāng)初坊間的很多故事，大概都像這樣：某某花了200萬買了一個區(qū)的經(jīng)營權(quán)，過了1年500萬賣了；接盤的人投了200萬，又分成了三塊更小的經(jīng)營權(quán)，一共1500萬賣掉了……

這種「炒地盤」的行為，對于在當(dāng)初網(wǎng)絡(luò)形成初期，吸引更多的資本和經(jīng)營人才加入這個行業(yè)，確實(shí)起到了非常好的作用。再者說，哪個證券市場不都是「入市有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎」？快遞經(jīng)營權(quán)市場過去二十年的總體表現(xiàn)如果有指數(shù)的話，應(yīng)該不會比真正證券市場遜色。

對于一個證券市場而言，為了吸引更好的投資標(biāo)的以及更多的投資者，公開透明以及有利于企業(yè)健康成長的規(guī)則，至關(guān)重要。所有網(wǎng)絡(luò)加盟模式的總部職能，都是在制定和維護(hù)規(guī)則，很多時候稱之為「政策」。而政策制定者的水平，幾乎決定了同等規(guī)模下兩個加盟網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營表現(xiàn)。 

在完成基礎(chǔ)的商業(yè)規(guī)則設(shè)定后，還有一項重大商業(yè)創(chuàng)新必須強(qiáng)調(diào)，就是「面單」。讀者可能會奇怪，貼在快遞上的一張記錄地址的「面單」，怎么成了重大的商業(yè)創(chuàng)新？

面單涉及過多的行業(yè)專業(yè)屬性，我們試圖簡單解釋如下：

網(wǎng)絡(luò)加盟模式下，面單的基本定義是，加盟商可以發(fā)運(yùn)快遞的基礎(chǔ)憑證。只要手上有面單，就可以向客戶收件，并賺取收件價格和交給后續(xù)承運(yùn)服務(wù)的成本之間的差價。所以，手上有了面單，你就可以開始賺錢了；

因?yàn)槊鎲尉涂梢再嶅X，所以，面單需要提前購買。一張印刷成本0.08元的面單，基本價格在1元左右；

因?yàn)槊鎲蔚纳虡I(yè)屬性及價值，面單開始產(chǎn)生流通價值，一級加盟商1元購入后，加價賣給二級加盟商。

面單的實(shí)際作用類似于貨幣，其防偽與管理要求也一致。而且，由于面單同時具備更多的信息，對于管理跨區(qū)銷售以及貨物流程，有了遠(yuǎn)大于交易憑證的價值。

過去網(wǎng)絡(luò)加盟模式下，公司的經(jīng)營利潤基本等于面單的銷售額。因?yàn)槊鎲沃幌喈?dāng)于品牌使用費(fèi)，而沒有運(yùn)營成本需要支付（現(xiàn)在由于電子面單的推廣，原來0.08的印刷成本也下降了）。公司的其他經(jīng)營成本，基本上還是按照成本加成模式，轉(zhuǎn)嫁給加盟商，所以，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)加盟模式還是能夠?qū)崿F(xiàn)超高的經(jīng)營利潤。

面單除了基于交易憑證產(chǎn)生了金融屬性，由于本身與商業(yè)流轉(zhuǎn)、貨物屬性、收發(fā)件人乃至流量流向的眾多有價值信息的積累，還在持續(xù)產(chǎn)生更多的衍生價值。

我想做個不恰當(dāng)?shù)念惐取，F(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)以及SaaS創(chuàng)業(yè)模式，基于流量收費(fèi)和大數(shù)據(jù)的價值創(chuàng)造，這在面單上早已實(shí)現(xiàn)，每張面單不就是SaaS甚至是BaaS的最佳實(shí)踐嗎？

前文提到過，網(wǎng)絡(luò)加盟模式里，客戶是掌握在加盟商手里的。雖然對很多企業(yè)而言，這件事情從心理上都無法接受，但是在電商領(lǐng)域，市場環(huán)境瞬息萬變的情況下，這樣的模式不僅沒有產(chǎn)生重大問題，事實(shí)上發(fā)揮了強(qiáng)大的生命力。

電商快遞從淘寶的2C轉(zhuǎn)型到天貓、京東的2B模式的時候，咨詢顧問都擔(dān)心，原來實(shí)力和管理能力不足的加盟商無法滿足與大B商家的合作。事實(shí)證明，這種擔(dān)心是多余的。

加盟商在面對客戶的需求時候，無論從定價、服務(wù)、及時響應(yīng)以及隨著客戶規(guī)模的擴(kuò)大不斷提升的自身管理能力上，潛力遠(yuǎn)超我們的預(yù)期。

事實(shí)上，隨著電商從C端遷移到B端以及國際，這些加盟商快速適應(yīng)市場變化，已經(jīng)有大量的加盟商轉(zhuǎn)型為「綜合物流服務(wù)商」。

快遞物流行業(yè)由于交易量規(guī)模巨大，以及波動性不可控，運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與優(yōu)化都是世界級難題。網(wǎng)絡(luò)加盟模式早期主要通過不同省區(qū)之間的不斷談判,來優(yōu)化路徑并進(jìn)行終端定價，雖然這些年也引入了大量的科技力量進(jìn)行優(yōu)化和定價支持，但基于內(nèi)部市場化的結(jié)算機(jī)制還在發(fā)揮重要的作用。

網(wǎng)絡(luò)加盟模式里的主角是成千上萬的「老板」，總部最合適的定位是一個生態(tài)系統(tǒng)的「園丁」。每一個節(jié)點(diǎn)都在基于自身的最優(yōu)解，并與其他組織進(jìn)行不斷的「談判」，形成了一種動態(tài)穩(wěn)定并持續(xù)優(yōu)化的狀態(tài)。

也有些企業(yè)，在初步成功后就覺得自己無所不能，要有「上帝視角」，忘記了作為網(wǎng)絡(luò)加盟模式的核心在于生態(tài)系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。在一個生態(tài)系統(tǒng)下，想要做「上帝」的都已經(jīng)倒下，但也絕不會缺下一個想做「上帝」的人。

原色咨詢認(rèn)為，雖然網(wǎng)絡(luò)加盟模式有物流行業(yè)的特征，但是很多的設(shè)計理念和方法已經(jīng)遠(yuǎn)超一般的連鎖加盟，或者合伙人機(jī)制，值得所有分銷和零售類企業(yè)學(xué)習(xí)。