客戶來看廠的時(shí)間都是很緊迫的，有時(shí)候客戶只在工廠呆上幾個(gè)小時(shí)就走，業(yè)務(wù)都只是匆匆談一些就要開始奔向下一個(gè)城市或者熟悉工廠。其實(shí)在很多的時(shí)候能和客戶談久一些，讓客戶多了解一些有關(guān)公司的情況是有益于鞏固和客戶之間的關(guān)系的。

一、前期準(zhǔn)備階段

1、客戶分類

采購我們現(xiàn)成品牌產(chǎn)品《小客戶)、實(shí)體店、網(wǎng)店

貼牌我們產(chǎn)品(OEN中型客戶)

品牌商經(jīng)銷商/批發(fā)高momeparty

開私?？蛻?OOM 大型客戶)

品婢商/經(jīng)銷商批發(fā)商/hameparty

2、客戶背景調(diào)查

利用海關(guān)數(shù)據(jù)（分析客戶每年采購海關(guān)記錄）

1. 海關(guān)數(shù)據(jù)提供了競爭對(duì)手的產(chǎn)品出口情況，幫助企業(yè)監(jiān)控競爭對(duì)手的活動(dòng)，

2. 了解他們的產(chǎn)品出口量、目的地等，以便更好地定位自己的市場和產(chǎn)品。

可以單向點(diǎn)擊，查看同行與準(zhǔn)客戶的交易頻次，

文中截圖的海關(guān)數(shù)據(jù)地址：

能查33個(gè)國家，

https://hg.smtso.com/?i=CB587B 

訪問客戶網(wǎng)站，做背調(diào)

①公司發(fā)展背景、公司銷售模式，客戶分類

②最新產(chǎn)品，分析每款產(chǎn)品特性，新在哪里，對(duì)應(yīng)我們產(chǎn)品做對(duì)比；最熱賣產(chǎn)品，熱賣的原因分析，對(duì)應(yīng)我們產(chǎn)品繳對(duì)比；產(chǎn)品品牌，品種分類，分析缺少產(chǎn)品，看哪些是我們要補(bǔ)充的

③公司定位(低，中，高)

④新聞分析，摘錄有用信息

⑤展會(huì)客戶參展情況，展會(huì)照片，規(guī)模

⑥合作模式分析(OEM,OOM.現(xiàn)成產(chǎn)品)

郵件匯總

匯總郵件里面提到的所有問題，并打印核心內(nèi)容出來

3、國家人口，收入水平，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、習(xí)俗，吃飯，清費(fèi)，禮儀

喜戶國家文化調(diào)查、和客戶可聊天內(nèi)容，國家特征，興趣點(diǎn)(查看客戶社交媒體和客戶在線聊天了解的客戶興趣愛好)

4、接送安排

多少人來參觀工廠，哪里接，送哪里，接的人聯(lián)系方式；

二、業(yè)務(wù)員自身準(zhǔn)備

①行業(yè)知識(shí)大客戶了解，競爭對(duì)手了解情況

②PPT演練，產(chǎn)品解說

③自己走一遍工廠，那個(gè)地方應(yīng)該說哪些話體現(xiàn)工廠優(yōu)勢

④熟讀客戶參觀工廠FAQ問題集，見范本

談判準(zhǔn)備：

1、資料打印

①RoMS或者其他客戶需要證書

②彩頁名片準(zhǔn)備，按照客戶人數(shù)

③報(bào)價(jià)表(全部產(chǎn)品報(bào)價(jià)表+客戶選中產(chǎn)品報(bào)價(jià)表+市場對(duì)應(yīng)熱賣產(chǎn)品推薦清單報(bào)價(jià)》

④公司設(shè)備清單

⑤我們公司實(shí)驗(yàn)室測試范本

⑥我們公司簡介，需增加年銷售額/產(chǎn)品產(chǎn)量，生產(chǎn)能力情況

⑦我們公司參展情況，展會(huì)清單，時(shí)間，地點(diǎn)，我們展位號(hào)，直接打印可以給客戶的

2、ppt準(zhǔn)備

根據(jù)不同言戶對(duì)PPT進(jìn)行刪減，提前一天接好電路和幻燈片，在展覽室演練PPT，找同事一起

客戶愿興趣產(chǎn)品樣品或者其他的特殊樣品準(zhǔn)備我們公司產(chǎn)品UsP解釋，找同事練習(xí)，產(chǎn)品操作演示不同風(fēng)格的包材系列展示和報(bào)價(jià)預(yù)估,不同顏色pantoneNo色塊準(zhǔn)備我們公司市場會(huì)作客戶清單，同來訪客戶相同市場客戶銷售單價(jià)和熱銷產(chǎn)品清單

拍照工廠留念

三、接待中

1、請(qǐng)客戶上車時(shí)，轎車座位有高下之分。一般而言，副駕駛后面的位置最佳，其次是駕駛后面的位置，再其次就是副駕駛位置。

客戶上車之后，可以簡單告訴客戶從酒店到工廠需要的時(shí)間，讓客戶有個(gè)了解。其次，需要注意的時(shí)，業(yè)務(wù)員絕對(duì)不可以悄無聲息，并自己閉眼睡覺了。

需要跟客戶溝通交流：

比如是否來過中國，來過深圳，在這里還習(xí)慣嗎？

對(duì)深圳印象如何？

根據(jù)之前對(duì)客戶的了解，客戶詢問客戶國家的天氣如何，客戶所在城市的情況，客戶國家代表性的食物等，或者中國 特有的食物，水果，習(xí)慣，介紹一下深圳這個(gè)城市的發(fā)展，介紹給客戶路上遇到的風(fēng)景等等?？傊@點(diǎn)是大家所有人欠缺的，并需要補(bǔ)充的內(nèi)容，但是確實(shí)跟客戶拉近距離非常重要的 一點(diǎn)。

2、酒店住宿安排

酒店要問到具體地址，以免酒店連鎖搞錯(cuò)的情況

到達(dá)酒店后，在與客戶約定的時(shí)間提前1-2分鐘電話聯(lián)系客戶，告知已經(jīng)抵達(dá)酒店門口，詢問是否已經(jīng)準(zhǔn)備好，并碰面，跟客戶打招呼并親切握手。

如果需要幫客戶定酒店，需要提供4/5星級(jí)不同區(qū)域的三四種選擇

（客戶過來一般都是自己安排定酒店和飛機(jī)票。）

3、吃飯安排

請(qǐng)客戶吃飯也不用搞得十分奢華，過得去就行。

但是要尊重客戶的飲食習(xí)慣，特別是一些食物禁忌，不要點(diǎn)一些生猛的嚇到客戶。如果是伊斯蘭教的客戶給客戶不點(diǎn)豬肉和內(nèi)臟的食物，自己也不吃這些。

4、業(yè)務(wù)員裝著商務(wù)禮儀

業(yè)務(wù)員精神飽滿，穿著正式得體，佩戴廠牌，在約定時(shí)間內(nèi)跟司機(jī)匯合前往客戶酒店接待客戶，確保到酒店的時(shí)間比與客戶約定的早到10-15分鐘，因此需要提前確定好具體的位置， 并考慮到塞車的情況，決不能出現(xiàn)讓客戶等待的情況。

5、工廠準(zhǔn)備

1、快到公司時(shí)，提前通知前臺(tái)開燈，展廳開燈，并告知先前通知的陪同參觀的組長或者經(jīng)理在電梯門口等待。

注意業(yè)務(wù)員首先經(jīng)理介紹給客戶，比如，Peter, 這是我們公司業(yè)務(wù) 部經(jīng)理Cindy。Cindy, 這是來自美國ABC公司的Peter. 讓客戶先知情是對(duì)客戶的尊重。

2、行政部人員準(zhǔn)備菜水，點(diǎn)心

3、到公司后，直接帶客戶到會(huì)議室。觀看公司介紹VEDIO，并泡茶或者充咖啡給客戶。

4、看完VEDIO后，可以帶客戶參觀展廳，并詳細(xì)解說公司的案例，以及產(chǎn)品相關(guān)特性和用途等，與客戶溝通，關(guān)注客戶感興趣點(diǎn)，隨時(shí)做好相關(guān)記錄，以便稍后跟進(jìn)和溝通

5、參觀完展廳之后，詢問客戶是否繼續(xù)參觀工廠。得到準(zhǔn)確回復(fù)后，陪同客戶參觀工廠，給客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品制作流程，以及不同產(chǎn)品之間的區(qū)別和特性。

企業(yè)的生產(chǎn)場地，生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)線，生產(chǎn)工人和管理方法都是要向客戶展示的，這是企業(yè)的實(shí)力所在，也是你的產(chǎn)品高于其他企業(yè)價(jià)格的質(zhì)量的承載。

特別是你一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)方面要給客戶適當(dāng)展示一些，特別是一些生產(chǎn)流程和步驟，這是一個(gè)企業(yè)的質(zhì)量好和管理到位的體現(xiàn)。

（生產(chǎn)規(guī)模直接與交貨期掛鉤的大客戶都很關(guān)心自己的訂單的交貨期。對(duì)生存規(guī)模都會(huì)很關(guān)注。）

6、談?wù)撨^程中，除了與客戶溝通并回答相關(guān)問題外，也需要主動(dòng)出擊，多搜集客戶的相關(guān)信息，并做好詳細(xì)記錄。

如，客戶對(duì)產(chǎn)品以及合作有何特殊要求和注意的細(xì)節(jié)需要我們配合 ，

是否從中國買過，合作情況如何，

客戶在當(dāng)?shù)夭扇∈裁礃拥匿N售途徑，

主要經(jīng)營的產(chǎn)品種類已經(jīng)銷量較好的產(chǎn)品，大概的采購量。

了解客戶的同時(shí)，也可以介紹我們公司的優(yōu)勢如研 發(fā)，生產(chǎn)，銷售和推廣，必要時(shí)可以介紹我們公司在客戶當(dāng)?shù)睾献鞯拇罂蛻粢栽黾訖C(jī)會(huì)，這需要提前準(zhǔn)備。

有時(shí)候會(huì)問到一些外包的事情，這些都可以實(shí)話實(shí)說，外包幾乎是所有的企業(yè)都會(huì)有的，老實(shí)承認(rèn)但是突出企業(yè)對(duì)外包產(chǎn)品的管理。

7、客戶需要樣品測試的，或者談?wù)搩r(jià)格或者大的工程項(xiàng)目，組長或者經(jīng)理在場的，可以直接決定，果斷行事，必要時(shí)可以隨時(shí)聯(lián)系研發(fā)同事參加，必要時(shí)跟總經(jīng)理溝通好，可以告知客戶，公司總經(jīng)理希望認(rèn)識(shí)客戶，獲得客戶同意后，可以引薦總經(jīng)理給客戶，爭取最大合作機(jī)會(huì)。注意首先把客戶介紹給總經(jīng)理，再把總經(jīng)理介紹給客戶。

  樣品在很多的時(shí)候就是一個(gè)工廠的軟實(shí)力的表現(xiàn)。

數(shù)千款產(chǎn)品，完整的系列，不通風(fēng)格的禮品展示讓客戶目不暇接。

客戶來到樣品間不做了其他的就是選擇喜好的產(chǎn)品然后一個(gè)勁的問價(jià)，要求報(bào)價(jià)準(zhǔn)備接單。

有些工廠也是很大，做得產(chǎn)品也不錯(cuò)但是在樣品間里看不到什么。

而且生產(chǎn)區(qū)也不輕易展示，客戶去了嘛很快就好了走了，樣品間就是工廠的軟實(shí)力的表現(xiàn)。

8、談?wù)摷磳⒔Y(jié)束時(shí)，陪同人員及時(shí)聯(lián)系人事安排車送客戶，并送客戶禮物，如茶葉等。詢問客戶是否可以一同用餐，有沒有想吃的一些菜，根據(jù)客戶需求安排好用餐地點(diǎn)，派車接送 。

（有關(guān)禮物和打點(diǎn)，老外來工廠都不需要打點(diǎn)，禮物也不用送，他們回國都帶不回去。他們的薪酬都很高，一般都不貪錢財(cái)上的東西。有些華人中間比較貪，明目張膽的要，不能全部滿足他們的。）

9、結(jié)束時(shí)，熱情表示很高興見到客戶，希望他在中國度過愉快的時(shí)間，如有任何需要幫助，可以隨時(shí)聯(lián)系我們。一般情況，必須業(yè)務(wù)員陪同送客戶，不得私自決定讓客戶自己單獨(dú)離 開，最好有始有終，親自陪同客戶送到酒店。

四、接待后

1、當(dāng)天晚些時(shí)候?qū)戉]件給客戶感謝來訪，并表示非常高興見到客戶，詳細(xì)總結(jié)來訪談?wù)摰乃屑?xì)節(jié)和相關(guān)跟進(jìn)安排。

2、根據(jù)客戶之前提供的信息，估計(jì)客戶要乘飛機(jī)離開的時(shí)候，打電話給客戶，祝一路順利，歡迎再次來中國。

3、當(dāng)客戶回國后，要及時(shí)聯(lián)系客戶，并做好后續(xù)跟蹤。

五、總結(jié)

客戶來訪提到的所有問題匯總，并以郵件形式匯報(bào)客戶反饋調(diào)查表，對(duì)參觀工廠的建議，見范本客戶所需樣品準(zhǔn)備，安排下單，特別是要當(dāng)天帶走的，需要加急處理把客戶提到的所有建議和反饋通知給各個(gè)部門，特別是有需要改進(jìn)的地方。

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