正好是25年前（1993年），一位名叫高軍的25歲年輕人南下深圳，2年之后一個偶然的機會，他進入到了食材配送行業(yè)，并且開始創(chuàng)業(yè)。這家公司有一個非常樸實的名字，叫作望家歡。

25年后，當年的年輕人已到天命之年，而望家歡也已成為了國內(nèi)領(lǐng)先的食材配送企業(yè)。現(xiàn)在，這家企業(yè)在全國已擁有20萬畝優(yōu)質(zhì)種植、養(yǎng)殖基地，并獲得了全國200余家知名食品品牌的總代理權(quán)，在深圳、北京、上海、廣州、天津、杭州等60多座城市擁有70余家分、子公司，每年在上游基地采購的瓜果蔬菜多達50萬噸（不包括糧油米面等）。同時，這家企業(yè)也是行業(yè)內(nèi)唯一的一家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭項目，

這是一個用勤奮和汗水澆筑成的行業(yè)，高軍在創(chuàng)業(yè)過程中曾經(jīng)不停地感嘆，這個行業(yè)太不容易了。食材配送行業(yè)集中度很低，需要注意的細節(jié)卻很多?；蛟S因為深知這個行業(yè)「易學難精」，身材高大的高軍深耕食材行業(yè)23年，卻異常低調(diào)謹慎。幾乎從來沒有在媒體上拋頭露面，除了公司上下游產(chǎn)業(yè)鏈，很多餐飲業(yè)從業(yè)者也對高軍和他的公司知之甚少。

但是，在中國傳統(tǒng)七夕佳節(jié)這一天，高軍卻必須高調(diào)亮相。

這一次，他身邊站著普洛斯首席戰(zhàn)略官東方浩等眾多重量級嘉賓，他們中有知名專家、政府代表、餐飲業(yè)界權(quán)威。他們一同來到高軍的身邊，為的是見證望家歡集團4億元A輪融資的簽約儀式，投資方為普洛斯、隱山資本。這場簽約儀式相當于是望家歡和普洛斯的婚禮。來的嘉賓都是證婚人，他們見證的不僅是兩家企業(yè)的握手，也許也是中國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的一個新開始。

其實，望家歡多年來一直穩(wěn)健發(fā)展，資金層面并不饑渴。引入普洛斯、隱山資本，更多的是通過擁抱資本，去擁抱大數(shù)據(jù)和共享精神代表的未來。在普洛斯看來，2017年就已經(jīng)達到3.9萬億元規(guī)模的中國餐飲食材市場，未來三五年仍將維持高速發(fā)展，而望家歡無疑是這個市場上最活躍，最有競爭力的種子選手。普洛斯豈能錯過？

更重要的是，普洛斯在望家歡身上，看到了西斯科的影子。西斯科是北美最大的食品銷售公司，根據(jù)2018年《財富》世界500強排行榜，美國西斯科公司位列174位。這也說明，在今天還小散亂的農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，未來完全可以出現(xiàn)獨角獸級的公司。

普洛斯已經(jīng)在中國打造了龐大的物流基礎(chǔ)設(shè)施體系，這一次他們希望能夠打造一個「中國食材供應(yīng)鏈的社會服務(wù)底盤」。東方浩表示，他深知這件事并非兩家企業(yè)就可以完成，而是需要打造一個生態(tài)?！冈趺礃尤ゴ蛟熘袊奈魉箍疲俊箹|方浩在發(fā)言中自問，隨后他給出答案：「這個發(fā)展不是依托于某一家企業(yè)或者某一個人的力量，一定是結(jié)合生態(tài)，大家去共贏未來?！?/p>

這種共贏未來的局面，同樣需要制度創(chuàng)新。在20多年前，還很年輕的高軍一頭扎入了食材配送領(lǐng)域，不斷變革帶領(lǐng)企業(yè)走到了今天。現(xiàn)在，望家歡又開始了新的嘗試。發(fā)布會上，望家歡也公布了自己的未來戰(zhàn)略，正式啟動「百城千人」合伙人計劃和「城市100」計劃。

這兩項計劃的內(nèi)容，您將在下面高軍先生的演講全文中看到?！哆\聯(lián)傳媒》需要指出的是，這兩項計劃的核心精神，是用共享和去中心化的思維，來打造一個全新的食材供應(yīng)鏈體系。

正如高軍在演講中所說：「我們希望運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，鏈接基地、加工商、經(jīng)銷商、客戶、金融機構(gòu)，聯(lián)合同行業(yè)、餐飲、團餐、商超、單品配送商，共同打造一個健康、安全、高效的農(nóng)產(chǎn)品生態(tài)圈?！梗ǚ快希?/p>

下面是望家歡集團董事長高軍先生的演講全文：

尊敬的各位嘉賓，各位食配企業(yè)家，各位朋友大家下午好！

農(nóng)產(chǎn)品配送行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展歷史很短，只有二十多年的時間。相對傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)公司，配送公司具有環(huán)節(jié)少、流通快、庫存損耗少、效益高等優(yōu)勢，因此被稱為朝陽產(chǎn)業(yè)，從而才有了我國食配行業(yè)二十多年的高速發(fā)展。

但是，行業(yè)發(fā)展很不均衡。幾乎每個三四線城市都有幾十家配送公司，但年銷售額在1個億以上的企業(yè)，全國只有上百家，十億以上的更是寥寥無幾。

目前的行業(yè)現(xiàn)狀，主要有以下三個特點：

1）規(guī)模小。以武漢為例，上個月17號我們在武漢舉辦了「首屆武漢農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈大會」，當?shù)亟?00家配送企業(yè)都過來了，其中接近70%的營業(yè)規(guī)模都不到1000萬元每年，1個億左右的不到5家。武漢基本代表了全國其他城市的情況，沒有規(guī)模，意味著沒有價格成本優(yōu)勢。

2）分布散。全國34個省級行政區(qū)城、600多個城市都是地方性食材配送企業(yè)。他們的目標市場就是本地，這也意味著企業(yè)很難做大，跨區(qū)域發(fā)展能力不足。

3）效率低。效率低、規(guī)模小、分布散，決定了你的運營效率一定不高。比如，九成以上的配送公司都沒有財務(wù)會計，沒有規(guī)范意識。有的即便有ERP系統(tǒng)，也沒有很好地運用起來，都還是很粗放的人工方式，供應(yīng)鏈效率比較低。

當然，這些現(xiàn)狀也與上游基地小而散、組織化程度低、標準化缺失等多方面的原因有關(guān)，這里不展開討論。

而造成行業(yè)現(xiàn)狀最大的原因，是大家單打獨斗，沒有從規(guī)模上考慮提高供應(yīng)鏈效率，沒有從硬件上、技術(shù)上考慮提多運營效率。同時，也沒有從公司的長遠發(fā)展考慮，構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力，滿足現(xiàn)有的區(qū)域市場。

即使在美國，上游基地已經(jīng)實現(xiàn)了生產(chǎn)的集約化、存儲和運輸?shù)臉藴驶ｄN售體量最大的Sysco，也經(jīng)過了兩百多次行業(yè)并購和聯(lián)合，才發(fā)展壯大到今天的。五年前，最大的Sysco和第二大的USFOOD又開始談合并。他們認為，合并可以增加公司的規(guī)模，從而提高采購議價能力和運營效率。

我們認為，要想改變我國現(xiàn)有零亂低效的行業(yè)現(xiàn)狀，聯(lián)合與共享是唯一的出路。大家互相共享優(yōu)勢資源，彼此互補短長、互為賦能，加大技術(shù)投入和配送中心硬件投入，增強規(guī)模集采優(yōu)勢，最終提高供應(yīng)鏈的效率，這才是行業(yè)健康發(fā)展的方向。

舉個例子：我們代理了一個較大的調(diào)味品品牌，現(xiàn)在返現(xiàn)是8個點。對方承諾，每月每增加100萬的銷售業(yè)績，會相應(yīng)增加1個點的返點，最高達15%。所以，我們認為，供應(yīng)鏈的重組和自有品牌建設(shè)，是未來行業(yè)最大的利潤增長點，但需要規(guī)模的支撐。

面對未來的挑戰(zhàn)，我們希望運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，鏈接基地、加工商、經(jīng)銷商、客戶、金融機構(gòu)，聯(lián)合同行業(yè)、餐飲、團餐、商超、單品配送商，共同打造一個健康、安全、高效的農(nóng)產(chǎn)品生態(tài)圈。

生態(tài)圈里的每家企業(yè)互相共享優(yōu)勢資源、互為賦能，共同降本增效、協(xié)同發(fā)展，最終促進所有企業(yè)健康發(fā)展。為客戶增值，為社會增效，這件事于企業(yè)、于國家都非常有意義。

舉個例子：通過集合望家歡全國源采平臺，利用大數(shù)據(jù)分析，帶動農(nóng)民實施訂單農(nóng)業(yè)，幫助農(nóng)民避免盲目生產(chǎn)造成的滯銷問題，提高農(nóng)民收入。這些與國家精準扶貧和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略一脈相承。這件事我們已經(jīng)在云南、貴州等地區(qū)進行實踐。如果有更多企業(yè)參與，足以改變中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀。

在這里，我也介紹一下我們公司的情況。

這么多年來，我們一直尋求企業(yè)持續(xù)發(fā)展之道，為了實現(xiàn)公司跨區(qū)域的長遠發(fā)展，我們做了幾個方面的工作：

一是，產(chǎn)品溯源體系建設(shè)，實現(xiàn)了產(chǎn)品從源頭到餐桌的全程無縫連接和監(jiān)管。

二是，成立質(zhì)量認證公司，對所有供應(yīng)商的生產(chǎn)環(huán)境和過程按國家標準進行審核，認證合格才能成為公司供應(yīng)商。同時聘請第三方檢測機構(gòu)，對產(chǎn)品不定時抽檢，有效控制了食品安全風險。

三是，打造了高標準的信息化管理體系。我們將復(fù)雜的運營管理流程模塊化、IT化，將客戶下單、統(tǒng)計、采購、配貨、上單、物流、結(jié)算等運營操作的每個環(huán)節(jié)標準化，并集成在一個統(tǒng)一的平臺上，達到全程無紙化辦公，基本實現(xiàn)「零庫存、零現(xiàn)金、零損耗、零散購」的目標。

四是，自主開發(fā)了更具效率的WMIS系統(tǒng)和供應(yīng)商BS架構(gòu)。系統(tǒng)打通了供應(yīng)商、倉配人員和客戶之間的隔閡，把配送現(xiàn)場前置給供應(yīng)商，供應(yīng)商可以在第一時間拿到客戶訂單，并按照訂單提前備貨和安排配送，同時自助生成送貨清單。大大提高了效率，讓繁雜的現(xiàn)場變得簡單與可控，便于公司統(tǒng)一管理快速復(fù)制，人工成本至少降低了2.5個點以上。

五是，在供應(yīng)端建立了全國源采平臺。目前，占比銷售80%的幾十個蔬菜品類，我們都已經(jīng)實現(xiàn)了「單品基地化」。

下一步，我們平臺將連接全國兩萬多個基地，實現(xiàn)實時報價，幫助大家及時了解市場行情，降低采購成本。我們經(jīng)營的標品，全部是廠家直供的優(yōu)質(zhì)品牌。這個源采平臺將通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，與大家聯(lián)合、共享，幫助大家降本增效。

六是，成立望家歡餐飲學院。我們將為客戶提供菜單研發(fā)、營養(yǎng)食譜定制等增值服務(wù)。同時，提供廚房規(guī)劃、廚師培訓、衛(wèi)生管理以及財務(wù)管理等個性化服務(wù)。還有用于廚房永居、廚房設(shè)備以及自有品牌商品的展示。全國分、子公司的新老員工，都可以在這里接受公司的系統(tǒng)培訓。

七是，建立望家歡供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺。我們將聯(lián)合新農(nóng)貸、中農(nóng)基金、怡亞通、普洛斯等金融機構(gòu)，為我們的合伙企業(yè)和供應(yīng)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。簡單來說，我們可以給合伙企業(yè)提供資金幫助，解決企業(yè)規(guī)模擴張所需的資金問題。

我們通過以上7個方面的努力，將全力確保公司供應(yīng)鏈體系的安全和高效，目前已經(jīng)在全國近百個城市開展了業(yè)務(wù)。

2016年末，我們開始推進合伙人計劃，現(xiàn)在已經(jīng)在全國合伙了39家公司，大家的合作都非常愉快。對于大家關(guān)心的一些問題，我重點說明：

第一，我們跟什么樣公司合作？找什么樣的合伙人？

我們覺得，找合作的合伙人比找對象還要重要。我們把合伙人當做一輩子的朋友，以誠相待。因此，我們會把人品放在選擇合伙人的首位。我們有兩個「絕不」原則，一是我們絕不會虧待任何一個合伙人，任何一個員工；二是我們絕不做對不起任何人的任何事情，我們自己要做有誠信、敢擔當?shù)钠髽I(yè)。當然我 們也不希望和不誠信的人打交道。

第二，公司能不能上市？合伙后有沒有風險？

有一部分合伙人問我們，合伙的公司能不能上市？我說一下我對上市的理解：上市并不是衡量企業(yè)價值的唯一標準。我們的企業(yè)是不是變得更高效了？客戶更深層的需求有沒有被滿足？我們有沒有積極推動行業(yè)發(fā)展？有沒有對社會進步做出貢獻？這些都是企業(yè)應(yīng)有的價值。假如客戶都滿意了，我們的聯(lián)合推動了行業(yè)發(fā)展和社會進步，企業(yè)沒理由做不大，更沒有理由不盈利，企業(yè)上市也是水到渠成的事情。

我們的目標并不是為了上市而上市，而是聯(lián)合把行業(yè)做強做大，攜手經(jīng)營，共同發(fā)展。在這條合伙共榮的道路上，合伙企業(yè)沒有任何風險，只會越來越好、越來越強。在今年年底，我們?nèi)珖?0多家分、子公司一定會全部實現(xiàn)盈利。將來，合伙的每一家公司都是盈利的，和我們業(yè)務(wù)有協(xié)同效應(yīng)的，我們才會合作，所以今天整體風險是可控的。

第三，和我們合作后如何管理？

這是大家比較關(guān)注的一個問題。我們是因為共同的遠景走到一起，我們通過公司的系統(tǒng)，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一管理，一般由合伙人負責經(jīng)營，集團派出人員協(xié)助，合伙公司職能部門到集團集中培訓學習。我們推行小公司個人負責制，大公司線路責任制，對公司結(jié)果負全責，理出責任和權(quán)利的關(guān)系。

除此之外，集團還會定期舉行培訓班，幫助新老員工成長發(fā)展。10天前，我們對來自云南、貴州、湖北、湖南、內(nèi)蒙等合伙公司的50多名學員進行了3天的集中培訓，絕大多數(shù)都是90后，非常有激情，讓我看到了公司的未來和希望。

第四，規(guī)范管理，成本是否會增加？

有的合伙人怕規(guī)范，他認為規(guī)范管理更容易增加成本。其實這是一個誤區(qū)?，F(xiàn)在行業(yè)的通病是，沒有標準流程，粗放式管理，食品安全和稅務(wù)風險極大。對于先進的IT系統(tǒng)，大家初期可能不習慣，熟練之后就會大大提高效率，降人工成本。

我們是國家級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，財務(wù)比較規(guī)范，稅負也不高，可以有效避免一些人為要素帶來的財務(wù)和稅務(wù)風險。合伙人不用每天提心吊膽盯細節(jié)，不用擔心貨物的安全和資金風險。我們要解放合伙人的時間，有更多精力開拓新市場，有更多時間做自己擅長和喜歡的事情。

第五，合伙以后能降低哪些成本？帶來哪些好處？這里我舉幾個例子：

1）我們的一家合伙公司，合伙人叫張穎，她的優(yōu)勢是在市場開發(fā)，她不用自己建配送中心，她組建的業(yè)務(wù)團隊在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場，當?shù)睾匣锲髽I(yè)給她配送，業(yè)績放她合伙的公司里。

2）快中快公司靳勇為，合伙后，通過我們品牌、資源、資質(zhì)的共享，有效降低了采購成本，而且大大增加了招投標中標的幾率。合伙前，每年利潤只有20多萬，合伙后9個月的凈利潤就達到了210多萬，增長了7倍多。

3）光明公司樊文壁，他原來是200萬的月銷售額，無利潤。最后合到我們的長安公司，30多個員工只需要留下10幾名配送員，其他員工都與長安公司共享，僅人工成本就節(jié)省了10萬元左右，每個月凈利潤就達到18萬元，采購端下降了3-5個點，人工成本降低了5個點，凈利潤達到了9個點。

4）湖北合伙人，湖北田美公司的劉波，今年5月1日和我們合伙，就在前不久，通過聯(lián)合的力量中標近200萬的業(yè)務(wù)，銷售業(yè)績翻倍。劉波每次中標都會給我發(fā)一個信息，表示對公司的信心。在這里，我要感謝劉波對公司的信任，同時我也承諾，公司一定要對得起這份信任。

以上都是我們給合伙人帶來的實實在在的價值。我們再想一想，這個行業(yè)未來5-10年大概是什么樣子呢？

過去的10年，是靠熟人關(guān)系賺錢；現(xiàn)在，所有的客戶都需要招投標，貨比三家。我認為未來5-10年，這個行業(yè)所有的信息都將是透明的，這個行業(yè)會出現(xiàn)3-5家大型企業(yè)。

那么大家想一想，誰可以做著3-5家的大公司？這樣的大公司具備哪些特征？

首先，它一定是脫離了地域限制，具備跨區(qū)域發(fā)展能力。其次，它一定有先進的技術(shù)、專業(yè)的能力、以及高效的供應(yīng)鏈管理體系。再次，在食品安全方面，它一定有更加科學有效的間寬措施。最后，它一定有強大的資本做支撐。

所以，這樣的大公司一定是視野開放，海納百川，善于合作，經(jīng)過無數(shù)次的聯(lián)合才出現(xiàn)的。在這一點上，沒有一招鮮吃遍天，沒有什么彎道超車，沒有捷徑可走。

一個月前，我們獲得了知名投資機構(gòu)普洛斯的戰(zhàn)略投資，在這里，我要特別感謝普洛斯對我們的信任和支持。普洛斯的投資，讓公司的發(fā)展步入一個全新時期。未來五年，望家歡將有兩個重大發(fā)展計劃。

第一個，百城千人計劃

我們認為，行業(yè)的未來在于聯(lián)合，聯(lián)合的價值遠大于單打獨斗創(chuàng)造的價值。

公司本著「共享、共贏、共生」的合作理念，將在全國300個城市聯(lián)合1000家合伙企業(yè)共同發(fā)展，共享望家歡20多年來積累的品牌、經(jīng)驗、資源，包括聯(lián)合源采平臺、共享配送平臺、食品安全協(xié)作平臺、信息化管理平臺，以及強大的供應(yīng)鏈金融支持，幫助合伙企業(yè)擴大規(guī)模成為區(qū)域領(lǐng)軍企業(yè)，實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)公司資產(chǎn)證券化和個人價值的提升。

第二個，城市100計劃

我們計劃，在全國100個重點城市，聯(lián)合合伙企業(yè)共同打造大型共享配送中心。我們將以提供滿意服務(wù)為終極目標，通過采購資源整合、產(chǎn)品標準化、管理精細化等運營管理手段，構(gòu)建以專業(yè)運營管理和ERP技術(shù)領(lǐng)先為核心競爭力的城市高效配送中心。

我們將攜手合伙人，共同聯(lián)合數(shù)萬家基地、加工生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)金融機構(gòu)等，共同實現(xiàn)一二三產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，打造共享、共生、共贏的商業(yè)生態(tài)圈，與所有參與者共融、共生。

謝謝大家。