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“內(nèi)憂外患”之下，自建工廠成了元?dú)馍?ldquo;自救”的方式之一。

2019年，元?dú)馍滞顿Y10億元建了第一家工廠后，又在接下來(lái)的3年時(shí)間里，陸續(xù)建了5家工廠。

2022年4月15日，元?dú)馍衷谑状蜗蛲饨缗兜牟糠謽I(yè)績(jī)數(shù)據(jù)中提到，“過(guò)去一年（2021年），元?dú)馍肿越üS從2家增至6家。今年（2022年）3月，元?dú)馍治挥诮K太倉(cāng)的第6家工廠正式簽約。元?dú)馍止?yīng)商數(shù)量從去年初的200多家增至370家。”

在渠道的反“圍剿”上，元?dú)馍滞瞥隽酥悄鼙窈蜔o(wú)人售貨柜。

來(lái)源/視覺(jué)中國(guó)

2022年年初，元?dú)馍止_(kāi)表示，智能冰柜已進(jìn)駐全國(guó)34個(gè)省的夫妻老婆店和商超，提供設(shè)備維護(hù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反饋等服務(wù)；無(wú)人零售柜渠道已布局全國(guó)20個(gè)城市，目標(biāo)是覆蓋中國(guó)的大部分企業(yè)。

與此同時(shí)，元?dú)馍忠矝](méi)有放棄繼續(xù)“講概念”。“0防腐劑”成了“0糖”之后，元?dú)馍种魍频牧硪桓拍睢?/section>

2022年12月21日，元?dú)馍謱?duì)外宣布，“未來(lái)全線產(chǎn)品不含防腐劑”，并聯(lián)合線下渠道推出“0防腐劑貨架”。2023年開(kāi)年，唐彬森再次在內(nèi)部信中強(qiáng)調(diào)，“如果產(chǎn)品需要添加防腐劑，那就別做！我們就是要通過(guò)這樣對(duì)內(nèi)、對(duì)外的正式發(fā)布而不給自己留任何后路。”

對(duì)此，鮑躍忠表示，“0糖”與“0防腐劑”分別面向健康和安全兩個(gè)概念，消費(fèi)者的警惕性也不同。在消費(fèi)者對(duì)食品健康安全的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越看重的前提下，如果元?dú)馍帜茉?ldquo;0防腐劑”概念上做好市場(chǎng)教育，應(yīng)該會(huì)得到市場(chǎng)的響應(yīng)。

但僅從產(chǎn)品層面尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)于飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)并非易事。

以創(chuàng)立26年的農(nóng)夫山泉為例，在尖叫、水溶C和茶π等十億單品后，其也鮮有銷(xiāo)量再超過(guò)10億元的大單品。“并非元?dú)馍值谋愤壿嬍?，在網(wǎng)紅產(chǎn)品復(fù)制成本低、紅利期變短的大背景下，只靠一個(gè)大單品就能搶占整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)代早已過(guò)去。”李萌告訴燃次元。

于是，下沉市場(chǎng)或成為了元?dú)馍肢@取新用戶的重要陣地。

元?dú)馍指笨偛美顕?guó)訓(xùn)在2022年年底提到，截至2022年Q1，全國(guó)線下渠道體系搭建初步完成，線下終端（包括門(mén)店、冷柜、貨架等）數(shù)量突破100萬(wàn)個(gè)，覆蓋全國(guó)800多個(gè)城市。李國(guó)訓(xùn)尤其提出，在一、二線城市之外，以西南地區(qū)的三、四線城市開(kāi)拓較為順利，其市占率達(dá)到了全國(guó)水平的兩倍。

在接受鈦媒體采訪時(shí)，元?dú)馍直硎荆?022年，元?dú)馍謿馀菟谠擃?lèi)型市場(chǎng)（級(jí)市-縣城-農(nóng)村地區(qū)）中的零售額同比增長(zhǎng)32%，在該類(lèi)型市場(chǎng)中的月均鋪市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)同比增長(zhǎng)超35%。2023年，元?dú)馍謿馀菟袌?chǎng)策略的關(guān)鍵詞是“分銷(xiāo)商”、“校園市場(chǎng)”和“餐飲佐餐”。

但想要在下沉市場(chǎng)持續(xù)保持高增速，似乎也并非易事。

對(duì)此，李萌分析道，自面市以來(lái)，元?dú)馍值哪繕?biāo)消費(fèi)群體就是一、二線城市的年輕消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)群體，因此便利店成了元?dú)馍值氖走x渠道。但下沉市場(chǎng)的用戶畫(huà)像和消費(fèi)習(xí)慣都與一、二線城市不同，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更為敏感，對(duì)0糖沒(méi)那么熱衷，元?dú)馍謱⒚媾R更大的挑戰(zhàn)。

除此之外，飲料巨頭們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)更為明顯。據(jù)21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論報(bào)道，農(nóng)夫山泉渠道終端已經(jīng)突破260萬(wàn)個(gè)，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等渠道巨頭更甚，有500萬(wàn)個(gè)以上。

或許正如唐彬森所說(shuō)，“2023年面對(duì)仍然寒氣十足的外部環(huán)境，‘保生存，謀發(fā)展’將是我們?nèi)旯ぷ鞯闹黝}。”