阿凱碎碎念
這兩年，隨著中國企業(yè)“?航海時代”的到來，“出海北美要不要做線下展?”成了?個被反復(fù)討論的焦慮點。特別是在2024年，供應(yīng)鏈重構(gòu)加速，很多企業(yè)即便在沒有明確訂單的情況下，也急于在北美尋找?個物理落腳點。
有?覺得不做線下展?就沒有曝光，是“錦?夜?”；有?覺得做了展?廳也就是放?臺樣機(jī)吃灰，根本沒有實際轉(zhuǎn)化。這種爭論在B2B和B2C領(lǐng)域都?泛存在，但往往被混為?談。
但在真正的北美產(chǎn)業(yè)體系?，這個問題本?，其實是分層的。對于消費品（如Ebike、?家電），線下體驗或許是剛需；但對于深度嵌?產(chǎn)業(yè)鏈的制造企業(yè)，邏輯完全不同。
我想??個不太被?眾討論，但?常典型的中國企業(yè)案例——萬豐奧特控股集團(tuán)，把這件事徹底說清楚?？纯催@家早已深耕北美的巨頭，是如何處理“展?”與“信任”的關(guān)系。
Part.
01
先給結(jié)論
并不是所有出海企業(yè)，都需要線下展?。
我們必須打破?個思維定式：物理存在 ≠ 商業(yè)存在。
有些企業(yè)不做展?，不是因為保守、也不是沒預(yù)算，?是因為他們已經(jīng)跨過了需要通過“視覺沖擊”來獲取信任的初級階段。對于??檻的?業(yè)制造、航空航天、醫(yī)療器械等?業(yè)，客?從不逛街，他們只看??審核（Audit）和體系認(rèn)證。
萬豐集團(tuán)，就是其中?個?常清晰的例?。他們在加拿?擁有龐?的資產(chǎn)和雇員，但你?乎在多倫多的商業(yè)區(qū)看不到他們的任何?告牌。
Part.
02
萬豐在加拿?，到底做了什么？
很多?只知道萬豐是中國的?家?型制造集團(tuán)，起家于鋁輪轂，卻不知道它在加拿?的存在，其實?常“重”。通過兩次關(guān)鍵的跨國并購，萬豐已經(jīng)成為了加拿?安?略省制造業(yè)版圖中不可忽視的?塊拼圖。
Diamond Aircraft
2017年，萬豐完成對奧地利鉆??機(jī)（Diamond Aircraft）的收購，并完全接?了其位于加拿?安?略省London的制造基地。
Diamond Aircraft 加拿????產(chǎn)線
主體：Diamond Aircraft Industries Canada
地點：安?略省 London（加拿?航空產(chǎn)業(yè)核?帶）
主?機(jī)型：DA40（全球??學(xué)院?選教練機(jī)）、DA62（豪華雙發(fā)私??機(jī)）
客?群體：全球各?航校、私???愛好者、特種任務(wù)運營商在這個領(lǐng)域，萬豐不需要向公眾展?“?機(jī)?什么樣”，因為它的客?——那些專業(yè)的??學(xué)院和運營商，?它更懂?機(jī)。這是?個典型的“極低容錯率”?業(yè)。?機(jī)能不能?、安不安全、符不符合加拿?交通部（TCCA）和美國FAA的監(jiān)管，決定了?切。
Meridian Lightweight
早在2013年，萬豐就收購了加拿?鎂瑞?。∕eridian Lightweight Technologies），
這是?家全球領(lǐng)先的鎂合?壓鑄企業(yè)。
萬豐輕量化技術(shù)獲國際獎項
Meridian 在安?略省 Strathroy 擁有核???。作為 Tier 1（?級供應(yīng)商），它的產(chǎn)品直接進(jìn)?通?、福特、特斯拉等北美主機(jī)?的供應(yīng)鏈。特別是隨著新能源汽?對“減重”的極致追求，鎂合?結(jié)構(gòu)件成為了核?技術(shù)?地。
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?? 萬豐加拿?業(yè)務(wù)概覽（估算） |
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Diamond 年交付量 |
200+ 架次 (全球) |
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Meridian 市場地位 |
北美鎂合?壓鑄 Top 3 |
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本地雇員規(guī)模 |
1000+ ? |
這類企業(yè)的共同特征是：你可能從沒在媒體上?過它，但北美??的采購總監(jiān)?定認(rèn)識它。
Part.
03
關(guān)鍵問題：萬豐為什么不需要展?？
因為在北美市場，真正的信任不是靠“看?”，?是靠“承擔(dān)”。對于萬豐所在的層級，展?廳（Showroom）是?個過于膚淺的概念。
對萬豐來說，它每天都在通過嚴(yán)苛的體系來證明??：
不管是?機(jī)還是汽?底盤件，萬豐的??必須通過 AS9100（航空）或 IATF 16949（汽?）質(zhì)量體系認(rèn)證。這不是放個易拉寶能解決的，?是需要數(shù)年的產(chǎn)線打磨。
每?架在加拿?下線的 Diamond ?機(jī)，都需要持有 Transport Canada 的適航證。每?個鎂合?部件，都要符合主機(jī)?的 PPAP（?產(chǎn)件批準(zhǔn)程序）。這種“合規(guī)資產(chǎn)”才是最硬的展?。
作為當(dāng)?shù)氐?型雇主，萬豐在 London 和 Strathroy 社區(qū)的根基極深。這種與本地社區(qū)、?會、政府的深度綁定，是?任何展?廳都強?的信?背書。
你的客?不會因為你的裝修?格?下單，他們只關(guān)?：你能不能?期交付、?期負(fù)責(zé)、?期存在。
Part.
04
反過來看：誰才“需要”展?？
現(xiàn)實是，?多數(shù)中國企業(yè)出海北美時，處在完全不同的階段。我們必須誠實地?對新進(jìn)?者的痛點：
?份模糊：客?不知道你是??還是?包公司。
跑路?險：客?擔(dān)?你賣完這批貨就消失，售后??。
本地斷層：沒有本地備件庫，沒有本地技術(shù)?持。
在這種情況下，線下展?的意義發(fā)?了質(zhì)變。它不再是為了“秀肌?”，?是為了“降低防御?”。
北美線下存在的?種形態(tài)：
適合 C 端品牌（如 E-bike、家具）。位于?流密集區(qū)，成本極?，?的是品牌溢價。
適合 B2B 設(shè)備（如機(jī)器?、激光切割機(jī)）。通常位于?業(yè)園區(qū)，客?帶樣件來測試。這是?前也是最實?的形式。
不?定好看，但必須有貨。這是解決“跑路焦慮”的最佳解藥。
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?? 北美線下運營成本參考 (多倫多地區(qū)) |
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?業(yè)倉儲租? |
$16-20 CAD / sqft / 年 |
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商業(yè)展?廳租? |
$40-80 CAD / sqft / 年 |
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本地全職員?成本 |
$40-80 CAD / sqft / 年 |
Part.
05
?個常被忽略的判斷標(biāo)準(zhǔn)
我個??期觀察下來，不同?業(yè)對于“??”的需求有著天壤之別。這?有?個很簡單但很準(zhǔn)的分界線：
當(dāng)你的客?需要“來看看你”：
說明你還在被判斷、被審視。你需要通過物理存在來補?信任短板。
當(dāng)客?不需要看你，只看數(shù)據(jù)和交付：
說明你已經(jīng)嵌?了對?的業(yè)務(wù)流。你就已經(jīng)過線了。
Part.
06
寫在最后：給企業(yè)的3條建議
萬豐在加拿?不做展?，并不是否定線下展?的價值，?是說明了出海的?階邏輯。對于正在路上的中國企業(yè)，我有三條建議：
除?你的產(chǎn)品具有極強的C端體驗屬性，否則?業(yè)園區(qū)的倉庫改造成的 Demo Center 遠(yuǎn)?市中?的寫字樓更有說服?。
問??：客?不信任我，是因為沒?過我，還是因為沒有本地售后？如果是后者，建?個備件庫?裝修展廳更重要。
在初期，可以利?本地經(jīng)銷商（Distributor）的場地進(jìn)?展?，?不是?建。萬豐當(dāng)年也是先做供應(yīng)商，再做收購者
在北美市場，展?不是?的，信任才是。
有的企業(yè)?漂亮的展廳來換取第?次信任，?頂級的企業(yè)，???、合規(guī)和?期的責(zé)任，來完成永久的信任。