在TikTok廣告實戰(zhàn)中，很多廣告主會陷入“只看ROI”的誤區(qū)，忽視了廣告本質是一步步引導用戶完成決策的過程。真正高效的廣告優(yōu)化，應當圍繞“營銷漏斗”（Marketing Funnel）展開，從品牌認知、興趣喚起、考慮比較、行為轉化，直到復購裂變，制定系統(tǒng)性的優(yōu)化策略。

一、什么是營銷漏斗？

營銷漏斗是一種用戶行為路徑模型，它將消費者的購買決策過程分為多個階段：

• 認知（Awareness）：用戶第一次看到品牌或產品
• 興趣（Interest）：用戶被吸引，愿意進一步了解
• 考慮（Consideration）：用戶開始比較、評估你的產品
• 轉化（Conversion）：用戶完成購買、下載或注冊等目標行為
• 忠誠/復購（Loyalty）：滿意后再次購買或推薦給他人

在每個階段，用戶的心理預期和行為方式不同，因此所需要的廣告創(chuàng)意、出價策略和優(yōu)化目標也應有所區(qū)別。

二、投放優(yōu)化流程：對應漏斗不同階段逐步推進

1. 頂層認知階段優(yōu)化（Brand Awareness）

目標是“讓更多人知道你”。此階段的優(yōu)化重點：

優(yōu)化目標設置：選擇“品牌曝光”、“視頻播放量最大化”等目標

創(chuàng)意形式：以視覺沖擊力強、節(jié)奏明快的內容為主，突出品牌標識或核心賣點

受眾策略：廣泛興趣定向（Broad targeting）、Lookalike人群、地理或行為興趣匹配

常見優(yōu)化方法：

• 投放品牌挑戰(zhàn)賽類廣告
• 使用品牌專屬貼紙、主題曲增加記憶點
• CPM或CPV出價方式控制成本

2. 中層興趣+考慮階段優(yōu)化（Engagement & Traffic）

用戶對你有初步印象，但還未下定決心。此階段的優(yōu)化重點：

優(yōu)化目標設置：選擇“網站點擊”、“應用安裝”、“表單填寫”等引導行為

創(chuàng)意形式：使用產品展示、使用場景介紹、測評對比等內容提升用戶信任

受眾策略：

• 精細興趣標簽（如美妝、健身、寵物）
• 過去看過你視頻的人（Retargeting）
• 添加行動號召（Call-to-Action）提高點擊率

常見優(yōu)化方法：

• 持續(xù)A/B測試不同文案風格
• 使用視頻掛鏈提升引導力
• 利用短鏈UTM追蹤不同人群轉化效率

3. 底層轉化階段優(yōu)化（Conversion）

用戶有強烈意愿，但可能在價格、信任等細節(jié)上猶豫。此階段的優(yōu)化重點：

優(yōu)化目標設置：使用“轉化”目標，如加購、下單、注冊

創(chuàng)意形式：利用社交證據(jù)（用戶評價、真實開箱視頻）；提供限時優(yōu)惠、包郵信息等轉化激勵

受眾策略：網站行為重定向人群（瀏覽、加購未購買），潛力客戶Lookalike人群（基于歷史購買數(shù)據(jù)擴展）

常見優(yōu)化方法：

• 建立像素追蹤轉化事件
• 轉化漏斗中斷點優(yōu)化（如加載速度、支付頁面優(yōu)化）
• ROAS自動出價優(yōu)化

三、常見廣告優(yōu)化方法匯總

四、營銷漏斗+優(yōu)化流程實操組合建議

1. 多廣告組結構分層投放

認知組、考慮組、轉化組分開建組

每組對應不同創(chuàng)意+人群+優(yōu)化目標

2. 數(shù)據(jù)驅動投放優(yōu)化節(jié)奏

初期寬泛投放收集數(shù)據(jù)

中期通過數(shù)據(jù)篩選高潛人群

后期精細化再營銷提升轉化

3. 結合TikTok平臺推薦機制

TikTok推薦偏好優(yōu)質內容+高互動

創(chuàng)意質量對轉化起決定作用，建議每個階段都持續(xù)上新素材