01.
流量分層
Sessions. Visitors. Traffic.
這三個術(shù)語，對你來說全都一樣，對嗎？
只要可以吸引來潛在消費者來你的網(wǎng)站即可，至于如何吸引他們來，這不重要。對嗎？
但事實上，沒有哪兩個網(wǎng)站的流量是一樣的。
你網(wǎng)站的流量是由不同需求的用戶以及對你品牌不同認(rèn)知程度的用戶組成的。這些流量中很多人也許不知道你的品牌可能會解決他們的問題，甚至不知道自己存在什么問題。
所以，當(dāng)我們給自己的電商網(wǎng)站投廣告時，需要設(shè)計不同的廣告策略去吸引不同層級的流量。
我們對流量分為四層，分別是cold、warm、hot和已購用戶，如下圖。
不要一上來就想著賣產(chǎn)品，你應(yīng)該想著如何與不同層次的用戶建立關(guān)系，讓用戶在一個正向的購買周期中前進(jìn)：
1. 向早期的用戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)；
2. 讓用戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)有更深刻的認(rèn)知；
3. 讓那些準(zhǔn)備購買的用戶掏錢；
4. 讓掏過錢的用戶再次掏錢，買過多的產(chǎn)品或更貴的產(chǎn)品。
02.
Cold traffic 冷流量
冷流量就是從未聽說過你業(yè)務(wù)的人。
冷流量可能會遇到“你的產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題”，但他們對你的品牌一無所知，所以他們不太可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
但并不意味著你以后沒有機(jī)會轉(zhuǎn)化他們。
▍我們營銷冷流量的目標(biāo)：
-
介紹我們的產(chǎn)品或品牌； -
開始與他們建立關(guān)系，努力嘗試將他們變?yōu)閣arm/hot流量； -
用跟蹤像素（conversion tracking pixel）監(jiān)控他們的行為，給他們投放更多的相關(guān)廣告，把他們轉(zhuǎn)化成warm/hot流量。
▍應(yīng)該將冷流量引導(dǎo)到哪些著陸頁？
對于冷流量，我們的目標(biāo)是和他們建立聯(lián)系并介紹我們的品牌。如果直接把他們帶到我們的銷售頁面，很可能嚇跑他們。所以我們要把冷流量導(dǎo)流到這樣的頁面：
-
博客 blog posts
-
數(shù)據(jù)驅(qū)動的帖子 data-driven content
-
視頻 video
-
播客 Postcasts
-
研究成果 Reearch findings
-
用戶吸鐵石合集頁面 Lead Magnets squeeze pages
-
調(diào)查 Surveys
-
指南 Guides
▍預(yù)熱冷流量的最有效方法：
03.
Warm traffic 暖流量
▍我們營銷暖流量的目標(biāo)：
-
投放廣告，鼓勵暖流量完成購買。
▍應(yīng)該將暖流量引導(dǎo)到哪些著陸頁？
暖流量的目標(biāo)是轉(zhuǎn)化已經(jīng)知道我們品牌的用戶，所以這些流量的著陸頁不僅要有價值的內(nèi)容，還要在頁面里提示用戶產(chǎn)品和購買信息。
-
用戶吸鐵石 Lead Magnets
-
產(chǎn)品demo
-
直播 Webinars
-
免費工具 Free Tools
-
免費試用的注冊頁面 Free trial signup pages
-
活動 Events
-
折扣優(yōu)惠 Offers
04.
Hot traffic 熱流量
▍我們營銷熱流量的目標(biāo)：
-
讓他們完成購買。
▍應(yīng)該將熱流量引導(dǎo)到哪些著陸頁？
-
銷售頁面 Sales pages -
登錄頁面 Landing pages -
產(chǎn)品頁面 Product pages -
折扣頁面 Offer Pages -
服務(wù)頁面 Service Pages
05.
已購流量就是已經(jīng)從你品牌買過產(chǎn)品或服務(wù)的人。
換句話說，他們十分了解、信任你的品牌，很有可能再次購買你的產(chǎn)品。比如，他們可能購買更多的產(chǎn)品或者你的升級服務(wù)。
▍我們營銷已購用戶的目標(biāo)：
-
追加銷售：讓已購用戶再次購買，理想情況下，買比之前更昂貴的產(chǎn)品。
-
重新互動，重新激活這些老用戶，產(chǎn)生互動。
▍應(yīng)該將已購用戶引導(dǎo)到哪些著陸頁？
-
已購產(chǎn)品頁面（同款產(chǎn)品或者類似的產(chǎn)品） -
新品頁面 -
優(yōu)惠頁面
▍和已購用戶建立關(guān)系的高級策略
-
用戶回訪（電話、郵件） -
用戶調(diào)研 -
邀請用戶觀看創(chuàng)始人直播講解或訪談
