郵件內(nèi)容大致是這樣：
Hi
I have much better prices for your products. I'm waiting for samples from other suppliers to check and compare.
I'll come back to you asap.
這是一份回盤，因?yàn)橹拔乙呀?jīng)報(bào)價(jià)給客戶了，所以沒過多久就回復(fù)了我。
大致的意思是告訴我：“他們找到了一家價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，并且希望從另一家供應(yīng)商的地方獲得樣品，去比較一下，然后最后給我答復(fù)”。
看到這里，大家是不是有點(diǎn)似曾相識(shí)的感覺，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都知道，這樣的例子比比皆是。
也許對(duì)那些外貿(mào)老手老說，那就是so easy的概念了，那么相對(duì)那些外貿(mào)新手來說，有可能不知所措，會(huì)比較虛，有可能自己的價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)或者報(bào)價(jià)太高， OVER 的概率比較大了。
當(dāng)然也有另一種情況，那就是你們自認(rèn)為自己的價(jià)格和產(chǎn)品在同行中非常有優(yōu)勢(shì)，那么就無須擔(dān)心，如果價(jià)格相差不大，不妨可以這么回復(fù)客人。
我是這么回復(fù)的：
Thanks for reply.
Welcome to compare with other suppliers, that makes us be more stronger. hope we can help you eventually.
Best regards.
首先，我的意思也很簡(jiǎn)單明確，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只要自己的產(chǎn)品過硬，就要有自信，不能自亂陣腳。
就這么短短的幾句話，言簡(jiǎn)意賅，我想客戶應(yīng)該能明白我的意思，就算最后沒成單子，那么至少氣勢(shì)猶在。
很多老外其實(shí)有點(diǎn)吃硬不吃軟的意思，這個(gè)美國客戶是我報(bào)RFQ得到的，他是診所的老板，跟蹤第三次的時(shí)候才聯(lián)系我?？蛻艋貜?fù)時(shí)說：
OK, I think your price is not competitive at all. You need to improve it so I can purchase 2 units thanks.
實(shí)際上，客戶告訴我，有其他供應(yīng)商的價(jià)格比我報(bào)的價(jià)格低80%左右，可以說，我們的產(chǎn)品是很高價(jià)的。這時(shí)候，我要怎么解決？有句話叫：“嫌貨才是買貨人”，幫客戶強(qiáng)調(diào)他動(dòng)心的原因就可以了。
Our product is special, because it has the most unique function--automatic analysis, and other 10 patents;
What the unique monitor can do are:
1. Hospitals do not need to train doctors and nurses to do fetal monitoring because it can automatic do it; All results displayed clearly;
2.No needing of connecting with PCs or other media to store the monitoring results,easy and simple to use;
3.This product is the latest software of fetal monitor, you do not want to use IPHONE 4S when there is IPHONE 6S;
4.This product rises the level of a hospital, because it is so smart and automatic and easy reading.
Best regards
表達(dá)的意思主要是節(jié)省了培訓(xùn)開支，打印成本，用蘋果手機(jī)來告訴客戶我們的產(chǎn)品是最新功能的，他是診所老板，很在意一些提升檔次的東西，所以，最后有了那句話。
客戶回復(fù)了：
Well that's great but I'm a small business owner. I would like to do business with you! I need two but need better pricing with shipping and all. Can you help us?
然而客戶似乎還想要我降價(jià)，又該如何應(yīng)對(duì)呢？
請(qǐng)繼續(xù)：
I might not help you on prices because I have already done it to the bottom.
And I think to buy right is better than to buy cheap. This machine can be used over 10 years and still competitive in functions.
Since the total is within $5,000,you can use your credit card to work it out.I myself have a credit card of RMB 10,000.
All advice is sent, so Good day to you and I am leaving, see you next day.
我首先告訴客戶，價(jià)格我不是不給優(yōu)惠，而是確實(shí)給到了，因?yàn)樗墙K端客戶，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不算高的，當(dāng)然仍然比其他廠家高不少。
另外，我又給客戶提出一個(gè)方案：客戶既然資金緊張，可以用他的信用卡支付其他花費(fèi)，用現(xiàn)金付給我們，客戶同意了。
Ok well please kindly send me a proforma invoice with est. Shipping to Houston tx. We can arrange payment today thanks.
一句話核心：外貿(mào)業(yè)務(wù)員不是要賣產(chǎn)品，而是幫助客戶思前想后地考慮周全，和他一起買產(chǎn)品。
持續(xù)十幾天，30多封郵件，這一單就這樣成的。
當(dāng)然，如何面對(duì)與客戶的價(jià)格談判，還是要因地制宜，結(jié)合自身實(shí)際情況以及面對(duì)的客戶類別，給予不同的溝通談判策略。
在這一點(diǎn)上，也體現(xiàn)了對(duì)公司和產(chǎn)品市場(chǎng)定位的重要性，客戶很多，不能貪心想著和每一個(gè)客戶都能做成生意，這樣才能對(duì)你本身的精力和資源做好合理的分配。