相信很多外貿人都有這樣的經歷：通過電話、郵件和各種社交媒體多次聯(lián)系客戶，逐步了解了他們的需求和痛點，確信自己的產品對他們來說是理想的選擇。然而，當你充滿信心地邀約客戶進行產品展示時，卻得到“我現(xiàn)在暫時還不需要，有需要時我會聯(lián)系你”的回復。這句“暫時還不需要”是否讓你無言以對？其實，這種情況并不罕見，關鍵在于你如何應對。

如何找到真正的原因

客戶表示“暫時還不需要”，究竟為什么？是他已經有足夠的產品庫存了嗎？是他已經找到供應商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？

通常來說，當客戶說“我現(xiàn)在暫時還不需要”，主要是因為客戶還感受不到緊迫感，或者是他還未完全理解你產品的價值。針對這種情況，我們?yōu)榇蠹姨峁┝?0個解除客戶關于時間抗拒的話術案例，幫助你應對客戶的拒絕。

案例1

“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果錢和資源都不是問題，您是否今天就可以下購買的決定？”

如果客戶回答“No”，那么說明他還不夠認可你的產品，你需要進一步重塑產品的價值。

如果回答“Yes”，你就要探究究竟是什么阻礙了他下購買的決定。

案例2

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”

讓客戶主動告訴你他目前遇到的障礙在哪里，從而更好地了解為什么客戶會猶豫不決。

案例3

“When would be a good time to buy?”

“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”

如果客戶回應還是表示暫時不需要，你可以繼續(xù)問：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下個月再打電話給您，情況會發(fā)生什么變化？）

案例4

“What happens to those goals if you don’t act now?”

“如果您現(xiàn)在不采取行動，您的目標實現(xiàn)將會產生什么樣的影響？”

你的客戶是否有Plan B？如果有，那么說明他們沒有緊迫感。你需要讓客戶意識到你的產品是解決問題的唯一辦法。

案例5

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團隊的決策者？”

如果客戶不是最終的決策者，你需要通過提供資源幫助他來說服最終的決策者。

案例6

“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目標不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”

將你的產品和客戶的目標、需求聯(lián)系在一起，把談話的焦點從購買產品轉移到產品如何幫助客戶實現(xiàn)他的目標。

案例7

“When are you hoping to achieve X goals?”

“您希望什么時候達成您的目標？”

如果客戶的回答很模糊，說明在他們看來問題還不緊迫。找到客戶的痛點，制造緊迫感，你就能掌握主動權。

案例8

“If I call you back next month, what circumstances will have changed?” 或者 “What’s going to be different next month?”

“如果我下個月再聯(lián)系您，情況會有什么改變？”或者“下個月，情況會有什么不同？”

讓客戶自己評估下次聯(lián)系時預算、目標等變化，如果他們真的準備好解決問題，為何不是現(xiàn)在呢？

案例9

“Do you understand [product’s] value?”

“您理解我們產品的價值嗎？”

在多年的銷售生涯中，很少客戶回答“No”。下一步如何進行？請看第10點。

案例10

“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您認為，我們產品的哪一點對貴公司幫助最大？”

這個問題讓客戶重復說明他們的目標，引導他們告訴你為什么你的產品適合他們。

這個問題還有一個好處是，如果客戶比較關注產品的其他方面，你可以及時調整你的策略。

案例11

“Is it the timing, or is something else concerning you?”

“您現(xiàn)在主要是擔心時間，還是其他的問題？”

時間上的抗拒可能只是一個煙霧彈。直接問客戶，可以更好地找到問題的癥結。

案例12

“Why?” “為什么？” 簡單有效的回復往往最管用。

很多銷售在客戶表示暫時不需要時，嘗試說服他們現(xiàn)在就是購買的最好時機，而一個“為什么”往往能使客戶放松戒備心理，進而決定下一步。

案例13

“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的情況是一樣的。但是，他們最終還是決定購買我們的產品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產品[X個月]后，取得了[Y成果]。”

案例法是說服客戶不要拖延的最佳途徑之一。

案例14

“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感謝，如果您現(xiàn)在真的無法做決定，無論我說什么都只會浪費您的時間。不過，我手頭上有一些非常有用的資料關于[您的行業(yè)、市場、遇到的挑戰(zhàn)]，可以發(fā)給您參考下嗎？”

向客戶發(fā)送對他有用的信息，能在客戶心中建立權威形象。

案例15

“Sometimes when people say X, it really means Y. Is it safe for me to assume that's the case here?”

“有時候當客戶說他們暫時不需要時，實際上是想表達Y意思，您是否也是同樣的情況？”

通過這樣的溝通方法，可以有效找到客戶的真實意圖。

案例16

“Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?”

 “我怎樣才能幫助您更好地說服您團隊的決策者？”

多問一句“我怎樣能幫助您”，就能對推進銷售起到關鍵作用。

案例17

“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”

“如果您現(xiàn)在不決定，將會對你的目標實現(xiàn)產生怎樣的影響？”

提醒客戶推遲決定可能帶來的負面影響，可以創(chuàng)造緊迫感。

案例18

“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”

 “如果在X個月之后才開始使用產品，那么要等Y時間才能得到理想回報，您覺得怎樣？”

外貿極客平臺通過AI技術幫助客戶智能分析市場趨勢，讓客戶抓住最佳采購時機。

案例19

“What are your company’s other priorities right now?”

“你們公司目前項目的優(yōu)先次序是怎樣的？”

了解客戶的總體情況，可以更好地引導客戶使用你的產品解決問題。

案例20

“Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation?”

“最近貴公司是否有大型決策，使得您遲遲下不了決定？”

了解客戶是否有預算、公司政策等方面的問題，從而更好地調整你的銷售策略。

面對客戶表示暫時不需要時，通過以上話術和溝通策略，你可以更好地挖掘客戶的真實需求，重塑他們對產品的認知，從而推動銷售的順利進行。