相信很多外貿(mào)人都有這樣的經(jīng)歷：通過電話、郵件和各種社交媒體多次聯(lián)系客戶，逐步了解了他們的需求和痛點(diǎn)，確信自己的產(chǎn)品對(duì)他們來說是理想的選擇。然而，當(dāng)你充滿信心地邀約客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，卻得到“我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要，有需要時(shí)我會(huì)聯(lián)系你”的回復(fù)。這句“暫時(shí)還不需要”是否讓你無言以對(duì)？其實(shí)，這種情況并不罕見，關(guān)鍵在于你如何應(yīng)對(duì)。

如何找到真正的原因

客戶表示“暫時(shí)還不需要”，究竟為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫存了嗎？是他已經(jīng)找到供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個(gè)月后才到采購的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

通常來說，當(dāng)客戶說“我現(xiàn)在暫時(shí)還不需要”，主要是因?yàn)榭蛻暨€感受不到緊迫感，或者是他還未完全理解你產(chǎn)品的價(jià)值。針對(duì)這種情況，我們?yōu)榇蠹姨峁┝?0個(gè)解除客戶關(guān)于時(shí)間抗拒的話術(shù)案例，幫助你應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。

案例1

“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果錢和資源都不是問題，您是否今天就可以下購買的決定？”

如果客戶回答“No”，那么說明他還不夠認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需要進(jìn)一步重塑產(chǎn)品的價(jià)值。

如果回答“Yes”，你就要探究究竟是什么阻礙了他下購買的決定。

案例2

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”

讓客戶主動(dòng)告訴你他目前遇到的障礙在哪里，從而更好地了解為什么客戶會(huì)猶豫不決。

案例3

“When would be a good time to buy?”

“那您覺得，什么時(shí)候購買，比較合適？”

如果客戶回應(yīng)還是表示暫時(shí)不需要，你可以繼續(xù)問：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下個(gè)月再打電話給您，情況會(huì)發(fā)生什么變化？）

案例4

“What happens to those goals if you don’t act now?”

“如果您現(xiàn)在不采取行動(dòng)，您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)將會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？”

你的客戶是否有Plan B？如果有，那么說明他們沒有緊迫感。你需要讓客戶意識(shí)到你的產(chǎn)品是解決問題的唯一辦法。

案例5

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團(tuán)隊(duì)的決策者？”

如果客戶不是最終的決策者，你需要通過提供資源幫助他來說服最終的決策者。

案例6

“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目標(biāo)不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”

將你的產(chǎn)品和客戶的目標(biāo)、需求聯(lián)系在一起，把談話的焦點(diǎn)從購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)。

案例7

“When are you hoping to achieve X goals?”

“您希望什么時(shí)候達(dá)成您的目標(biāo)？”

如果客戶的回答很模糊，說明在他們看來問題還不緊迫。找到客戶的痛點(diǎn)，制造緊迫感，你就能掌握主動(dòng)權(quán)。

案例8

“If I call you back next month, what circumstances will have changed?” 或者 “What’s going to be different next month?”

“如果我下個(gè)月再聯(lián)系您，情況會(huì)有什么改變？”或者“下個(gè)月，情況會(huì)有什么不同？”

讓客戶自己評(píng)估下次聯(lián)系時(shí)預(yù)算、目標(biāo)等變化，如果他們真的準(zhǔn)備好解決問題，為何不是現(xiàn)在呢？

案例9

“Do you understand [product’s] value?”

“您理解我們產(chǎn)品的價(jià)值嗎？”

在多年的銷售生涯中，很少客戶回答“No”。下一步如何進(jìn)行？請(qǐng)看第10點(diǎn)。

案例10

“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您認(rèn)為，我們產(chǎn)品的哪一點(diǎn)對(duì)貴公司幫助最大？”

這個(gè)問題讓客戶重復(fù)說明他們的目標(biāo)，引導(dǎo)他們告訴你為什么你的產(chǎn)品適合他們。

這個(gè)問題還有一個(gè)好處是，如果客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的其他方面，你可以及時(shí)調(diào)整你的策略。

案例11

“Is it the timing, or is something else concerning you?”

“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問題？”

時(shí)間上的抗拒可能只是一個(gè)煙霧彈。直接問客戶，可以更好地找到問題的癥結(jié)。

案例12

“Why?” “為什么？” 簡單有效的回復(fù)往往最管用。

很多銷售在客戶表示暫時(shí)不需要時(shí)，嘗試說服他們現(xiàn)在就是購買的最好時(shí)機(jī)，而一個(gè)“為什么”往往能使客戶放松戒備心理，進(jìn)而決定下一步。

案例13

“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻舾那闆r是一樣的。但是，他們最終還是決定購買我們的產(chǎn)品，因?yàn)閇他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來[Y回報(bào)]。在他們使用了我們的產(chǎn)品[X個(gè)月]后，取得了[Y成果]。”

案例法是說服客戶不要拖延的最佳途徑之一。

案例14

“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感謝，如果您現(xiàn)在真的無法做決定，無論我說什么都只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。不過，我手頭上有一些非常有用的資料關(guān)于[您的行業(yè)、市場、遇到的挑戰(zhàn)]，可以發(fā)給您參考下嗎？”

向客戶發(fā)送對(duì)他有用的信息，能在客戶心中建立權(quán)威形象。

案例15

“Sometimes when people say X, it really means Y. Is it safe for me to assume that's the case here?”

“有時(shí)候當(dāng)客戶說他們暫時(shí)不需要時(shí)，實(shí)際上是想表達(dá)Y意思，您是否也是同樣的情況？”

通過這樣的溝通方法，可以有效找到客戶的真實(shí)意圖。

案例16

“Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?”

 “我怎樣才能幫助您更好地說服您團(tuán)隊(duì)的決策者？”

多問一句“我怎樣能幫助您”，就能對(duì)推進(jìn)銷售起到關(guān)鍵作用。

案例17

“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”

“如果您現(xiàn)在不決定，將會(huì)對(duì)你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生怎樣的影響？”

提醒客戶推遲決定可能帶來的負(fù)面影響，可以創(chuàng)造緊迫感。

案例18

“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”

 “如果在X個(gè)月之后才開始使用產(chǎn)品，那么要等Y時(shí)間才能得到理想回報(bào)，您覺得怎樣？”

外貿(mào)極客平臺(tái)通過AI技術(shù)幫助客戶智能分析市場趨勢，讓客戶抓住最佳采購時(shí)機(jī)。

案例19

“What are your company’s other priorities right now?”

“你們公司目前項(xiàng)目的優(yōu)先次序是怎樣的？”

了解客戶的總體情況，可以更好地引導(dǎo)客戶使用你的產(chǎn)品解決問題。

案例20

“Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation?”

“最近貴公司是否有大型決策，使得您遲遲下不了決定？”

了解客戶是否有預(yù)算、公司政策等方面的問題，從而更好地調(diào)整你的銷售策略。

面對(duì)客戶表示暫時(shí)不需要時(shí)，通過以上話術(shù)和溝通策略，你可以更好地挖掘客戶的真實(shí)需求，重塑他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而推動(dòng)銷售的順利進(jìn)行。