今天先分享一個(gè)故事。2015年秋季廣交會(huì)的某一天，一位膚色黝黑，拖著拉桿箱的中年人吸引了我的注意。他駐足于我們的展位前，反復(fù)端詳著我們墻面上的樣品，且不停地在圖紙上比劃著。在好奇心驅(qū)使下，我和他攀談起來，互相交換了名片后，了解到他叫NR，是一家印度公司的CEO，他說對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，但是有些設(shè)計(jì)上的項(xiàng)目需要和我具體溝通，我看了看他手上的圖紙，是一個(gè)五星級(jí)酒店的設(shè)計(jì)圖，加上機(jī)器的UI（操作界面）草圖。我心想，如果，這個(gè)酒店每個(gè)房間都放一臺(tái)我們的設(shè)備，那就是至少100多套哇！
展會(huì)后結(jié)束后，我先是給NR寄了主板樣品，跟進(jìn)了大概一個(gè)月，沒有成單，他的中國(guó)助理ViVi告訴我，客戶很忙。又過了一星期，他主動(dòng)聯(lián)系我，說要2臺(tái)機(jī)器，而且需要定制主板，因?yàn)閿?shù)量太少，我們的原材料供應(yīng)商也一開始是不愿配合的，采購(gòu)工程師冒著38度的高溫天氣，來回主板工廠數(shù)次，反復(fù)調(diào)試，終于等到對(duì)方的工程師答應(yīng)與我們配合，確定客戶要的參數(shù)可以生產(chǎn)。
懂的都懂，我們其實(shí)是沖著他的100套大貨來的。
可是，我就這樣等到了第二年年初客戶還沒下大貨過來，其間我也發(fā)了新的款式，NR都沒有看中，還是要第一單同樣的機(jī)器5臺(tái)。一開始我是不同意的，因?yàn)槲覀兏靼骞S說有100臺(tái)的訂單，他們才答應(yīng)配合。心累！我把NR的小單拒了，經(jīng)過商量，最終確定了按我們標(biāo)準(zhǔn)的MOQ 10pcs. 想不到就這么一個(gè)小單，他還要求271付款方式，T/T定金，PAYPAL付尾款，每一個(gè)重要的生產(chǎn)流程都需要我全程拍產(chǎn)品測(cè)試視頻且配合全英文的功能詳解，這都不算什么，每?jī)商旖o他打一個(gè)視頻電話，匯報(bào)工作進(jìn)度（我...頭上飄來幾個(gè)英文字母）。哎，白菜訂單，操著賣白粉的心！
不行，我需要調(diào)整一下情緒！他的大單雖然暫時(shí)指望不上，但是我可以把自己測(cè)機(jī)器的視頻PO到社交媒體上去呀，這樣又能鍛煉我的口語。想到這里，負(fù)能量居然消失了！
我與NR就這樣“曖昧”了大概3個(gè)多月，直到有一天，他帶著ViVi來到我們工廠，跟我談深度合作并且會(huì)落實(shí)這100臺(tái)設(shè)備的訂單。ViVi告訴我，NR之所以要我和他保持視頻與跟進(jìn)進(jìn)度更新，是因?yàn)樗r(shí)候生過一場(chǎng)大病，導(dǎo)致記憶力不是很好，需要反復(fù)提醒。我忽然有點(diǎn)心疼他了，其實(shí)，我不得不承認(rèn)，和他相處的這段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)我的脾氣柔和了很多，在這之前，我就像一個(gè)小刺猬，扎人又扎心。遇到印巴客戶，更會(huì)主動(dòng)性避開或冷漠對(duì)待。
ViVi說NR在美國(guó)、法國(guó)、澳大利亞和迪拜都有分公司，他們以前跟某個(gè)知名同行合作，隨便采購(gòu)都是50臺(tái)以上（就我當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目而言，這個(gè)數(shù)字在我們行業(yè)內(nèi)算比較大的訂單了），然后給我介紹了NR公司的一些運(yùn)營(yíng)情況，提到了我熟悉的一些品牌，其實(shí)都是跟他們有過合作的客戶。
我很意外，我們是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)不知名小公司，為什么會(huì)選擇跟我合作？ViVi說原因有三：
第一，以前的供應(yīng)商工廠太忙，業(yè)務(wù)員總是給他貼標(biāo)簽；
第二，我們的設(shè)計(jì)能力比較超前；
第三，我很愿意也會(huì)很耐心的給他拍視頻，很認(rèn)真地配合驗(yàn)貨、出貨。
為什么很多業(yè)務(wù)員會(huì)輕易給客戶貼負(fù)面標(biāo)簽？
由于自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)欠缺，而且又受到他人經(jīng)驗(yàn)和書本教條的影響，很多新入門的外貿(mào)人，往往以外貿(mào)前輩或書本知識(shí)為依據(jù)先入為主，認(rèn)為前人總結(jié)的一些知識(shí)是真知具有普適性，甚至富有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)老鳥，憑借自己具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，造就了對(duì)某一區(qū)域或某一類客戶的刻板認(rèn)識(shí)，久而久之就形成了心理定勢(shì)，貼標(biāo)簽就是自然而然的事了。
01
從大的方面來說，針對(duì)一個(gè)群體的標(biāo)簽有諸如：
1.印度的客戶貪小便宜喜歡討價(jià)；
2.尼日利亞的客戶有很多是騙子；
3.巴西的客戶付款時(shí)總喜歡拖延；
4.日本的客戶重信譽(yù)不重視合同；
5.重視質(zhì)量的客戶看不起我的產(chǎn)品；
6.注重價(jià)格的客戶要不起我的產(chǎn)品；
......等等。
02
從小的方面來說，針對(duì)個(gè)別客戶的標(biāo)簽有諸如：
1.這一客戶特別摳門愛計(jì)較；
2.這個(gè)客戶顛倒黑白好狡辯；
3.這位買家特別精明愛算計(jì)；
4.這名商家死腦子不懂變通；
5.這個(gè)客戶很專業(yè)非常難纏；
......等等。
是的，不管你的客戶來自于哪個(gè)國(guó)家，屬于哪種性質(zhì)，我們都應(yīng)該理性對(duì)待，認(rèn)真分析客戶背景，挖掘客戶的底層需求。比如我們這個(gè)行業(yè)，很多公司都是印度人開辦的貿(mào)易公司，作為他們客戶的代理，假如我們對(duì)印度的認(rèn)識(shí)存在偏差不重視，那錯(cuò)失客戶是在所難免的。
