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外貿(mào)案例分享——客戶從開發(fā)到成交！

Nelly的外貿(mào)日記

2024-04-03

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導(dǎo)讀：所以一定要定位好本公司的營銷戰(zhàn)略和明確你的目標客戶，不合適的餅，就算勉強咽下去，也不會舒服。

人物背景介紹

Michael，做外貿(mào)已經(jīng)10年有余，一個人的訂單占公司總銷量的三分之一。自我感覺還是一個比較有耐心，有原則的外貿(mào)文青。

這次分享的開發(fā)成交實戰(zhàn)案例是一位波蘭的客戶Marcin，產(chǎn)品是greenhouse暖房，主要起到防寒防凍，促進陽光吸收，延長植物生長季節(jié)的用。

初次建立聯(lián)系

這個客戶的詢盤其實是接手離職同事的，一共大概有30個詢盤，雖然大部分都是send me details或者give me the best price。

其實對于很多含糊其詞的詢盤，我并不需要花太多時間，把爛熟于心的產(chǎn)品規(guī)格逐一呈上即可。不過通常結(jié)尾我都會拋個問題，你們公司網(wǎng)址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實體店還是批發(fā)商？等等...

多一點信息就多了一個渠道了解對方，也是通過問題留尾的這種方式提高客戶回復(fù)的機率。

我在逐個回復(fù)這些詢盤的時候，有一個詢盤引起了我的注意：

2018年9月18號的詢盤，客戶介紹了自己的名稱，市場分布，還有詢價的產(chǎn)品規(guī)格，以及詢盤目的：換新供應(yīng)商！

雖然詢盤看起來很對口很專業(yè)，但是我接手的時候已經(jīng)過去兩個多月了。

如果換成是追女朋友，估計都跟人家跑了。不過，對于任何詢盤，都不要隨便放棄，更別說這樣比較有誠意的了。

于是，我發(fā)了第一封郵件：

對于已經(jīng)把自己介紹得很清楚的客戶，也就沒有拐彎抹角。我先試探性地問他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進一下備胎名單，沒準以后能順利上位。

客戶第一次回復(fù)我：

Hi.

Can you send your best prices? And specification:pipe thickness, product weight. Production time of2 containers 40hc.We had a contract with another factory, but theydid not pass the factory inspecan well.

我緊接著回復(fù)到：

郵件內(nèi)容分析

1. 從客戶詢問的兩點specification可以判定他是專業(yè)的，因為這兩點決定價格因素，尤其提到product weight，對于低科技含量的產(chǎn)品，可以說重量決定質(zhì)量。同樣的東西，我的比你的重，那我的質(zhì)量肯定比你的好。

2. 采購量：兩個高柜。

3. 已經(jīng)和別的工廠簽了合同，但是驗廠有點問題。

郵件回復(fù)切入點：

1. 專業(yè)的報價單：有自己的產(chǎn)品圖片，詳細規(guī)格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為他在意，也是他對比競品的點。

你制作的報價單是否專業(yè)，是否用心，客戶是可以直觀感受到的，也許你的客戶就會從你的報價單里去考量，去判斷出這個外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。整個客戶開發(fā)的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶信任你，選擇你。

2. 對于外貿(mào)行業(yè)，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨以消除客人后顧之憂。

3. 客戶專業(yè)，你也要表現(xiàn)的專業(yè)?？蛻粽f原配驗廠有問題，那我想要上位就要在這方面勝過對手。于是我反問：你是要求質(zhì)量驗廠還是類似BSCI的社會責任驗廠？

談判桌的交鋒

客戶收到報價單之后的回復(fù)很直接：你的價格太高，現(xiàn)在市場競爭激烈，根本賣不動。還補充到你的價格比別人高10-20%，毫無競爭優(yōu)勢。

俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候。看到客戶的回復(fù)我并沒有慌張或不安，客戶可能也只是在試探的提示我降價，我也知道我報的價格屬于偏高。所以接下來我按客戶詢盤里介紹的公司名稱，通過谷歌搜索找到公司網(wǎng)站，社交媒體上找到公司以及員工等信息，分析這家公司背景，規(guī)模，性質(zhì)，主要賣哪些產(chǎn)品等等...

分析之后發(fā)現(xiàn)客戶銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品有汽車棚等戶外產(chǎn)品，看規(guī)格價格，屬于高端產(chǎn)品，質(zhì)量要求很高。

做這些事的主要目的是為了確立談判方案，摸清楚客戶所關(guān)心的，搞定客戶所擔心的，告訴他這正好是我們的優(yōu)勢。

先客戶之憂而憂，后客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對能夠滿足的前提下。

根據(jù)前面定位分析，我要傳達我們價格為什么高的“理由”和我們的“優(yōu)勢”，雖然我沒有和郵件中那些響當當?shù)馁I手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。

另外零售商的痛點是什么？投訴、索賠、負面評價......

所以我提出一個點，免費贈送部分配件隨集裝箱出運。同時我們還可以幫助客戶設(shè)計宣傳資料，需要做視頻推廣的話，也可以幫忙。雖然我們目前還沒有設(shè)計團隊，但是如果他需要，我們會找專業(yè)人士來完成這項工作。

吹牛不等于欺騙，這個很重要。

只要能在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點一一考慮到，體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的價值和附加值，讓客戶信服。以誠待人，人亦以誠待之。

客戶的郵件也給出了非常積極的回應(yīng)。同時他也說了不僅質(zhì)量重要而且價格也同樣是最重要的，聽懂了沒有？

價格也確實很重要，我們也不能不談，這是一個很實際的問題，價格太高賣不動有什么用，所以最后我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交了。

但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶覺得你降價這么爽快，那一定還大有空間。還記得我們之前說過的，降價也需要理由。

總之一個道理：學(xué)會有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的，同時也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價，還不如不降。

做外貿(mào)，永遠不要妥協(xié)于自己的價格底線?，F(xiàn)在的競爭激烈造成了行業(yè)的惡性循環(huán)，價格沒有最低，只有更低。如果降價到自己的底線，我們就該守住。因為產(chǎn)品價值和服務(wù)已經(jīng)很明確了，一味的價格戰(zhàn)是沒有出路的。更恐怖的是，你再報出來的低價可能只是用來做個參考去壓別的同行。

所以一定要定位好本公司的營銷戰(zhàn)略和明確你的目標客戶，不合適的餅，就算勉強咽下去，也不會舒服。