當(dāng)昔日的勘探者前往山區(qū)時，他們會在溪流的底部和黑暗的洞穴中尋找隱藏的金塊。

現(xiàn)代的銷售團(tuán)隊(duì)可能不會實(shí)際去尋找黃金，但當(dāng)他們尋找新客戶時，卻執(zhí)行著一個相似的過程。

商業(yè)中的前景開拓是關(guān)于在消費(fèi)者數(shù)據(jù)列表中尋找價值。一旦確定了潛在客戶，就會通過定制化的電子郵件營銷、電話交談、社交媒體活動和面對面的推介，將這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會。

潛在客戶開拓的目標(biāo)是建立一個潛在客戶數(shù)據(jù)庫，然后與他們進(jìn)行溝通，以期實(shí)現(xiàn)銷售。

在此處，學(xué)習(xí)銷售潛在客戶開拓的完整定義，并了解如何為您的業(yè)務(wù)制定潛在客戶開拓策略。

什么是潛在客戶開拓？

潛在客戶開拓是銷售周期的第一階段。它涉及識別潛在客戶并與之接觸，以增加未來實(shí)現(xiàn)銷售的可能性。

良好的潛在客戶開拓使您能夠了解可能對貴公司感興趣的個人或企業(yè)。它揭示了他們的問題和需求，以便您可以找到相關(guān)的方式來定位您的產(chǎn)品。

設(shè)想您經(jīng)營一家為小型企業(yè)銷售會計軟件的公司。您的銷售團(tuán)隊(duì)可以通過分析數(shù)據(jù)集來開始尋找新客戶。他們可能會查看最近一次小型企業(yè)博覽會的與會者名單、貴公司LinkedIn頁面的關(guān)注者，或者是由您主持的關(guān)于財務(wù)管理的網(wǎng)絡(luò)研討會產(chǎn)生的潛在客戶。

接下來，銷售團(tuán)隊(duì)研究這些名單中的潛在目標(biāo)，以確定他們對您產(chǎn)品的興趣程度。他們將查看企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)，以及企業(yè)是否以某種可能需要更好的會計軟件的方式增長或轉(zhuǎn)型等因素。

有了這些信息，銷售團(tuán)隊(duì)就聯(lián)系潛在客戶。他們可能會給最近獲得資金的企業(yè)打冷電話，向博覽會與會者發(fā)送電子郵件活動，提供免費(fèi)試用，或者使用數(shù)字廣告來針對貴公司在LinkedIn上的關(guān)注者。

每一次外聯(lián)都是根據(jù)潛在客戶的需求個性化的。例如，您的團(tuán)隊(duì)可能會向快速增長的企業(yè)強(qiáng)調(diào)您軟件的可擴(kuò)展性，同時向高度受監(jiān)管行業(yè)的企業(yè)談?wù)撃a(chǎn)品的合規(guī)特性。

這就是潛在客戶開拓：一種戰(zhàn)略性的、針對性的方法，用于識別和接觸潛在客戶，最終目標(biāo)是完成銷售。

為什么銷售潛在客戶開拓很重要？

很容易聽說諸如冷電話之類的概念，并認(rèn)為潛在客戶開拓是一種過時或無益的銷售策略。

但是，當(dāng)正確執(zhí)行時，潛在客戶開拓技術(shù)可以將已經(jīng)積極的目標(biāo)受眾與公司的提供物連接起來。仔細(xì)的潛在客戶開拓確保潛在客戶了解您的產(chǎn)品，并能夠獲得他們做出購買決定所需的信息。

沒有潛在客戶開拓，您的銷售周期就缺少了發(fā)現(xiàn)對貴公司最感興趣的人或組織的至關(guān)重要的第一步。這使得您很難逐個客戶地與您的受眾互動。

線索、潛在客戶和機(jī)會的區(qū)別

在潛在客戶開拓中，銷售團(tuán)隊(duì)識別、聯(lián)系并互動潛在客戶。在銷售管道中，不同術(shù)語用于描述此過程中潛在客戶的狀態(tài)：

線索
線索是在潛在客戶開拓期間識別的某人（或組織），表明對您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。線索通常被標(biāo)記為合格或不合格。

合格的線索是積極的購買者。他們對營銷材料或產(chǎn)品信息表現(xiàn)出更高水平的興趣，并且可能已經(jīng)在與您的銷售漏斗互動。

雖然不合格的線索也是潛在客戶，但目前他們對您的提供物不表現(xiàn)出興趣。不合格的線索需要額外的培養(yǎng)才能成為銷售機(jī)會。

例如，冷外聯(lián)活動可以通過讓他們知道您的產(chǎn)品存在，將不合格的線索轉(zhuǎn)化為合格的線索?；蛘撸粋€針對您產(chǎn)品常見問題的視頻廣告可以幫助合格猶豫不決的線索。

嫌疑人
嫌疑人是一種不合格的線索。該術(shù)語適用于可能需要您的產(chǎn)品但尚未了解您的業(yè)務(wù)或其提供的個人或公司。換句話說，您“懷疑”他們可以成為合格的線索和客戶。

潛在客戶
潛在客戶是一種合格的線索。這些人或公司您已經(jīng)判斷為適合您的產(chǎn)品。您可能還聯(lián)系過他們，并建立了對您業(yè)務(wù)的興趣。

機(jī)會
當(dāng)潛在客戶對銷售表現(xiàn)出濃厚興趣時，他們被描述為“機(jī)會”。當(dāng)潛在客戶愿意聽取您的銷售推介并準(zhǔn)備做出購買決定時，潛在客戶就變成了機(jī)會。

一旦做出決定，銷售機(jī)會就關(guān)閉了。大多數(shù)企業(yè)將成功的銷售稱為“已關(guān)閉-獲勝”，而失去的機(jī)會稱為“已關(guān)閉-失去”。

如何開拓潛在客戶：建立銷售潛在客戶開拓策略的六個步驟

讓我們更深入地探討銷售潛在客戶開拓過程。將潛在客戶開拓策略分解為一個六部分的銷售旅程的一種方法是，從研究潛在客戶到關(guān)閉并評估銷售。

1. 研究

研究是銷售潛在客戶開拓計劃的第一階段。它涉及決定您想要追求的客戶類型，以及尋找特定的線索。

創(chuàng)建理想客戶檔案
許多企業(yè)通過創(chuàng)建理想客戶檔案（ICP）來確定要追求的對象。ICP是基于數(shù)據(jù)描述理論上最有價值的客戶，包括他們的工作或行業(yè)、預(yù)算和首選的溝通方式等細(xì)節(jié)。

例如，如果您正在銷售面向中端市場的項(xiàng)目管理工具，您的ICP角色可能是在擁有50至200名員工的科技公司工作的項(xiàng)目經(jīng)理。

有了ICP，您可以使用數(shù)據(jù)篩選工具來找到符合該檔案的潛在客戶。許多行業(yè)目錄和社交媒體平臺都有高級版本，允許您根據(jù)ICP的特征搜索潛在客戶。

在您聯(lián)系之前先關(guān)注潛在客戶
如果您使用社交媒體來尋找潛在客戶，為什么在正式接觸之前不先在平臺上與他們互動呢？在許多情況下，您可能需要先與潛在客戶建立聯(lián)系，然后網(wǎng)站才會允許您發(fā)送直接消息。

一旦建立了聯(lián)系，您可以通過評論、點(diǎn)贊和分享潛在客戶的帖子來建立信任并有助于他們的目標(biāo)——每個社交媒體用戶都希望走紅。

尋找團(tuán)體和社區(qū)（在線或現(xiàn)實(shí)生活中）
如果您正在為個人客戶開拓潛在客戶，一個有效的研究策略是加入與您的細(xì)分市場或行業(yè)相關(guān)的團(tuán)體。這些團(tuán)體可能是Facebook群組、LinkedIn群組、在線論壇或當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)活動。

作為這些團(tuán)體的一部分，您可以第一手了解潛在客戶的對話、問題和關(guān)注點(diǎn)。此外，這些團(tuán)體允許您在該領(lǐng)域建立自己作為專家的形象，并直接與潛在客戶互動。

根據(jù)團(tuán)體的類型，您可以作為企業(yè)加入，也可以作為個人加入。只要確保您的參與是真誠的、尊重的，并增加價值。

2. 外聯(lián)

研究潛在客戶后，下一個階段是開始接觸。銷售團(tuán)隊(duì)通過電子郵件、電話、社交媒體消息和面對面會議與潛在客戶建立聯(lián)系。

個性化
成功外聯(lián)的關(guān)鍵在個性化。利用在研究階段收集的信息，可以為每個潛在客戶量身定制信息。突出您的產(chǎn)品如何解決潛在客戶的問題或促進(jìn)他們的目標(biāo)。

個性化外聯(lián)的一個重要方面是選擇最合適的渠道進(jìn)行首次互動。無論是精心制作的電子郵件、直接電話還是引人入勝的社交媒體消息，您進(jìn)行首次接觸的地方應(yīng)根據(jù)您的潛在客戶的偏好來確定。

電話
電話營銷是一種直接和個人化的方式，用于介紹您的產(chǎn)品或服務(wù)，回答問題，并評估潛在客戶的興趣。通常，目標(biāo)不是在第一次通話中就完成銷售，而是建立聯(lián)系并為進(jìn)一步的對話奠定基礎(chǔ)。

電子郵件
電子郵件活動通常旨在鼓勵收件人采取行動，將其識別為潛在客戶。這可能意味著回復(fù)電子郵件、報名參加產(chǎn)品演示或簡單地點(diǎn)擊一個鏈接，表明他們想了解更多信息。電子郵件細(xì)分可以將具有類似特征的潛在客戶分組，以便您可以提供量身定制的內(nèi)容。

外聯(lián)優(yōu)先級
如果您有大量人員需要聯(lián)系，優(yōu)先考慮您的線索變得至關(guān)重要。不僅在于您首先聯(lián)系誰，還在于您希望進(jìn)行的互動的質(zhì)量?？紤]以下銷售優(yōu)先級問題：

• 一個潛在客戶的潛在收入是多少？
• 潛在客戶的購買準(zhǔn)備度如何？
• 潛在客戶是否有一個您的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足的明確需求？
• 潛在客戶在他們的組織內(nèi)是否是一個有影響力的人？
• 您的競爭對手是否也在追求這個潛在客戶？

3. 探索

探索是外聯(lián)目標(biāo)之一。在與潛在客戶開始對話后，銷售團(tuán)隊(duì)希望了解其產(chǎn)品能夠解決的日常需求和挑戰(zhàn)。

在傳統(tǒng)銷售中，探索通常是通過電話或面對面會議進(jìn)行的。然而，如今，探索通常在線進(jìn)行，并且更有可能是一種被動的信息收集形式。

例如，調(diào)查或問卷可以高效地從多個潛在客戶那里收集標(biāo)準(zhǔn)化信息。社交媒體和在線論壇也作為了解潛在客戶的挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)的平臺。

對于有復(fù)雜需求的潛在客戶，通過像Zoom或Microsoft Teams這樣的平臺進(jìn)行的虛擬會議提供了面對面互動和屏幕共享功能，允許銷售團(tuán)隊(duì)展示產(chǎn)品特性和應(yīng)用程序。

4. 教育

當(dāng)探索階段是傾聽潛在客戶的需求時，教育階段就是企業(yè)向潛在客戶解釋他們的產(chǎn)品或服務(wù)如何提供幫助的時候。

如果您采用的是B2B銷售模式，您可能通過案例研究來教育潛在客戶，展示您如何幫助類似的企業(yè)克服相同的挑戰(zhàn)。

對于直接面向消費(fèi)者的產(chǎn)品，演示、廣告、免費(fèi)試用和社會認(rèn)同內(nèi)容將幫助您的潛在客戶想象您的產(chǎn)品將如何使他們的生活受益。

5. 成交

成交階段是您完成交易的時刻。到目前為止，您的潛在客戶和潛在買家應(yīng)該已經(jīng)理解了您的產(chǎn)品的價值以及它如何能夠幫助他們。

成交可能涉及談判價格和討論實(shí)施細(xì)節(jié)。根據(jù)產(chǎn)品和細(xì)分市場的不同，購買過程的這個階段可能需要幾天或幾周的時間。

6. 評估

潛在客戶開拓游戲中的最后一個階段是評估。在這里，您需要退后一步，評估您的潛在客戶開拓策略的有效性。這是關(guān)于從您的成功和失敗中學(xué)習(xí)，以不斷改進(jìn)您的方法。

銷售分析
銷售分析可以為您的潛在客戶開拓工作提供寶貴的見解。查看響應(yīng)率、轉(zhuǎn)化率和完成交易的平均時間等指標(biāo)。是否有一些策略正在產(chǎn)生更好的結(jié)果？

聽取“拒絕”
每一次拒絕都是學(xué)習(xí)的機(jī)會。為什么潛在客戶會說不？是因?yàn)閮r格、產(chǎn)品特性，還是僅僅因?yàn)闀r機(jī)不佳？了解拒絕背后的原因可以幫助您完善您的方法，并提高未來成功的機(jī)會。

例如，如果因?yàn)閮r格問題而遭到大量拒絕，那么可能是時候重新評估您的定價策略了。

有時， “不”并不意味著銷售關(guān)閉-失去。銷售人員可以利用潛在客戶拒絕銷售提案的一部分的時刻，將對話的控制權(quán)交給潛在客戶，允許他們解釋他們需要什么才能簽署交易。

銷售潛在客戶開拓技巧

1. 觀察潛在客戶的在線存在

檢查潛在客戶的網(wǎng)站和社交媒體檔案。尋找可能表明他們當(dāng)前商業(yè)需求或挑戰(zhàn)的最新帖子或新聞稿。

2. 用評級對潛在客戶進(jìn)行分類

使用評級系統(tǒng)來優(yōu)先排序您的潛在客戶。例如，對于準(zhǔn)備購買的銷售機(jī)會使用“A”，對于需要更多培養(yǎng)的合格首次線索和潛在客戶使用“B”，對于不合格的線索使用“C”。

3. 按垂直領(lǐng)域開拓潛在客戶

在潛在客戶開拓時，考慮一次專注于一個行業(yè)或垂直領(lǐng)域。這種方法使您能夠熟悉該行業(yè)的痛點(diǎn)、語言和趨勢。

例如，如果您是數(shù)據(jù)管理工具銷售團(tuán)隊(duì)的一員，您可以花一個月的時間專注于醫(yī)療保健行業(yè)的潛在客戶，以了解與患者檔案管理相關(guān)的特定挑戰(zhàn)。

4. 請求推薦

成功完成交易后，請求滿意的客戶進(jìn)行推薦。他們可以在他們的網(wǎng)絡(luò)中向您介紹潛在的客戶。

5. 在關(guān)閉未成交的交易后進(jìn)行跟進(jìn)

不要丟棄未成交的交易。幾個月后跟進(jìn)，以查看他們的情況是否已改變，或者他們是否重新考慮了您的解決方案。如果您的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品發(fā)展，它可能更符合潛在客戶的需求。

外向型與內(nèi)向型潛在客戶開拓

另一種對銷售潛在客戶開拓進(jìn)行分類的方式是通過內(nèi)向和外向通信。

以釣魚策略來思考內(nèi)向和外向之間的區(qū)別。您可以設(shè)置一個網(wǎng)并等待魚兒游入其中（內(nèi)向型），或者您可以積極地投擲魚線（外向型）。

以下是內(nèi)向型和外向型潛在客戶開拓的最受歡迎的形式：

內(nèi)向型

溫暖郵件

溫暖郵件是當(dāng)企業(yè)重新與潛在客戶聯(lián)系時。收件人可能是以前的客戶或已注冊免費(fèi)試用。或者他們可能間接與您互動，例如在您的網(wǎng)站上花費(fèi)時間。

最好的溫暖郵件是個性化的。它們承認(rèn)之前的互動，并預(yù)測潛在客戶對您的業(yè)務(wù)感興趣的原因。

社交銷售

社交銷售是關(guān)于在社交媒體渠道上建立積極的存在感。創(chuàng)建原創(chuàng)內(nèi)容、分享可關(guān)聯(lián)的帖子和回復(fù)評論都是增加您的企業(yè)與潛在客戶之間信任的方式。

外向型

冷電話

冷電話是最初的潛在客戶開拓形式。它是現(xiàn)代版的按響房主的門鈴，詢問他們是否對他們當(dāng)前吸塵器的吸力感到滿意。

雖然銷售人員很少再挨家挨戶推銷，但他們?nèi)匀粎⑴c冷電話?，F(xiàn)代的冷電話利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)來尋找可能愿意接受的銷售潛在客戶。例如，一家網(wǎng)絡(luò)安全公司的銷售人員可能會對最近遭受數(shù)據(jù)泄露的初創(chuàng)公司的首席技術(shù)官進(jìn)行冷電話。

冷郵件

冷郵件是向您以前從未互動過的潛在客戶發(fā)送消息。因?yàn)槟鷱奈匆娺^潛在客戶，所以冷郵件通常很短，并要求收件人做的事情很少。最好的冷郵件可以迅速提供潛在客戶可能需要的東西。

例如，一家鞋類公司的冷郵件可能會首先承認(rèn)潛在客戶最近報名參加了馬拉松，然后給他們提供一個促銷代碼，用于購買他們的第一雙跑鞋的折扣。

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常向長長的收件人列表發(fā)送冷郵件，以增加找到線索的機(jī)會。

潛在客戶開拓：潛在的金礦

潛在客戶開拓不僅僅是一種銷售策略——它可以告訴您您的客戶是誰，以及他們對您的產(chǎn)品有什么需求。這些信息有助于未來的營銷活動、產(chǎn)品功能升級，甚至是您的品牌的聲音和信息傳遞。

潛在客戶開拓常見問題解答

什么是潛在客戶開拓營銷？

潛在客戶開拓營銷是一種旨在生成新線索和客戶的營銷類型。這種類型的營銷包括冷電話、電子郵件活動、數(shù)字廣告、直接郵寄活動等。潛在客戶開拓營銷針對尚未對產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)興趣的潛在買家或客戶。潛在客戶開拓營銷的目標(biāo)是建立穩(wěn)固的客戶群并提高品牌的知名度。

潛在客戶開拓有哪些例子？

• 冷電話
• 建立人脈網(wǎng)絡(luò)
• 推薦營銷
• 社交媒體外聯(lián)
• 直接郵寄
• 電子郵件營銷
• 參加貿(mào)易展覽
• 舉辦活動
• 廣告
• 挨家挨戶外聯(lián)

成功開拓潛在客戶的最好策略是什么？

成功的潛在客戶開拓需要了解目標(biāo)客戶，并根據(jù)他們的需求調(diào)整您的外聯(lián)方式。一些最有效的潛在客戶開拓策略包括了解您的理想客戶檔案、個性化您的外聯(lián)、利用社交媒體進(jìn)行研究和互動、持續(xù)跟進(jìn)，并在每次互動中提供價值。記住，潛在客戶開拓的目標(biāo)不僅僅是銷售您的產(chǎn)品，還要建立關(guān)系并收集有關(guān)潛在客戶的信息。

參與潛在客戶開拓值得我花時間嗎？

是的，潛在客戶開拓是擴(kuò)大您的銷售流程、尋找新客戶和增加利潤的好方法。它涉及研究潛在線索、建立關(guān)系，并跟進(jìn)客戶以將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。

 

文章來源：https://www.shopify.com/uk/blog/what-is-prospecting#4