阿里巴巴國(guó)際站運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)往往首先在營(yíng)銷層面展開。在運(yùn)營(yíng)B2B平臺(tái)時(shí)，商家不僅要考慮如何選品、裝修店鋪和定價(jià)，還需要明確自己更適合定制品賽道還是非定制品賽道。

一、買家需求與平臺(tái)目標(biāo)

買家需求：

• 豐富的產(chǎn)品選擇：更多賣家意味著更多選擇。
• 真實(shí)的產(chǎn)品和商家信息：包括資質(zhì)和綜合能力。
• 更低的價(jià)格：幫助買家節(jié)省成本。
• 獨(dú)特的藍(lán)海產(chǎn)品：利于買家推廣和銷售。
• 平臺(tái)目標(biāo)：
• 顯現(xiàn)商家能力：讓買家快速識(shí)別賣家的能力。
• 完善交易環(huán)境：降低交易難度，提高信任度。
• 標(biāo)簽化匹配：通過標(biāo)簽化指標(biāo)，促進(jìn)買賣雙方精準(zhǔn)匹配。
• 信息透明化：商家信用等級(jí)、交易數(shù)據(jù)和證書外顯等，提升信息透明度。

二、定制品與非定制品的區(qū)別及營(yíng)銷建議

定制品賽道：

• 定制品更注重商家的“商”的能力，即綜合服務(wù)能力。

以下是定制品賽道的營(yíng)銷建議：

旺鋪裝修與詳情頁(yè)：

• 突出工廠生產(chǎn)能力、認(rèn)證資質(zhì)和大客戶案例。
• 展示定制服務(wù)的專業(yè)性和可靠性。

起訂量與定價(jià)：

• 強(qiáng)調(diào)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)帶來的價(jià)格優(yōu)惠。
• 提供靈活的定制方案，滿足不同客戶的需求。

產(chǎn)品占比：

• 定制產(chǎn)品數(shù)量占比總產(chǎn)品數(shù)的30%以上。

外貿(mào)直通車溢價(jià)對(duì)象：

• 定制偏好買家。
• 中高起訂量（MOQ）偏好買家。
• 中高單筆采購(gòu)金額偏好買家。
• 中大規(guī)模采購(gòu)偏好買家。

RTS非定制品賽道：

• RTS非定制品更注重商家的“品”的能力，即產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。

以下是RTS非定制品賽道的營(yíng)銷建議：

產(chǎn)品豐富性：

• 提供多種款式、不同價(jià)位和適合不同市場(chǎng)風(fēng)格的產(chǎn)品。

交期與庫(kù)存：

• 強(qiáng)調(diào)快速交貨能力和充足的庫(kù)存。
• 支持一件代發(fā)服務(wù)，滿足小批量采購(gòu)需求。

服務(wù)與溝通：

• 提供高效的服務(wù)和順暢的溝通體驗(yàn)。

產(chǎn)品占比：

• RTS產(chǎn)品數(shù)量占比總產(chǎn)品數(shù)的30%以上。
• 外貿(mào)直通車營(yíng)銷偏好：
• 偏好直接下單的買家。
• 低起訂量偏好買家。
• 偏好RTS商品的買家。
• 樣品需求偏好買家。

賽道的選擇至關(guān)重要，一旦確定，商家需要匹配并側(cè)重相應(yīng)的目標(biāo)客戶群體。只有這樣，定向營(yíng)銷才能真正帶來更多的反饋和轉(zhuǎn)化。無論是定制品還是非定制品，商家都需要深入了解客戶需求，結(jié)合平臺(tái)的匹配機(jī)制，制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。